22.08.2023

正文字?jǐn)?shù)：4183，閱讀時(shí)長(zhǎng)大約7分鐘

---

導(dǎo)讀：資本的態(tài)度往往決定著招商的方向...

2023年，越來越多的投資人把「前所未見」掛在嘴邊。

誠(chéng)然，今年的投資市場(chǎng)頗多動(dòng)蕩，投資機(jī)構(gòu)集體「躺平」，基金募資空前困難，大筆資金積壓無法退出，一二級(jí)市場(chǎng)估值倒掛……

在這樣的背景下，招商引資的形式也在悄然發(fā)生著變化。

正文：

股權(quán)投資的寒冬

近兩個(gè)月，筆者接待了幾位創(chuàng)業(yè)的朋友。大家無一例外都表示自己今年明顯感到了股權(quán)市場(chǎng)的寒意。

疫情三年，股權(quán)投資市場(chǎng)經(jīng)歷了「大蕭條」，由于募資、退出困難，眾多投資機(jī)構(gòu)選擇「躺平」，市面上幾乎所有機(jī)構(gòu)都?jí)嚎s了投資數(shù)量與投資金額。在一級(jí)市場(chǎng)一片募資枯竭的情緒下，所有人都盼望著2023年疫情的開放能讓股權(quán)市場(chǎng)回到三年前的狀態(tài)。

然而，現(xiàn)實(shí)卻給了我們一記悶棍。市場(chǎng)非但沒有如預(yù)期般回暖，反而經(jīng)歷了情緒化主導(dǎo)下的斷崖式下跌。

根據(jù)清科研究中心發(fā)布的《2023年上半年中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)發(fā)展概況》顯示，2023年上半年，中國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)共發(fā)生投資案例3638起，披露投資金額2929.65億元人民幣，這兩項(xiàng)數(shù)據(jù)同比分別下降了37.5%、42%。如果與2021年相比，兩項(xiàng)數(shù)據(jù)更是近乎腰斬?？梢哉f，宏觀層面不是一般的差。

答案是肯定的。

市場(chǎng)有沒有錢，看前一年的募資規(guī)模就知道。

清科研究中心數(shù)據(jù)顯示，2023年上半年，我國(guó)新募集基金數(shù)量和總規(guī)模分別為3289只、7341.45億元人民幣，同比下滑0.3%、23.5%。

要知道，由于疫情反復(fù)、地緣沖突、全球經(jīng)濟(jì)低迷，加上民眾信心嚴(yán)重不足，2022年普遍被認(rèn)為是「最困難的一年」。而2023年的募資情況比2022年還要差很多。沒有新錢進(jìn)來，社會(huì)資本對(duì)股權(quán)投資的參與度還會(huì)進(jìn)一步下滑。

沒有錢，市場(chǎng)自然好不到哪里去。

不強(qiáng)。

為什么不強(qiáng)？因?yàn)椴恢档?，或者投資風(fēng)險(xiǎn)高、回報(bào)低、干脆不投。

2022年，二級(jí)市場(chǎng)的劇烈下跌直接影響了一級(jí)市場(chǎng)。根據(jù)Wind數(shù)據(jù)，2022年至今所有上市企業(yè)中，上市首日出現(xiàn)破發(fā)的企業(yè)數(shù)量多達(dá)167家，占比高達(dá)25.19%。個(gè)別公司上市后的市值，已經(jīng)跌至上市前估值的二分之一、甚至三分之一。一、二級(jí)市場(chǎng)估值的倒掛，導(dǎo)致投資人出手愈發(fā)謹(jǐn)慎、標(biāo)準(zhǔn)更加嚴(yán)苛，很多公司、尤其是非頭部公司根本無法融到錢，創(chuàng)業(yè)變得九死一生。加上這兩年大環(huán)境不景氣，阿里騰訊等一眾科技大廠都感到危機(jī)四伏，腰部企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司面臨的壓力可想而知。在筆者印象中，自打2022年后，市場(chǎng)就再?zèng)]有出現(xiàn)一個(gè)公認(rèn)的黑馬。

