我不是律師，連張律師證也沒有，只是混在這個圈子里，哪位律界大佬錯誤地被題目吸引，點擊進來，我深表歉意，您就當下飯段子看吧，不保證講得對，但保證腦洞清奇。
某天，我看到某知名律所招聘信息里有這么一個崗位：商務(wù)拓展專員
崗位職責：
1. 構(gòu)建律所品牌加盟體系（加盟協(xié)議、品牌使用、品牌經(jīng)營與管理等）
2. 開拓新分所（結(jié)合事務(wù)所戰(zhàn)略制定相應(yīng)的工作方案并執(zhí)行）
3. 構(gòu)建律所一體化管理體系（利沖、風控、質(zhì)量標準等）
4. 現(xiàn)有分所聯(lián)動及日常管理
5. 其他律所交辦的事務(wù)
崗位管理：
1. 商務(wù)拓展專員對分所戰(zhàn)略發(fā)展委員會負責并匯報工作
2. 商務(wù)拓展專員日常納入運營管理中心統(tǒng)一管理與考核
崗位要求
1. 具有法律、市場營銷、工商管理等學科背景
2. 具有較強的市場開拓及人際溝通能力
3. 積極主動、誠實負責，抗壓能力強，踏實肯干
文字沒怎么看懂，我跑去問那個所里的朋友，原來這是一個拓展開分所的崗位?！斑@不是和我以前搞奶茶加盟生意一個意思？” 我脫口而出的對比，得到了朋友默認，她微微一笑，我也不理解是暗示我，你已經(jīng)看到了問題的本質(zhì)，還是這外行真敢瞎對比的嘲笑。
反正，簡單來說吧，律所要做大做強，靠的也是攻城略地，在各城市開本地分所，越下沉分所越多，總體創(chuàng)收績效越好看。
雖然律師事務(wù)所不是有限公司，但作為一個商業(yè)體，拓展思路可以完整借鑒商科學的那套玩意。
1、直營，還是加盟？
中國法律服務(wù)最昌盛的估計不是北京，就是上海了，也許還有香港，再不濟，也屬杭州深圳這些新興經(jīng)濟體。律所的總部大多發(fā)展于一線城市，但客戶想到的法律服務(wù)最好是本地化的，一個山西的客戶，如果有得選，還是希望山西本地的律師為其服務(wù)，響應(yīng)及時，更有信賴感。律所和律師也認同本地服務(wù)的價值，畢竟省了大把出差的成本和精力的消耗。
總部派人去每個城市開分所？這聽上去不錯，可速度太慢，成功率也不高。比如北京總部主任覺得某個家在廣東的合伙人不錯，說，你總是異地也不是個辦法，我相當看重你啊，也絕對信任你，你回老家去幫我們所開疆拓土吧。
聽的人這個激動啊，這絕佳的機會可得把握住，動力滿滿地準備干出一番天地，可畢竟自己在老家沒有足夠的資源積累，同學老鄉(xiāng)關(guān)系也不見得立馬兌現(xiàn)。如果商業(yè)思路堪憂，光有一腔熱情，折騰一兩年也拓不出啥名堂。
加盟就快多了，直接邀約當?shù)匾粋€已經(jīng)做了幾年的律師團隊加盟，簡單、快捷、當年財務(wù)賬上就有收入了，客戶直接繼承下來。
在奶茶界，競爭態(tài)勢比法律界殘酷多了，一條街上，你不拿下好位置，別人拿下就沒你品牌什么事了。為了搶奪資源，很多品牌通過并購、加盟、入駐等多種形式，把街上那些已經(jīng)開了一段日子的奶茶鋪，直接換個門頭變身自家分店。
你覺得剛剛律師人數(shù)破萬的某科律師事務(wù)所，是通過哪個方式成就中國最大規(guī)模律所之一呢？
2、品控，還是人控？
