來(lái)源/association of corporate counsel
現(xiàn)在有很多關(guān)于法務(wù)部門對(duì)公司的價(jià)值的文章把法務(wù)部稱為是商業(yè)伙伴，不僅提供法律咨詢，還提供商業(yè)建議，幫助制定戰(zhàn)略， 并且“在談判桌上享有席位”。這些都對(duì)，但我想說(shuō)其實(shí)僅僅靠做好法務(wù)人員分內(nèi)的工作，就可以對(duì)公司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生積極的影響，幫助塑造商業(yè)關(guān)系。這可以通過(guò)合同談判過(guò)程來(lái)實(shí)現(xiàn)。
從我們向客戶發(fā)送初稿到首席執(zhí)行官簽署最終版本之前，法務(wù)部就是公司的代言人，這是潛在客戶與公司之間的第一次互動(dòng)。雖然銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)進(jìn)行了第一次接觸，并為法務(wù)部的介入打下了業(yè)務(wù)方面的基礎(chǔ)，但法務(wù)部同客戶的接觸是在客戶和我們公司潛在的合作之前的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行的。還沒有簽訂合同，也沒有提供服務(wù)，但是客戶已經(jīng)開始與我們公司（或者與法務(wù)部）進(jìn)行為期數(shù)天甚至數(shù)周的往來(lái)。
很多時(shí)候，我們不僅要與對(duì)方的法務(wù)人員溝通，還會(huì)與關(guān)鍵的業(yè)務(wù)和技術(shù)人員溝通，因此我們與潛在客戶的溝通反映著我們公司的對(duì)外面貌。
技術(shù)解決方案和定價(jià)當(dāng)然是達(dá)成交易的關(guān)鍵，但就像人際交往一樣，關(guān)系和溝通同樣非常重要。
在這種關(guān)系中，我們要對(duì)自己和客戶守信，要遵守約定的期限，這樣做可以向客戶展示自信心、責(zé)任心和可靠性，為潛在的商業(yè)伙伴創(chuàng)造積極的體驗(yàn)。此外，我們需要傳達(dá)出一種緊迫感，特別是對(duì)戰(zhàn)略客戶需求的緊迫感，而不是在我們有時(shí)間的時(shí)候才會(huì)去了解他們的看法。在客戶的眼中，這可以傳達(dá)出我們公司日后如何回應(yīng)他們的關(guān)注和需求。
合同談判中，公司法務(wù)的工作不只是圍繞談判過(guò)程中提出的要點(diǎn)進(jìn)行，更重要的是涉及到我們?nèi)绾喂芾碚勁羞^(guò)程，以及交易關(guān)系本身。在任何關(guān)系中，“如何做”比“是什么”更重要。
“在合同談判中，內(nèi)部律師的工作不只是圍繞整個(gè)談判過(guò)程中提出的談判要點(diǎn)，最重要的是我們?nèi)绾喂芾碚勁羞^(guò)程，以及關(guān)系本身?！?/em>
在合同對(duì)話中，我們是否表明我們聽到關(guān)注到了對(duì)方的關(guān)切和重點(diǎn)，而不僅僅是我們自己的立場(chǎng)?作為一名談判律師，傾聽對(duì)方的意見是至關(guān)重要的，這會(huì)傳遞出我們的公司對(duì)客戶的關(guān)切和對(duì)可能出現(xiàn)問(wèn)題的敏感度。
我們是否明確區(qū)分了主要問(wèn)題和次要問(wèn)題?客戶的時(shí)間(和我們的時(shí)間)是很寶貴的，不要把時(shí)間浪費(fèi)在瑣事上;而應(yīng)該直接去解決那些棘手的問(wèn)題。
我們是否以一種堅(jiān)定又溫和的方式維護(hù)我們公司的利益，尋求互惠互利的妥協(xié)方式，向?qū)Ψ奖砻魑覀兊慕灰钻P(guān)系可以是“雙贏”的?
