一個好的銷售必然是一個談判的高手，一個談判高手必然是長于提問的。作為一個銷售，有十種常用的提問技巧你知道么？

銷售的主要職責也是溝通，溝通過程中的開端、過渡、話題升華等都需要提問來實現(xiàn)。

某招聘網站上某個銷售崗對崗位職責描述

假設有這樣一個場景，一個銷售人員，他銷售的產品是醫(yī)院手術室的信息管理系統(tǒng)，他把自己的產品資料已經發(fā)給客戶看過，而且客戶也表現(xiàn)了一定的采購意向，然后要做一次客戶現(xiàn)場訪談。那么以下這兩個問題，哪個適合作為開頭？

1. “林醫(yī)生，您覺得現(xiàn)在的手術管理方法好不好？您覺得我們的產品介紹能不能滿足您的需求？”2.“林醫(yī)生，您現(xiàn)行的手術管理方法感覺有哪些不足？您希望信息化系統(tǒng)提供什么樣的輔助？”

假設你是林醫(yī)生，這兩個問題會怎么回答？

第1個問題，是封閉式的提問方式，客戶回答的范疇比較窄，答案明確簡單，一般是為了縮小談話范圍，收集明確的需求信息。

第2個問題，是開放式的提問方式，客戶的回答范疇比較寬，一般是請客戶談想法、提建議、找問題，目的是展開話題。

通過上面分析，很容易知道，第2種提問方式更適合第一次見面時使用。第1種封閉式的提問方式，很容易把話堵死，客戶簡單的回答好或者不好、能或者不能然后就不說話了，這個時候銷售人員如果沒有很強的臨場應變能力，可能談話就到此為止了。這也是為什么很多銷售人員在拜訪客戶的時候總感覺沒話說、一兩分鐘就被客戶打發(fā)了，而有些銷售人員和客戶有種相見恨晚、總感覺有說不完的話題。

接下來具體看一下10種常見的提問方式。

十種提問方式

1.開放型問題

廣泛地提問，開放式問題目的是引導對方自由開口。主要的疑問詞有：“什么”，“哪里”，“怎樣”，“為什么”等等。

像前面例子中的第2種提問方式。這個在做前期的客戶需求調研等時候比較常用，可以以開放式提問來打開客戶等話匣子。

2.封閉型問題

為了引導談話的主題，由提問者選定特定的話題同時又想限定回答的范圍。常用的疑問詞包括：“能不能”、“對不對”、“對么”、“是不是”、“會不會”等等。

這種問題的標準化程度高，所獲得的答案比較利于編碼統(tǒng)計分析，被問者填答問題比較方便，省時省力。但是，這類問題不利于被問者深入、充分地表達自己的意見。所以，這類提問方式一般會在售后的調查問卷中使用。

3.特定型問題

必須有特定性答案的問題，有較為具體的回答內容。比如：

問：“王總，您最近忙些什么呢？”答：“我最近在參加一個培訓課程?！眴枺骸罢垎柺鞘裁捶矫娴呐嘤柲?？”答：“是關于如何提問的，常見的十種提問方式的課程?！?/p>

4.選擇型問題

提供兩個或兩個以上可以讓被問者作出決定的問題，這個有點像是封閉型問題的一種特殊形式。

比如說，你想約某個客戶下周見面，但是你只有周三、周四的下午有空，這個時候你就可以用選擇型問題：“某某某，您好，請問您下周三下午還是周四下午有空？我想去拜訪您可以么？”

5.引導型問題

預先設置的話術，設置談話的框架，讓被問者根據提問的預先設計的思路以達到預期目的。最前面舉的例子的第2種提問方式也有點引導型提問的意思，先問客戶對現(xiàn)有的手術管理方式不滿意的地方，然后再引入我們要介紹的系統(tǒng)。

引導式提問也和封閉式提問有相似的地方，但是封閉式提問是中立的沒有傾向性的，引導式提問則不同。

例：“初二是初中三年中最重要的一年，承上啟下，所以您要不要給您小孩報一個一對一的物理輔導？”

6.推測型問題

對將要達到的有利于提問方的談話目的進行假設性提問的問題。一般套路都是先表揚一下對方，然后再切入正題，比如：

王總，看您公司的規(guī)模和您員工的精神面貌，肯定非常注重團隊成員的成長、對團隊要求肯定很嚴格，我這里有個培訓計劃您要不要了解一下？

7.反問型問題

是讓被問者自己解釋反對性的理由，客戶在提出一個問題的時候，銷售員通過簡單的反問讓客戶自己回答自己的問題。例如：

客戶：“你們這個價格太貴了！”銷售人員：“真的太貴了么？”

8.摘要型問題

摘要型的問題就是根據對方所講的話，所談的事情，以及對方在整個談話過程中談論的重點，從中摘出一段來做問話的方式。

這種提問呢，無非是你對客戶講過的一大段話做一個總結性的反問，以證實你的理解確實是客戶的真實訴求。

9.裝傻型問題

裝作不明白，或聽不清對方所說的內容，避免正面回復拒絕。或明知故問，讓對方說出真正拒絕的理由。

例如在催款的時候：“王總，上周您說是這個周打尾款么？”

10.離題型問題

離題型問題就是跟客戶說一些不著邊際的問題打斷客戶的思維連續(xù)性。最常用的場景，一般是和客戶之間的談話需要告一段落，或者是在和客戶溝通陷入尷尬的時候想辦法緩和一下。

“聽說附近有家湘菜館不錯，晚上我們一起去嘗嘗？”

總結

與人溝通是一件非常考驗人的情商、智商、知識儲備、社會經驗的事情，一個好的銷售是在常年的銷售活動中不停成長起來的，需要不斷總結、提升自己。