阻礙成長的力量，是來自公司的“小鞋”，還是上司的“昏庸”？是自認(rèn)為不善“吹牛拍馬”，還是同事的“巧與功利”？縱然，這些外部的“丑惡”力量，都有可能存在，那么，來自我們自身的呢？又有是哪些“心魔”，在左右著我們的行動和成長？
在一次論壇交流中，曾有人問：你認(rèn)為本土營銷人員綜合素質(zhì)中最缺少的是哪幾項(xiàng)？
我的回答：如果能按能力高低、閱歷長短把營銷人員分為“三層”的話，那么，“三流”的營銷人員缺的是在“壓力”下工作的“心態(tài)”；“二流”的營銷人員缺的是在“制度”下工作的“習(xí)慣”；“一流”的營銷人員則缺少在“變化”中工作的“能力”。
這其實(shí)就是三種“成長的力量”，如果沒有它，則成阻力；如果有它，則是動力。并且，它只來自我們自己。
之一：在“壓力”下工作的“心態(tài)”
結(jié)束了二個月的入職培訓(xùn)，JACK從人事部拿到一張派遣單，分到了一個還不錯的外省辦事處，做業(yè)務(wù)代表。這是一家發(fā)展迅速的外資五金器具公司，今年招兵買馬進(jìn)了幾批像JACK一樣的新人。JACK的工作經(jīng)歷很簡單，畢業(yè)不到二年，此前，在一家國營單位呆過一年多。現(xiàn)在的一切，對JACK來講都是新鮮和未知的。
不知道是幸運(yùn)還是災(zāi)難，在來到后沒多長時間的一次辦事處會上，經(jīng)理就決定讓JACK獨(dú)立負(fù)責(zé)一個地級市的業(yè)務(wù)，并且告訴JACK：按照自己想的去做，有困難多溝通。同事們沒覺得有什么特殊，倒是JACK自己覺得突然，他原以為會在辦事處呆一段時間再分到下面，他覺得自己在專業(yè)方面還是需要別人再“帶”一段時間。那天晚上，JACK失眠了，最后他想好，第二天一早就去找經(jīng)理，能不能讓自己先“留”下來，再“見習(xí)”一下。
第二天，JACK徘徊了很久，還是沒有去找經(jīng)理。他想，還是硬著頭皮上陣吧。
獨(dú)立負(fù)責(zé)一個地區(qū)的市場開拓、獨(dú)立承擔(dān)一個地區(qū)的銷售指標(biāo)，JACK心慌極了，培訓(xùn)時躊躇滿志的那個JACK不見了，現(xiàn)在每個月、每天他的生活，都好象是從“擔(dān)心”中開始，又在“擔(dān)心”中結(jié)束：
他擔(dān)心老客戶會不賣他的“帳”，不知道自己在他們心里是什么樣子；
他擔(dān)心以前的那幾筆應(yīng)收款，別人沒辦法，自己能解決嗎；
那么大的一個地區(qū)，自己一個人跑，能忙得過來嗎；
他感覺手頭好象沒什么“資源”，見到新客戶說什么??；
他擔(dān)心眼前這個月的指標(biāo)，一點(diǎn)頭緒都沒有，完不成怎么辦；
這個月完不成，經(jīng)理還能理解，下個月怎么辦呢；
他擔(dān)心自己的手機(jī)會響，怕是辦事處催“銷量”的；
他還怕經(jīng)銷商會打來電話，向他要這樣要那樣；
他擔(dān)心那個答應(yīng)幫他打點(diǎn)款的裝潢公司，那個人好象不太好對付；
經(jīng)理說月底要到他的地區(qū)，可自己對這邊市場還半生不熟，怎么辦；
一想到月底關(guān)帳的那一天，JACK真希望時間停滯；
后幾月的事，JACK更不敢想了，他頭都大了……
JACK沒有給經(jīng)理打過一次電話，一想到辦事處、一想到經(jīng)理，他就更緊張，壓力更大。他倒是給同期進(jìn)公司，分到其他省份的那些朋友打過好幾個長途，然而，每一次傾訴，事后JACK并沒感到有什么效果，他自己也不清楚，現(xiàn)在是更需要方法、還是更需要鼓勵？還是同情？他開始回憶起自己在以前那個單位，“朝九晚五”、下了班什么都不愁的生活，也開始懷疑起自己是不是真的適合做銷售……
