文／黎甜
很多人認(rèn)為，能說會(huì)道才是最重要的，事實(shí)上，根本不是。比如，我們公司連續(xù)六年的銷售冠軍是個(gè)表達(dá)甚至有點(diǎn)口吃的憨厚靠譜男士。
我只能說，能說會(huì)道看上去更厲害，而實(shí)際上，溝通能力好不好、人緣好不好、業(yè)績好不好，真不一定。
在一場溝通中，按重要性排序，應(yīng)該如下：提問>傾聽>表達(dá)。
說在聽之后，更在問之后的之后。
不會(huì)傾聽，再能說會(huì)道，對方?jīng)]有滿足他的表達(dá)欲望，你爽了他不爽，差評！
你沒有提問，不知道他的需求是什么。不知道他怎么想的，非常有可能，說得越多，錯(cuò)得越多！
比如，對方問你“你經(jīng)常用什么APP？”，你沒有提問，直接說“我給你推薦一個(gè)看段子的APP，非常不錯(cuò)…巴拉巴拉…”，他心里想“我一點(diǎn)都不喜歡看段子”~你看說得再動(dòng)聽，然并卵啊，不是有句歌詞這樣說嗎“你說我像云捉摸不定，其實(shí)是你不懂我的心”，就是這個(gè)道理。
所以提問才是溝通中最重要的技能！
提問問對方的想法，然后傾聽對方的想法，再來解釋說明問題，才是溝通的正確打開方式！
文／黎甜
提問有四種方式（從易到難）：
一、開放式提問：答案沒有限定，豐富多彩；
你早飯吃了什么？（面、包子、豆?jié){……）
你喜歡什么顏色？（赤橙黃綠青藍(lán)紫……）
開放式提問，一般從這四個(gè)方面下手：
1、是什么？ 比如：簡書是什么？
2、為什么？ 比如：你為什么喜歡簡書？
3、做什么？ 比如：簡書有什么用？
4、怎么樣？ 比如：簡書怎么樣？好用嗎？
開放式提問有什么用呢？
1、收集信息，問需求：“你喜歡什么APP？”
2、拒絕之后尋找答案：”為什么這么說？”、“還有呢？”
結(jié)論：開放式提問能獲得比較真實(shí)的答案，但是答案多種多樣，我們得先預(yù)設(shè)對方的各種答案，以防沒有話接~
文／黎甜
二、封閉式提問：答案在提問之中，多選一的問題。
你吃早飯了嗎？（吃了/沒吃）
你喜歡紅色還是藍(lán)色？（紅色/藍(lán)色）
封閉式提問最經(jīng)典的故事，莫過于《兩個(gè)早餐店》：
話說兩個(gè)早餐店，地理位置、品種、口味、價(jià)格都沒有區(qū)別，可是左邊的早餐店比右邊的早餐店盈利額多50%，這是為什么呢？
原來，兩個(gè)老板提問的方式不一樣！
客戶說：“來一碗面”
右邊店主會(huì)問“加不加雞蛋？”
客戶回答：加/不加
左邊店主則會(huì)問“要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？”
客戶回答：一個(gè)/兩個(gè)
這就是封閉式提問的作用：讓對方按照我們的思路去回答問題，不會(huì)跑題。
封閉式提問使用時(shí)要注意：
1、盡量不要用在聊天的開頭，不然就聊死了。
“你開車來的嗎？”
“對”
“你吃飯了嗎”
“吃了”
……
上面案例中，早餐店的老板，要是在客戶還沒說出要一碗面就問：要一個(gè)雞蛋還是兩個(gè)雞蛋？
客戶會(huì)怎么想？他會(huì)覺得，老板你有點(diǎn)毛病吧，我不是來吃雞蛋的，我是來吃面的！
你看封閉式提問用在開頭，就是這么的不愉快~
2、用在對方不理我們的時(shí)候，打開話題
“美女，隨便看看”（對方不理）“想要看點(diǎn)什么呢？”（還是不理），這時(shí)候就可以封閉式提問了：“您是看外套還是連衣裙？我可以給你介紹下~”
“我剛才說了這么多，您都不說話，是都不滿意嗎？”
3．用在下結(jié)論（促成買單）的時(shí)候
“您是贊同A方案還是B方案？”
“您是明天上午還是下午有時(shí)間？”
結(jié)論：封閉式提問能獲得相對可控的答案，能牽制對方的思路，但是不利于獲得信息，容易把天聊死~
開放式和封閉式是日常溝通中的基礎(chǔ)，只要愿意提問，都是跨出“以對方為中心”的第一步。
文／黎甜
接下來，要跟大家說說有技術(shù)含量的提問方式了：
三、反問式提問：面對對方的問題或者話語，不直接回應(yīng)，而是拋回去問對方
“我們這還是談戀愛嗎？”，反問：“難道我們不是談戀愛嗎？”
“XX家的東西比你們好！”，反問：“您覺得XX家的產(chǎn)品哪里好？”
反問常用于兩種場景：
1、面對質(zhì)疑/挑戰(zhàn)的時(shí)候，我們不好回答時(shí)，就可以反問。
就像上面的案例，客戶夸競爭對手的產(chǎn)品，我們可以反問客戶為什么，這樣能從客戶的回答中找到他的訴求，他是覺得競品便宜還是好看？或者曾經(jīng)被我們傷害過？知道了原因，就可以對癥下藥。
即使目前的條件不能解決對方的問題，給他一個(gè)宣泄口，安靜的聽，真誠的道歉，同樣能舒緩客戶的不滿。
2、強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，一般反問就是回答
“難道我們不應(yīng)該保護(hù)環(huán)境嗎？”，用在說服別人的時(shí)候，效果杠杠的！
結(jié)論：反問式提問用于面對質(zhì)疑或者增強(qiáng)語氣，但是注意不要帶敵對或者挑戰(zhàn)的情緒，否則容易激怒對方。
文／黎甜
四、引導(dǎo)式提問：引導(dǎo)你，靠近我！
怎么引導(dǎo)?
