盈科律師事務(wù)所負(fù)責(zé)人梅向榮將律師視為產(chǎn)業(yè)，而不是職業(yè)。他想做律所界的順峰海鮮，結(jié)果做成了麥當(dāng)勞。即將成為中國第一大律所的盈科，會(huì)成為一家偉大的公司嗎?
“什么是偉大的公司?”
“比如餐飲，順峰海鮮是一家好公司，但不是一家偉大的公司，偉大的公司是麥當(dāng)勞，是可口可樂，是人人都能消費(fèi)得起的公司?！泵慨?dāng)外界質(zhì)疑盈科不夠高端時(shí)，盈科律師事務(wù)所主任梅向榮就會(huì)這樣反問，并接著給出他的答案。
他之所以遭到質(zhì)疑，是因?yàn)檫^去6年盈科創(chuàng)造了國內(nèi)律所業(yè)一個(gè)傳奇。它從一間即將消亡的小型律師事務(wù)所成長為國內(nèi)人員規(guī)模第二大所，擁有1800名律師，僅次于大成律師事務(wù)所。今年，它的目標(biāo)是擁有3000名律師，成為國內(nèi)第一大所。
大就能“偉大”嗎?
律所里的職業(yè)經(jīng)理人
41歲的梅向榮，非科班畢業(yè)，本科清華汽車工程專業(yè)，北大EMBA。在業(yè)界，他幾乎沒有辦過知名的大案要案，算不上有影響力的知名律師。加入盈科前，也幾乎沒有律所的管理經(jīng)驗(yàn)。
2007年，像很多有一定資歷的小律師一樣，梅向榮計(jì)劃開設(shè)一家律所，并希望其未來能成為北京最有影響力的十大律所之一。但繁瑣的程序，成立三年以上才能開設(shè)分所等規(guī)定，使他放棄了這一夢想，轉(zhuǎn)而加入了盈科。
“這個(gè)所已經(jīng)不想發(fā)展了，想法幾乎歸零，沒有任何想法的時(shí)候，我的想法就很容易得到落實(shí)?！贝藭r(shí)已成立6年的盈科擁有10多名律師，年?duì)I收200萬元，正尋求與其他律所合并。梅加入時(shí)，一些合伙人選擇了離開，最終盈科共有5名合伙人，各占20%股份。
“平均股權(quán)肯定是不符合創(chuàng)業(yè)精神的，沒有一個(gè)人會(huì)為了20%付出100%的精力?！?個(gè)月后，盈科股改，梅向榮成為大股東。又3個(gè)月后，梅向榮開始了他的改革—確立職業(yè)經(jīng)理人制度，推行產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作。
這不同于傳統(tǒng)律所，傳統(tǒng)律所多依賴于“人”和，不同資源、背景的律師聚在一起，股權(quán)相當(dāng)，大合伙人是最主要的案件來源，也可能是最主要的案件經(jīng)辦人。在梅眼中，這一模式有缺陷，因?yàn)槭杖胫饕獊碜园讣岢?，容易出現(xiàn)“合伙人搶案源，大律師打壓小律師”的情況，有案源的合伙人走了，律所的發(fā)展就會(huì)受制約。
在“職業(yè)經(jīng)理人”制度下，律所主任不承辦具體案件，只對(duì)律所整體業(yè)績負(fù)責(zé)?！八?主任)一定是開拓更多的市場，找最優(yōu)秀的律師來做案子，做得越大，所里的效益越好。”以盈科上海分所為例，根據(jù)其與盈科總部簽訂的協(xié)議，當(dāng)上海分所達(dá)到一定業(yè)績時(shí)，分所主任及管理團(tuán)隊(duì)可以獲取15%的提成，達(dá)不到這一要求時(shí)，則需彌補(bǔ)15%的損失。
為了吸引律師的到來，盈科降低了律所提成比例。通常，一家律所對(duì)普通律師的提成比例為30%，而在盈科，這個(gè)比例為10%。盈科一位普通律師透露，其一年的業(yè)績要求是25萬，達(dá)不到25萬時(shí)，需向律所交納2.5萬元管理費(fèi);超過部分則向律所繳納10%的管理費(fèi);不同級(jí)別的合伙人各有不同的業(yè)績要求。梅證實(shí)了這一說法，并透露普通合伙人及高級(jí)合伙人的業(yè)績要求分別約為60萬元、150萬元，提成比例較普通提成律師低?！拔覀冇肋h(yuǎn)為律師提供性價(jià)比最好的服務(wù)，給所里交的費(fèi)用、提成相對(duì)于同行業(yè)來說永遠(yuǎn)是最少的?！?/p>
“職業(yè)經(jīng)理人制度確立后，盈科擴(kuò)張得很快?！泵氛f。2009年時(shí)，盈科已擁有200多名律師。同年梅向榮寫了一本書《如何做中國最好的律師事務(wù)所》。在梅向榮眼中，未來律所有三個(gè)方向：大型綜合型律所，小型社區(qū)律所，專業(yè)化律所。盈科的目標(biāo)是做第一種。