你也許不清楚律師這個行業(yè)，不過你肯定被很多新聞安利過奶茶品牌的興盛和倒下。加盟這個詞，已經(jīng)和低端、雜牌、黑心商家、品質(zhì)忽高忽低、形象雜七雜八、品牌信譽度下滑等不佳的糟糕奶茶品牌形成了綁定。好像奶茶品牌一旦加盟，就變了味，為了錢、為了自己的發(fā)展，砸了一個牌子。
而那些被消費者認同高端洋氣活得長久的牌子，比如奈雪、比如一點點、比如喜茶、比如樂樂茶之類的，都只直營，絕對不加盟。
原罪就在于品控兩個字上，加盟奶茶品牌是要付出高昂的加盟費的，某Co現(xiàn)在單店加盟費都快50萬了，收了那么多錢，除非品牌真的夠硬氣，愛加盟不加盟，不然你要求加盟商一定必須按照你的要求來裝修、來培訓、來進貨，多少有點困難，很多時候，開始幾個月還有模有樣，甚至品牌方還會派人來突擊檢查，可時間久了，也沒人有空管了，都去投入精力招募新的加盟商去了，誰來有空來管理老的。對于加盟商偷偷進其他貨，不按配比調(diào)制，內(nèi)裝老舊不更新等行為，品牌方都放之任之。
加盟分所的發(fā)展，其實也會受到如此的挑戰(zhàn)。
而且我認為法律服務(wù)，更難做好品控。因為非標額，每一單法律服務(wù)，都是靠人做出來的，就算是背景相似、從年年數(shù)差不多的同所兩個律師，交付出來的東西也是差異極大的。我知道你已經(jīng)想到了，持續(xù)不斷地專業(yè)培訓、所里統(tǒng)一規(guī)格的文書模板、系統(tǒng)化的律所知識庫管理等等。這些，在我看來，只能保證最終法律服務(wù)成品10%的標準化交付，其他都在于這個律師，他出自哪個學校，哪個導師帶出來的，進所第一個師傅如何，有沒有公檢市監(jiān)等系統(tǒng)的從業(yè)經(jīng)歷，之前供職哪個所。。。。。反正聽著，也很具個人識別性。
所以法律行業(yè)，沒有單獨銷售這個崗位，銷售的角色，法律自己就干了，客戶在售前就盯著必須要最后做案子的律師來對接，很多案子沒法實現(xiàn)售前售中售后對接人的分離，說白了，很難實現(xiàn)工業(yè)流程化交付，也就是法律服務(wù)效率低的根本原因，可能也是法律服務(wù)收費高的直接原因。
不過，你肯定會懟，某金開頭的律所就做得很不錯嘛，我必須承認，連我自己都特別喜歡對接該所的律師來講課，絕對品質(zhì)保證，從來沒有讓人失望過。不過據(jù)我的觀察，該所保質(zhì)的方法在于招聘環(huán)節(jié)，進來人的底子好，稍微培訓一下，交付出來的東西就有保障。這有點類似于回答為啥那些商學院畢業(yè)的孩子日后都如此成功，把好進門這一關(guān)，稍加培訓都出好果子。
但估計足夠牛逼可以吸引到牛人跪舔的律所，真的不多。
3、團隊，還是在一起辦公？
這么說來，上面這個商務(wù)拓展的崗位，還真的有點要求。這人得有一雙識別牛人，或者最好是看簡歷還未那么牛，但培養(yǎng)培養(yǎng)，給點契機，最好他自己就能在幾年后自我成長為很牛的人。也許這樣的年輕人，自己一開始自信滿滿，覺得自己可牛逼了，干嘛要打工，幾個人自己搞個所，做了兩三年，遇到了超多的困難，畢竟天時地利人和，不一定就是能力差。這個時候，把幾個人收了，并購了，納入事務(wù)所的大體系，貌似還挺不錯的選擇。年輕人銳氣消減了，心踏實了，能聽得進去話了，加上底子不錯，成功應(yīng)該指日可待。如果商務(wù)拓展可以挖到這樣的寶，確實能幫事務(wù)所不用巨額投資就可以在當?shù)亻_創(chuàng)知名度和影響力。