1、最簡單的引導(dǎo)式提問：關(guān)鍵詞引導(dǎo)
你覺得明年房價(jià)會(huì)漲多少？
這個(gè)提問里引導(dǎo)了什么？
沒錯(cuò)，就是房價(jià)會(huì)漲，而且漲得還不少！
因?yàn)椋趩栴}里，我的引導(dǎo)是“會(huì)漲”、“多少”。
如果只是引導(dǎo)房價(jià)會(huì)漲怎么問呢？
“你覺得明年房價(jià)會(huì)漲嗎？”
通過這個(gè)案例，各位看出來了嗎？你怎么提問，對方就會(huì)怎么想，所以，提問掌控思想??！
想要引導(dǎo)對方，就把關(guān)鍵詞融入問題里！
練習(xí)：想引導(dǎo)別人說衣服好看，怎么提問？
參考答案：我這件衣服好看吧？
2、升級的引導(dǎo)式提問：關(guān)聯(lián)式引導(dǎo)
你喜歡生活在北京還是上海？報(bào)紙上說北京很安全啊。
這種引導(dǎo)方式，是關(guān)聯(lián)其他信息，給對方心理暗示。像上面的案例，報(bào)紙說了北京很安全并沒有說上海不安全，其實(shí)兩者完全一樣，但給了心理暗示，聽眾往往理解為北京更安全。
想要引導(dǎo)對方，就把關(guān)聯(lián)信息（對比或者贊同的信息）融入問題里！
練習(xí)：想要對方給A產(chǎn)品好評，怎么提問？
參考答案：你覺得A產(chǎn)品怎么樣？聽很多人都說不錯(cuò)。
你覺得A產(chǎn)品還是B產(chǎn)品好？好像A包裝精致些啊。?
文／黎甜
3、骨灰級的引導(dǎo)式提問：三連環(huán)提問
設(shè)下三個(gè)問題，讓對方說“是的”、“是的”、“是的”，經(jīng)過多次肯定型心理暗示疊加后，讓對方對我們的產(chǎn)品或者我們這個(gè)人，產(chǎn)生好感。
引導(dǎo)式提問中有個(gè)經(jīng)典故事：
話說有個(gè)銷售要賣發(fā)動(dòng)機(jī)，客戶拒絕了，因?yàn)榘l(fā)動(dòng)機(jī)運(yùn)行時(shí)太熱了！于是...