全員營銷
初嘗職業(yè)經(jīng)理人制度甜頭的梅向榮，決定繼續(xù)擺脫對(duì)“人和”的依賴，用產(chǎn)業(yè)化方式運(yùn)營律所，將過去依托于律師達(dá)到客戶的滿意，轉(zhuǎn)變成通過有效的組織來實(shí)現(xiàn)?！奥蓭熓莻€(gè)產(chǎn)業(yè)，而不是職業(yè)?！泵氛f。
在推行產(chǎn)業(yè)化上，盈科首先采用了直營模式，統(tǒng)一投資、統(tǒng)一管理。2010年，盈科開始異地?cái)U(kuò)張，當(dāng)年即開設(shè)14家分所。“我們沒有挖過10人以上的團(tuán)隊(duì)，上海所現(xiàn)有233名律師，完全是單體加入的?！庇粕虾７炙魅味f。在上海建設(shè)金融中心這一背景下，董冬冬將上海盈科定位于做一家全球化商務(wù)型律師事務(wù)所，根據(jù)個(gè)人專業(yè)特長，上海所成立了不同的專業(yè)部門和團(tuán)隊(duì)。
董冬冬的前任身份也有助于外界認(rèn)識(shí)盈科，他之前是盈科文化品牌部負(fù)責(zé)人。在律所當(dāng)中，很少有設(shè)立文化品牌部的?！拔覀兛赡苁堑谝患摇！泵氛f。文化品牌部每年會(huì)通過各種會(huì)議、書籍出版等活動(dòng)進(jìn)行盈科品牌的統(tǒng)一推廣。
“看重的是盈科的品牌?！币晃?010年加入盈科的律師說。此前，這位律師是一位工薪律師，他希望成為提成律師，但又無獨(dú)立案源。“現(xiàn)在我可以以盈科律師的身份開拓案源。”
律師的自我營銷外，盈科組織了專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)，以“盈科”的名義開拓公共案源。目前，盈科北京總部有近20人的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，今年這個(gè)團(tuán)隊(duì)將進(jìn)一步壯大，梅的計(jì)劃是在全國擁有超過500人的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)開拓的案源屬于公共案源，盈科內(nèi)部統(tǒng)一分配，收益主要?dú)w屬于盈科。今年春節(jié)前后，他在自己微博上張羅的一件大事就是招攬銷售人員。
在產(chǎn)業(yè)化理念下，盈科鼓勵(lì)內(nèi)部案源轉(zhuǎn)包，專業(yè)的律師做專業(yè)的事。2012年，盈科與蘇寧簽訂近1000萬元的法律服務(wù)協(xié)議。梅稱這一協(xié)議就是典型的內(nèi)部轉(zhuǎn)包模式。盈科最早接觸蘇寧是源自一位律師，那位律師曾為蘇寧提供法律服務(wù)，年服務(wù)金額約30萬。該律師加入盈科后，蘇寧也成為了盈科重要的客戶，在與蘇寧的溝通中，盈科獲得更多業(yè)務(wù)。雖然該律師并不親自承辦相關(guān)業(yè)務(wù)，但仍可獲取相關(guān)收益?？梢哉f，在盈科，只要有案源，不需要承辦一個(gè)案件，依然能獲得很好的收益。
梅透露，在盈科，公共案源及內(nèi)部轉(zhuǎn)包案件已占到30%?！拔覀兎炙淖罱K目標(biāo)是50%?！倍f。
2011年，盈科開始海外布局，成立五六家海外分所。經(jīng)過2012年調(diào)整期后，2013年，盈科將繼續(xù)在杭州、重慶等地開設(shè)分所，梅稱三年內(nèi)，盈科會(huì)基本上覆蓋所有的省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的城市。
“這樣的覆蓋是為了讓客戶隨時(shí)隨地找到盈科。比如一個(gè)江西的客戶，南昌所不能滿足其要求，還可以到盈科上海所，還可以到北京總部，還可以有國外所為其服務(wù)?！?/p>
在董冬冬看來，這叫做平臺(tái)經(jīng)濟(jì)。“現(xiàn)在社會(huì)是平臺(tái)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，有很強(qiáng)的資源交互性、互補(bǔ)性，盈科有近2000律師，30家辦公室，也是一個(gè)平臺(tái)，我們可以和更多平臺(tái)互換資源。比如紐約辦公室為上海辦公室客戶附加服務(wù)。”據(jù)梅介紹，在天津等地，開設(shè)僅兩年的盈科分所營收業(yè)績已在當(dāng)?shù)嘏琶谝?。而上海盈科分所?012年?duì)I收已達(dá)7000萬元。
