導(dǎo)讀：“中國(guó)化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒(méi)有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小?！?strong style="COLOR: rgb(127,127,127)">
文 | 楊向宏
來(lái)自卓創(chuàng)資訊 | 作者為卓創(chuàng)資訊高級(jí)副總裁、首席經(jīng)濟(jì)師
中國(guó)化工貿(mào)易商之困境
在寫(xiě)“中國(guó)化工貿(mào)易商之創(chuàng)新”之前，我覺(jué)得有必要寫(xiě)一寫(xiě)目前中國(guó)化工貿(mào)易商所處的困境。
今天，我在煙臺(tái)同一家中國(guó)排名非?？壳暗幕ぜ瘓F(tuán)采購(gòu)部總經(jīng)理交談，他也認(rèn)為中國(guó)的貿(mào)易商該有所改變了。我們都不認(rèn)為中國(guó)的化工市場(chǎng)不需要貿(mào)易商。相反，上下游企業(yè)比以往任何時(shí)候都需要貿(mào)易商。
讓我們先看看目前中國(guó)化工市場(chǎng)的狀況。作為上游的生產(chǎn)商，盡管面臨著產(chǎn)能過(guò)剩等一系列的問(wèn)題，但沒(méi)有人認(rèn)為中國(guó)的化工生產(chǎn)企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)困難，也就是賺不到錢(qián)。下游的企業(yè)日子過(guò)得更加的舒服。例如涂料行業(yè)，在過(guò)去的一年，原材料的成本平均下降了20%以上，而涂料的平均售價(jià)不降反增。
我們?cè)倏纯此芰现破罚绻昵澳闳ベI(mǎi)一個(gè)用聚丙烯制成的裝衣服的桶，與今天你再去買(mǎi)同樣的規(guī)格的桶相比，零售價(jià)可能漲了1倍以上，而相關(guān)的原料價(jià)格幾乎沒(méi)變。
隨著主要化工原材料價(jià)格的大幅走低，下游生產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)在所銷(xiāo)售的產(chǎn)品也在逐步的降價(jià)，但降價(jià)的幅度和速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于原材料的降幅和降速，他們的日子也過(guò)的相當(dāng)?shù)氖娣?/p>
而中國(guó)化工貿(mào)易商則不然。如果我用一個(gè)“苦”字來(lái)形容他們目前所處的困境，我想會(huì)受到絕大部分化工貿(mào)易商的認(rèn)同。面對(duì)價(jià)格越來(lái)越透明的市場(chǎng)，以往靠信息的不對(duì)稱(chēng)賺取超額利潤(rùn)的某些貿(mào)易商的好日子已經(jīng)過(guò)去了。面對(duì)越來(lái)越嚴(yán)格的化學(xué)危險(xiǎn)品運(yùn)輸要求，運(yùn)輸成本在售價(jià)中的比例越來(lái)越高。而下游的客戶(hù)與貿(mào)易商之間竟然處于一種半不友好的狀態(tài)，他們做夢(mèng)都想與生產(chǎn)商之間做生意，只是在“迫不得已”的狀態(tài)下才向貿(mào)易商采購(gòu)。
什么叫“迫不得已”呢？例如你要買(mǎi)由中石化生產(chǎn)的純苯，你不可能指望中石化給你放賬，提供你所希望享受的服務(wù)，你只能通過(guò)貿(mào)易商來(lái)買(mǎi)。
目前，貿(mào)易商的進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)能超過(guò)5個(gè)點(diǎn)（散水）就不錯(cuò)了，而桶裝貨的差價(jià)有6-7個(gè)點(diǎn)，作為貿(mào)易商的老板，已經(jīng)在偷笑。要知道這5個(gè)點(diǎn)包含什么呢？包含了你送貨到客戶(hù)的運(yùn)費(fèi)，包含了客戶(hù)所要求的賬期占用的資金費(fèi)用。通?？蛻?hù)所要求的賬期是兩個(gè)月，按每個(gè)月6‰的利息計(jì)算，賬期占用的成本為1.2%，如果加上你為這些大客戶(hù)或者長(zhǎng)期客戶(hù)提前備貨，賬期所占用的資金成本基本上在1.5%。貨物在途中的損耗大約在2-3‰。如果不出意外，確保我們剛才談到的進(jìn)銷(xiāo)差，一年忙活下來(lái)凈利潤(rùn)大概在0.5-1%。即使這樣，你的下游客戶(hù)還在不停的刁難你，認(rèn)為你在賺錢(qián)。
