前兩天我在一篇文章中提到農(nóng)資業(yè)務員要積極走出去開發(fā)新市場，立即引起了一起農(nóng)資業(yè)務員的批判，也許他們認為是動了他們的奶酪，認為我在幫著廠家說話，不讓他們坐收老市場的紅利，其實這種“占山為王”的老傳統(tǒng)早已落后，再不改變也許自己就真的無路可走了。

這里以肥料為例，聊一聊廠家營銷理念中的業(yè)務員管理吧，業(yè)務員開發(fā)的市場只能自己管理嗎？

客戶能下貨就是肥料業(yè)務員最大的心愿，經(jīng)營一個客戶確實不容易

一、業(yè)務員地緣分配及管理模式

按照營銷管理的幾個層級，我們大致可以分為直線型、協(xié)作型、事業(yè)部型3種，簡單講就是肥料生產(chǎn)企業(yè)的營銷管理根據(jù)企業(yè)大小進行直線模式管理，即1、從公司營銷副總——營銷總監(jiān)——大區(qū)經(jīng)理——省區(qū)經(jīng)理——業(yè)務經(jīng)理——業(yè)務員這樣的一級級管理的模式；2、協(xié)作型是指以上各層級中可以跨越管理的模式，比如業(yè)務員可以向上一層管理者省區(qū)經(jīng)理匯報工作；3、事業(yè)部型，即事業(yè)部直接對營銷副總匯報工作，業(yè)務員直接聽命于事業(yè)部。

大多數(shù)的肥料生產(chǎn)廠家營銷模式為第1種，層級制非常嚴格，不能越級匯報工作，也不能越級檢查工作，但很多企業(yè)領導越級的比較多。這樣就產(chǎn)生了第3種事業(yè)部型營銷管理模式，它的好處是可以迅速聽到基層的銷售聲音，迅速解決突發(fā)事件。

而基層業(yè)務員的調動對于廠家來說比較頻繁，這對于廠家來說解決了官僚作風，也解決了業(yè)務員占山為王的問題。但業(yè)務員的心理往往是排斥的，因為這動了他們的奶酪。

汽車送肥料到村里了，肥料業(yè)務奮斗的結果就是大量下貨

二、為什么業(yè)務員喜歡在一個老市場運作，甚至連提拔都不屑一顧

有個農(nóng)資朋友跟我聊過，自從換了個廠家以后，他跑了更多的地方，銷售思路也改變了不少，不再是老一套的銷售方法了，還是走出去好?？墒窃谥?，他在一個營銷部門的時候也為搶某一市場與主管劍拔弩張過。為什么業(yè)務員喜歡在一個老市場運作呢？

1、自己付出了努力，開發(fā)一個新市場有多難

前幾天我因為要找一款除草劑，想起來有個朋友管理山西市場，給他打電話過去，他說去年就不在山西了，被調回了山東，我們聊起了那時在山西時他的處境，住在太原，在晉中租了一塊倉庫，他在全省跑到處找肥料廠家聯(lián)系帶貨，后來在臨汾找到了一個可代理的客戶，才把業(yè)務從零做了起來，費了兩三年的工夫，說起來他都有點落淚。

肥料也是一樣，在一個空白市場一個人打拼的話，包括客戶、農(nóng)民都是通過一次次跑才產(chǎn)生了關系，銷售量也是一點點增長，如果把業(yè)務員的工作寫成日記，任何人都會起憐憫之心的，何況是自己親身體驗。

肥料銷售人員開發(fā)市場的結果就是把肥料足夠多地銷售掉

2、對已有市場成竹在胸，年齡問題不想再換市場

并不是所有的業(yè)務員都不想換市場，而是做得好的，已經(jīng)做開的市場業(yè)務員是不想換的。一位農(nóng)資朋友跟我講，自己好好的市場，用了兩三年的時間去鋪墊，終于做起來了，已經(jīng)有了比較好的相對穩(wěn)定的銷售收益了，再叫他換做新市場是打死都不干了。我不同意他的看法，他說你到40歲看看，有家有口，還愿意做吃力不討好的事情嗎？

3、縣官不如“現(xiàn)管”，提拔對于老業(yè)務來說根本不入法眼

同樣的除草劑，我又跟另一個公司業(yè)務聯(lián)系了，他在前幾年曾經(jīng)給我供過貨，今年我找到他，首先問還在不在山西了，他說在，說明情況，馬上給我傳來了產(chǎn)品信息。后來我問公司沒有讓你去開發(fā)其它市場嗎？他說有過，但他堅決不換，曾經(jīng)給他一個大區(qū)做，但他考量了一下還是做這個地區(qū)業(yè)務吧。我說大區(qū)不是更有發(fā)展前途嗎？他說不一定，越往上壓力越大，也越容易跟上面產(chǎn)生矛盾，被辭退的可能性就越大。

