全世界有海參1100余種，僅有40種可供食用。全世界生產(chǎn)的食用海參大部分流入中國，而小部分流入東南亞地區(qū)。中東阿聯(lián)酋的迪拜是中非海參的中轉(zhuǎn)地，香港是東南亞的中轉(zhuǎn)地。而加拿大海參在國內(nèi)市場認知度較低，故未來本案的重點將著重于產(chǎn)地營銷和品牌傳播。
目前海參出現(xiàn)的種種問題，主要原因在于眾多企業(yè)未能形成良好的品牌意識，保護和推廣的力度不夠，沒有意識到“野生海參”所蘊含的巨大影響力。寄希望于政府相關(guān)主管部門出臺具體的海參產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，讓圈養(yǎng)海參和野生海參“各展所長”、“各行其道”，不如主動出擊，迅速確立品牌地位，啟動品牌管理機制，使自己的海參資源及品牌迅速傳播，從現(xiàn)在海參市場“藩鎮(zhèn)割據(jù)、諸侯爭霸”的局面里，首先躋身“七強五霸”，然后再以科學(xué)合理的行銷手段爭奪最終的霸主地位——海參行業(yè)品牌翹楚。
“眾家”海參產(chǎn)自于加拿大西海岸沿岸，溫哥華附近的海域，屬阿拉斯加暖流。經(jīng)過國家及國際權(quán)威部門檢測認定，“眾家”海參的營養(yǎng)價值絲毫不遜色于享譽國內(nèi)的“關(guān)東參”，每百克中含蛋白質(zhì)15克，脂肪1克、碳水化合物0.4克，鈣357毫克、磷12毫克，鐵2.4毫克，以及維生素B1、B2、尼克酸等50多種對人體生理活動有益的營養(yǎng)成分，其中蛋白質(zhì)含量高達55%以上，18種氨基酸?；撬?、硫酸軟骨素、刺參粘多糖多種成分，鈣、磷、鐵、碘、鋅、硒、釩、錳等元素及維生素B1、維生素B2、尼克酸等多種維生素。所含的18種氨基酸中，有8種是人體自身不能合成的必需氨基酸。氨基酸是構(gòu)成蛋白質(zhì)的基本物質(zhì)，是人體生命活動主要物質(zhì)基礎(chǔ)。其中精氨酸最為豐富，號稱"精氨酸大富翁"，精氨酸是構(gòu)成男性精細胞的主要成分，又是合成人體膠原蛋白的主要原料，可促進機體細胞的再生和機體受損后的修復(fù)，還可以提高人體的免疫功能，延年益壽，消除疲勞。
溫哥華附近流域海參由于當(dāng)?shù)卣拗七`規(guī)、無序捕撈，所以其海參質(zhì)量在某種程度上要高于“關(guān)東參”。該海參含膽固醇極低，為一種典型的高蛋白、低脂肪、低膽固醇的食物。又因肉質(zhì)細嫩，易于消化，所以非常適合老年人與兒童，以及體質(zhì)虛弱者食用。
其所含的?；撬?、尼克酸等，具有調(diào)節(jié)神經(jīng)系統(tǒng)、快速消除疲勞，預(yù)防皮膚老化的功效，另外海參中含有的?；撬帷①嚢彼?、蛋氨酸等在植物性食品中幾乎沒有，刺參中含有的硫酸軟骨素和刺參粘多糖，通過藥理實驗證明，對人體的生長發(fā)育、抗炎成骨和預(yù)防組織老化，促進傷口愈合抑制數(shù)種癌細胞都有特殊功效。
由于地理位置和政府保護的原因，該海域海參得到了真正的修生養(yǎng)息，較之國內(nèi)海參資源人為操作的尷尬局面，“眾家”海參在營養(yǎng)、綠色、生態(tài)環(huán)境、衛(wèi)生健康等各方面訴求也更為精準(zhǔn)科學(xué)。其海參體中所含珍貴的海參素，它的分子結(jié)構(gòu)似皂甙，是羥甾烷衍生物的配糖體，它的藥用保健價值極高，科學(xué)研究證明，它對中風(fēng)痙孿性麻痹有明顯的治療作用?！氨娂摇焙⑹鞘澜缟仙儆械母叩鞍?、低脂肪、低糖、無膽固醇的營養(yǎng)保健食品，對中老年這一消費人群是無可替代的優(yōu)秀保健食品之一。 “眾家”海參中的營養(yǎng)成分不僅豐富，而且均衡、合理，吃了不會浪費營養(yǎng)，機體吸收快而充分，是難得的天然營養(yǎng)寶庫。
一、戰(zhàn)略分析：
1、戰(zhàn)略機會：