例如，貨款到期了還拖十天半個(gè)月不給或者貨款到期的時(shí)候再給你三個(gè)月的承兌已經(jīng)成了常態(tài)。
越是大客戶(hù)越喜歡欺負(fù)貿(mào)易商。不少人都試過(guò)早上八點(diǎn)鐘送貨的車(chē)就到了供應(yīng)商的門(mén)口，結(jié)果到下午五六點(diǎn)鐘才能卸完貨離開(kāi)。本來(lái)計(jì)劃一部車(chē)一天可以送三個(gè)客戶(hù)的，結(jié)果只送了一趟。久而久之，運(yùn)輸公司不干，一定會(huì)漲你的運(yùn)費(fèi)。
另外，當(dāng)你接到客戶(hù)訂單以后，有些客戶(hù)并沒(méi)有明確告訴你什么時(shí)候送貨。某一天下午五點(diǎn)鐘突然通知你，明天早上九點(diǎn)之前貨要送到，而這個(gè)下午五點(diǎn)有可能是周六，也有可能是周日。在他們眼里面，你就是一位被他們呼來(lái)?yè)Q去的仆人，隨時(shí)得待命。有一個(gè)貿(mào)易商向我抱怨，他的某一個(gè)客戶(hù)在過(guò)去的一周讓他送了四次貨，最少的一次兩桶，最多的一次也就是30包（25公斤一包）。當(dāng)然，報(bào)價(jià)的時(shí)候，客戶(hù)所能夠接受和確認(rèn)的是大批量送貨的低價(jià)，而實(shí)際運(yùn)作時(shí)，在指定的時(shí)間將指定的貨物和數(shù)量送到指定的地點(diǎn)成了常態(tài)，而沒(méi)有一個(gè)客戶(hù)愿意為這種“三指定”的供應(yīng)方式付出額外的費(fèi)用。
作為貿(mào)易商的你，你還面對(duì)另一場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”。那就是你離職的員工新開(kāi)的公司與你的競(jìng)爭(zhēng)，他們離開(kāi)以后多數(shù)都做與你相同的東西，爭(zhēng)奪你的客戶(hù)資源，爭(zhēng)搶你的客戶(hù)。當(dāng)然，他們靠的就是壓低價(jià)格，弄的你更沒(méi)有錢(qián)賺。
由于公路運(yùn)輸費(fèi)用很高，而客戶(hù)所能承擔(dān)的價(jià)錢(qián)又超低，某些貿(mào)易商在運(yùn)輸化學(xué)危險(xiǎn)品的時(shí)候忽略了保險(xiǎn)，或者采用非危險(xiǎn)品車(chē)運(yùn)危險(xiǎn)品。一旦出事，有可能所罰的款直接整垮一間小的貿(mào)易公司。
中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)，生產(chǎn)商心目中基本上沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的概念?；旧鲜侵灰l(shuí)有錢(qián)買(mǎi)貨，就賣(mài)貨給誰(shuí)。有貿(mào)易商老板向我苦笑，他每年賣(mài)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)商的某個(gè)品種的貨達(dá)2萬(wàn)噸，結(jié)果所拿到的價(jià)錢(qián)與每個(gè)月只賣(mài)10噸的貿(mào)易商或每個(gè)月只買(mǎi)5噸的下游客戶(hù)基本上同價(jià)。還有的貿(mào)易商感到很郁悶，他作為經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)某個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，每月可達(dá)1K噸，供應(yīng)商不給他放賬。而下游的企業(yè)哪怕每月拿20噸，供應(yīng)商都放賬。