有誰說過，“SALES”是自有社會分工以來，出現(xiàn)的最偉大的職業(yè)。我非常接受這個觀點(diǎn)，普天之下的優(yōu)秀SALES，不管他賣的是高技術(shù)含量的軟件，還是再普通不過的一瓶飲用水；不管是單價上百萬的大宗設(shè)備，還是幾塊錢一袋的休閑食品，他們都有一個共同的偉大之處，那就是要完成銷售，都曾經(jīng)走過一個共同的、別人難以想象的“克服壓力、戰(zhàn)勝自己”的目標(biāo)漸進(jìn)過程。在“壓力“下生活，是每一個SALES的常態(tài)；相反，困于壓力，甚至逃避壓力則是SALES的病態(tài)！選擇了這一行，就必須學(xué)會接受在“壓力”下工作的現(xiàn)實(shí)，用“探求方法”取代“片面抱怨”，用“積極爭取”代替“消極自擾”，這才是對付“壓力”的辦法。
7年前，我進(jìn)入一家家電企業(yè)，從此踏上了“銷售”這條船。像許多家電廠家“使用”“新兵蛋子”的方法一樣，我成了駐外公司里的一名促銷員。
每天早上從辦事處出發(fā)，到市中心商場站10個小時“柜”，晚上再帶著“銷量”回駐地。那時的我，膽怯而懦弱。競品間的你爭我奪、促銷時的應(yīng)時善變，更主要的是每天都“數(shù)字化”了的銷售量與占有率，常常讓我一踏進(jìn)商場就心慌，如果業(yè)績不好，回到駐地絕對是最后一個“報(bào)銷量”、最后一個“打飯”、第二天最早一個出門。周而復(fù)始的“站柜”，我開始厭惡我的工作和我自己，我怕進(jìn)商場、怕與顧客迎面、怕見到競品成交、怕回辦事處。甚至不愿意公司搞促銷活動，因?yàn)?，那意味著更大的銷量指標(biāo)和工作強(qiáng)度。我向往沒有壓力的職業(yè)、過悠哉游哉的生活……
我相信，一定有人也曾經(jīng)有過我和JACK那樣的情形，逃避頭頂上現(xiàn)實(shí)可見的壓力、寧愿去過沒有目標(biāo)而看似悠閑的生活。這是“人之初”的又一天性嗎？即使是，生活它還是喜歡與你對著干。“壓力下的工作”是永恒的職業(yè)狀態(tài)，躲不了、繞不過。
多少年后，我的一位外籍上司，當(dāng)遇到別人無法接受的逐月加碼的“指標(biāo)”時，他喜歡說的一句話是：“這就是生活！”現(xiàn)在，我也喜歡用這句話。
如果你不敢去推客戶辦公室的門，如果你不敢接受更大的銷售地盤，如果你不敢再到曾經(jīng)讓你“滑鐵盧”的地區(qū)，如果你不敢約見曾經(jīng)對你拍桌子的經(jīng)銷商，如果不敢嘗試自己沒有做過的事，如果你不敢接受上司額外的又一重托，如果你不敢用“數(shù)字”證明自己優(yōu)秀，如果你不敢接受來自別人的督促……，如果你需要以上這些給一個理由的話，那就是：這就是生活！
曾經(jīng)我還是一名不折不扣的營銷新兵，徘徊在成長與突破的岔路口。然而，轉(zhuǎn)眼間來到公司已是四百余天，405個日日夜夜，在公司自由和諧的工作氛圍和各位同事的大力幫助下，我個人收獲了持續(xù)而令人欣喜的成長。
在深謝企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)給予機(jī)會和各位同事支持幫助的同時，也將我一年?duì)I銷工作中的一些淺見與各位戰(zhàn)友們分享：
第一：學(xué)習(xí)力成就競爭力
豐富的營銷知識和經(jīng)驗(yàn)是在營銷界最終取得成功的基礎(chǔ)。做業(yè)務(wù)，要面對瞬息萬變的市場，千差萬別的產(chǎn)品，特征各異的區(qū)域，以及各不相同的企業(yè)、客戶、領(lǐng)導(dǎo)、同事，這些都為業(yè)務(wù)員提供了學(xué)習(xí)的機(jī)會和不斷提高的途徑。
就我個人而言，是在進(jìn)入公司前一周參加了各個部門的系統(tǒng)培訓(xùn)后才正式上崗的，這樣的系統(tǒng)培訓(xùn)使我對公司有了一個較為深入的認(rèn)識和了解，現(xiàn)在回想自己的成長之路，我很感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任和給予的這個機(jī)會。當(dāng)時，同時參加應(yīng)聘的有20多位朋友，且個人能力都很強(qiáng)，結(jié)果只留下了3人，而我是唯一的男士。
