楊向宏—副總裁,首席分析師
金銀島(北京)資訊有限公司
最近我走訪了不少的化工貿(mào)易商，他們憑自己的努力在行業(yè)里面都占有了一席之地，每個(gè)貿(mào)易公司都逐漸形成了自身的特點(diǎn)，不管是管理的角度，還是銷售的產(chǎn)品線，還是所服務(wù)的客戶群他們都各具特色，當(dāng)然我講的這一群貿(mào)易商是銷售額大約在2-5億之間的，中國(guó)貿(mào)易商有一個(gè)特點(diǎn)，銷售在10個(gè)億以下的基本上以服務(wù)為主，部分貿(mào)易商建了自己的倉(cāng)儲(chǔ)，但更多的貿(mào)易商一邊做服務(wù)，另一邊完全在現(xiàn)貨市場(chǎng)摸爬混打，他們都有一個(gè)感嘆“這十年來生意越來越難做”。我在問隨著你們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，應(yīng)該是生意越來越好做呀，他們都笑著搖頭，說難做的根本原因之一就是有了金銀島這樣的資訊網(wǎng)站，讓大宗商品價(jià)格變得透明起來，這是件很有趣的事情，因?yàn)槲覀兘疸y島這樣的資訊網(wǎng)站所提供的價(jià)格資訊供應(yīng)商在用，原材料生產(chǎn)企業(yè)在用，下游的客戶也在用，也就是說大家看到的是同樣的信息。所以我把貿(mào)易商分成三類，一類是賣金銀島這種資訊網(wǎng)站所報(bào)道的品種，第二類是賣一些金銀島資訊網(wǎng)站沒有報(bào)道的品種，第三類是一些特殊的精細(xì)化學(xué)品，這些精細(xì)化學(xué)品基本上在網(wǎng)上是查不到報(bào)價(jià)的。
我們先談一下金銀島網(wǎng)站所報(bào)道的這些品種，如果你賣這些例如甲苯、二甲苯，你要拼的沒有別的，就是采購(gòu)。有貿(mào)易商跟我抱怨“他們服務(wù)的領(lǐng)域知名企業(yè)都是他們的客戶，但業(yè)務(wù)量就是少，總做不開”。我說是不是別人故意不給他們機(jī)會(huì)，他說不是。這些大宗品種越來越多的公司，下游客戶是采用招標(biāo)形式，作為他們認(rèn)定的、認(rèn)可的供應(yīng)商，你一定會(huì)被他們邀請(qǐng)參與招投標(biāo)的，之所以中標(biāo)的數(shù)量很少甚至不中標(biāo)，就是你的采購(gòu)能力太差。你以為天天看金銀島的信息，就能有超強(qiáng)的采購(gòu)能力嗎？我記得巴菲特講過一句話“對(duì)于炒股和市場(chǎng)管理，所閱讀的資訊幾乎全部來自于公開的媒體、報(bào)刊，而這些媒體和報(bào)刊我們也能看。也就是說同樣的一份報(bào)刊大家都在看，有些人就能在里面找到商機(jī)，有些人就不行。昨天晚上與一家貿(mào)易公司的老板交談了兩個(gè)小時(shí)，最后他承認(rèn)他的企業(yè)之所以越來越難賺錢，業(yè)務(wù)之所以不能得到持續(xù)的發(fā)展，根源竟然是采購(gòu)能力太差。這幾年這位仁兄也沒有少更換采購(gòu)經(jīng)理，但總是不令人滿意，有一段時(shí)間甚至親自上馬但也沒有什么改觀。你想想看作為一個(gè)企業(yè)老板，每天應(yīng)付很多的事情來自各個(gè)方面，而且在他的心目中營(yíng)銷永遠(yuǎn)是第一位的。他嘴上說親自管采購(gòu)，實(shí)際上哪里
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最近我走訪了不少的化工貿(mào)易商，他們憑自己的努力在行業(yè)里面都占有了一席之地，每個(gè)貿(mào)易公司都逐漸形成了自身的特點(diǎn)，不管是管理的角度，還是銷售的產(chǎn)品線，還是所服務(wù)的客戶群他們都各具特色，當(dāng)然我講的這一群貿(mào)易商是銷售額大約在2-5億之間的，中國(guó)貿(mào)易商有一個(gè)特點(diǎn)，銷售在10個(gè)億以下的基本上以服務(wù)為主，部分貿(mào)易商建了自己的倉(cāng)儲(chǔ)，但更多的貿(mào)易商一邊做服務(wù)，另一邊完全在現(xiàn)貨市場(chǎng)摸爬混打，他們都有一個(gè)感嘆“這十年來生意越來越難做”。我在問隨著你們的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)越來越豐富，應(yīng)該是生意越來越好做呀，他們都笑著搖頭，說難做的根本原因之一就是有了金銀島這樣的資訊網(wǎng)站，讓大宗商品價(jià)格變得透明起來，這是件很有趣的事情，因?yàn)槲覀兘疸y島這樣的資訊網(wǎng)站所提供的價(jià)格資訊供應(yīng)商在用，原材料生產(chǎn)企業(yè)在用，下游的客戶也在用，也就是說大家看到的是同樣的信息。所以我把貿(mào)易商分成三類，一類是賣金銀島這種資訊網(wǎng)站所報(bào)道的品種，第二類是賣一些金銀島資訊網(wǎng)站沒有報(bào)道的品種，第三類是一些特殊的精細(xì)化學(xué)品，這些精細(xì)化學(xué)品基本上在網(wǎng)上是查不到報(bào)價(jià)的。
我們先談一下金銀島網(wǎng)站所報(bào)道的這些品種，如果你賣這些例如甲苯、二甲苯，你要拼的沒有別的，就是采購(gòu)。有貿(mào)易商跟我抱怨“他們服務(wù)的領(lǐng)域知名企業(yè)都是他們的客戶，但業(yè)務(wù)量就是少，總做不開”。我說是不是別人故意不給他們機(jī)會(huì)，他說不是。這些大宗品種越來越多的公司，下游客戶是采用招標(biāo)形式，作為他們認(rèn)定的、認(rèn)可的供應(yīng)商，你一定會(huì)被他們邀請(qǐng)參與招投標(biāo)的，之所以中標(biāo)的數(shù)量很少甚至不中標(biāo)，就是你的采購(gòu)能力太差。你以為天天看金銀島的信息，就能有超強(qiáng)的采購(gòu)能力嗎？我記得巴菲特講過一句話“對(duì)于炒股和市場(chǎng)管理，所閱讀的資訊幾乎全部來自于公開的媒體、報(bào)刊，而這些媒體和報(bào)刊我們也能看。也就是說同樣的一份報(bào)刊大家都在看，有些人就能在里面找到商機(jī)，有些人就不行。昨天晚上與一家貿(mào)易公司的老板交談了兩個(gè)小時(shí)，最后他承認(rèn)他的企業(yè)之所以越來越難賺錢，業(yè)務(wù)之所以不能得到持續(xù)的發(fā)展，根源竟然是采購(gòu)能力太差。這幾年這位仁兄也沒有少更換采購(gòu)經(jīng)理，但總是不令人滿意，有一段時(shí)間甚至親自上馬但也沒有什么改觀。你想想看作為一個(gè)企業(yè)老板，每天應(yīng)付很多的事情來自各個(gè)方面，而且在他的心目中營(yíng)銷永遠(yuǎn)是第一位的。他嘴上說親自管采購(gòu)，實(shí)際上哪里
