接觸客戶是推進(jìn)保險銷售工作關(guān)鍵的第一步。與新客戶的第一次接觸是收集客戶需求的信息，建立良好客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。通常從接觸客戶到保險銷售洽談是一個歷時較長的過程，需要反復(fù)多次的拜訪。這個過程中我們保險銷售人員必須巧妙地消除客戶戒備心理并且贏得客戶好感，使我們保險銷售人員與保險產(chǎn)品一起走進(jìn)客戶的心。本節(jié)課，我們就來聊聊接觸客戶的技巧。
我們知道客戶對于保險代理人來說是至關(guān)重要的，因為客戶的數(shù)量和質(zhì)量直接決定了我們未來展業(yè)的成功率，我總結(jié)了下面四點技巧，希望能夠幫助大家在展業(yè)過程中獲得成功。
1、樹立良好的第一印象
心理學(xué)的“首因效應(yīng)”揭示了人與人之間交往中第一印象的必要性。人與人第一次交往中留下的印象，往往在對方的頭腦中形成并占據(jù)著主要地位，這種效應(yīng)即為首因效應(yīng)，當(dāng)人們第一次與某物或某人相接觸時會留下深刻印象，第一印象作用最強(qiáng)，持續(xù)的時間也長，比以后得到的信息對于事物整個印象產(chǎn)生的作用更大。
盡管有時第一印象并不完全準(zhǔn)確，但總會在決策時，在人的情感因素中起著主導(dǎo)作用。在生活節(jié)奏如飛的現(xiàn)代社會，很少有人會愿意花更多的時間去了解、證實個給他第一印象不太好的人?？梢哉f好印象能促進(jìn)業(yè)務(wù)的順利進(jìn)行，不好的印象很可能就終止了我們想要進(jìn)行的銷售工作。
從這個角度說，第一印象對銷售工作的成敗起50%的決定作用。所以我們作為保險銷售人員應(yīng)努力給對方留下良好的第一印象，為以后的交流打下堅實的基礎(chǔ)。
2、建立信任感
在客戶接受保險產(chǎn)品的過程中起關(guān)鍵作用的是對我們保險銷售人員心理認(rèn)知的變化，即由戒備防范到產(chǎn)生好感和信任的心理變化?；诒ｋU產(chǎn)品無形性的特點，客戶只有信任我們銷售人員才會接受保險產(chǎn)品。所以要獲得營銷的成功，建立好感和信任是關(guān)鍵。
我們從初次接觸就要努力給客戶留上誠實可信的印象。一般情況下，客戶會從體態(tài)、姿勢、談吐、衣著打扮等方面判斷我們的素質(zhì)，所以我們在與客戶接觸時應(yīng)注意著裝得體大方，談吐禮貌、穩(wěn)重、坦誠。
3、 搜集資料
通過交流，廣泛地搜集客戶信息，評價客戶對保險的態(tài)度，為準(zhǔn)確判斷客戶的保險需求打好基礎(chǔ)。
4、創(chuàng)造再次見面的機(jī)會
洽談機(jī)會往往需要多次的交流和努力，每次交流都要不斷的強(qiáng)化客戶的保險需求，激發(fā)其購買欲望。
總之，客戶從與我們保險銷售人員初次接觸到愿意進(jìn)行保險產(chǎn)品洽談需要一個過程。要推進(jìn)這個過程，在接觸客戶的環(huán)節(jié)最重要的是建立良好的客戶關(guān)系。因此，我們在接觸客戶時不要急于談產(chǎn)品，要立足于建立好感，創(chuàng)造洽談機(jī)會。
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