合同審查是律師最基本的業(yè)務之一，不論是訴訟律師還是非訴訟律師，對合同審查都不會陌生，都會積累一些合同審查的經驗和方法。今天無訟為大家推薦的是一位從業(yè)十年的資深律師，從審閱的大大小小的合同中，一點一滴積累起來的自己獨到的經驗和體會。
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一、要深刻理解市場地位決定合同地位
讀法律的人都知道，合同是平等主體之間的協(xié)議，但這種法律地位的平等，與市場地位（經濟地位）的平等并不是一回事。實力決定一切，市場地位也必然決定合同地位。
作為律師，我們會代理各種類型的客戶。有的客戶市場地位非常強勢，別人都有求于他；也有的客戶市場地位非常弱，處處簽訂“城下之盟”。像供電、供水這類處于自然壟斷地位的機構，連房地產商這類土豪都得有求于他們，人家的合同地位自然是十分強勢的。壟斷機構的合同基本上都是格式合同，相對方幾乎沒有討價還價的空間。
房地產商在壟斷機構面前處于弱勢，但面對工程承包人、普通消費者基本都是強勢的。尤其是前些年市場行情好的時候，消費者基本都是都在搶房子，基本沒有討價的余地。當然，現在市場有些疲軟了，雙方的合同地位也就發(fā)生了一些變化，消費者提出一些合理要求，開發(fā)商還是可以同意修改合同的。
在面對不同類型的客戶時，律師所要考慮的事情就會有些差別。如果客戶處于市場強勢，那么就盡可能要用好這種市場強勢，把合同條款設定的更加嚴密，以減少可能的風險。并且，合同地位也會發(fā)生翻轉，比較典型的就是建筑市場。在工程合同簽署之前，建設單位（甲方）就是爺，承包方基本是孫子，但合同簽訂以后，情況就會變化咯。建設單位在簽約前約定嚴密的合同條款，對日后解決與承包方的糾紛總體是有利的。當然，所有的約定也必須要合理，要考慮到條款最終實際可履行性。那種利用合同優(yōu)勢約定畸高違約金的做法，對客戶并非都是有利的（雖然有些客戶很喜歡這樣）。
如果客戶處于市場弱勢時，除了盡可能為客戶爭取公平條件外，律師還是要明白，很多事情并非律師的能力所能決定。當客戶必須去簽訂一份不平等合約時，分析其中的各項風險并使客戶明了，應該就是律師最重要的工作。
我們注意到一個現象，客戶市場地位太強或太弱，律師的作用都不會被客戶所看重，因為在這情況下，真正的博弈往往是在合同條款之外。但如果合同雙方市場地位相當，合同條款的談判往往是重要的博弈環(huán)節(jié)，律師的作用也容易在此時體現出來。因為知道律師服務的價值，這也是客戶愿意付費的時刻。面對這種情況，律師應該把自己的看家本領拿出來。
二、要牢記客戶聘請律師之目的，是為了在風險可控的情況下把生意做成，而不是請律師來讓自己做不成生意的
這是從我開始執(zhí)業(yè)的時候，我的師傅就給我傳輸的理念。
可以說，做任何正常生意都是存在風險的，這點客戶自己比任何人都清楚。客戶之所以聘請律師或法務人員，目的就是希望專業(yè)人員幫助把控風險，提出預防方案，最終目的是要為了把生意做成。如果生意做不成，大多數情況下客戶是不愿意花錢聘請律師的。但我們很多同行，尤其是年輕的律師，往往不能清楚地明白自己的使命，不會從全局來考慮問題，還以為客戶請你來都是來提意見的，“這樣做不行，那樣做也不行”。很多企業(yè)內部的法務人員這個毛病往往更明顯，給其他部門的感覺就是只會挑毛病，而不是去幫忙解決問題。業(yè)務部門辛苦弄來的業(yè)務，被法務輕輕一句“不行”給否了，人家不齁才怪。也是這方面的原因，大多數企業(yè)法務部門與業(yè)務部門的關系都不會很好，相互看不順眼。
兩年前，我們的客戶要將一個房地產項目轉讓給他人，買賣雙方談了很多輪，基本談妥了，但沒想到卻因為一個定金條款耽誤了將近半個月，甚至談崩掉。這個定金條款其實很簡單，大意是“若買方違約拒絕受讓的，則定金被沒收；若賣方（也即我們客戶）違約不轉讓項目的，則賣方應雙倍返還定金”。這本是最常見的違約條款，結果我們客戶的法務經理竟然死活不同意。他的理由是老板在以前的項目說過“定金條款有風險”，所有不同意寫入賣方違約的內容。表面上看，這個條款看起來雙方都是有風險的，但他忘了，公司董事會已經通過決議，明確要盡快完成項目轉讓，實際上對賣方而言并沒有風險。再說了，如果賣方都不能做出這樣的承諾，人家買方能不懷疑你的動機么。
