能把屈臣氏的風頭蓋過去，并不是那么容易的事。
by_石薇
在中國化妝品行業(yè)，可能沒有比屈臣氏更加有名的化妝品零售門店了。
但是在某一個區(qū)域，能夠做得連屈臣氏都自愧不如的門店，可不在少數。
深耕于福建漳州龍海24年的綠舒化妝品店，就是這樣一家在當地幾乎家喻戶曉，甚至比屈臣氏的名氣都大的化妝品連鎖。
從1993年開店到現在，綠舒化妝品店在龍海市已經有9家直營連鎖店，包括4家化妝品店和5家母嬰店，范圍遍布整個龍海市?？梢哉f，在龍海的所有化妝品專營店中，綠舒是當之無愧的NO.1。
綠舒總經理蔡俊杰
“經常有顧客跟我說，她連屈臣氏都不去，就來綠舒?！本G舒的老板娘唐麗菲向記者說道。當然，之所以能把屈臣氏的風頭都蓋過去，除了20多年來在產品品類、品質和口碑的積累，更重要的還在于綠舒創(chuàng)始人蔡俊杰與唐麗菲夫婦能夠緊跟市場發(fā)展的腳步，及時做出調整和改變。
與時俱進，這才是綠舒屹立于龍海24年不倒的原因。
做一家三代人都喜歡的店
作為一家有著20多年歷史的老店，最大的瓶頸可能就是隨著年齡層次的更替、消費群體的迭代，導致門店雖然符合老一輩消費者的審美和需求，但是對于新一代的年輕消費者來說，吸引力不足。
“在龍海，綠舒可以說是一家三代人都喜歡的店?！本G舒老板娘唐麗菲驕傲地說道。但要做到三代人都喜歡，顯然不是那么容易。
近幾年，隨著新的消費群體的崛起，綠舒總經理蔡俊杰逐漸意識到店鋪對于新一代年輕消費者的吸引力越來越弱，“最直觀的表現是年輕人都不進店了?！辈炭〗芨嬖V記者，這一現象導致的直接結果是店鋪業(yè)績受到影響。
為了扭轉頹勢，蔡俊杰從2015年開始對綠舒的所有門店進行改造升級，從門頭到內部裝修徹底更換，同時在選品以及貨品的陳列上也進行了巨大的調整。
綠舒舊門頭（上）VS新門頭（下）
從上圖新舊門頭照的對比可以看出，舊的門頭采用綠底白字，店門兩側雖然也使用透明玻璃，但是兩張巨大的廣告把門內的場景完全遮住，門內的主色調明亮顯眼，更多的呈現出一種日化店的感覺，這樣的門頭對于年輕人來說，確實缺乏吸引力。
而新的門頭則采用金底白字，去掉了“化妝品”三個字，右側還標注“手淘U購電商服務平臺”，強調了綠舒還有電商平臺。
另外，從店門兩側的廣告來看，新的廣告牌更加簡潔清新，店內的場景也部分露出，除了木制柜臺，還點綴了一些裝飾的綠草，整體突出了“綠”意，門店的整體形象煥然一新，清新簡潔，更讓人有進店一逛的感覺。
除了在門店形象上進行升級，綠舒店內的整體裝修以及貨品陳列也都更符合年輕人的審美和需求。
可以看到，綠舒店里主色調為暗金色，與招牌的顏色相映襯，店鋪整體分為護膚、彩妝、洗護、香氛和收銀區(qū)幾個明確的功能分區(qū)，中島區(qū)域的柜臺皆是木制柜臺，整個店呈現出一種低調的精致感。
在進門口的黃金位置，陳列著韓國熱賣的春雨、SNP等爆款面膜，旁邊的開架區(qū)也擺放著卸妝水、噴霧以及蘆薈膠等爆品，這些無疑都是當下年輕人最喜愛的品類。
此外，店里還在彩妝區(qū)旁邊擺放了一個美甲柜臺。在這里，店員可以為顧客做美甲體驗，顧客還能享受買甲油送美甲烤燈的服務。如今美甲也是一個快速增長的品類，在店里擺放這樣一個美甲體驗臺，也是吸引年輕人的一大利器。
品類的擺放也更加講究，如今的綠舒不再像以前把品牌進行全品類陳列，而是主要陳列品牌的明星產品或者消費者需求的產品。