我個(gè)人不認(rèn)為某些中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)了解和理解貿(mào)易商的作用。在某個(gè)企業(yè)出某個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，他會(huì)求著貿(mào)易商到處幫他推廣，而一旦這個(gè)產(chǎn)品開(kāi)始有了市場(chǎng)，大中型客戶(hù)收回去做直銷(xiāo)是常態(tài)，任何的補(bǔ)償都不會(huì)考慮給到這些為他們沖鋒陷陣，打前站的貿(mào)易商。久而久之，也沒(méi)有任何一家貿(mào)易商只賣(mài)某一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，也沒(méi)有任何一家國(guó)內(nèi)企業(yè)只讓一家貿(mào)易商去做推銷(xiāo)。
從上面我們可以看到，中國(guó)化工貿(mào)易商正處在一種極其悲慘的困境。其根源來(lái)自于另類(lèi)的產(chǎn)能過(guò)剩，也就是貿(mào)易商實(shí)在是太多太多。你如果抱怨客戶(hù)拖欠款不做，馬上后面有一個(gè)連的貿(mào)易商排著隊(duì)搶你的生意；你如果抱怨客戶(hù)收貨太慢，過(guò)于刁難，馬上有一個(gè)團(tuán)的貿(mào)易商之間摸上去把你踢掉。中國(guó)化工貿(mào)易商在兩頭都是孫子，在客戶(hù)面前你絕對(duì)是孫子。他們把你當(dāng)唐僧肉在看待，吃年飯通知你以公司名義送禮，中秋節(jié)送月餅等等是必須的。
越來(lái)越多的中國(guó)貿(mào)易商變得迷茫，甚至到了”饑不擇食”的地步?？蛻?hù)要什么，就幫他組織什么貨源；客戶(hù)什么時(shí)候要，就什么時(shí)候送到。貿(mào)易公司越來(lái)越發(fā)現(xiàn)他們的員工不專(zhuān)業(yè)。他們的物流部門(mén)為了應(yīng)付越來(lái)越多突如其來(lái)的送貨要求，各個(gè)都變得脾氣很大。在越來(lái)越不了解客戶(hù)的情況下，被客戶(hù)牽著鼻子走，而不是以往牽著客戶(hù)的鼻子走，讓越來(lái)越多的貿(mào)易公司變得越來(lái)越浮躁。一個(gè)銷(xiāo)售5-6個(gè)億一年的貿(mào)易公司老板現(xiàn)在不得不把更多的時(shí)間和精力幫助員工去處理哪怕一噸貨的訂單。所有的化工貿(mào)易公司都告訴我好累，賺不到錢(qián)。
中國(guó)化工貿(mào)易市場(chǎng)是一個(gè)充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我個(gè)人認(rèn)為整合已經(jīng)開(kāi)始了。這種不賺錢(qián)的困境是不可能持續(xù)的。中國(guó)化工貿(mào)易商的數(shù)量在今后五年減掉50%甚至更多絕對(duì)是大概率事件。當(dāng)然，減掉的一定是沒(méi)有能力，不適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的貿(mào)易商，不管他目前是大還是小。
中國(guó)化工貿(mào)易商之創(chuàng)新
如果一個(gè)人或者一家企業(yè)要進(jìn)步，你要做的唯一的一件事情就是“你必須離開(kāi)原地”。中國(guó)化工貿(mào)易商也不例外。既然你目前的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)讓你越來(lái)越賺不到錢(qián)，你得思考怎樣來(lái)改變了。因?yàn)槟阌媚壳暗倪\(yùn)作模式，即使你和你的團(tuán)隊(duì)拼著命的努力也不會(huì)賺到很多的錢(qián)。我見(jiàn)過(guò)曾經(jīng)非常優(yōu)秀的化工貿(mào)易商，他們的老板都向我抱怨中國(guó)的化工貿(mào)易越來(lái)越難做。最近越來(lái)越多的生產(chǎn)企業(yè)都向卓創(chuàng)打聽(tīng)誰(shuí)是他們的終端客戶(hù)，是不是他們做夢(mèng)都希望直銷(xiāo)還是對(duì)中國(guó)的化工貿(mào)易商整體上不滿(mǎn)意？我個(gè)人認(rèn)為，作為橋梁的貿(mào)易公司如果你在買(mǎi)賣(mài)雙方之間體現(xiàn)不了你的價(jià)值，他們當(dāng)然會(huì)離你漸行漸遠(yuǎn)，你當(dāng)然也賺不到錢(qián)。我認(rèn)為，作為中國(guó)化工貿(mào)易商的你，應(yīng)該在下面方面有所改變。
第一，你必須了解你能做什么，你可以做什么。
