寫(xiě)在前面 | 艾奇菌
這是一位小伙伴根據(jù)她最近真實(shí)的面試經(jīng)歷總結(jié)出來(lái)的問(wèn)題和回答。她在SEM甲方從業(yè)五年，今年年初參加了三個(gè)不同行業(yè)的SEM主管（經(jīng)理）職位的面試。雖然最后的結(jié)果都是無(wú)疾而終，但這些經(jīng)歷對(duì)她來(lái)說(shuō)都是很寶貴的財(cái)富。而今天她無(wú)私地將這些經(jīng)歷分享給我們。
以下是她在面試中遇到過(guò)的問(wèn)題，以及她的回答。而艾奇菌也邀請(qǐng)了艾奇學(xué)院專(zhuān)家團(tuán)成員李大仁老師對(duì)于她的回答進(jìn)行了一些建議。
以下為正文：
面試總共3份SEM主管（經(jīng)理）的面試問(wèn)答總結(jié)，但都沒(méi)有通過(guò)，被pass的理由比較客觀，暫停招聘以及沒(méi)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，所以我打算從面試層面對(duì)問(wèn)題進(jìn)行總結(jié)?？偨Y(jié)內(nèi)容中的回答，是站在用人角度以結(jié)果為導(dǎo)向的回答?？偨Y(jié)分為兩個(gè)部分，一部分是專(zhuān)業(yè)類(lèi)問(wèn)題，一部分是通用類(lèi)問(wèn)題。
專(zhuān)業(yè)類(lèi)問(wèn)題
1、你覺(jué)得你對(duì)應(yīng)聘我們崗位有什么樣的優(yōu)勢(shì)？
答：最大的核心優(yōu)勢(shì)我覺(jué)得是——
在我從業(yè)經(jīng)驗(yàn)中給公司帶來(lái)了KPI的提升。在任職A公司360推廣負(fù)責(zé)人期間的6個(gè)月內(nèi)，帶來(lái)了登記2-3倍的增長(zhǎng)，成本1倍的下降；在任B公司推廣負(fù)責(zé)人期間的6個(gè)月內(nèi)，帶來(lái)了量的2倍增長(zhǎng)，成本1倍的下降。
回答方向：相比較別人而言能取勝的優(yōu)勢(shì)。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
該部分回答僅從數(shù)據(jù)層面來(lái)說(shuō)，沒(méi)有問(wèn)題。但要想一下，這是個(gè)管理崗，該回答未能體現(xiàn)自己的管理方面的優(yōu)勢(shì)。
另外，有一個(gè)小細(xì)節(jié)需要注意，通常成本降低，我們會(huì)說(shuō)降低50%，而不是下降1倍。
2、談?wù)勀愕膱F(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)或者說(shuō)是心得？
答：
對(duì)領(lǐng)導(dǎo)——領(lǐng)悟好領(lǐng)導(dǎo)的任務(wù)，有效傳達(dá)給團(tuán)隊(duì)。
對(duì)團(tuán)隊(duì)——
建立目標(biāo)：讓團(tuán)隊(duì)發(fā)展有目標(biāo)有計(jì)劃，有時(shí)間限定；
合理組織：合適的人做合適的事并根據(jù)任務(wù)量等進(jìn)行分配；
有效溝通：短時(shí)間內(nèi)通過(guò)交流達(dá)到溝通的目的；
適當(dāng)激勵(lì)：一起努力完成一件事情請(qǐng)吃飯，幫助優(yōu)秀者申請(qǐng)加薪等
回答方向：個(gè)人管理團(tuán)隊(duì)的心得體會(huì)。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
團(tuán)隊(duì)管理建議引從目標(biāo)一致、激發(fā)潛能、管理矛盾、共同進(jìn)步、淘汰末尾等描述。
3、目前的工作職責(zé)是什么？
答：我把我的工作分為三部分——
第一，負(fù)責(zé)相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃（目標(biāo)設(shè)定，行業(yè)競(jìng)品受眾分析，預(yù)算分配，關(guān)鍵詞策略，創(chuàng)意策略，著陸頁(yè)策略等）
第二，負(fù)責(zé)相關(guān)規(guī)劃的實(shí)施（各人員負(fù)責(zé)內(nèi)容，團(tuán)隊(duì)間有效溝通，做好過(guò)程的監(jiān)控）
第三，關(guān)注相關(guān)市場(chǎng)變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做靈活變動(dòng)（做好監(jiān)控不斷總結(jié)問(wèn)題，讓每個(gè)階段的目標(biāo)達(dá)成）
回答方向：工作的核心工作部分，根據(jù)崗位要求靈活變動(dòng)，此回答偏向SEM管理層面
專(zhuān)家團(tuán)建議：
