他是金牌客戶經(jīng)理，1996年接觸股票，1998年入行。從事基金銷售工作16年，接待客戶超過一萬人。在近期基金銷售較為困難的情況下，他負(fù)責(zé)的網(wǎng)點(diǎn)一個(gè)月賣了約4000萬基金。
他的核心價(jià)值觀：方法 > 品種 > 擇時(shí)。投資的配置或者操作方法是最重要的，其次是產(chǎn)品的品種，再次是擇時(shí)。
他為客戶理財(cái)?shù)倪壿嫞ǚ椒ǎ号袛嗍欠衲茏? 逆勢布局且不滿倉
1， 判斷是否能做
首先判斷錢的性質(zhì)是長錢還是短錢，如果是一年以內(nèi)要走的短錢，不引導(dǎo)做基金投資。如果確定是長錢，就讓客戶理解長期投資權(quán)益類產(chǎn)品的意義，以及與投資固收理財(cái)產(chǎn)品的區(qū)別。具體話術(shù)他會(huì)使用一個(gè)形象的類比：
從長期來看，權(quán)益類產(chǎn)品就像汽車，固定收益理財(cái)就像自行車。
股市的跌就好比堵車，如果你想去3公里地方，如果打車，可能就會(huì)堵車，所以騎自行車最快。但如果去30公里的地方，就算堵車也比騎自行車快。所以如果距離遠(yuǎn)（投資的時(shí)間長），即使有堵車的風(fēng)險(xiǎn)，還是應(yīng)該打車。
自行車就好比理財(cái)，適合短、平、快，但如果距離遠(yuǎn)，騎自行車還是不行。汽車適合長途走，但是它會(huì)有堵車的風(fēng)險(xiǎn)。
所以做營銷前要了解客戶是要去3公里的地方（短期投資），還是要去30公里的地方（長期投資）。如果3公里，還是不要坐汽車了，不排除堵車可能。但如果要去30公里，肯定還是汽車快。
2， 逆市布局且不滿倉
客戶拿來的錢永遠(yuǎn)不會(huì)滿倉在權(quán)益類基金上，一定會(huì)留一部分錢在固定收益類的產(chǎn)品里。
但權(quán)益產(chǎn)品倉位的比重會(huì)根據(jù)市場的點(diǎn)位進(jìn)行調(diào)整，當(dāng)市場處于相對高的點(diǎn)位，可能會(huì)將權(quán)益產(chǎn)品倉位放在四成左右；在市場低位時(shí)，會(huì)調(diào)高倉位到六成左右。
由于在賣產(chǎn)品時(shí)就給客戶一個(gè)合理的預(yù)期，說清楚逆勢布局，越跌越買的思路。客戶相對來說是不怕跌的，對于高點(diǎn)位進(jìn)去的客戶甚至盼著跌，因?yàn)樗麄兤鸪醯膫}位較低，市場跌下來他們能夠補(bǔ)倉來賺份額。
客戶如果虧錢怎么辦：基金轉(zhuǎn)換+補(bǔ)倉
承接上面堵車的例子，依然用類比的方式給客戶說清楚基金補(bǔ)倉和轉(zhuǎn)換：
如果客戶已經(jīng)上了汽車，且趕上堵車。那么大家都堵在了路上，情況都不怎么好。我們做基金健診的工作，就是希望在堵車的時(shí)候，讓客戶從開得慢的車上下來，坐上開得快的車。大堵車時(shí)快車慢車都堵，看不出太大差別，但過了相對比較堵的點(diǎn)之后，快車的優(yōu)勢就會(huì)彰顯。
基金轉(zhuǎn)換的目的并不是讓客戶換完就不虧，而是我們給客戶找一個(gè)開得比較快的司機(jī)師傅，在過了比較堵的點(diǎn)之后，能相對快速的到達(dá)目的地。
除了換個(gè)快車，還希望客戶能多拉幾個(gè)人上來（基金補(bǔ)倉），幫忙分擔(dān)一下車費(fèi)。慢車換快車后還拉人上來，可以幫助客戶攤低成本，花費(fèi)更少更快地到達(dá)目的地。
【“基金轉(zhuǎn)換+補(bǔ)倉”核心邏輯】