這一點(diǎn)非常的重要。大千世界可以做的事情實(shí)在是太多太多，每個(gè)人和企業(yè)都必須現(xiàn)實(shí)，做自己力所能及的事情，做自己經(jīng)過(guò)一定的努力可以做到的事情。例如我本人，要夢(mèng)想成為100米短跑的世界冠軍是不可能的，因?yàn)槲也痪邆溥@樣的資質(zhì)，即使再努力也沒(méi)有用。
今天你和你的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該有了相當(dāng)?shù)姆e累，也就是有了熟悉的客戶(hù)群，有了一些你做熟悉了的產(chǎn)品。將你做熟悉了的產(chǎn)品做得更專(zhuān)業(yè)，更深入，讓客戶(hù)看到你的價(jià)值，應(yīng)該是一個(gè)不錯(cuò)的主意。最近我看到在餐飲行業(yè)非常著名的公司湘鄂情大跨度的轉(zhuǎn)型做電子商務(wù)感到不可理解。湘鄂情在餐飲業(yè)已經(jīng)闖出了品牌，而中國(guó)的餐飲業(yè)絕對(duì)不是一個(gè)夕陽(yáng)行業(yè)，他們?nèi)绻谶@個(gè)行業(yè)里面進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，會(huì)重新翻身，因?yàn)樗谛袠I(yè)里面積累的口碑，閱歷和培養(yǎng)的富有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)讓他有翻身的資本，拋棄他們所熟悉的領(lǐng)域，我個(gè)人不認(rèn)為是一件好事。作為化工貿(mào)易商的你也是一樣，你可能看到人家做電子商務(wù)，醫(yī)療器械賺大錢(qián)，但不要去眼紅，化工領(lǐng)域同樣可以賺大錢(qián)，只是你怎么做的問(wèn)題。
你也不要吃著碗里的看著鍋里的，老是覺(jué)得人家做的東西賺錢(qián)，自己做的東西不賺錢(qián)。有些做散水的貿(mào)易商，認(rèn)為桶裝貨賺錢(qián)，結(jié)果同樣的團(tuán)隊(duì)去灌桶做桶裝貨，弄得灰頭灰臉；也有做特殊化學(xué)品很成功的貿(mào)易商，看到人家做大宗的化工品，尤其是散水液體化學(xué)品，簡(jiǎn)單干手凈腳，而自己做的這些化學(xué)品品種又多又雜，嘗試著要求自己的員工去“碰”散水液體化學(xué)品，結(jié)果怎么都找不到感覺(jué)。這么多年，你的公司已經(jīng)形成了你自己對(duì)市場(chǎng)的感覺(jué)和風(fēng)格，堅(jiān)持下去是有價(jià)值的。當(dāng)然作為業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，做溶劑的貿(mào)易商也可以進(jìn)軍助劑和樹(shù)脂領(lǐng)域，但你必須充分意識(shí)到玩法完全不同，你得給你的團(tuán)隊(duì)足夠的培訓(xùn)，甚至組建完全新的團(tuán)隊(duì)，你也得讓你的客戶(hù)逐漸的接受你進(jìn)軍新領(lǐng)域的價(jià)值，否則作為賣(mài)溶劑的你，客戶(hù)印象中你只會(huì)賣(mài)溶劑。
第二，你一定要了解你的客戶(hù)，理解你的客戶(hù)。
知道自己能做什么，可以做什么重要，了解和理解你的客戶(hù)更重要。我見(jiàn)過(guò)一個(gè)大型的貿(mào)易公司，團(tuán)隊(duì)成員非常的勤快，非常的努力，去拜訪客戶(hù)的時(shí)候整天在推銷(xiāo)自己所代理的產(chǎn)品，但是與客戶(hù)目前所用的產(chǎn)品的匹配度非常的差。然而，勸客戶(hù)引入你所代理的產(chǎn)品替代他目前所使用的化學(xué)品是一件不是很靠譜的事情，除非你所推薦的產(chǎn)品具有超棒的性?xún)r(jià)比，具有更優(yōu)異的性能，否則為了一些“蠅頭小利”去更改配方，不會(huì)引起技術(shù)人員太大的興趣。正確的做法是與客戶(hù)多交流和溝通，了解和理解他的配方和需求，最好是能拿到他的采購(gòu)清單。先幫助客戶(hù)解決他采購(gòu)中間棘手的問(wèn)題，幫他們降低采購(gòu)成本，簡(jiǎn)化采購(gòu)流程，縮短采購(gòu)周期，提供比他們目前采購(gòu)渠道更令人放心的服務(wù)，也就是真正的成為他們采購(gòu)部的延伸，然后在不經(jīng)意中引入你想推薦的產(chǎn)品（這一點(diǎn)在他們開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)更靠譜）。