該回答可增加團(tuán)隊(duì)管理部分
4、你的營(yíng)銷(xiāo)策劃包括哪些部分？
答：
行業(yè)分析：如公司所在行業(yè)淡旺季，營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，行業(yè)主要關(guān)鍵詞
競(jìng)品分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所投放渠道，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品跟我們的相同和不點(diǎn)
受眾人群：相關(guān)屬性入年齡，性別，上網(wǎng)習(xí)慣，搜索詞有哪些？
媒體的選擇：目前的主要營(yíng)銷(xiāo)方式，媒體的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比
預(yù)算分配：各個(gè)媒體預(yù)算分配按照市場(chǎng)占有份額，PC和WAP的預(yù)算分配暫時(shí)5:5分配后期根據(jù)成本進(jìn)行調(diào)整
關(guān)鍵詞策略：搭建完善的賬戶(hù)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一的關(guān)鍵詞URL，關(guān)鍵詞投放優(yōu)化策略
創(chuàng)意策略：撰寫(xiě)符合產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，用戶(hù)需求，后期不斷A/B測(cè)試提取好的創(chuàng)意元素
著陸頁(yè)策略：與用戶(hù)需求匹配的著陸頁(yè)
數(shù)據(jù)報(bào)表策略：統(tǒng)一報(bào)表并完善日?qǐng)?bào)表，周報(bào)表，月報(bào)表，年報(bào)表。
專(zhuān)家團(tuán)意見(jiàn)：
該問(wèn)題及該回答其實(shí)我有較大的困惑，我不太明白這個(gè)指的是什么？是線上線上的結(jié)合的大型活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，還是純線上的策劃？該問(wèn)題其實(shí)更偏向與運(yùn)營(yíng)及企劃方向。而回答的內(nèi)容個(gè)人覺(jué)得與該問(wèn)題關(guān)聯(lián)性較弱。且如果面試官對(duì)于SEM崗位了解較少，該回答會(huì)讓對(duì)方聽(tīng)的一頭霧水
5、做了什么讓你的數(shù)據(jù)有好的表現(xiàn)？
答：
A公司和B公司都發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題——各城市賬戶(hù)搭建不一致，數(shù)據(jù)相對(duì)混亂。
采取的對(duì)于解決方案——規(guī)范化管理賬戶(hù)，制定相關(guān)的賬戶(hù)搭建規(guī)則；數(shù)據(jù)規(guī)范化，做好日數(shù)據(jù)，月數(shù)據(jù)，年數(shù)據(jù)監(jiān)控。
在短短的1個(gè)月內(nèi)，相應(yīng)的KPI量的部分得到了翻倍的增長(zhǎng)。后期通過(guò)此基礎(chǔ)上進(jìn)行關(guān)鍵詞優(yōu)化，創(chuàng)意優(yōu)化，著陸頁(yè)優(yōu)化等來(lái)展開(kāi)精細(xì)化管理賬戶(hù)。在6個(gè)月內(nèi)，相應(yīng)的KPI成本部分下降了1倍。
6、如果讓你到我們公司上班，你會(huì)從什么方面著手管理SEM？
答：首先我會(huì)去跟領(lǐng)導(dǎo)了解相關(guān)業(yè)務(wù)，根據(jù)公司情況制定的相應(yīng)的推廣目標(biāo)和策略等。
有兩種情況進(jìn)行展開(kāi)。如果是已經(jīng)有的SEM賬戶(hù)以及團(tuán)隊(duì)，我會(huì)先去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，包括從數(shù)據(jù)上分析反映的問(wèn)題，賬戶(hù)搭建，人員的任務(wù)分配上等。制定一個(gè)解決方案并著手去解決。
如果是剛成立的sem團(tuán)隊(duì)，我會(huì)先行根據(jù)目標(biāo)制定執(zhí)行策略，包括渠道拓展，關(guān)鍵詞策略，創(chuàng)意策略等。后續(xù)實(shí)際情況不斷優(yōu)化調(diào)整策略。
7、如果成本一下子漲了幾倍，你怎么進(jìn)行分析？
答：從內(nèi)部自己?jiǎn)栴}數(shù)據(jù)進(jìn)行分析排查，看看點(diǎn)擊率，到達(dá)率，轉(zhuǎn)化率等這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)的數(shù)據(jù)有無(wú)特殊異常，有的話(huà)，查看對(duì)于的原因。并進(jìn)行解決。