通過前期的市場信息收集，發(fā)現(xiàn)就目前海參現(xiàn)狀而言，市場是巨大的，整體的海參需求量也是很大。隨著社會的不斷進步，人們對保健意識的不斷提高，人們的消費觀也在不斷的轉(zhuǎn)變，對于高品質(zhì)的海參市場空間還是很大。
這是去年大連商場海參銷售排名：
棒棰島→小芹→財神島→長生島→海晏堂→獐子島→玉璘→天倫→三山島→釣魚島→益寶→豬島→海娃娃。
由以上排名可以看出，大連海參市場還是沒有實際意義上的行業(yè)“老大”，消費者在發(fā)生購買行為的時候，雖然擁有了一定的品牌忠誠度，但是消費心理還是較為隨意、隨性。因此，高品質(zhì)的海參產(chǎn)品，結(jié)合科學(xué)可行的營銷手段，半年之內(nèi)可以占穩(wěn)大連和市場，以大連為基點向外部市場輻射，從而在后半年內(nèi)進入真正的品牌管理階段，在外部市場進行品牌延伸。
2、戰(zhàn)略手段：
其消費場所主要是以星級酒店、海鮮館、中高檔社會餐飲業(yè)、各大商場、專賣店、水產(chǎn)大廳、中高檔娛樂場所，以及大中型企業(yè)單位人員、會議為主的集團性消費。為此成立營銷部對以上主要場所進行分層次的產(chǎn)品推廣、營銷。
同時，盡快發(fā)展各地經(jīng)銷商和加盟連鎖單位。
3、戰(zhàn)略階段：
為了保證方案的可行性、可操作性，特分為四個階段逐步完成：
第一階段主要以大連及北三市為營銷主要區(qū)域;
第二階段在穩(wěn)定第一階段市場的同時向遼寧十四個地級市區(qū)輻射;
第三階段是立足遼寧的基礎(chǔ)上選擇十個經(jīng)濟相對發(fā)達的省會城市開拓市場;
第四階段是逐步的向全國其它省會、地級城市覆蓋。
4、戰(zhàn)略目標(biāo)：
通過科學(xué)的、合理的銷售預(yù)測，高品質(zhì)的承諾，貨源及時的配送，完善售后服務(wù)，滿足廣大消費者的需求。有效的解決產(chǎn)與銷的平衡問題，以減少風(fēng)險，控制成本費用。
5、戰(zhàn)略目的：
在市場經(jīng)濟的觀念指導(dǎo)下，根據(jù)該品牌的定位和消費群眾狀況，運用市場營銷組合，采取各種策略和手段，去占據(jù)目標(biāo)市場，力爭在一年的時間內(nèi)，立足遼寧，輻射全國。
二、SWOT分析
Strength(優(yōu)勢)：
由于加拿大政府的嚴(yán)格控制，“眾家”海參沒要遭到無序捕撈，生態(tài)環(huán)境較好，產(chǎn)品質(zhì)量較高，保健作用及營養(yǎng)成分都可以成為占領(lǐng)市場份額的主要訴求。
本案產(chǎn)品采用加拿大魚業(yè)部的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，使用高科技生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)，不經(jīng)任何化學(xué)加工程序，完整地保留了海參的特有營養(yǎng)成份和生理活性。本海參已完全煮熟，經(jīng)無菌高溫處理，急凍真空包裝，解凍后即可烹調(diào)，是純正的天然食品。
溫哥華雖處于和我國黑龍江省相近的高緯度，但南面受太平洋季風(fēng)和暖流影響，東北部有縱貫北美大陸的落基山作屏障，終年氣候溫和、濕潤，環(huán)境宜人，所以該海域海參富含蛋白質(zhì)、礦物質(zhì)、維生素等50多種天然珍貴活性物質(zhì)。其精氨酸含量也很高，精氨酸是構(gòu)成男性精細胞的主要成份，具有改善腦、性腺神經(jīng)功能傳導(dǎo)作用，而所含?；撬?、賴氨酸等在植物性食品中幾乎沒有。其特有的活性物質(zhì)海參素，對多種真菌有顯著的抑制作用，多不飽和脂肪酸(EPA和DHA)。其中DHA對胎兒大腦細胞發(fā)育起至關(guān)重要的作用。體壁、內(nèi)臟和腺體等組織中含有大量的海參毒素，又叫海參皂甙。所含海參毒素是一種抗毒劑，對人體安全無毒，但能抑制腫瘤細胞的生長與轉(zhuǎn)移，有效防癌、抗癌，臨床上已廣泛應(yīng)用于肝癌、肺癌、胃癌、鼻咽癌、骨癌、淋巴癌、卵巢癌、子宮癌、乳腺癌、腦癌白血病及手術(shù)后患者的治療。