門店形象和內部的更新換代是一方面，蔡俊杰同時認為要吸引年輕人，就需要有共同話題的服務者。所以對于店內的BA，除了要專業(yè)，年輕也是綠舒的標準之一，這才能保證既能為上一輩群體提供專業(yè)的解答和體驗，又能與年輕的消費群體進行有效的溝通和交流。所以，蔡俊杰的店里店員平均年齡也都是20多歲。
這一番令門店“年輕化“的改造，加上原有的口碑與影響力，使得綠舒除了保留原來的消費群體以外，也吸引到了年輕消費者的目光，進店率也大大提高。
打造自選式購物氛圍
除了讓門店變“年輕“，蔡俊杰現在同時傾向于將門店打造成自選式店鋪，為顧客提供自由的購物氛圍。
“以前顧客一進店店員就會來推，因為把業(yè)績看得太重要。我們對BA也主要是通過業(yè)績、連帶率、客單價等來進行考核。時間久了，會讓顧客很厭煩?！睘榱私o顧客提供更加輕松自由的購物氛圍，蔡俊杰不再以業(yè)績作為店員的考核標準，也要求店員不要主動給顧客推薦商品，除非顧客有需求。
此外，在做活動時，蔡俊杰也強調這種更加自由的購物環(huán)境。比如以前綠舒做買贈活動時，可能只針對某一個具體的品牌，顧客只有購買某個品牌達到一定金額才能送禮品，選擇范圍就只是這個特定品牌而已，限制性太強；現在進行買贈活動，則是全店商品都可以納入活動范疇，如此一來顧客選購商品的范圍更廣。
不僅如此，蔡俊杰表示，在做送抵用券的活動時，也不再像以前必須限時抵扣，可以將抵用券寄存在電子會員卡里，任何時候都可以抵扣。這樣，不僅讓顧客確實享受到優(yōu)惠，對于她們來說，自由度更高，滿意度自然也會更高。
以體驗作為考核 彩妝占比達30%
當然，對于綠舒來說，能夠連續(xù)多年屹立不倒，最重要的還在于為顧客提供的服務。
上文提到蔡俊杰改變了以前以業(yè)績考核員工的方式，改為以體驗來考核員工：“以前比較粗暴，就以業(yè)績作為考核。但現在，綠舒的體量在龍海已經趨于飽和，業(yè)績增長點不太大，只能從服務和體驗入手，從而增加顧客的回店率和復購率?！?/span>
因此，蔡俊杰將護膚和彩妝的體驗步驟拆分成比如“基礎護理、底妝、修眉、眼妝”等具體的項目，并規(guī)定每個店員每月需要完成的總次數，由店長來監(jiān)督，以此作為考核的標準。
一名店員正在給顧客做售后皮膚護理
而體驗的天然品類，自然是彩妝。
據蔡俊杰介紹，綠舒店里的彩妝品牌主要有瑪麗黛佳、卡姿蘭、謎尚以及柏瑞美等定位鮮明且互補的品牌，近年來彩妝的增長在整個系統(tǒng)中貢獻最為明顯，目前店里平均彩妝占比約為30%，部分門店甚至可以達到40%。
“彩妝占比較高一方面在于近幾年韓系彩妝受到很多年輕消費者的追捧，我們店里也適時的引進了像柏瑞美這種比較熱門的韓系彩妝品牌；另一方面，還是對于彩妝體驗的重視，提高了連帶率?！?/span>
在記者到訪的一家綠舒門店內，其彩妝區(qū)擁有8座的卡姿蘭夢工場的精品試妝體驗區(qū)，恰好有一名顧客來試妝，店員一邊給顧客畫眼妝，一邊向她介紹化妝的步驟，儼然不是在賣貨而是在培訓。
正是這種重視體驗的考核方式，讓員工真正為顧客提供專業(yè)的護膚和化妝咨詢，大大提高了顧客對綠舒的信任感和依賴感。
“我們當前的目標就是把龍海這個市場做細做透，成為龍海獨一無二的一家店?！边@是蔡俊杰夫婦當前的目標。
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