8、你怎么進(jìn)行數(shù)據(jù)分析的？
答：三個(gè)維度。
一個(gè)是大數(shù)據(jù)對(duì)比分析，按照詞性大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，成本好的詞性加大投放，成本不好的詞性減小投放。
第二個(gè)是漏斗分析，從展現(xiàn)到點(diǎn)擊到頁(yè)面的每個(gè)節(jié)點(diǎn)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。
第三個(gè)是同比和環(huán)比數(shù)據(jù)分析，找到對(duì)比異常數(shù)據(jù)進(jìn)行解決。
9、多久調(diào)價(jià)一次？
答：每天都會(huì)查看對(duì)于的日數(shù)據(jù)，進(jìn)行相關(guān)的調(diào)價(jià)操作。
10、你怎么進(jìn)行賬戶(hù)搭建的？
答：先行對(duì)詞進(jìn)行歸類(lèi)。思考的維度按照業(yè)務(wù)，詞性等進(jìn)行分類(lèi)。
11、你有什么問(wèn)題問(wèn)我？
答：公司投放的SEM年度預(yù)算大概是多少？SEM團(tuán)隊(duì)人數(shù)是多少？投放的KPI考核目標(biāo)是什么？ ……等等。
回答方向：與公司崗位相關(guān)的問(wèn)題。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
建議問(wèn)這些——
匯報(bào)線、內(nèi)部組織架構(gòu)
該崗位是新增職位或離職接替（若離職接替，問(wèn)上一任離職的原因）
領(lǐng)導(dǎo)管理風(fēng)格/公司的風(fēng)格文化
階段性任務(wù)……
12、如果客戶(hù)需要登記量從100個(gè)提升到200個(gè)，你會(huì)怎么做？
答：對(duì)成本低且能帶來(lái)登記的詞進(jìn)行加價(jià)處理并批量的對(duì)這些詞進(jìn)行拓展推廣。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
該回答顯得有點(diǎn)無(wú)解。首先要說(shuō)明的是，很多SEM都覺(jué)得轉(zhuǎn)化跟出價(jià)有很多關(guān)系，現(xiàn)階段的真實(shí)情況是，在排名不是太差的情況下，排名對(duì)轉(zhuǎn)化影響有限。另外該回答有局限性，應(yīng)考慮從多渠道著手，拓展新渠道，單一渠道很難實(shí)現(xiàn)數(shù)量級(jí)的飛躍。
13、你們用的比較多的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)工具是什么？分析哪些數(shù)據(jù)？
答：GA統(tǒng)計(jì)，百度統(tǒng)計(jì)，以及網(wǎng)站日志都有使用。主要是GA統(tǒng)計(jì)，數(shù)據(jù)量比較精準(zhǔn)，其他工具作為輔助查看對(duì)比。主要分析的是到了網(wǎng)站之后對(duì)于的UV，PV，轉(zhuǎn)化率等。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
對(duì)于分析哪些數(shù)據(jù)可以再深化回答一下。諸如頁(yè)面上下游貢獻(xiàn)、頁(yè)面熱圖及鏈接點(diǎn)擊情況等等，且說(shuō)明監(jiān)測(cè)這些數(shù)據(jù)的目的及對(duì)工作的指導(dǎo)意義。
14、你以前在A公司的時(shí)候，登記成本是多少？
答：因?yàn)槲耶?dāng)時(shí)進(jìn)公司是簽了相關(guān)數(shù)據(jù)的保密協(xié)議的，所以具體數(shù)據(jù)我不方便透露。但我覺(jué)得貴公司著重看的是我個(gè)人的能力以及是否能幫助公司帶來(lái)業(yè)績(jī)，而不是某些行業(yè)的具體數(shù)據(jù)信息，而我的相關(guān)案例就是我能力很好的證明。
15、你認(rèn)為你哪項(xiàng)技能有待加強(qiáng)？
答：都有進(jìn)步的空間，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，更新的頻率很快。像現(xiàn)在百度，定期出一些產(chǎn)品，都需要學(xué)習(xí)，定期更新軟件的操作。這些都是需要不斷學(xué)習(xí)的。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