因此，本案海參的營養(yǎng)成分、質(zhì)量、口感絲毫不遜色于享譽國內(nèi)的“關(guān)東參”，如能結(jié)合合理的營銷手段，配合科學(xué)的廣告宣傳，在立體營銷的模式下把短期的市場行為作成品牌建設(shè)活動，從而使本案產(chǎn)品一戰(zhàn)成名。
Weaknesses 劣勢：
大連是一座三面環(huán)海的半島城市，由于海洋資源的豐富造成了相對發(fā)達的漁業(yè)及水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)，面對周邊強勁的競爭對手，由于本案產(chǎn)品初來乍到，加上國內(nèi)消費者從傳統(tǒng)上更崇尚“關(guān)東參”，在市場的認知度不高，同一些廣告轟炸后及概念炒作后的知名品牌相較，影響處于微弱一面。相較其它早已面市的海參產(chǎn)品，本產(chǎn)品還是一個新面孔，在獲得消費者的知名度、指名度、美譽度的過程中還要巧妙策劃、認真調(diào)查、合理制定營銷方案。
關(guān)東海參已經(jīng)成為中國消費者稔熟的一種消費概念，舶來品的“洋海參”在獲得本地消費者及經(jīng)銷商的認同還是需要一個市場培育階段。
由于加工制作工藝是急凍真空包裝，區(qū)別于傳統(tǒng)的腌漬、半干、淡干、凍干等海參加工工藝，加上遼參在全國已經(jīng)擁有了很高的知名度，因此本案在市場培養(yǎng)階段要投入較大的精力和較高的成本。
Opportunist(機會)
有于無序捕撈，國內(nèi)海參資源逐漸匱乏，為了牟取暴利，一些不法經(jīng)營業(yè)主在養(yǎng)殖和加工時采用了非法的工藝來操作，圈養(yǎng)海參大行其道，在業(yè)內(nèi)以及消費者心目中都引起了很壞的影響，以至于在消費者心目中對海參質(zhì)量懷疑的同時，“遼參”的霸主地位也受到影響。這就必將成為海參市場品牌大洗牌的一次行業(yè)風(fēng)暴。而“眾家”海參的進入，倘若功能訴求得當(dāng)，行銷手段合理，必將成為此次行業(yè)洗牌的受益者。
大連海洋資源豐富，海產(chǎn)品保健業(yè)相對發(fā)達，消費者對海參保健功能認知度較高;大連人均收入較高，保健意識較強，對保健消費較為認可，特別是白領(lǐng)以上高消費能力階層比例較大，因此，保健產(chǎn)品的產(chǎn)品通路較為順暢。大連作為我國重要的加工制造基地和區(qū)域性國際航運中心、金融中心、商貿(mào)中心、旅游中心和信息中心，凸現(xiàn)了北方中心城市的先導(dǎo)作用，由此可見，大連的消費能力和輻射能力都很強，這為產(chǎn)品的生存、發(fā)展都創(chuàng)造了良好的機會。
圈養(yǎng)海參和野生海參的沖突一直存在，自去年年底以來，這種矛盾越發(fā)明顯。目前部分沿海地區(qū)的圈養(yǎng)海參大規(guī)模進入海參市場，對以野生海參為主要產(chǎn)品的水產(chǎn)企業(yè)形成較大影響。由于圈養(yǎng)海參價格較野生海參低20%左右，導(dǎo)致野生海參市場份額越來越小。據(jù)了解，圈養(yǎng)海參與野生海參相比生長時間較短，參圈海水封閉，營養(yǎng)物質(zhì)相對有限，從營養(yǎng)價值和生產(chǎn)成本方面計算，兩者相差很大。但兩類海參經(jīng)加工后形成的產(chǎn)品比較相似，消費者很難通過肉眼辨別，這使很多圈養(yǎng)海參以低價打出“野生”品牌，對后者沖擊較大。這對于舶來產(chǎn)品不失為一次商機，把握好品質(zhì)與資源訴求，使“加參”和“遼參”相輔相成形成營銷戰(zhàn)略，將成為本案的核心手段。
Threats(風(fēng)險)
