成功的母嬰店是如何經(jīng)營的？母嬰店經(jīng)營過程中有哪些必知行業(yè)數(shù)據(jù)？如何做好店員培訓(xùn)？有哪些門店管理方式？......香港丁氏母嬰用品有限公司CEO丁建給大家?guī)砹讼到y(tǒng)講解，滿滿干貨，值得每一位母嬰店從業(yè)者細細品讀。
廠家支持型
門店管理過程中有一些門店老板都這樣一些觀念：有一些廠家支持我就進貨，不支持我就不進貨；廠家支持我就做活動；不支持我就不做活動；支持發(fā)工資我就找業(yè)務(wù)員，不支持我就不找業(yè)務(wù)員；廠家支持我跑業(yè)務(wù)我就跑，不支持我就跑不動。
所有的活動方案、銷售計劃都是商貿(mào)公司或者廠家給他提供，而他只是照做。這種方式的不好就是他沒有因地制宜而且非常被動。
重心偏移型
已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了新歡，追尋了新的刺激和目標(biāo)，在他的內(nèi)心里始終認為市場做不好絕對不是市場的問題，不是自己能力的問題，而是品牌沒有選好的問題，所以他每年必須做的一件事就是重新選個品牌來做。每年都在重復(fù)這些浪費的資源。
光說不練型
我們發(fā)現(xiàn)有很多老板很會說， 一套一套聽起似乎真的很正確，也很符合邏輯和常理，說了很多次也說了很多年，但是實踐的真不多，即使是行動了也只是試探性的一下就立即停止了。沒有任何的效果，但是你發(fā)現(xiàn)他還是在那里說的滔滔不絕。
A、知識經(jīng)營指標(biāo)
老板利潤：15%——20%，低于20%說明管理不力，要調(diào)整，低于15%屬于投資失敗。
人員工資：17%——22%，高于22%需要減員增效，高于20%需要調(diào)整。
材料成本：20%——25%，高于25%會虧損。
促銷頻率：每年2——3次，低于2次會喪失市場，高于3次會增加經(jīng)營難度。即便擴店或重裝修，結(jié)局是店越開越大，債越欠越多。
贈品成本：5%——10%，包括轉(zhuǎn)介紹中老顧客回饋部分。
日常再投入比倒：10%，用于更新。
年度業(yè)績：必須高于投資額的250%。即投資100萬的店，年業(yè)績最少做250萬。
回報年限：2——4年。2年內(nèi)收回投資屬成功，2——4年屬經(jīng)營一般，4年以上屬失敗。
B、營業(yè)員配比
50平以下，沒有明確的營業(yè)員分配；
100平以上，收銀員一個，營業(yè)員兩個（鬧市區(qū)營業(yè)員可以增加一位）。
以此類推，每增加50平，增加一個營業(yè)員。
C、暢銷度解析
小結(jié)：從圖可知，B店15天可賣2萬，暢銷度是A店一倍，將直接影響資金周轉(zhuǎn)速度，產(chǎn)生利潤天差地別。即使A店比B店便宜5%（算折扣），省下1000元，即利潤是2000元，也不到 B店三分之一。從下個月開始，B店可以兩倍A店增加產(chǎn)品！
在一個暢銷品的統(tǒng)計分析報告中，我們要求每個伙伴將每個月的所有單品品名、進貨價、銷售數(shù)量、營業(yè)額以及毛利潤進行統(tǒng)計，每個門店要把盈利好的前100個單品進行統(tǒng)計，這100個單品絕對不允許缺貨。
每個月都要統(tǒng)計銷售額，只要統(tǒng)計出銷量最好的200個條維碼，條維碼的銷售總額不代表利潤率高，如果流通品牌或一線品牌，以價格來引流的，它的營業(yè)額是不產(chǎn)生利潤的，作為老板要看毛利率高的產(chǎn)品的銷售狀況，來決定門店是否能盈利。
1、因崗定人
比如一個門店30平方要擴展到300平方，這個時候需要專職收銀員，招一個人來她有沒有能力做收銀員是不確定的，所以就會安排不符合這個崗位能力的人去進行這個崗位的工作，這樣就會造成管理混亂，沒有產(chǎn)生個人坪效，業(yè)績也無法提高。這就是非常明顯的因人定崗。