第三，你必須打造一個(gè)超強(qiáng)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。
你知道自己能做什么，可以做什么，了解和理解你的客戶(hù)很重要，但面對(duì)客戶(hù)的需求，你必須能滿(mǎn)足。有一家貿(mào)易公司，與客戶(hù)的關(guān)系非常的好，每次報(bào)價(jià)客戶(hù)都嫌貴，每次客戶(hù)尋求一些特殊原材料的采購(gòu)，他們連找都找不到，或者找到后所報(bào)的價(jià)格比客戶(hù)目前的渠道貴很多，你怎么做生意？所以我們的創(chuàng)新之一就是要充分重視采購(gòu)，讓客戶(hù)發(fā)現(xiàn)他們從你這里買(mǎi)的東西性?xún)r(jià)比超好，當(dāng)他們需要你幫忙尋找新的物料的時(shí)候，你都能及時(shí)找到。
第四，采購(gòu)整合，采購(gòu)?fù)獍撬邢掠蔚目蛻?hù)都有興趣做的事情。
現(xiàn)在越來(lái)越多的下游客戶(hù)，尤其是大的客戶(hù)，都有興趣將很多的物料采購(gòu)?fù)獍?。為什么這樣呢？例如涂料廠，常用的原料品種可能有300-400種，可能20%的品種就占了差不多90%的采購(gòu)金額。幾乎所有的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都不愿意將精力花在這300-400個(gè)品種上面。他們非常清楚的知道，控制住這20%的品種，成本的控制就有了保障。然而，這么多品種的任何一個(gè)缺貨都會(huì)被生產(chǎn)部門(mén)和銷(xiāo)售部門(mén)“追殺”。他們特別希望找到靠譜的貿(mào)易商，將剩下的80%的品種包下來(lái)，因?yàn)檫@80%牽涉到數(shù)百個(gè)品種，既零散又瑣碎，上游的供應(yīng)商基本上沒(méi)有興趣進(jìn)行直銷(xiāo)。我以前所在的公司采購(gòu)量夠大了，該公司跟不少的大型的供應(yīng)商例如陶氏化學(xué)，巴斯夫等都有戰(zhàn)略合作協(xié)議，理論上，這些供應(yīng)商生產(chǎn)的所有的品種都應(yīng)該直供，但實(shí)際上，他們只對(duì)有一定量需求的品種有直接服務(wù)的意愿，大量的小品種他們更愿意引導(dǎo)下游客戶(hù)向他們的經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)。創(chuàng)新之二，你怎么能做到承接你的客戶(hù)的采購(gòu)?fù)獍?？盡管你的客戶(hù)有這個(gè)意愿，但你能承接嗎？承接采購(gòu)?fù)獍?，你必須給客戶(hù)帶來(lái)下列的好處: a. 你得比他現(xiàn)有的渠道所提供的價(jià)錢(qián)更低；b. 你得比他現(xiàn)有的渠道所給予的賬期更長(zhǎng)；c. 你得比他現(xiàn)有的渠道送貨的周期更短。也就是說(shuō)，采購(gòu)?fù)獍仨氉屇愕目蛻?hù)感覺(jué)到他的采購(gòu)成本下降了，他的采購(gòu)操作簡(jiǎn)化了。請(qǐng)記住，如果一個(gè)客戶(hù)給你多達(dá)200個(gè)品種，而你這200個(gè)品種只是服務(wù)這一家客戶(hù)，要指望你幫你的客戶(hù)將成本降下來(lái)？應(yīng)該是天方夜譚。你必須迅速的要求你的團(tuán)隊(duì)將這幾百個(gè)品種銷(xiāo)售開(kāi)。例如，你的客戶(hù)要某一個(gè)助劑，每個(gè)月100公斤，而你通過(guò)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售可以達(dá)到每個(gè)月2000公斤的銷(xiāo)售量的時(shí)候，你才有可能比他目前的采購(gòu)渠道的成本更低。采購(gòu)?fù)獍且粋€(gè)技術(shù)活，以前有可能只賣(mài)20-30個(gè)品種，而現(xiàn)在面對(duì)數(shù)百個(gè)品種的時(shí)候，你必須培養(yǎng)懂產(chǎn)品的專(zhuān)家。否則只是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)，客戶(hù)不一定滿(mǎn)意。