輪次前移

二級(jí)市場(chǎng)的下跌導(dǎo)致了股權(quán)投資動(dòng)作前移，F(xiàn)OFWEEKLY統(tǒng)計(jì)顯示，2023年上半年，市場(chǎng)整體的投資輪次集中在A輪，共2146起，但投資金額大幅萎縮，環(huán)比下降40.02%；種子/天使輪投資867起，投資額環(huán)比下降24.47%。中后期投資方面，Pre-B - C+輪917起，投資金額環(huán)比下降7.1%，D輪 - Pre-IPO輪137起，環(huán)比下降5.42%。

股權(quán)投資前移，原因主要有三個(gè)。一是退出渠道不明朗，已經(jīng)很少有投資人再往中后期砸錢；二是投資人錢緊了，在不確定性較強(qiáng)的情況下，機(jī)構(gòu)更偏向于投早期；三是C輪之后項(xiàng)目基本定型，好的項(xiàng)目萬人搶，很多企業(yè)甚至不接受投資，而沒人搶的項(xiàng)目，投資風(fēng)險(xiǎn)都非常大。

哪怕賺了錢，退出也很難。

退出難已經(jīng)是老生常談的話題了。新華財(cái)經(jīng)數(shù)據(jù)顯示，從2019年上半年統(tǒng)計(jì)我國(guó)股權(quán)投資市場(chǎng)資本管理量超過10萬億，到2023年一季度，已達(dá)到14萬億的存續(xù)規(guī)模。然而，驕人數(shù)據(jù)背后的隱患卻是處于退出期的資產(chǎn)規(guī)模超過一半以上。筆者見過很多大牌投資機(jī)構(gòu)，投了幾百個(gè)項(xiàng)目，可能只有幾個(gè)項(xiàng)目成功IPO退出，大筆資金擠壓在項(xiàng)目上。更有專家表示，目前中國(guó)VC/PE存量市場(chǎng)規(guī)模大約有5-10萬億元亟需退出。

究其原因，最主要是因?yàn)榍靶┠曩Y本市場(chǎng)過于火熱，基金如雨后春筍般設(shè)立、募資投資。隨著兩年經(jīng)濟(jì)下行、賽道更迭，很多之前的熱門賽道無人問津，被投項(xiàng)目自然難有好的發(fā)展。其他如股權(quán)投資基金管理周期偏短、退出渠道不暢、退出回報(bào)率較低等也是退出難的重要原因。

「VC/PE募不到錢、投不到好項(xiàng)目、賺了錢也退不出」——久而久之，形成惡性循環(huán)，并逐步蔓延開來。

國(guó)資LP與招商引資

這幾年，國(guó)資已經(jīng)成為VC/PE機(jī)構(gòu)募資時(shí)繞不過的一個(gè)群體。

由于缺乏項(xiàng)目退出和變現(xiàn)，募資端的壓力日益增大。在這樣的背景下，以政府機(jī)構(gòu)/政府出資平臺(tái)、國(guó)企/央企、政府引導(dǎo)基金等為代表的國(guó)資LP便成了募資市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。現(xiàn)在，幾乎每個(gè)月都有百億國(guó)有基金成立的新聞爆出，多的規(guī)模甚至達(dá)到500億以上。另據(jù)清科研究中心數(shù)據(jù)，2023年上半年，國(guó)有控股和國(guó)有參股LP的合計(jì)披露出資金額占比達(dá)71.2%。國(guó)資主導(dǎo)的特征日益明顯。

當(dāng)然，政府都是劣后出資，GP即便得到引導(dǎo)基金青睞，如果社會(huì)面募不到錢，也是不行的。

不過話說回來，現(xiàn)在政府財(cái)政也吃緊，還要承擔(dān)國(guó)有資產(chǎn)保值增值的責(zé)任，政府壓力也大，投出去的每一分錢都要十分謹(jǐn)慎。在這樣的情況下，GP手里的項(xiàng)目能不能落戶在當(dāng)?shù)?，便成了政府是否出資的決定性因素。

前幾天，我在網(wǎng)絡(luò)上看到一句話——「如果說創(chuàng)業(yè)公司想要爭(zhēng)取到VC/PE的投資成功率是1%，那么被招商引資的機(jī)率則是99%?！?/strong>

真真太TM形象了。

政府引導(dǎo)基金作為一種政策性資金，通過返投帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展是政府的剛性需求。因此政府引導(dǎo)基金都會(huì)把返投和招商引資的要求直接寫在其設(shè)立目標(biāo)里。