我們要因崗定人，根據(jù)崗位的需求去招人，才能夠滿足崗位的需求。
2、充分授權(quán)
很多店員請假，店長說了不算，都得是老板說了算。很多店長沒有崗位的權(quán)限，個人能力沒有辦法得到提升，因為你沒有授權(quán)，做了店長該做的事，每天弄的很忙，這樣的老板是很悲哀的老板。
3、穩(wěn)流失率
穩(wěn)住員工的流動和會員的減少，要通過我們的企業(yè)文化、合理的薪酬制度去留住員工，讓員工在這個平臺上有一個成長的機會。很多老板自己都沒有特別大的夢想，就是開個門店賺點小錢，然后打打麻將唱唱卡拉OK，這就是他的幸福。所以優(yōu)秀的人才進入你的團隊之后，由于你平臺的發(fā)展沒有不斷的倍增，優(yōu)秀的人才是沒有辦法留下的，所以建議各位有遠大的夢想，給員工提供更多的發(fā)展機會。
4、激勵得當(dāng)
激勵分為精神鼓勵和物質(zhì)鼓勵，比如發(fā)獎狀，給小紅花，給優(yōu)秀員工等，我們的“早上好”、“辛苦了”或者是拍拍人家的肩膀，說句“你真棒”，甚至老板臉上的微笑這些都是激勵，所以不要一味的追求加工資給獎金，當(dāng)然這很實在。
比如說每年組織一兩次旅游，每個月組織一次聚餐，這些都是激勵的方式，股權(quán)分配、稀釋、眾籌都是激勵的方式之一。
5、恩威并施
要讓員工知道作為公司來講提供的是一個平臺，做的好是機會，做不好公司是要給以適當(dāng)?shù)奶幜P。包括崗位定期的考核，這些都要和激勵、恩威并施共同使用。
6、表格管理
包括每日銷售報表，晨會計劃表等。
7、鍥而不舍培訓(xùn)
作為門店老板要鍥而不舍的做培訓(xùn)，因為員工的成長都是從觀念到心態(tài)，到行為、到習(xí)慣，從而再次提升，管理學(xué)上叫pdca循環(huán)管理法則，不斷的去計劃實施檢查改善。然后讓員工不斷的成長和進步。讓員工知道只有專家才能成為贏家。培訓(xùn)的方式有很多種：以老帶新、晨會、不斷的讓員工看員工手冊以及銷售話術(shù)等，也可以通過書、光碟、微信群等等做一些培訓(xùn)。
8、店長負責(zé)制
每一個店長就是一個門店的負責(zé)人，但是很多門店沒辦法讓員工或店長知道我們的毛利率，所以我們要制定主推商品的月度目標(biāo)，比如，主推某一款商品，奶瓶或紙尿褲或奶粉，這款商品的月銷量要達到多少必須告訴店長，這樣才能做到業(yè)績和利潤成正比。
很多門店不知道做這種常規(guī)商品的目標(biāo)，所以造成了營業(yè)額蠻好看，員工的獎金也給了，但是嬰童店老板實際沒有獲得很豐厚的利潤。所以在店長負責(zé)制這個層面上，主要還是靠我們主推商品的目標(biāo)完成狀況。
第二就是止損，也是要店長負責(zé)，臨近效期或超過效期商品的陪賞，以及我們的掃貨等等。盤點出現(xiàn)的一些漏洞等都是店長負責(zé)制。
9、發(fā)揮好晨會
10、管理者教練制
讓員工知道老板的目標(biāo)，包括企業(yè)文化和價值觀，通過老板的介紹讓大家快速的進入工作狀態(tài)，讓自己的領(lǐng)導(dǎo)成為自己的教練，從而跟隨領(lǐng)導(dǎo)。
對于授權(quán)的店長和管理者，他們應(yīng)該具備良好培訓(xùn)才能。要明白產(chǎn)品的一些知識，銷售的技巧，產(chǎn)品的陳列。作為管理員自身，能干才能影響下屬。
A、進貨基本原則
1、先市場調(diào)查。如果是70后開母嬰店，選擇的眼光和觀念都是70后的審美去考量的。但是現(xiàn)在90后的媽媽們，她們的審美觀肯定和你不一樣。所以我們選商品必須先進行市場調(diào)查。
2、確保產(chǎn)品質(zhì)量。我們在去評選一個產(chǎn)品好與不好的時候，如何進行選擇呢？第一要是否是正規(guī)廠家，第二看同行的口碑，第三看相關(guān)的一些資質(zhì)證明和證件的確認。第四，最好是自我體驗。
3、勤進快銷。不要因為比如廠家這次的政策力度比較大，一次性把半年的貨款打給廠家等，這種做法從管理的角度來講是不對的。
