(情景一)陳生,看您整天茫茫碌碌,到處奔波,真是恭喜您的事業(yè)越做越大。我們辛苦賺錢,為的是什么?無(wú)非是為現(xiàn)在的生活,子女的教育,還有自己將來(lái)的養(yǎng)老。為了這些,我們都會(huì)存錢進(jìn)銀行,一年存1萬(wàn)元,存10年才得10萬(wàn)元加利息,所得利息國(guó)家還要征收您20%的所得稅,這里還不包括通貨膨脹的因素,況且10年過(guò)程中可能會(huì)生病、發(fā)生意外甚至死亡,那時(shí)候就要用錢,辛苦積累下來(lái)的血汗錢就沒(méi)有了,這是沒(méi)有保障的方法。10年之中誰(shuí)敢擔(dān)保自己一點(diǎn)事也沒(méi)有呢?如果一兩年就發(fā)生疾病或意外,那血汗錢都不夠用。但我們可以每年存7000元到銀行,存3000元到保險(xiǎn)公司,就能達(dá)到有效的保障了。
(情景二)陳生,您好!聽(tīng)說(shuō)您最近買了一套新房,是嗎?真是恭喜您了!您真有先見(jiàn)之明。國(guó)家從1998年7月1日開(kāi)始實(shí)行新的房改政策,以后不會(huì)再像過(guò)去那樣單位分房,而是自己掏錢買房。試想,較低收入者想要買一套房子該多難。如果您站在他們的角度,現(xiàn)在有一家房產(chǎn)公司只需要購(gòu)房者每年交一點(diǎn)點(diǎn)錢,一段時(shí)間后,房子全歸他們,并將所交的購(gòu)房款全部返回,您愿不愿意?相信您這么聰明的人一定不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)。今天我給您介紹一種很好的理財(cái)計(jì)劃,就像剛才跟您講的買房子一樣,不知道一向有先見(jiàn)之明的您,愿不愿意聽(tīng)聽(tīng)我這個(gè)計(jì)劃?
年齡段需求話術(shù)
(未婚青年?針對(duì)孝心)陳生,人有三怕:一怕幼年喪父母;二怕中年喪偶;三怕老年喪子。作為青年人,我們應(yīng)該好好地孝順我們的父母,包括經(jīng)常拿些零錢給他們用,有時(shí)送一些禮物給他們。但是,如果萬(wàn)一我們有了意外,怎么對(duì)得起他們?因?yàn)橹袊?guó)是一個(gè)傳統(tǒng)的國(guó)家,“養(yǎng)兒防老”是中國(guó)人的習(xí)慣,我們一聲不響地走了,難道真的這么“瀟灑”嗎?您現(xiàn)在長(zhǎng)大了,您也應(yīng)該孝敬撫養(yǎng)您的父母。當(dāng)然有您在的一天,您父母肯定能過(guò)上美滿生活,但若是沒(méi)有您在的每一天,那您的父母以后的生活怎樣過(guò)呢?假若我們擁有一份保單,即使您不在父母身邊,他們也不用為生活而煩惱。
(未婚青年?針對(duì)本人)陳生,正因?yàn)槟昵啵晕覀円迷缤侗?,我們還要工作幾十年。在工作、生活中難免遇到意外事故,只要我們稍加留意,就會(huì)發(fā)現(xiàn)意外、疾病其實(shí)常常就在我們身邊;另一方面,我們一生中肯定需要保險(xiǎn)的,既然遲早要投保,況且年輕時(shí)投保,保費(fèi)也便宜,保障時(shí)間也長(zhǎng),所以必須趁年輕時(shí)投保。如果往兜里放一個(gè)乒乓球,沒(méi)有感覺(jué);如果放個(gè)小皮球,略有感覺(jué);如果放個(gè)鉛球,就沉重了。年青時(shí)繳保費(fèi)很輕松,因?yàn)槭杖敕€(wěn)定,但年紀(jì)越大,負(fù)擔(dān)越大。世上用錢不一定買得到的有兩個(gè):愛(ài)情和保險(xiǎn)。年紀(jì)大了,疾病多了,會(huì)失去投保資格,甚至?xí)淤M(fèi),保費(fèi)也高了,同樣保障,為什么要多花錢呢?
(已婚?針對(duì)愛(ài)心)陳生,您是您太太和孩子的生活支柱。關(guān)心孩子的成長(zhǎng),除了父母的愛(ài)心之外,不知道您有沒(méi)有算過(guò),從幼兒園到大學(xué)畢業(yè),教育一個(gè)孩子得花多少錢?萬(wàn)一孩子上的是私立學(xué)校,或者考試不順利需要重考補(bǔ)習(xí),又得再花多少錢?