三、合同初稿起草權很重要
在一些大的項目中，所用的合同往往都是要根據項目情況專門擬定的。但不少客戶對于合同初稿起草權的重要性是認識不足的，認為反正只是初稿，我還有機會修改，就讓對方去起草吧。如果客戶這么想，不少律師或法務人員為了偷懶，也就順水推舟，放棄了合同初稿起草權。其實，這種想法對于大項目而言是不利的。
起草合同第一稿的確是會累一些，但也要知道，合同架構是合同草擬方思路的體現，草擬方往往會中在初稿中設計對自己有利的架構，并給對手挖坑、埋地雷。從我的經驗來看，很多初稿出來之后，審查方想要全部修改往往是挺難的（你畢竟不能把人家全部推翻）。合同初稿由自己草擬，還有一個優(yōu)點是，可以避免遇上對手那些不順手的思路，而且后續(xù)的修改過程中也相對會輕松很多。
當然，也有時候，雙方律師都會各自起草初稿，然后由雙方當事人決定選用一方的版本作為談判基礎。這既是考驗律師起草合同本領的時候，也是律師露臉的機會，一定要抓住。
四、合同談判要有搭檔，不要孤軍作戰(zhàn)
合同談判，其實也是雙方博弈的最后時刻，可能會用上各種手段，威逼利誘，打感情牌，經常還要有人唱白臉，有人唱紅臉，虛虛實實相互配合。一個團隊參加談判，一個人談的過程中有遺漏，其他人可以補充，如果有說錯，其他人也可以糾正過來。如果一方談判代表只有一人，有的時候缺乏轉圜的余地。
比如，在上面說到的那個房地產轉讓項目之中，雙方談判代表因為情緒問題，在會議室吵了起來，吵到激烈的時候，雙方都大拍桌子。如果雙方各自都只有1人參加談判，這樣的會談就完全進行不下去了，最終可能就會over。但由于雙方都有幾名人員參加，在這種時候“勸和派”就發(fā)揮作用了，最終把雙方重新拉回談判桌，最終成交。
五、雙方有決定權的人物是否到場，往往是合同能否順利達成的重要風向標
參加合同談判的人都知道，合同談判往往涉及很多利益的博弈，在對方條件滿足自己目標之前，一般都不會輕易表態(tài)。在這種情況下，沒有決定權的人搗搗漿糊、打哈哈還是很容易的，但如果參加談判的人是一方的老板，老板此時表態(tài)與否都有點難。所以，很多時候，一方覺得對方價碼還未到位的，所派出的談判人員往往不是有最終決定權的人，因為不管談得怎樣，這一方都有轉圜的余地，想繼續(xù)很容易，想不繼續(xù)也容易，一句“我們老板不同意”就可以搞定。
所以，在面對不同情況的時候，要注意安排不同人員參加談判，如果你希望談判盡快成功的話，就盡可能讓雙方有決定權的人都參加，如果你不想立即談成的話，就讓己方有決定權的人暫不到場。
說句題外話，很多人不知是否是美國律政劇看多了，經常丟出一句，讓雙方律師去談。這是完全不顧中國國情的扯談。在目前的社會現狀下，授權又不清晰，坐在不同位置之上的兩個律師怎么能達成一致呢？
六、合同談判有時是一個體力活
在執(zhí)業(yè)過程中，我發(fā)現一個現象，很多大的項目合同，往往都不是早上開始談的，而是從下午開始談的，更有好多次是從晚上開始談的。（八卦一下，之所以存在這種現象，可能跟很多老板夜生活豐富有關，下午和晚上是他們精力旺盛的時刻。）
剛開始談合同的時候，通常都會為一些小問題糾纏很久，有的時候甚至是干耗著。我原來也不明白為什么要這樣，后來總結出點門道：隨著時間的推移，總有人開始犯困了（尤其是晚上談的），或者肚子餓了。人一旦犯困或肚子餓，對事情就不會那么堅持與執(zhí)著。所以，很多時候，幾個小問題花了幾個小時，而很多大問題可能就在最后半小時之內敲定。所以遇到這種狀況，作為參加談判的律師，就要提前做好準備（吃飽睡足），熬到最后就是勝利。哦，客戶談完還不是勝利，因為客戶們通常都會說一句，某某律師，我們happy去了，你繼續(xù)辛苦一下，把合同文本準備好，我們明天上午10點簽約。
編輯/王林
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