這個(gè)回答簡(jiǎn)直是在說(shuō)自己沒(méi)一項(xiàng)是完美的。可以從一個(gè)無(wú)關(guān)崗位緊要的小處說(shuō)一下。然后強(qiáng)調(diào)自己的主動(dòng)學(xué)習(xí)能力。
例如： 我現(xiàn)在做的報(bào)表雖然功能已經(jīng)比較完善了，但是還不夠美觀，我也關(guān)注了一些相關(guān)的課程，正在改善這一點(diǎn)。
16、我們需要有APP經(jīng)驗(yàn)的人（其他與推廣相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)），你沒(méi)有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)。
答：同樣產(chǎn)品的受眾人群都類(lèi)似，以及推廣的核心都是帶來(lái)精準(zhǔn)的流量，所以就算是缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，我相信我也能做好這些方面的工作。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
這個(gè)回答有點(diǎn)虛了。畢竟沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是事實(shí)，而APP推廣和主流的SEM推廣的確存在一點(diǎn)差別，渠道和運(yùn)作方式都略微有區(qū)別，所以我們平時(shí)建議大家，多關(guān)注這些行業(yè)相關(guān)的東西。
你可以說(shuō)，雖然沒(méi)有真正操作過(guò)，但是之前有關(guān)注這方面的知識(shí)，對(duì)于渠道聯(lián)運(yùn)、ASO、積分墻等都有所了解，也愿意用空杯心態(tài)來(lái)學(xué)習(xí)，相信能很快上手。
17、談?wù)勀銓?duì)本公司的了解情況？
答：談?wù)剬?duì)公司業(yè)務(wù)，受眾人群行業(yè)特征，投放渠道等的了解。
回答方向：與公司崗位相關(guān)的了解。
通用類(lèi)問(wèn)題
1、你為什么離職？
答：部門(mén)老大離職，市場(chǎng)部變化比較大，公司投放的力度在今年相對(duì)減少，而我個(gè)人想往更為專(zhuān)業(yè)和深入的SEM層面發(fā)展，所以我打算看看有沒(méi)有更為合適的發(fā)展機(jī)會(huì)。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
會(huì)給人一種易受環(huán)境影響的感官，按照正常的思路，上級(jí)離職，下屬才有上位的機(jī)會(huì)。另外回答投放力度減少，與后面的往專(zhuān)業(yè)和深入的發(fā)展不契合，每家公司都是想花最少錢(qián)獲得最大回報(bào)的。
2、在A公司為什么要離職？
答：我希望能在短期內(nèi)不能接觸到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道，而B(niǎo)公司當(dāng)時(shí)正在拓展渠道推廣，讓我短期內(nèi)能讓我接觸到更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道。所以我從A公司離職到B公司。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
會(huì)給人一種，哪個(gè)公司渠道多，就去哪家的感覺(jué)。
3、做個(gè)自我介紹吧。
答：我的名字叫艾奇菌，目前在B公司做SEM，團(tuán)隊(duì)人數(shù)共4人，負(fù)責(zé)的渠道有百度、360、搜狗、品專(zhuān)等每日超5w的多渠道營(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)對(duì)應(yīng)的KPI提升是：成本下降1倍，量上漲2倍。
之前在A公司做SEM，團(tuán)隊(duì)人數(shù)共3人，負(fù)責(zé)的主要渠道是360推廣每日2w的推廣，帶來(lái)對(duì)應(yīng)的KPI提升是：成本下降1倍，量上漲2-3倍。
大學(xué)所學(xué)專(zhuān)業(yè)是計(jì)算機(jī)應(yīng)用，有受過(guò)北大青鳥(niǎo)接近一年業(yè)余網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
介紹更多偏向于數(shù)據(jù)層面，且最后一段為多余。如果應(yīng)聘崗位是經(jīng)理/主管級(jí)，注意招聘需求中的部分，該崗位除了常規(guī)的投放規(guī)劃，還要注意體現(xiàn)管理藝術(shù)。
4、你的職業(yè)規(guī)劃是什么？
答：想往專(zhuān)業(yè)的SEM層面發(fā)展，希望把SEM拓展的更為深入一些。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