4、進貨數(shù)量以需定進。名創(chuàng)優(yōu)品在控制訂貨數(shù)量以需定進方面做得非常好。
B、如何最大利潤
1、給供應(yīng)商足夠的誠意和信心；
2、及時掌握庫存數(shù)和周轉(zhuǎn)數(shù)，創(chuàng)造最大流動空間；
周轉(zhuǎn)數(shù)主要指貨品銷售周期，正常的貨品銷售周期為45~60天。
3、做好品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化，提高補貨效率；
比如你的門店已奶瓶為主，可以是高、中、低端，高端的只賣玻璃和硅膠，低端的以PP材質(zhì)為主，中端的以PPSU、玻璃材質(zhì)為主。
同品類相同價位的品牌建議門店主推一個，比如同一個品類有5個品牌，價格段和品牌的影響力都差不多，一個品牌每個月的銷售額為3000元，5個品牌就是15000元，如果15000元只在一個廠家或商貿(mào)公司拿貨的話，你的議價能力就非常高。如果只有3000元，議價能力就非常低。
4、不依賴供應(yīng)商降低風(fēng)險。
C、進貨明細參考
A、確定培訓(xùn)目標(biāo)
1、服務(wù)技能培訓(xùn)；
2、產(chǎn)品知識與管理培訓(xùn)；
3、店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)；
4、思想觀念培訓(xùn)；
5、綜合素質(zhì)培訓(xùn)。
B、制定培訓(xùn)方案
1、培訓(xùn)內(nèi)容選擇；
2、培訓(xùn)指導(dǎo)者確定；
3、培訓(xùn)對象確定；
4、培訓(xùn)時間選擇；
5、培訓(xùn)方法選擇；
6、培訓(xùn)場所和設(shè)備的選擇。
C、評估培訓(xùn)效果
1、受訓(xùn)者對培訓(xùn)項目的反應(yīng)；
2、受訓(xùn)者對培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度（考試等）；
3、接受培訓(xùn)之后的工作改善程度；
4、培訓(xùn)之后銷售業(yè)績或服務(wù)水平的提升程度。
A 市場分析
1、分析盤點所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤點最接近的競爭對手當(dāng)前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；
3、分析盤點所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；
4、分析盤點銷售產(chǎn)品類別比重，找到核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。
6、7月份是淡季， 武漢、重慶、長沙等地紙尿褲銷量直線下滑，另外夏天可替代嬰兒食物的東西增加，一些家庭把液態(tài)奶當(dāng)做孩子的食物，替代孩子的配方奶粉，這是不對的，所以我們要多辦一些親子活動，預(yù)付的前期培訓(xùn)。對于門店的一些會員管理增值服務(wù)，這部分一定要去抓。
B 目標(biāo)定析
1、明確每個門店的銷售總目標(biāo)；
2、每個門店的任務(wù)要明細到每一天；
3、每個門店的任務(wù)要明細到重點品類；
4、任務(wù)要明細到每一個人。
C 明確方法
1、VIP用戶拉動法；
2、商場品牌日銷法；
3、商場促銷聯(lián)動法；
4、特賣促銷；
5、連帶促銷或買贈促銷；
6、小型內(nèi)部員工特惠場。
D 激勵造勢
1、每月召開啟動會，造勢；
2、日激勵；
3、月激勵；
4、冠軍激勵；
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