現(xiàn)實(shí)中，產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)較好的城市（如「北上廣深」），返投任務(wù)較容易完成，基金的市場(chǎng)化程度也更高。據(jù)FOFWEEKLY統(tǒng)計(jì)，自2008年以來，政府引導(dǎo)基金出資活躍地區(qū)（北京、上海、江蘇、廣東、浙江、山東）的返投比例要求總體平均值從出資額的2倍下降到1.37倍。而欠發(fā)達(dá)地區(qū)雖然對(duì)返投的需求更迫切，但困于資源稟賦有限，只得降低返投要求或放寬返投企業(yè)的認(rèn)定口徑，以提高對(duì)GP的吸引力。

政府與企業(yè)「雙向奔赴」

事實(shí)上，不僅是GP需要政府引導(dǎo)基金，企業(yè)在發(fā)展到一定階段后也會(huì)優(yōu)先引入國(guó)資。一方面，有國(guó)資為企業(yè)站臺(tái)，有利于公司后續(xù)融資與發(fā)展；其次，國(guó)資能為企業(yè)提供社會(huì)面沒有的土地、人才、稅收優(yōu)惠——只要企業(yè)肯來，政府就給你拿錢、拿地、給政策，確實(shí)很有吸引力。

理論上講，GP應(yīng)通過資產(chǎn)管理，獲取項(xiàng)目的增值收益。但由于募資階段國(guó)資LP的返投比例、招商引資要求，使GP不得不化身為招商代理機(jī)構(gòu)，為地方政府提供招商服務(wù)。市面上一些PE/VC機(jī)構(gòu)甚至設(shè)立了招商團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)找尋項(xiàng)目，完成招商與返投任務(wù)。

當(dāng)然，GP與政府也并非天作之合。由于政府的目的是扶持當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)發(fā)展以及國(guó)有資產(chǎn)保值增值，所以并不追求超額回報(bào)，且風(fēng)控更加嚴(yán)格；而從市場(chǎng)化GP的角度來講，高風(fēng)險(xiǎn)才有高收益，甚至經(jīng)常是少數(shù)項(xiàng)目的盈利覆蓋多數(shù)項(xiàng)目的虧損。根本目標(biāo)的差異經(jīng)常讓雙方陷入博弈之中。

資本說好，才是真的好

如今股權(quán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，企業(yè)想找到投資很難，即便是人工智能、元宇宙這樣的「大風(fēng)口」也伴隨著高風(fēng)險(xiǎn)。很多時(shí)候都是風(fēng)口剛起，泡沫就被戳破。在這樣的背景下，投資人對(duì)創(chuàng)業(yè)者的考察將會(huì)更加嚴(yán)苛。

我們經(jīng)?？吹?，很多優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，經(jīng)常到全國(guó)各地路演，號(hào)稱XX院士領(lǐng)銜，行業(yè)高景氣、技術(shù)高壁壘、潛在市場(chǎng)數(shù)百億，未來前景一片光明，可問題是，為什么沒有趨之若鶩的資本去追捧呢？

除了投資機(jī)構(gòu)沒錢，最常見的原因有三個(gè)，一是項(xiàng)目缺乏護(hù)城河。也就是說企業(yè)的技術(shù)/服務(wù)/產(chǎn)品太容易被替代，現(xiàn)在沒人做，不代表大廠沒能力做，可能僅僅是因?yàn)槭袌?chǎng)小，不值得投入而已?？梢坏┮患夜咀龀晒Γ鼘⑽齺淼母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也越多，導(dǎo)致行業(yè)陷入紅海競(jìng)爭(zhēng)；二是盈利模式不清晰。怎么賺錢？賺誰的錢？什么時(shí)候開始賺？如果這個(gè)問題都想不通，創(chuàng)業(yè)是不可能成功的；三是項(xiàng)目雖然處于風(fēng)口，但紅利期太短。要知道，在資本市場(chǎng)，每年都會(huì)炒不同的概念，如元宇宙、芯片、半導(dǎo)體、碳中和等等，但風(fēng)口持續(xù)時(shí)間都不會(huì)很長(zhǎng)?？赡茼?xiàng)目剛殺進(jìn)去，風(fēng)口就過去了。