大連全地區(qū)海岸線長1906公里，占遼寧省海岸線總長度的73%，其中陸地海岸線1288公里，海島岸線618公里，交通便利，運輸業(yè)發(fā)達，形成海陸空立體運輸模式。因此，大連漁業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)達，為海參保健食品行業(yè)創(chuàng)造了無與倫比的天然優(yōu)勢，但同時也引發(fā)了激烈的行業(yè)競爭。在大連，很多企業(yè)已經(jīng)運作了很長時間，很多產(chǎn)品已經(jīng)上市已久，擁有一定的流動消費群體和固定消費群體，甚至有的已經(jīng)擁有了消費者的忠誠度。這在我們產(chǎn)品的鋪貨、進店、行銷等各個環(huán)節(jié)上勢必造成一定的阻力和壓力
三、市場分析：
1、 大連是一座沿海城市，而且盛產(chǎn)海參，對海參營養(yǎng)與功能的認知較高，對海參的消費能力較強。大連是一座新興的沿?，F(xiàn)代化都市，生活節(jié)奏較快，人們對保健產(chǎn)品需求較高，特別是以綠色、野生、天然為訴求的產(chǎn)品更受青睞，海參便是其中高需求品之一。
2、 目前大連海參市場諸侯爭霸，藩鎮(zhèn)割據(jù)，因廣告效應(yīng)、營銷策略而樹立多年的幾大品牌在市場上已經(jīng)形成了相對的壟斷，新興產(chǎn)業(yè)往往受到品牌擠壓，競爭手段匱乏，利潤空間被壓縮，品牌建設(shè)完全處于被動。
3、 大連作為東北三省的海參主要銷售基地，輻射能力很強，由于和東北三省的特殊“血緣”及“親情”關(guān)系，口碑傳播力度很大，以致在全國范圍內(nèi)都有了一定的美譽度。如中央高級政府餐飲曾經(jīng)一直采用的“海洋島”海參。
4、海參在大連的水產(chǎn)品市場上一直占據(jù)著重要的位置，可謂大連水產(chǎn)業(yè)一張亮麗的名片。但今年的海參市場較往年有了不同程度的下滑，特別是部分企業(yè)的野生海參，由于受到圈養(yǎng)海參的低價沖擊，面臨著產(chǎn)品積壓的現(xiàn)狀。
5、去年全市的海參產(chǎn)值達到40億元，產(chǎn)量大約3.1萬噸，其中圈養(yǎng)海參產(chǎn)量大約2.2萬噸，每公斤的售價平均在130元左右;野生海參產(chǎn)量大約9000噸，每公斤售價平均在170元左右。相對而言，野生海參所占比重雖然較小，但卻是最能代表大連海珍品水平的主要產(chǎn)品之一，應(yīng)加大推廣和保護力度。
6、 相較于全國其它城市，大連渤海灣海產(chǎn)品口碑較好，作為大連海參行業(yè)，在全國輻射力較強，儼然已經(jīng)建立了大連海參的“長興島”島嶼文化，這并不是一個簡單的市場現(xiàn)象問題，而是從另一個層面上反映了大連水域海參產(chǎn)品的口碑與傳播范圍。
7、 由于傳統(tǒng)飲食文化的影響，中國海參市場的需求量巨大，海參深加工產(chǎn)品的功能認知也較其它保健產(chǎn)品要高，這對海參行業(yè)是個機遇，同時也是市場競爭方面的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。
8、海參市場前景預(yù)測：
海參市場發(fā)展的主導(dǎo)思路應(yīng)該是，海參藥食同源，但海參首先是食品。海參的初級或深加工產(chǎn)品都應(yīng)以大眾消費的食用海參為主，以保健食品、海洋藥品為輔。海參的主要發(fā)展途徑應(yīng)該是重現(xiàn)“海味八珍之首”，重新走進大眾化消費的超市，擺上千家萬戶的餐桌，再現(xiàn)它昔日的輝煌。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。
冷凍海參與活海參是海參市場未來發(fā)展的主流趨勢。冷凍海參主要以刺參為主。與干品、水發(fā)品相比，凍品海參更具直接利用價值，更好的保留了商品原味。冷凍海參在市場中的價格，低于干品，又高于水發(fā)品。一般在500～800元/公斤之間，易被更多消費者接受，冷凍海參不需過多加工，便于烹飪。從商家角度講，冷凍品易于保管，也減少了商品損耗。
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