剛進(jìn)入公司時，每個人都站在同一個起點(diǎn)，但2個月之后個中差異就會呈現(xiàn)，每個人的個性成分和優(yōu)劣勢也會流露出來，在這個過程當(dāng)中最重要的是正視自己，虛心向別人學(xué)習(xí)，不懂就問，不要不懂裝懂，要多問老員工，雜志社的每一個同事都是很有文化涵養(yǎng)的，只要你提出來，他們都會詳細(xì)解答，就看你能吸收多少，做出多少，很多營銷的經(jīng)驗(yàn)和技巧就是通過與同事的交流和請教中得到的。
當(dāng)然了，理論要在實(shí)踐的配合下才能成就夢想的飛翔。對業(yè)務(wù)人員而言，在學(xué)習(xí)的同時，一個很重要的環(huán)節(jié)是自己的實(shí)戰(zhàn)，不斷堅(jiān)持實(shí)踐才會有好的結(jié)果。這一過程中，勤奮是成長最有效的催化劑。
第二：建立自己的人脈圈
在開展業(yè)務(wù)的過程中，有的業(yè)務(wù)員日復(fù)一日，卻只是陷在自己企業(yè)或客戶的圈子內(nèi)，小范圍打轉(zhuǎn)的結(jié)果，是他們難以收獲業(yè)績的持續(xù)增長和個人的持續(xù)成長突破。
對此，我個人的看法是業(yè)務(wù)人員不能只在自己的“小圈子”里轉(zhuǎn)悠，要放遠(yuǎn)視野，學(xué)會借用資源，建立自己更大的人脈圈。做業(yè)務(wù)，會接觸到許許多多的人，除了本企業(yè)、客戶，其它企業(yè)甚至競爭對手、政府、媒體等，見過面的，沒見過面的，這些人都有自己的交際圈，與他們友善相處，與他們交朋友，這樣這群人就不僅是自己學(xué)習(xí)的對象，更是自己事業(yè)的幫助者和推動者。
學(xué)會擴(kuò)大自己的交際圈，建立自己的人脈關(guān)系，也是在為自己積累無形資產(chǎn)。如我們經(jīng)常合作的《河南科技報(bào)》是我們的同行，但是作為媒體，我們互換雜志，互相學(xué)習(xí)，共同成長是很有必要的。還有我們的李健主任和《農(nóng)資經(jīng)銷商》的緊密合作，丁江與《農(nóng)資導(dǎo)報(bào)》、《河北科技報(bào)》等的緊密合作，都是有很大收獲的，畢竟我們的客戶在開招商會議和新聞發(fā)布會時是不會只請一家媒體的，如果你都有很好的關(guān)系，會幫客戶很大的忙，客戶會感激你，同時也會回報(bào)你更多。
第三：客戶是自己最寶貴的資源
作為業(yè)務(wù)員，不僅應(yīng)避免傷害你的客戶，而且應(yīng)盡量在自己力所能及的范圍內(nèi)，在不損害企業(yè)利益的條件下幫助客戶：幫他們做事，為他們出主意，為他們創(chuàng)造利潤，并與他們建立良好的個人關(guān)系。
在這里，有一點(diǎn)與各位同事分享，那就是作為一名業(yè)務(wù)員，要學(xué)會跟企業(yè)老總直接打交道，這對我們做銷售的人員來說，絕對是有價值、有意義的挑戰(zhàn)和提升。陳安之曾經(jīng)說過：一個人的收入不是取決于個人，而是取決于身邊最親密的5-6位朋友的平均值。畢業(yè)之后，你的交際圈就開始發(fā)生了變化，你最親密的朋友已經(jīng)由同事和客戶來充當(dāng)了，所以你的客戶檔次也直接決定了你的未來，只要你有足夠的真誠，在《銷售與市場》農(nóng)資刊這樣的平臺上，完全可以和客戶達(dá)成合作，成為好朋友。而這，決定著你未來的成就和成功能有多大。
第四：堅(jiān)持就能成功
有的業(yè)務(wù)員對企業(yè)稍有不滿或遇到一點(diǎn)困難就跳槽，從一個企業(yè)跳到另一個企業(yè)，從一個行業(yè)跳到另一個行業(yè)，從一個市場跳到另一個市場。職場“跳騷”的結(jié)果是跳來跳去，沒有一個企業(yè)能夠做好，沒有一個行業(yè)能夠做好，沒有一個市場能夠做好。
任何行業(yè)、任何企業(yè)都不可能完美到無可挑剔，對此，我們不能拿著望遠(yuǎn)鏡看別人的好，攥著放大鏡挑剔身邊的不完美。平心而論，任何企業(yè)都有值得我們學(xué)習(xí)的東西，除非這個企業(yè)已經(jīng)真正不適合你的發(fā)展，否則跳槽一定要慎重。因?yàn)殡m說營銷是相通的，但行業(yè)與行業(yè)畢竟有跨越，對業(yè)務(wù)員來說，原行業(yè)的人脈關(guān)系、客戶資源、市場操作知識與經(jīng)驗(yàn)在跨行業(yè)后都將大打折扣，需要從頭再來。