能將市場整合起來，渠道正規(guī)化，營銷人員功不可沒

4、廠家對老市場管理的變局

廠家與業(yè)務員之間的矛盾主要還是產(chǎn)生在提成機制上。去年一個在某肥料大廠做山西市場的朋友辭職了，我不明原因問到了他，他說辛辛苦苦做了三年，在運城和臨汾市場做了起來，只是大同市場還不是太好，去年制定任務時將晉北一些市場給調高了任務，顯然是不好完成，只好退出再尋廠家了。一臉的無奈，但他得到了只是那些親自開發(fā)的經(jīng)銷商朋友了，得失真的不知道哪高哪低。

5、新市場的開發(fā)如何調動老業(yè)務員

問遍所有業(yè)務員，大多數(shù)都是不喜歡去開發(fā)新市場的，除非在老市場的基礎上給增加新市場，不然免談。那么廠家在開發(fā)新市場時就必須雇用新業(yè)務員去做嗎？顯然這是站不住腳的。目前調動老業(yè)務開發(fā)新市場的方法是：一、強制變動；二、提拔重用；三、獎金誘惑；三、外聘老業(yè)務。

這些辦法中外聘老業(yè)務的比較多，也就是為什么現(xiàn)在業(yè)務員流動性這么快的原因，而被提拔的也是有限的，況且提拔后的結果可能會是個空架子，出成績的可能性也許并不大，而強制變動則往往使業(yè)務員跳槽的可能性增大。

肥料業(yè)務員很辛苦，幾乎天天就在這些農(nóng)民聚集的地方活動

三、肥料業(yè)務員死守一城的弊端

縱觀現(xiàn)在的肥料營銷，以及業(yè)務員的管理體制，我個人認為是業(yè)務員應該多做市場，以尋求更多的市場經(jīng)驗，而這正不被一些成熟市場業(yè)務員的喜歡，認為我在向著廠家說話，其實我是這樣理解的：

1、業(yè)務員不走出去，死守一地，見識真的不一樣

就如開頭那個朋友說的，他走了出去，換了個廠家，雖然當時是沒辦法的決定，但他發(fā)現(xiàn)了，走出去才是市場一片，原來他管理著三個縣級市場，去年他在內(nèi)蒙做土豆葉面肥銷售，今年居然說要到新疆，做棉花肥料市場。先不說他的業(yè)績是不是增加了，單純從閱歷方面我感覺勝過了死守一城的老業(yè)務員，這對于一個業(yè)務員來說將是受益終生的。

拜訪農(nóng)戶、經(jīng)銷商是農(nóng)資業(yè)務員必不可少的一項工作內(nèi)容

2、肥料營銷除了熟悉市場、與經(jīng)銷商感悟融洽，還有肥料行業(yè)的銷售變數(shù)

最近我跟一些肥料銷售朋友聊天，其中一個在某大型肥企做銷售最高職位到大區(qū)總監(jiān)，收益也是不錯的，最高一年他單提成拿了80萬，但他還是感覺錯過了一些時機，說去年公司叫他做馬來西亞市場，他感覺太遠了，舉目無親，語言不通，年齡也大了，婉拒了。但他講去年一個業(yè)務接手馬來西亞，只是談了一個客戶，就下貨2000噸，而且價格差太大，幾乎在價格差上就有國內(nèi)提成的3倍，他說，業(yè)務員還是多跑跑地方，換換市場，機會真的是稍縱即逝。

3、一個人的單打獨斗也許會被農(nóng)資電商打趴下，不多接觸新市場恐怕守市場的機會都沒有

如果沒說錯的話，那些還沉浸在市場唯我獨大中的老業(yè)務員，享受著自己拼搏帶來的紅利，也許哪一天紅利就有被稀釋的時候。也許他會認為他是公司的功臣，公司不會對他下手，但是市場會對你下手。比如當前農(nóng)資電商如火如荼的時候，除非你正面接招，還是按著老思路吃紅利的話，這個市場也許就會被電商組打趴下。這也是為什么肥企會將傳統(tǒng)與電商兩條線并行做的原因吧。

農(nóng)資業(yè)務員成績的背后一定是堅持在市場中并隨時分析市場、發(fā)現(xiàn)新的營銷變化

肥料銷售業(yè)務員，是個挺吃香的行業(yè)，特別是一些有經(jīng)驗的老業(yè)務員，自身帶有相當?shù)娜嗣}關系，還有足夠多的市場閱歷和營銷經(jīng)驗，如果真的停在自己的一畝三分地，坐享收益，不積極走出去尋求新的營銷模式，在新市場開發(fā)中接觸新問題，終究會落伍，也許很快。那些嘴里喊著市場是我開發(fā)的，占山為王，年齡大了，不想走遠的業(yè)務員，離脫離市場也就很近了。

不知農(nóng)資業(yè)務員朋友有啥想法，新形勢下的農(nóng)資營銷你們怎么看？農(nóng)資業(yè)務員還有必要接觸新市場嗎？可關注我的專欄《農(nóng)資人實錄肥料營銷方法》，評論里留言，不怕有不同意見，單怕沒有想法。