回答過(guò)于籠統(tǒng)，且容易讓人產(chǎn)生用公司資源練手的想法。理想的回答思路可參考如下內(nèi)容：我想與公司一起發(fā)展，通過(guò)自己的努力以及公司的平臺(tái)，為公司創(chuàng)造更好的價(jià)值。通過(guò)自己所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目，讓公司更加認(rèn)可自己的能力，為公司的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在業(yè)界留下濃墨重彩的一筆。等等。
5、你有什么樣的缺點(diǎn)？
答：1.在壓力狀態(tài)下，會(huì)出現(xiàn)負(fù)面情緒。通過(guò)學(xué)習(xí)一些書(shū)籍如自控力，做一些慢運(yùn)動(dòng)，一些自己開(kāi)心的事情讓自己疏導(dǎo)負(fù)面情緒，進(jìn)而把正面能量吸收進(jìn)來(lái)。2.學(xué)習(xí)能力需要不斷的加強(qiáng)，適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的快速節(jié)奏。
回答方向：正確認(rèn)識(shí)自己，完善自己。忌說(shuō)對(duì)應(yīng)聘職位硬傷的缺點(diǎn)。
專(zhuān)家團(tuán)建議：
該段回答第一句為大忌（壓力狀態(tài)下，會(huì)出現(xiàn)負(fù)面情緒）。負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的人每天與數(shù)據(jù)打交道，基本每天都是扛著指標(biāo)壓力過(guò)來(lái)的，而團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者所承擔(dān)的壓力更是遠(yuǎn)大于團(tuán)隊(duì)成員。這個(gè)地方的回答顯得自曝其短，低抗壓性不適合做團(tuán)隊(duì)管理。
6、你的朋友怎么評(píng)價(jià)你？
答：樂(lè)觀，開(kāi)朗，有親和力，樂(lè)于助人。
寫(xiě)在后面 | 艾奇菌
這份資料中的回答和建議，主要是針對(duì)管理崗位，當(dāng)然，很多問(wèn)題對(duì)于SEM執(zhí)行崗的面試也是很有啟發(fā)的。
其實(shí)這位同學(xué)在面試中的回答總體來(lái)說(shuō)都挺不錯(cuò)的，之所以失敗，也可能有跨行業(yè)的問(wèn)題，畢竟隔行如隔山。
其實(shí)從投簡(jiǎn)歷到面試，這個(gè)過(guò)程是非常累的，從身到心。
所以我們要如何提高面試成功的幾率呢？
首先，企業(yè)招聘簡(jiǎn)章中寫(xiě)的崗位職責(zé)和招聘要求，一定要仔細(xì)閱讀，逐條對(duì)照。例如企業(yè)明確說(shuō)過(guò)需要某些行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，如果你沒(méi)有，就不要在這家公司浪費(fèi)時(shí)間了。不要抱著僥幸心理，覺(jué)得「差不多吧， 大致OK啊，這些都是公司復(fù)制的套話(huà)而已」 ，實(shí)際上，招聘簡(jiǎn)章從用人部門(mén)傳遞到HR部門(mén)，都是經(jīng)過(guò)用人部門(mén)深思熟慮，考慮到團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀和公司業(yè)務(wù)各方面，再撰寫(xiě)出來(lái)的。就算企業(yè)也同樣抱著僥幸心理通知你來(lái)面試了，最后在錄用決策上，也不會(huì)憑著僥幸心理來(lái)錄取一個(gè)人。
其次，跳槽過(guò)程中，要注意行業(yè)的差別。最好選擇與之前經(jīng)驗(yàn)相近的行業(yè)，如果實(shí)在要跨行，也需要提前對(duì)于新的行業(yè)做足功課。
最后，沒(méi)有金剛鉆，就別攬瓷器活。如果自身沒(méi)有管理經(jīng)驗(yàn)，去應(yīng)聘一個(gè)管理崗位，或者做了一陣子小主管，就跑去應(yīng)聘經(jīng)理或總監(jiān)，成功率都會(huì)比較低。雖然不同公司對(duì)于title的定義不一樣，但是從招聘簡(jiǎn)章中的崗位職責(zé)和經(jīng)驗(yàn)要求就可以知道，該公司招聘的是一個(gè)什么樣功力的人。對(duì)號(hào)入座，不要好高騖遠(yuǎn)。
最后的最后，對(duì)原作者表示誠(chéng)摯的感謝 ！這種無(wú)私分享的心態(tài)，一定也會(huì)推動(dòng)你成為更好的人！
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