第五，你一定要順應(yīng)潮流，才能賺錢(qián)。
目前賣(mài)開(kāi)了好多年的產(chǎn)品，很多人都在賣(mài)，過(guò)于透明讓你不容易賺錢(qián)。而隨著社會(huì)的發(fā)展，對(duì)產(chǎn)品性能的需求時(shí)時(shí)都在變化，例如，過(guò)去的20年，中國(guó)涂料行業(yè)增長(zhǎng)了不止10倍，迅速野蠻生長(zhǎng)到今天，對(duì)很多涂料品種而言，應(yīng)該是產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩，例如，溶劑型的木器漆。面對(duì)嚴(yán)重過(guò)剩的產(chǎn)能，各個(gè)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)成本的控制異常的緊張，你要賣(mài)木器漆用的原材料給下游企業(yè)越來(lái)越難賺到錢(qián)。但是，中國(guó)的涂料正在大踏步的向“去有機(jī)溶劑化”邁進(jìn)，輻射固化，水性化，高固含，和可再生資源化正成為無(wú)可爭(zhēng)辯的方向。你應(yīng)該賣(mài)有助于這個(gè)發(fā)展方向的原材料，例如，幫助水性化的助溶劑丙二醇丁醚，用再生資源生產(chǎn)出來(lái)的醇酸樹(shù)脂等等。賣(mài)這些新鮮的原材料和助劑，你會(huì)發(fā)現(xiàn)給企業(yè)帶來(lái)的盈利比想象中的好。當(dāng)然，瞄準(zhǔn)進(jìn)口產(chǎn)品的替代，也是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。只是國(guó)外的生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)充分意識(shí)到中國(guó)市場(chǎng)的重要性，將生產(chǎn)工廠在中國(guó)落戶(hù)，產(chǎn)品定價(jià)本土化變成了國(guó)外企業(yè)的常態(tài)。所以，如果你要將進(jìn)口產(chǎn)品國(guó)產(chǎn)化，幫助客戶(hù)大幅度降低成本，已經(jīng)是一件越來(lái)越難做到的事情了。
第六，你要充分意識(shí)到電子商務(wù)對(duì)企業(yè)營(yíng)運(yùn)帶來(lái)的沖擊。
電子商務(wù)化是整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)目前討論最多的事情，什么B2B,B2C，P2P,等等，然而，中國(guó)化工領(lǐng)域目前還很難產(chǎn)生“京東商城”，慧聰網(wǎng)正努力的在這方面做，勇敢的嘗試。
某些大宗商品已經(jīng)成功的實(shí)現(xiàn)了大量的網(wǎng)上交易，越來(lái)越多的做大宗化工品的貿(mào)易公司直接將銷(xiāo)售隊(duì)伍砍掉，他們只是建立超強(qiáng)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，將所采購(gòu)回來(lái)的物料交給網(wǎng)上專(zhuān)業(yè)撮合公司。他們會(huì)幫你將你的產(chǎn)品賣(mài)給目標(biāo)客戶(hù)，并完成余下的一切，而收費(fèi)之低，讓你感覺(jué)到砍掉你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)絕對(duì)是你本世紀(jì)所做的最值的事情之一。目前能夠在網(wǎng)上交易的大宗化工品品種有限，對(duì)于數(shù)量眾多，品種繁復(fù)的特殊化學(xué)品，所有的人都在探索怎樣成功的實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)化。有大型的助劑公司告訴我，他們目前不可能將交易平臺(tái)放在慧聰網(wǎng)上做，與手續(xù)費(fèi)無(wú)關(guān)，因?yàn)樗麄兺粋€(gè)品種賣(mài)給不同的客戶(hù)價(jià)格的差異有時(shí)高達(dá)50%以上，將一切公開(kāi)，有可能大幅度的削弱他們的盈利能力，這是他們所最擔(dān)心的。但是化工品的交易電子商務(wù)化一定是大勢(shì)所趨，這應(yīng)該也是中國(guó)化工貿(mào)易商創(chuàng)新之一。一旦所有的技術(shù)瓶頸和擔(dān)心被解決，我們相信，中國(guó)90%的化工貿(mào)易商都可以在工商稅務(wù)那里注銷(xiāo)掉。