所以，我們?cè)谧隹萍颊猩?、人才招商的時(shí)候，也要參考一下資本對(duì)這個(gè)項(xiàng)目或這個(gè)行業(yè)的態(tài)度。只有資本看得懂的他才會(huì)投，畢竟，沒人會(huì)用真金白銀來開玩笑。

如何依托資本做招商

做資本招商，主要解決兩個(gè)問題——投什么和怎么投。

產(chǎn)業(yè)投資，因地制宜是關(guān)鍵。引進(jìn)來的項(xiàng)目，要能與本地產(chǎn)業(yè)規(guī)劃相結(jié)合、與當(dāng)?shù)刭Y源稟賦相匹配、與要素保障有效銜接。

大城與小城的戰(zhàn)略地位不同，大城市科技資源、人才資源高度集中，具有發(fā)展新能源、物聯(lián)網(wǎng)、人工智能等戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的要素支撐，可以把招商重心放在高新技術(shù)的創(chuàng)新與應(yīng)用，以及本地產(chǎn)業(yè)鏈的「延鏈」、「補(bǔ)鏈」上。而小城由于地理環(huán)境、資源稟賦、區(qū)域限制等因素，發(fā)展高新技術(shù)比較困難，招商應(yīng)瞄準(zhǔn)幾個(gè)關(guān)鍵技術(shù)環(huán)節(jié)，與本地傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)嫁接，將需求與技術(shù)相結(jié)合，拉動(dòng)原有產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)。如果忽略現(xiàn)實(shí)條件，盲目追求「高大上」，只有死路一條。

投資階段上，企業(yè)生命周期分為初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期四個(gè)階段，不同階段的企業(yè)，所需要的支持也不同。

從現(xiàn)實(shí)操作來講，初創(chuàng)期企業(yè)前景不明，投資風(fēng)險(xiǎn)最高，且短時(shí)間內(nèi)無法帶來直接經(jīng)濟(jì)效益，這種高風(fēng)險(xiǎn)、低效率的投資行為天然與政府體制不符。因此政府不應(yīng)過多介入風(fēng)險(xiǎn)投資，應(yīng)通過資金和政策扶持等方式，吸引市場(chǎng)化風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)來投。而成熟期的企業(yè)以穩(wěn)定發(fā)展為主，對(duì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張?jiān)偻顿Y的需求較少，且優(yōu)質(zhì)企業(yè)并不缺社會(huì)資本追逐，無需政府投資。

因此，資本招商應(yīng)把重點(diǎn)放在行業(yè)前景廣闊、市場(chǎng)潛力較大、技術(shù)路線相對(duì)成熟的成長(zhǎng)期企業(yè)上，一方面，成熟期企業(yè)處于快速發(fā)展階段，對(duì)資金需求較大；另外這些企業(yè)已經(jīng)發(fā)展到了一定階段，有資本的加持很容易成功，投資這樣的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)可控。

企業(yè)選擇上，一要對(duì)企業(yè)成長(zhǎng)能力有準(zhǔn)確判斷，二要關(guān)注企業(yè)家的品性，企業(yè)家是一家公司的靈魂人物，會(huì)直接影響到公司的文化、價(jià)值觀，并決定了企業(yè)將來究竟能走多遠(yuǎn)。

投資節(jié)奏上，要制定好投資計(jì)劃，分幾年投？每年投多少項(xiàng)目？做到心中有數(shù)，按照節(jié)奏做盡調(diào)，選項(xiàng)目。如果沒有清晰的投資規(guī)劃，很容易造成前期投資過快，后期看到好項(xiàng)目卻沒錢投，或者前期只投了很少的項(xiàng)目，最后一年慌忙花錢的情況，從而錯(cuò)失招商機(jī)會(huì)。

但話說回來，企業(yè)投資是一項(xiàng)復(fù)雜的決策，對(duì)地方政府，尤其是欠發(fā)達(dá)地區(qū)而言，基金只是撬動(dòng)企業(yè)投資的一塊「敲門磚」，要想企業(yè)真正落地并有好的發(fā)展，還需要政府在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、創(chuàng)新服務(wù)、技術(shù)服務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)、人才服務(wù)、企業(yè)配套等方面持續(xù)發(fā)力；后續(xù)再圍繞龍頭企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈「以商招商」。