出品人 | 尹麗芳
書籍 | 《深度營銷》托馬斯.巴塔帕特里克.巴韋斯著
營銷的本質就是把客戶需求和公司業(yè)務流程結合起來，面對銷售的三項實事。企業(yè)只有兩個功能：營銷和創(chuàng)新。1、什么是大問題?位于價值區(qū)域，獲得能力的增長和關注。2、如何找到你的“大問題”。需求：關鍵客戶，做得更好，爆炸，CEO。方法：開放的心態(tài)和見解，重要的會面，總結關鍵，思考聯(lián)手。3、如何解決“大問題”。展示數(shù)據(jù)，聯(lián)系需求，即簡潔明了。第2大原則——無論如何,提供回報。投資收益是優(yōu)先項，才能保住地位和資源。2、營收陣營，決策和購買過程：獲知，考慮，好感，購買，忠誠。做法：評估重要項目；邀請財務參與；運用80/20原則；回報評估。4、像投資者一樣行事。管理營銷者在思考：溝通、品牌、產品、促銷、客戶、戰(zhàn)略、銷售、定價。方法：減少營銷，增加營銷，集中火力。第3大原則——只跟最優(yōu)秀的人合作，有利于發(fā)動你的上司。1、最優(yōu)秀的合作者在哪里？行業(yè)，會議，雜志。2、去參加大型會議—不要只待在你的后院里。開放的心態(tài)，開拓眼界，激發(fā)創(chuàng)意。3、經常與潛在合作伙伴交談。建立緊密合作關系，形成默契和理解。1、講述真實的愿景，讓美好走入他們的頭腦和心靈，讓同事心悅誠服。2、故事的三大元素：心靈是鼓舞人心的愿景，頭腦是數(shù)據(jù)和證據(jù)，方法是該怎樣做。第5大原則——走出你的辦公室，發(fā)動大伙兒推進工作。1、激勵他人需要坐下來聊一聊未來的想法，問題，解決方案。2、始終如一地反復分享你的客戶故事，展示你的夢想。讓愿景保持一致，引爆點可能就在拐角處。3、溝通的秘密武器：聆聽：實事、感覺、看法、預想。決策：行動。溝通：展示解決方案。4、說出房間里的大象（展示和解決問題）和租一臺推土機（達成共識然后推進）。5、巧妙應對“我們也應該”，保持禮貌，拿走有價值的。第6大原則——以身作則，你想實現(xiàn)什么？先做到什么，讓自己成為榜樣。2、發(fā)起一項行動：行動，展示想法，第一批追隨者。5、使用客戶語言對接客戶，選擇商業(yè)語言表達銷售。第7大原則——合理配置人員，包括技能、風格、個性特征，心往一處想勁往一處使。2、設計正確的技能組合，理性和創(chuàng)新，分析和執(zhí)行，特殊崗位。建立多樣化團隊，培養(yǎng)或者是外包。聚焦于“價值區(qū)”的關鍵事項。3、團隊使命:做什么&不做什么。關注存在理由，向外看，就不做的方面達成共識。第8大原則——建立信任與自信，建立信任、包容的工作氛圍。1、如何讓團隊成員請求原諒,而不是請求準許，建立信任和自信。3、如何幫助團隊成員建立自信。培養(yǎng)專業(yè)性：遵守承諾、規(guī)則、不要裝作無所不知；增加親密度；放下自信。設定規(guī)則：會議鼓勵，所有人發(fā)言，授人以漁，辯論（目標、實事、方案）；處理沖突；情緒首席官。5、如何進行考核：沒有借口，實事和結果考核，考慮團隊成員，職業(yè)生涯發(fā)展。發(fā)動你自己，夢想是一種計劃的執(zhí)行
第10大原則——愛上你的工作，管理者需要精通客戶、產品和行業(yè)，可以激勵自己和他人。3、成為了解客戶的人：向外發(fā)力，離開辦工作，尋求幫助，講研究分析轉化為見解。4、成為了解市場的人：市場競爭，拓寬視野，經驗總結。5、成為了解產品的人：使用，合作，輪崗，了解損益。第11大原則——了解你的激勵方式，激勵的意義和方式，有助于激發(fā)他人。“認識你自己”從肯定中獲得力量。步驟1:確認有什么事情能讓你精神振奮。冰山模型自我定位和明確方向。步驟3:展現(xiàn)“有效真實”。激勵正向，改變消極。第12大原則——設定更高的目標，成功的營銷設定較高的目標，一心成就事業(yè)，哪怕困難重重。4、不要試圖全線出擊，一步一步來。給到自己成長的空間和階段。
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