第七，不要忽略你與客戶(hù)溝通和加強(qiáng)物流管理所帶來(lái)的好處。
很多的貿(mào)易商告訴我，現(xiàn)在的下游客戶(hù)和上游的生產(chǎn)企業(yè)越來(lái)越不信任他們，不喜歡他們。怎么辦？我告訴他們，你要讓你的客戶(hù)喜歡你，你得主動(dòng)的出擊去溝通。以往那種等著客戶(hù)詢(xún)價(jià)，下訂單，成交的模式一定要堅(jiān)決的拋棄。當(dāng)客戶(hù)找你詢(xún)價(jià)的時(shí)候，他也同時(shí)在找好幾家詢(xún)價(jià)。要命的是，客戶(hù)往往只對(duì)數(shù)量大的品種采取幾家詢(xún)價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式，而數(shù)量眾多的小品種，他們往往不會(huì)組織競(jìng)標(biāo)，而是找?guī)准沂熘墓?yīng)商詢(xún)價(jià)。如果你有能力接單，而客戶(hù)恰恰又跟你打電話，那么你中了頭彩。否則你事后有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)你在賣(mài)的品種客戶(hù)已經(jīng)找別人買(mǎi)了，并且采購(gòu)價(jià)比你所能提供的價(jià)錢(qián)高好大一截。你有可能在心里罵客戶(hù)蠢，但請(qǐng)記住，客戶(hù)的聰明是要由你調(diào)教和引導(dǎo)出來(lái)的，這就是我們說(shuō)的主動(dòng)出擊。
你得將你的客戶(hù)分類(lèi)，定期的拜訪客戶(hù)，有些客戶(hù)習(xí)慣用郵件溝通，相關(guān)負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員一定要用郵件與對(duì)方去溝通；有些客戶(hù)習(xí)慣用QQ,，你就要投其所好用QQ。定期將你正在賣(mài)的和所能賣(mài)的產(chǎn)品的資料發(fā)給客戶(hù)，定期的報(bào)價(jià)（對(duì)同類(lèi)客戶(hù)可以采取群發(fā)的方式），一定可以幫助你增加業(yè)務(wù)量。
如果你被動(dòng)的等著客戶(hù)的通知去送貨，你的物流成本一定不低，你的不少的下游客戶(hù)由于生產(chǎn)計(jì)劃的不穩(wěn)定，往往通知你送貨的時(shí)間都非常的短，導(dǎo)致你的物流部門(mén)的所有的同事都忙的不亦樂(lè)乎，并且臨時(shí)找車(chē)的成本非常的高，你必須改變這種狀況。你可以讓你的業(yè)務(wù)與對(duì)方的采購(gòu)和倉(cāng)庫(kù)管理人員建立良好的友誼，讓他們盡可能提前告訴你送貨的計(jì)劃，讓他們盡可能的將一周內(nèi)要送的品種集中起來(lái)讓你送（盡量的指定一個(gè)時(shí)間段而不是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)送貨）。對(duì)于某些小品種，你甚至可以跟客戶(hù)商量寄售的模式。雖然你給客戶(hù)的賬期貌似的長(zhǎng)一點(diǎn)點(diǎn)，但寄售具有強(qiáng)烈的排他性，并且由此減少掉的多次送貨成本足以抵消賬期延長(zhǎng)所占用的資金成本。
你與倉(cāng)庫(kù)的管理人員搞好關(guān)系絕對(duì)不會(huì)后悔。如果一切打正了做生意，你往往會(huì)發(fā)現(xiàn)，早上八點(diǎn)鐘送到廠的貨下午五點(diǎn)才卸是常事。而關(guān)系好則不同，他會(huì)根據(jù)他生產(chǎn)的計(jì)劃告訴你什么時(shí)候送到比較合適（避開(kāi)高峰時(shí)間），并且貨到了以后，他們會(huì)很迅速的幫你把貨卸掉，從而變相的降低了你的物流成本。你與相關(guān)的技術(shù)和質(zhì)檢人員處好關(guān)系也不會(huì)后悔。如果你的貨物送到后，檢測(cè)不合格，他們會(huì)主動(dòng)的幫助你找原因，而不是一味的黑著臉要求退貨。以我以往的經(jīng)驗(yàn)，很多所謂的檢測(cè)不合格都可以在雙方的協(xié)商中得以解決（有的時(shí)候真的是檢測(cè)儀器不準(zhǔn)造成的）。