當(dāng)客戶的看法不十分清晰，貌似對(duì)我們不利時(shí)，我們是本能地立即提出反對(duì)，還是花時(shí)間先澄清他們的意思?后者能夠表明我們?cè)敢獗M力理解對(duì)方，直至可以達(dá)成共識(shí)。
在合同簽署并歸檔后，我們是否仍然持續(xù)關(guān)注對(duì)方的需求?如果幾個(gè)月后我們收到客戶方律師的請(qǐng)求，要求我們做一個(gè)小小的修改，我們是否能夠及時(shí)地處理，以表明我們把這種關(guān)系視為一種長(zhǎng)期投資?
特定的情境下，你也可能有機(jī)會(huì)以某種特殊的方式影響合作關(guān)系。想象一下，如果公司與關(guān)鍵供應(yīng)商的關(guān)系已經(jīng)惡化，而你正試圖挽回。當(dāng)就新框架的合同談判開始時(shí)，這種聯(lián)系仍處于微妙的階段。談判會(huì)議不僅包括對(duì)方的律師，還包括業(yè)務(wù)人員。一方面，這個(gè)會(huì)議使我們有機(jī)會(huì)參與和解過(guò)程，強(qiáng)調(diào)我們?yōu)榱穗p方的利益而推進(jìn)合同和交易關(guān)系。另一方面，由于合同的主要爭(zhēng)議點(diǎn)之一是我們的最低承諾，我們就有機(jī)會(huì)從自己的立場(chǎng)出發(fā)，爭(zhēng)取到關(guān)鍵的業(yè)務(wù)。
“當(dāng)我們與一家價(jià)值數(shù)十億美元的公司進(jìn)行談判時(shí)，我們可以通過(guò)談判的方式和立場(chǎng)來(lái)幫助塑造公司在客戶眼中的形象。”
在一次與潛在的一線客戶的談判中，我們談到了公司承諾的服務(wù)水平。要清楚合同中我們能承諾什么，取決于我們對(duì)自己的服務(wù)從技術(shù)角度是否有充分的認(rèn)知，這有助于傳達(dá)這樣一種信息:我們知道自己在說(shuō)什么，我們的律師也以服務(wù)為生命線。
有時(shí)候，與客戶的關(guān)系可能會(huì)因?yàn)榻桓痘蚍?wù)過(guò)程出現(xiàn)問(wèn)題。如果公司法務(wù)部門有機(jī)會(huì)介入并提供一些快捷的服務(wù)或定期通信(例如,形成一個(gè)新的雙方都滿意的服務(wù)訂單模板,),就可以為其他部門提供一些喘息的空間，讓他們搞好自己與客戶的關(guān)系。
當(dāng)我們與價(jià)值數(shù)十億美元的公司進(jìn)行談判時(shí)，我們可以通過(guò)談判的方式和立場(chǎng)來(lái)塑造公司在客戶眼中的形象。不要被嚇倒，站在與對(duì)方平等的地位對(duì)話，便可以向?qū)Ψ絺鬟f出信息：我們是值得合作的平等的商業(yè)伙伴。
雖然我所描述的影響很大程度上是心理上的(作為法律顧問(wèn)，我們并不設(shè)定價(jià)格或提供服務(wù))，但我認(rèn)為心理是關(guān)系的核心。
因此，下次當(dāng)你將合同初稿發(fā)送給潛在的新客戶(或收到合同初稿)時(shí)，請(qǐng)記住，你不僅要踏上另一段法律之旅，還要踏上個(gè)人和商業(yè)之旅。通過(guò)我們作為律師所做的事——憑借專業(yè)、自信和職業(yè)敏感——我們已經(jīng)在塑造關(guān)系上做了重要的工作。
簡(jiǎn)而言之，不要只把自己視為負(fù)責(zé)合同的“法務(wù)部門員工”，而要把自己視為在塑造公司形象中扮演重要角色的商業(yè)伙伴。
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