近幾年，隨著市場競爭的加劇，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營困境也越來越多，如產(chǎn)品同質化競爭，廠家回款壓力大，零售商賒銷嚴重，渠道關系脆弱，銷售團隊管理難、跳槽或單干現(xiàn)象普遍等。筆者認為，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商要想在激烈的市場競爭中脫穎而出成為強勢經(jīng)銷商，至少需要管理好四支隊伍，這四支隊伍包括自己的銷售隊伍、廠家的業(yè)務隊伍、零售商隊伍和種植大戶隊伍。
第一支隊伍：自己的銷售隊伍
縱觀整個農(nóng)資行業(yè)，50%以上的經(jīng)銷商還處在以夫妻店、父子店為代表的個體戶形態(tài)，這種落伍的經(jīng)營模式已經(jīng)無法適應行業(yè)在新形勢下的發(fā)展要求。
農(nóng)資經(jīng)銷商要想持續(xù)抓住有影響力和發(fā)展?jié)摿Φ纳嫌纹放疲?/span>就需要進行公司化運作，打造自己的銷售隊伍。這樣做的好處有二：一是給廠家和零售商樹立信心；二是把“直系部隊”作為與上下游談判的“核武器”。
打造銷售團隊的核心是一個字“給”：給希望、給信心、給空間、給安全。
“給希望”是讓他們看到公司的未來，即有前景，如公司的愿景、使命以及未來3-5年的市場規(guī)劃。
“給信心”是讓他們看到公司的當下，即有實力，如公司經(jīng)銷品牌的知名度和影響力，公司業(yè)績的增長速度以及下游渠道關系的牢固性。
“給空間”是讓他們看到自己的未來，即有位子，如公司未來發(fā)展需要多少人才，需要多少干部以及崗位晉升的路線與標準。
“給安全”是讓他們看到自己的當下，即有收入，如底薪多少，提成多少以及考核指標是什么。
傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商是老板撅著屁股親自干，而強勢農(nóng)資經(jīng)銷商則是老板帶著隊伍干，有了自己的銷售團隊，經(jīng)銷商才能在區(qū)域市場做大做強。
第二支隊伍：廠家的業(yè)務隊伍
基于農(nóng)資經(jīng)銷商自身的規(guī)模與實力，我們當然不能奢求所有的經(jīng)銷商都去自建銷售團隊。但是作為經(jīng)銷商你一定要會整合廠家的資源，盤活廠家的業(yè)務團隊，因為這是一支不用你承擔工資和差旅費，但可以為你創(chuàng)造價值的隊伍。
通常來講，一個中等規(guī)模的農(nóng)資經(jīng)銷商大大小小要與十幾二十個廠家合作，這其中至少有1/3的廠家會派業(yè)務員協(xié)助經(jīng)銷商進行市場的開發(fā)與維護，尤其是那些主打殺蟲劑、殺菌劑、生長調節(jié)劑和特種肥料的企業(yè)。
廠家的業(yè)務團隊對經(jīng)銷商來說是一把“雙刃劍”，一方面他們會協(xié)助經(jīng)銷商進行市場規(guī)范和管理，另一方面如果經(jīng)銷商達不到廠家的考核要求，隨時會被取而代之。
格局小或沒有整合能力的經(jīng)銷商，往往對廠家的業(yè)務員很排斥，總擔心他們會架空或干掉自己。而格局大、有整合能力的經(jīng)銷商往往能夠“化敵為友”，將廠家的銷售人員變成自己不用發(fā)工資的業(yè)務員。
農(nóng)資經(jīng)銷商如何整合廠家的銷售人員“為我所用”呢？密碼是：有態(tài)度、有行動。
何謂“有態(tài)度”？“有態(tài)度”就是對他們要好，該吃飯吃飯，該尊重尊重，讓他們感受到你對廠家的忠誠以及對他本人工作的配合。
何謂“有行動”？“有行動”就是不能只靠嘴巴講，還要把你對廠家和他們的承諾付諸行動，用業(yè)績來獲取他們的信任和支持。
第三支隊伍：零售商隊伍
作為一方“諸侯”，農(nóng)資經(jīng)銷商與廠家討價還價的籌碼，除了業(yè)績以外，還有對下游渠道即零售商隊伍的掌控力度。
如果沒有穩(wěn)固的零售商隊伍，那么經(jīng)銷商就是“孤家寡人”，就很難獲得穩(wěn)定增長的銷量，也就沒有向廠家要政策的話語權。
農(nóng)資經(jīng)銷商要想得到零售商的信任和追隨，一定要了解并滿足他們的需求。零售商需要什么？他們需要好的產(chǎn)品、好的政策和好的服務。
關于產(chǎn)品，零售商看重的是有沒有效果、有沒有數(shù)據(jù)、利潤高不高、好不好賣……
關于政策，零售商關心的是進貨有沒有獎勵、是不是獨家經(jīng)銷、能不能賒銷、可不可以退換貨……
關于服務，零售商想要的是有人幫他做試驗、做推廣，出現(xiàn)問題有人及時上門幫他解決……
如果農(nóng)資經(jīng)銷商能夠從產(chǎn)品、政策和服務三個維度滿足零售商的需求，讓他們輕松、省心地賺錢，自然就能夠得到他們的信任和支持。一旦有了自己鐵桿的零售商隊伍，那么經(jīng)銷商就很容易成為區(qū)域市場的王者。
第四支隊伍：種植大戶隊伍
種植戶選擇農(nóng)資產(chǎn)品，要么選的是品牌，即上游廠家；要么選的是門店，即下游零售商。而位于兩者之間的農(nóng)資經(jīng)銷商，則處在“上不著天、下不著地”的尷尬位置。這種狀況在產(chǎn)品“供不應求”的時代有其存在的合理性和必要性，但到了“供大于求”的階段，農(nóng)資經(jīng)銷商則面臨著被廠家“革命”的風險。
市場競爭的基本法則是：誰離用戶近，誰就能掌握市場的主動權與話語權。傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商要想扭轉自己在整個產(chǎn)業(yè)鏈中的被動局面，就必須“行深一步”，主動出擊以掌控更多的種植戶尤其是種植大戶的資源。
農(nóng)資經(jīng)銷商掌控種植大戶不是為了和下游的零售商搶飯吃，而是通過幫助零售商更好地服務種植大戶，讓零售商離不開自己，從而確保自己地位的穩(wěn)定性。
農(nóng)資經(jīng)銷商如何掌控種植大戶隊伍呢？首先要知道種植大戶需要什么？種植大戶需要的是產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的生產(chǎn)技術和銷售信息的綜合服務。因此，只要經(jīng)銷商能夠幫助他們解決這些問題，自然就能夠俘獲他們的芳心。搞定了種植大戶，也就等于搞定了零售商。
總而言之，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商要想成為區(qū)域市場的強勢經(jīng)銷商，就要從打造直系銷售團隊，整合上游廠家、下游零售商和種植大戶開始做起。只要管好這四支隊伍，那么你離強勢農(nóng)資經(jīng)銷商已不遠。
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