做順峰做成了麥當(dāng)勞
梅向榮在不同的場合，用“四個(gè)一千”描述了盈科的業(yè)務(wù)愿景：為中國前一千名國有企業(yè)、前一千名上市公司、外資在華投資前一千強(qiáng)、民營企業(yè)前一千強(qiáng)等“四個(gè)一千”服務(wù)。
“梅向榮一直想搶占高端商務(wù)市場，但一直進(jìn)不去?！北本┥袀惵蓭熓聞?wù)所律師助理陸海天說，他曾寫過《盈科：一家律所的互聯(lián)網(wǎng)野心》一文。在他看來，這與盈科的營銷模式不無關(guān)聯(lián)，他曾在公交車上遇見盈科銷售人員在發(fā)小廣告。而另一位律師則在一輛汽車雨刷下看見了盈科的小廣告。
據(jù)梅向榮透露，2012年盈科營收4.5億，以1800名律師計(jì)，人均創(chuàng)收20多萬元，與北京律師人均收入相當(dāng)。但在盈科，除1800名律師，尚有1000多名其他員工，員工規(guī)模達(dá)3000以上。平均起來，盈科收入并不算高。梅補(bǔ)充解釋道，盈科人員在快速增長，比如某律師10月入所，只能為盈科創(chuàng)造2個(gè)月的收益。另一個(gè)值得參考的數(shù)據(jù)是，在非訴領(lǐng)域已有很強(qiáng)品牌影響力的金杜、中倫等律所，2010年時(shí)人均收入已超過百萬人民幣。
梅覺得法律服務(wù)不能全以價(jià)格來定，比如常見的勞務(wù)合同等，收益并不高，但卻與多家中小企業(yè)息息相關(guān)?！耙患衣蓭熓聞?wù)所要變得偉大，一定不是標(biāo)價(jià)高，不是服務(wù)了多少高端的客戶，而是能給中小企業(yè)，給普通百姓做消費(fèi)得起的法律服務(wù)?！?/p>
梅向榮拋出了文章開頭的“麥當(dāng)勞之說”，據(jù)其透露，盈科目前已服務(wù)4萬家客戶。但想做成律所界麥當(dāng)勞，真正的機(jī)會(huì)可能來自互聯(lián)網(wǎng)，“未來線上可能服務(wù)的客戶是幾十萬、幾百萬。”在梅看來，跟傳統(tǒng)線下律師事務(wù)相比，互聯(lián)網(wǎng)上的法律服務(wù)價(jià)格可能僅有前者的10%~30%，將大大降低企業(yè)、個(gè)人法律服務(wù)的成本。
互聯(lián)網(wǎng)上，并不缺乏法律服務(wù)提供者，比如找法網(wǎng)、中顧網(wǎng)、110網(wǎng)等，這些第一代法律門戶網(wǎng)站，主要以收羅律師名單，通過“廣告+攤位”模式，從律師身上收錢，律師則在這些平臺(tái)上尋找或挖掘案源。這些并不是盈科想模仿的對(duì)象，盈科想學(xué)的是LegalZoom。
這家誕生于美國的在線法律服務(wù)提供商，年?duì)I收已達(dá)1億美元，2012年曾計(jì)劃IPO。盈科開始籌建成立一家互聯(lián)網(wǎng)公司—律云科技，律云監(jiān)事會(huì)主席劉煒擔(dān)任CEO，劉也是搖籃資本的創(chuàng)始人。
律云之前，盈科曾投入一筆錢，建設(shè)盈科內(nèi)部信息系統(tǒng)，希望將每個(gè)律師都變成一個(gè)端口。待律云上線后，梅向榮計(jì)劃先將盈科線下法律服務(wù)系統(tǒng)與律云對(duì)接，通過這一系統(tǒng)，客戶可以看到盈科有什么樣的律師、過往履歷、經(jīng)辦案件，委托業(yè)務(wù)后，還可在線上隨時(shí)跟蹤業(yè)務(wù)進(jìn)展，并進(jìn)行相關(guān)評(píng)價(jià)。據(jù)其透露，律云在線法律服務(wù)主要集中于企業(yè)日常法律服務(wù)，包括合同審核、咨詢等。諸如訴訟、公司治理、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等不能在線完成的服務(wù)，可與盈科線下對(duì)接?！俺跗趯⑴c盈科現(xiàn)有資源對(duì)接，未來不排除開放?！?/p>
盡管律云還未推出，梅向榮已畫出了比線下擴(kuò)張更大的愿景，“律云肯定是中國法律業(yè)的一次革命。”梅說，法律跟空氣一樣，人人都離不開，將來法律會(huì)進(jìn)入普惠時(shí)代?！翱纯茨菚r(shí)，誰會(huì)更影響這個(gè)時(shí)代?！?/p>
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