除了善于發(fā)現(xiàn)和學(xué)習(xí)外，做業(yè)務(wù)還有一點(diǎn)：那就是“堅(jiān)持”，堅(jiān)持在一個企業(yè)、一個行業(yè)，甚至是一個區(qū)域、一個通路，直至取得成功。
在我剛進(jìn)入公司時，馮總和徐總曾對我們新員工說過一句話，這句話也是“堅(jiān)持”，堅(jiān)持學(xué)習(xí)，堅(jiān)持努力，堅(jiān)持拼搏，堅(jiān)持向前。12年的積累和沉淀，我們雜志已成為農(nóng)資領(lǐng)域的營銷第一傳媒，這樣的品牌影響力和良好的平臺，堅(jiān)持下去就一定會有收獲和提升。
在這個一個堅(jiān)持的過程中，我和同事們?nèi)ト珖鞯貐⒓有袠I(yè)會議，迅速增長了見聞。此外，還有機(jī)會走訪大企業(yè)，和銷售數(shù)億、數(shù)十億的大企業(yè)董事長面對面交流溝通，所謂“讀萬卷書，不如行萬里路；行萬里路，不如閱人如數(shù)”，這樣的出行和走使我迅速了解了行業(yè)和企業(yè)，也借機(jī)獲得了更多成功人士的思想。
第五：時刻推銷自己
對營銷人員來說，推銷產(chǎn)品，首先要學(xué)會推銷自己。因?yàn)橹挥凶约旱玫搅丝蛻舻恼J(rèn)可，他們才會認(rèn)可你的產(chǎn)品。這也是為什么同一個公司的同一款產(chǎn)品，提供的是同一種政策，面對的是同樣的客戶，有的業(yè)務(wù)員會失敗，而有的業(yè)務(wù)員卻很成功，因?yàn)楹笳叱晒Φ赝其N了自己。
不過，這只是推銷自己的一個方面，也是最為基礎(chǔ)的方面。隨著個人水平如知識與經(jīng)驗(yàn)的逐步提高，業(yè)務(wù)員還需要不斷地推銷自己，通過實(shí)際行動，通過各種媒體，通過自己的人脈關(guān)系來推廣自己，提高別人對自己的認(rèn)可度，從而獲得更多、更廣闊的發(fā)展空間。
第一個可以利用的是我們的名片。我們公司為員工提供的名片上印有個人的照片，這是推廣自己的一個好途徑；第二個是電話營銷的技巧，由于我們從事的是電話營銷，工作中更多的是靠聲音與對方進(jìn)行溝通，所以一定要注意自己的普通話和語氣語速，以及音量大小等，要自信穩(wěn)重，不卑不亢。關(guān)于這個方面建議每天練習(xí)繞口令，并堅(jiān)持下去。
第三點(diǎn)是提高溝通的效率和成功率。我們的客戶幾乎都是企業(yè)家，個個都稱得上閱歷豐富資歷深厚，也都很有溝通的手段和掌控權(quán)。對付他們，首先要找準(zhǔn)他們的需求，（沒有需求可以創(chuàng)造需求），有了需求還要讓他在最短的時間對你產(chǎn)生信任的感覺，這一點(diǎn)很重要。所有客戶都想把錢交給信得過的人，這樣他們才有安全感，所以在電話中語氣要透出誠懇，這樣雙方的距離才容易拉近，效果也會不錯。
同時，還有一點(diǎn)要注意，就是要不斷推敲自己推銷業(yè)務(wù)時的語言，反復(fù)總結(jié)，使自己的語言更有“攻擊性”和“效率性”。
第六：學(xué)會方案式營銷
今年三月份，是我的一個業(yè)績高峰期，其中最重要的原因在于我不斷地向同事請教，特別是肥料事業(yè)部的范姐和丁江，給我很多肥料部的營銷方案。結(jié)合之后，我發(fā)現(xiàn)這種方案式營銷幾乎是百發(fā)百中。具體執(zhí)行時，根據(jù)對客戶的了解制定至少兩套方案，而且是整合營銷，充分組合公司所有可以利用的項(xiàng)目和資源，如培訓(xùn)、網(wǎng)站鏈接推廣、期刊發(fā)行等。至于方案的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，還要量體裁衣，看與客戶的溝通情況而定。
最后，我相信每個人的人生都是“堅(jiān)持不懈，終會成功”！
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