第八，粉絲經(jīng)濟(jì)。
市場(chǎng)上面貿(mào)易商成千上萬(wàn)，同你類(lèi)似的貿(mào)易公司也是上百上千，沒(méi)有一個(gè)下游的客戶(hù)有精力或者希望找上千家企業(yè)詢(xún)價(jià)。他們固定合作的貿(mào)易商并不是很多，如果你有幸成為這批不是很多的其中的一員，你就有機(jī)會(huì)同他做生意。光成為其中的一員只意味著你有機(jī)會(huì)做生意，就像一個(gè)女孩，同時(shí)有十幾個(gè)男孩子在追一樣，最后她只會(huì)同一個(gè)男孩子結(jié)婚。所以把握機(jī)會(huì)很重要。你必須讓他對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)性，至少在某些品種方面只向你購(gòu)買(mǎi)，做到這一點(diǎn)的貿(mào)易商在同這家客戶(hù)做生意的這個(gè)品種上面盈利都是不錯(cuò)的。請(qǐng)記住，創(chuàng)新之一就是讓你的客戶(hù)喜歡你，愿意找你，愿意同你做生意。當(dāng)然，對(duì)于你上游的供應(yīng)商也是一樣，讓他們喜歡你，愿意讓你去服務(wù)他們的目標(biāo)客戶(hù)，而不是直銷(xiāo)，這也可能就是上游客戶(hù)對(duì)你的支持吧。
第九，保密也必須成為企業(yè)創(chuàng)新的一部分。
一個(gè)內(nèi)外非常透明的企業(yè)，大家認(rèn)為能賺到錢(qián)嗎？保密必須成為企業(yè)創(chuàng)新的一部分。怎樣保密？你必須培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)的充分的忠誠(chéng)，雖然你無(wú)法做到要求你的員工為企業(yè)保密，但你應(yīng)該能夠辨識(shí)出來(lái)哪些核心員工是不會(huì)也不可能背叛企業(yè)的。將你的核心產(chǎn)品，核心客戶(hù)和核心的采購(gòu)渠道交到你的這些可靠的員工手里管理靠譜。鑒于電腦和優(yōu)盤(pán)泄密的普遍性，建議所有員工的資訊都存在公司的硬盤(pán)上面，在公司內(nèi)部所有的電腦都設(shè)定禁止使用優(yōu)盤(pán)雖然是一個(gè)很笨的方法，但效果還是有的。
第十，你必須根據(jù)你所面對(duì)的客戶(hù)資源配置你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
前幾天我在煙臺(tái)的時(shí)候，同一大型的貿(mào)易公司在煙臺(tái)的辦事處交談，我告訴他們，你圍繞著煙臺(tái)萬(wàn)華這樣的大型客戶(hù)做文章一定靠譜（實(shí)際上他們今年同煙臺(tái)萬(wàn)華的業(yè)務(wù)量與去年同比已經(jīng)增加了一倍）。由于煙臺(tái)地區(qū)很少涂料生產(chǎn)企業(yè)，并且多偏向于低端，你去努力推廣高大上的涂料用原材料絕對(duì)不靠譜，既然你代理陶氏化學(xué)的殺菌劑，而煙臺(tái)地區(qū)海產(chǎn)品的銷(xiāo)售量和生產(chǎn)量非常的大，你如果對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)所存在的大量的防腐和殺菌的需求視而不見(jiàn)，絕對(duì)是一件不可原諒的事情。
總之，做自己力所能及的事情，做自己可以做的事情，形成并堅(jiān)持自己的風(fēng)格，培養(yǎng)你的團(tuán)隊(duì)，讓他們變得更專(zhuān)業(yè)化，努力的順應(yīng)行業(yè)發(fā)展的潮流，努力的培養(yǎng)你的粉絲供應(yīng)商和客戶(hù)群，才能有效的讓自己在下一個(gè)五年和十年生存下來(lái)，一切能幫助你在今后的五年和十年生存下來(lái)的方式和手段都可以稱(chēng)得上中國(guó)化工貿(mào)易商的創(chuàng)新。因?yàn)槟阏x開(kāi)原地，在大踏步的前進(jìn)。
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