銷售：您說的是對的，發(fā)動(dòng)機(jī)太熱了，誰都不愿意買。您要的發(fā)動(dòng)機(jī)的熱度，不能超過有關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，是嗎？
客戶：是
銷售：電器制造公司的規(guī)定是：發(fā)動(dòng)機(jī)可比室內(nèi)溫度高出20度，是嗎？
客戶：是
銷售:：那么你的廠房有多熱呢？
客戶：大概30度
銷售：30+22=50度，把手放在50度的發(fā)動(dòng)機(jī)上，一定很燙手吧？
客戶：是
銷售：那么，不把手放在發(fā)動(dòng)機(jī)上，行嗎？
客戶：喔，你說得不錯(cuò)！
在這個(gè)案例中，銷售穿插問了三個(gè)讓對方回答“是的”的問題，客戶在慣性思維下，就會(huì)說出最后的“不錯(cuò)”！
在日常生活中，我們怎么運(yùn)用呢？
我們需要逆推出結(jié)果的三個(gè)論點(diǎn)，或者層層逆推出三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的問題。
舉例：我想要對方安裝簡書APP，怎么提問？
（一）逆推三個(gè)論點(diǎn)：
為什么安裝簡書APP？
答：
1、可以看文章，獲得成長；
2、可以自己寫作，梳理知識，獲得認(rèn)同；
3、可以知道當(dāng)紅電影、電視劇、書籍好不好看，值不值得我們自己花錢花時(shí)間去看。
針對以上三點(diǎn)，每點(diǎn)轉(zhuǎn)換為一個(gè)引導(dǎo)式提問：
1、像您這么有內(nèi)涵的人，是不是經(jīng)?？磿?、看文章呀？
2、您有空的時(shí)候可以把您的經(jīng)驗(yàn)寫出來，這樣既可以幫您自己梳理知識，又可以讓我們這群小菜鳥學(xué)習(xí)，您說是吧？
3、現(xiàn)在的電影、電視劇和書籍真是參差不齊，要是有人幫我篩選就好了，您說對吧？
三個(gè)問題問完，就可以促成了：“簡書都能幫您實(shí)現(xiàn)這些歐，快點(diǎn)下載一個(gè)吧！”
（二）逆推出三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的問題
為什么安裝簡書APP？
答：可以看文章，獲得成長；
為什么看文章，可以獲得成長?
答：因?yàn)楹啎奈恼露际莾?yōu)質(zhì)內(nèi)容
為什么簡書的文章都是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？
答：因?yàn)橛幸蝗嚎蓯塾钟胁诺木庉嫞瑖?yán)格審稿，對觀眾有收獲的文章才能通過。
編輯審稿的要求是什么呢？
答：有干貨、有思想、輕松讀！
接下來，請逆向，把所有的“答”轉(zhuǎn)換為引導(dǎo)式提問：
有干貨、有思想、輕松讀！→您是不是希望看到有干貨、有思想又讀起來很輕松愉悅的文章？
編輯，嚴(yán)格審稿→如果有人能幫我們嚴(yán)格挑選這樣的文章，是不是很棒？
簡書的文章都是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容→這樣優(yōu)質(zhì)的文章要是拿出手機(jī)就能隨時(shí)隨地看到，是不是很幸福？
然后，你懂得~（為了上首頁，作者菌容易嗎?）
練習(xí)：“答應(yīng)做我女朋友吧！”設(shè)置三連環(huán)引導(dǎo)式提問～
文／黎甜
參考答案：
（一）逆推三個(gè)論點(diǎn)：
“你想要的男盆友應(yīng)該要很喜歡你，對吧？”
“你的男盆友應(yīng)該要對未來的生活有保障，不能讓你過苦日子，對吧？'
“我知道你最在乎人品，所以你的男盆友一定要靠譜，對吧？”
“我喜歡你，很喜歡很喜歡，只愿意對你一個(gè)人好；我對未來有打算，下半年就買房，只寫你的名字，不會(huì)讓你過苦日子；我的人品你知道的，額頭上就是兩個(gè)大字——靠譜！所以，我是最適合做你男盆友的人，對吧？”
（二）逆推出三個(gè)環(huán)環(huán)相扣的問題：
“我覺得最好的男盆友是在你生病的時(shí)候，不是說一句多喝水，而是飛過去照顧你，你覺得呢？”
“這樣溫柔體貼會(huì)疼人的男盆友，才是你這樣女神的標(biāo)配，是吧？”
“上次你肚子痛，我?guī)湍愦蛩?、泡紅糖水、買暖寶寶，是不是很溫柔體貼？”
總結(jié)：引導(dǎo)式提問就是設(shè)下多個(gè)提問，讓對方按照我們的思路，掉進(jìn)我們的答案里～可以用關(guān)鍵字、關(guān)鍵信息、逆推論點(diǎn)的方法設(shè)置～這是提問中最難的，需要大量的訓(xùn)練～?
文／黎甜
總而言之
開放式：開放開放，打開話題，放肆聊~
封閉式：封閉封閉，答案封著，你閉著眼睛選吧~
反問式：反問反問，反過來問問你咯~
引導(dǎo)式：引導(dǎo)引導(dǎo)，牽著你的手，往我這走~
四種提問方式，各有用處，能夠熟練運(yùn)用，就能提大幅度提高溝通質(zhì)量！
所以，每次想表達(dá)前，先等一等，提個(gè)問再說！
當(dāng)然，提問最重要的關(guān)鍵點(diǎn)是：你在乎他嗎？
只有你在乎對方，你才會(huì)問他的想法和意見，而不是把自己的想法強(qiáng)加于別人身上！
所以，提問的本質(zhì)，是：在乎！
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