不過嘛，這么簡單，這個崗位應(yīng)該能招到人，律師界不缺人才，可其實不然，招到這樣一個合適的人，比開個分所都難。
其實，當年我們搞奶茶加盟的時候，會制定一個極其嚴格的篩選標準，當然，大概率是找不到絕對合適的，合適的也看不上我們小品牌額。于是，就會把標準拆分，比如好不容易遇到個一心想投身奶茶事業(yè)的小美眉，可她缺錢缺經(jīng)驗缺商業(yè)思路。我們就會到當?shù)貛退x址，幫她招募員工，甚至幫她尋找商業(yè)合作伙伴一起開店。
法律服務(wù)也是一樣的，再回到上面的例子。你北京辦公室里有個某知名法學院畢業(yè)，干了快十年的合伙人，一路跟著所成長起來，業(yè)務(wù)能力不錯，也成家立業(yè)，也到了該回老家照顧父母的年齡。不過吧，這家伙商業(yè)頭腦真不咋地，是干活的料，可交給他一個分所，實在搞不起來，給了他多次機會去轉(zhuǎn)變成一個市場導向型或管理型律師，都失敗了，可所里愿意去廣東發(fā)展的人，也實在沒有。怎么辦？
前期選位置、找房子、搞裝修、招行政和助理這些事，還是總部誰擅長誰來干吧，反正也是出幾次差就能搞定的。關(guān)鍵是在當?shù)仄渌伤诘揭粋€市場型的合伙人，最好還有些當?shù)刭Y源。兩個人不容易形成穩(wěn)定的決策矩陣，所以適合再引入一個內(nèi)部管理型合伙人，這個第三人在兩人爭執(zhí)的時候，可以起到調(diào)和劑的作用，畢竟爭執(zhí)是小事，如果兩人關(guān)系決裂了，才是最大的問題。這個第三人最好在內(nèi)部團隊管理上有絕佳的能力，律師這個活，都是人干出來的，能拿下多大標的的案源，也是靠不同專業(yè)背景法律人才共同組合而成的豐富履歷才能贏下來的。在我看來，相對于有能力在市場端拓到客戶，有能力在專業(yè)上贏得客戶，有能力把一群聰明絕頂自己能獨當一面法律人才留在一家所里效力的人更值得尊敬。畢竟法律服務(wù)相對于其他所有商業(yè)形態(tài)，最大的差異是，誰都能自己一個人獨立完成售前售中售后全流程，何必還需團隊呢？團隊的價值得足夠大才能吸引大家緊密合作。
說了那么多，回到奶茶上，你看現(xiàn)在混得不錯的奶茶品牌。
一點點：靠臺灣母公司在產(chǎn)品運營培訓多方面的積累；
喜茶：靠創(chuàng)始人對傳統(tǒng)奶茶的顛覆開創(chuàng)；
奈雪的茶：靠創(chuàng)始人個人魅力和茶加歐寶的創(chuàng)意；
樂樂茶：靠一波又一波網(wǎng)紅營銷打法；
七分甜：可能你不知道，但剛剛拿到巨額融資，靠多年地推在下級城市的穩(wěn)扎穩(wěn)打；
古茗：可能你也不知道，但加盟朝南坐想加盟都難，靠產(chǎn)品打磨，就是這么便宜，就是味道還挺不錯；
蜜雪冰城：可能你更不知道，但人家加盟數(shù)全國第一，從來就沒定位有錢的中產(chǎn)；
反正吧，每家都有自己的秘籍。
每個律所，也必須定義出隸屬自己、標簽明顯、內(nèi)外統(tǒng)一的品牌調(diào)性，再加一群牛逼的律師，才有可能在當下如此焦灼、貌似已趨紅海還仍然機會頗多的法律服務(wù)市場中殺出一條路出來。
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