更換持倉基金，類似于慢車換快車，解決速度問題不解決幅度問題，回本依賴于完全把跌幅漲回去，仍然屬于等待他救的范圍。
繼續(xù)補(bǔ)倉，拉低成本，解決幅度問題不解決速度問題，主動(dòng)降低成本屬于自救范圍。
所以建議客戶兩個(gè)工作一起做，先換快車，再多叫上幾個(gè)小伙伴分擔(dān)車票，雖不能保證股市一定能漲，但一旦有機(jī)會(huì)的時(shí)候能更快地回本。
作為基金銷售人員的責(zé)任
在股災(zāi)來臨時(shí)，很多客戶經(jīng)理的心理比客戶早一步崩潰。為什么？因?yàn)楹芏嗫蛻艚?jīng)理是順勢銷售的：
在2800點(diǎn)的時(shí)候，客戶拿一千萬的資產(chǎn)過來做投資，比較猶豫該不該做權(quán)益類產(chǎn)品，來向客戶經(jīng)理尋求幫助?？蛻艚?jīng)理對熊市沒有信心，怕承擔(dān)推薦的風(fēng)險(xiǎn)，因此在低點(diǎn)時(shí)沒有出量。
漲到3500點(diǎn)的時(shí)候，市場有起色，客戶又來問該不該買?？蛻艚?jīng)理認(rèn)為可以做嘗試，因此投入了兩百萬資金。
漲到4000點(diǎn)時(shí)，客戶掙了獎(jiǎng)金30萬，年化收益超20%?？蛻粼儐柲芊穸嘧鳇c(diǎn)，客戶經(jīng)理以銷售為導(dǎo)向沒有攔住，又追加500萬進(jìn)入。
漲到4500點(diǎn)客戶滿倉。指數(shù)沖上5100點(diǎn)后暴跌。最后客戶被套牢，找客戶經(jīng)理麻煩。
這種順應(yīng)客戶的追漲殺跌的行為是一種不負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。
銷售人員在銷售的時(shí)候往往面對兩種風(fēng)險(xiǎn)。第一種，推薦風(fēng)險(xiǎn)，即高點(diǎn)沒有攔著客戶，低點(diǎn)沒有推進(jìn)布局。第二種，投資風(fēng)險(xiǎn)，即投資損益的風(fēng)險(xiǎn)?？蛻艚?jīng)理一般情況下只承擔(dān)推薦風(fēng)險(xiǎn)，投資風(fēng)險(xiǎn)是由客戶承擔(dān)的。但是客戶經(jīng)理在銷售時(shí)，往往想把第一種風(fēng)險(xiǎn)讓渡給客戶，即任憑客戶追漲殺跌，不想承擔(dān)推薦的責(zé)任。但最終的結(jié)果，客戶一定會(huì)把所有的風(fēng)險(xiǎn)都算在客戶經(jīng)理的頭上?？蛻糇窛q殺跌必虧，而人在犯錯(cuò)誤時(shí)總是習(xí)慣性歸因成外部因素，產(chǎn)品是客戶經(jīng)理推薦的，最后客戶必定會(huì)對客戶經(jīng)理失去信任。
熊市最沒信心的往往不是客戶而是客戶經(jīng)理。很多客戶經(jīng)理在形勢不明朗前不敢推薦產(chǎn)品，認(rèn)為這是對客戶負(fù)責(zé)的行為。但其實(shí)等到形勢明朗了之后，不阻止客戶追漲殺跌才是真正的不負(fù)責(zé)任。大多數(shù)投資者是不成熟，需要我們教育的，幫他們做好逆勢布局，在熊市推進(jìn)投入，才是真正負(fù)責(zé)任的行為。
風(fēng)險(xiǎn)提示：本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)。文中包含的內(nèi)容僅供參考，不構(gòu)成任何對投資者的建議或承諾。市場有風(fēng)險(xiǎn)，投資需謹(jǐn)慎。
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