(已婚?針對(duì)本人)陳生,其實(shí)保險(xiǎn)并不是我們所想像那樣,年紀(jì)大了就不需要買。人的身體就如同一部機(jī)器,時(shí)間長(zhǎng)了,就會(huì)出現(xiàn)各種各樣的毛病,因此年紀(jì)大了就更需要買一份保障?,F(xiàn)在的醫(yī)療費(fèi)這么貴,投保了,自己放心,家人也放心。況且保險(xiǎn)也不是花錢,只是存在保險(xiǎn)公司里,等于有了一份保障。因此,保險(xiǎn)是人人要,也時(shí)時(shí)要,而不以年齡為界限。
職業(yè)分類需求話術(shù)
(個(gè)體)陳生,平時(shí)您為了生活水平的提高而勞碌奔波,您信不信人會(huì)生???現(xiàn)在的醫(yī)藥費(fèi)昂貴嗎?您這么辛苦想的就是讓家里的人過(guò)得好一些。人吃五谷雜糧,難免有病。您這么操勞,一定要愛(ài)惜身體。若我們?cè)谀程斓昧酥夭。枰还P昂貴的醫(yī)藥費(fèi)用,我絕對(duì)相信您負(fù)擔(dān)得起。但當(dāng)您的病好了以后,您的生活水平還像以前那樣好嗎?若您一天愿意拿出幾快錢出來(lái),您所有的醫(yī)療費(fèi)用都由保險(xiǎn)公司負(fù)擔(dān),您愿意嗎?
(打工者)陳生,我知道您一個(gè)月的工資僅夠維持您的生活所需,但您的單位對(duì)您毫無(wú)福利保障,萬(wàn)一您病了,您的醫(yī)藥費(fèi)由誰(shuí)來(lái)付?不錯(cuò),您肯定會(huì)想到您的父母,但是您忍心加重兩位老人的負(fù)擔(dān)嗎?所以您倒不如趁現(xiàn)在自己還年輕,一天存幾快錢,為自己作一個(gè)醫(yī)療保障的準(zhǔn)備。
(公司老板)陳生,一個(gè)企業(yè)最寶貴的是人才。老總,如果您為您的員工購(gòu)買了醫(yī)療保險(xiǎn),您想他們會(huì)不會(huì)非常感激您,更加拼命地為您工作呢?知恩圖報(bào)正是我們中華民族的傳統(tǒng)美德……您瞧,我為您設(shè)計(jì)的這份計(jì)劃僅需XX元……
理財(cái)需求話術(shù)
陳生,能賺錢并不一定代表有錢,能存錢并且能“錢生錢”才算真正的有財(cái)富,那么存錢和“錢生錢”的方式就是我們所講的理財(cái)。傳統(tǒng)的理財(cái)方式就是銀行存款,銀行的存期較短且風(fēng)險(xiǎn)較低,回報(bào)較為穩(wěn)定,是大眾的傳統(tǒng)選擇方式。但現(xiàn)在要提倡的是一種投資組合的理財(cái)觀念,而不是單一的一種方式。投資理財(cái)組合包括銀行儲(chǔ)蓄、有價(jià)證券(如股票、國(guó)債、地產(chǎn))等。銀行儲(chǔ)蓄風(fēng)險(xiǎn)小,但國(guó)家需要征收您20%的利息所得稅;股票有回報(bào)高的特點(diǎn),但風(fēng)險(xiǎn)較大;國(guó)債是有回報(bào)穩(wěn)定的特點(diǎn),但缺計(jì)劃性;買房子一定保值,但是變現(xiàn)能力差,所以買房子自己住好了,但投資不一定劃算?,F(xiàn)在有一種投資方式是具有計(jì)劃性且回報(bào)穩(wěn)定,這就是我所要介紹的保險(xiǎn)儲(chǔ)蓄了。
陳生,您有沒(méi)有想過(guò)您退休后過(guò)什么樣的生活?想不想帶著您太太到美麗的風(fēng)景業(yè)去旅游?節(jié)假日想不想帶著孫子去游公園、逛商店?您知道,從1999年11月1日起,國(guó)家開(kāi)始征收20%的利息所得稅。我這里有個(gè)很好的理財(cái)方法,可以保證您的養(yǎng)老生活,不知您有興趣沒(méi)有?現(xiàn)在您只需要把您收入的小部分投入養(yǎng)老保險(xiǎn),若干年退休之后,就可以安度晚年,您覺(jué)得是不是?
風(fēng)險(xiǎn)需求話術(shù)
陳生,您現(xiàn)在事業(yè)有成,收入可觀,家庭和美,我要恭喜您。如果您不介意的話,我想請(qǐng)教您幾個(gè)問(wèn)題:
以您的專業(yè)的眼光來(lái)看,當(dāng)今科學(xué)技術(shù)日新月異,您認(rèn)為您工作的企業(yè)能確保這么好的效益多少年?
以您這樣高的專業(yè)技術(shù)在現(xiàn)今高科技時(shí)代還能保持使用多久?
一旦產(chǎn)業(yè)技術(shù)發(fā)生新的變革,您是否能保證您不被淘汰,收入不會(huì)降低甚或失業(yè)無(wú)收入?
退一不講,即使企業(yè)永久昌盛,您的收入仍同現(xiàn)在一樣高,您是否可以保證今后的消費(fèi)水平不上漲?
又退一步說(shuō),即使消費(fèi)水平同現(xiàn)在一樣,您能否保證隨著您年齡增大,您的健康開(kāi)支不會(huì)增加嗎?還有您父母及您妻子的健康開(kāi)支也同樣不會(huì)增加嗎?
再退一步講,即使是這樣,那么您又能保證您已逐年長(zhǎng)大的兒女,他們教育和婚嫁等的開(kāi)支不會(huì)影響您家庭經(jīng)濟(jì)的失衡?
人生猶如氣候一樣,意外和疾病出現(xiàn)的情況常有發(fā)生,應(yīng)及早未雨綢繆,不可臨渴掘井,有備才能無(wú)患。
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