各位暴友，大家好！今天主要是講商業(yè)模式的設(shè)計，主要是拓展你的思維。我們先了解下大企業(yè)的商業(yè)模式，了解什么是商業(yè)模式的框架，舉一反三就很容易去設(shè)計自己項目的商業(yè)模式，接下來我們來一起學(xué)習(xí)案例。
大家有沒有坐過四川航空，如果到過四川成都機(jī)場的，你一定會發(fā)現(xiàn)一道風(fēng)景線，在全國其他機(jī)場都看不到，好，注意了，只要你搭四川航空，到城都機(jī)場門口就有120輛車子，您的機(jī)票只要買的是五折以上就可以免費(fèi)上他的車，車子前面寫的四個字：免費(fèi)接送，車子的背面印著這個電話，訂票熱線86868686免費(fèi)接送89898989，成都區(qū)號是028。
然后我跟各位分享一下，你從機(jī)場走出來的時候只要你買的是五折以上，車子就免費(fèi)接你，把你從機(jī)場拉到市中心，一分錢不收。你從市區(qū)要去飛機(jī)場打個電話他們就拉你到機(jī)場一分錢不收。請問大家了，從市區(qū)免費(fèi)送你到機(jī)場免費(fèi)送你到市區(qū)同樣的機(jī)票價格，請問你會不會購買四川航空？
我們通過這個案例來看幾個問題，大家就知道他們的資源整合是怎么一回事了。來，大家思考幾個問題：
1.這車誰賣的；
2.為什么免費(fèi)拉你；
3.免費(fèi)拉你。
他們通過什么地方賺錢？那我們先來看一下這個事件所有的利益相關(guān)者。這里面的利益相關(guān)者有四邊：一邊四川航空，一邊叫乘客，一邊叫駕駛員，一邊叫旅行社，模式是乘客買了四川航空4折以上的機(jī)票就可以免費(fèi)上駕駛員的車，由誰來付錢呢？
每上車一個人，旅行社給駕駛員付25塊，那旅行社為什么給駕駛員付25元呢，因為上車的這個人四川航空給旅行社付30元，所以在這里面每個人利益就通起來了。那四川航空為什么要付30元，我們后面就會講到旅行社給駕駛員付25元，旅行社賺5元錢，不要小看這5塊錢的過路費(fèi)，5塊錢一天可以收5萬多，一個月就150萬，一年1800萬。
那后面的電話89898989是旅行社的電話，不是四川航空的，所以所有乘客看到了這個電話，有免費(fèi)的車子可以坐，這些乘客都會打這個電話來買機(jī)票，這個環(huán)節(jié)也打通了。到2010年一年賣出35億的機(jī)票，只是這家旅行社的35億，機(jī)票本身的利潤并不高，3個點(diǎn)就夠了，懂了嗎？
只是重點(diǎn)是這車誰賣的，駕駛員自己買，在路上跑，不用像出租車一樣到處去覓客。我有固定的路線機(jī)場到市中心，市中心到機(jī)場。駕駛員賺到什么錢呢？掙到每個人上車的25塊，6個人是150，來回就300，一天多的時候可以拉六趟是1800，這個過程當(dāng)中大家都是有利益的，如何把這業(yè)務(wù)打通，只要每一個做的都是不同的業(yè)務(wù)，就能創(chuàng)造最大的價值。
這個案例是想告訴各位，你要單獨(dú)創(chuàng)造價值累不累，這里呢，你只要解決一個核心問題，這個模式框架中每一個相關(guān)的人怎么賺錢，把利益結(jié)構(gòu)調(diào)整好，自然你的模式就成了現(xiàn)在乘客、駕駛員、旅行社都得到利益。
那四川航空怎么辦，四川航空公司一次性從風(fēng)行汽車訂購了150臺，風(fēng)行菱智作為航空服務(wù)班車來提高陸地上的服務(wù)水平，除了要基本品質(zhì)和服務(wù)外，川航還專門制定了完整的選車流程，車型的外觀，動力，內(nèi)飾、環(huán)保、控制性和舒適性都要達(dá)到服務(wù)客戶的基本要求。
這么一大筆訂單當(dāng)然不是為了要提供上述接送免費(fèi)的用途，其中還包含了新的商業(yè)模式。原件一臺14.8萬的，四川航空要求以9萬塊錢的價格購買150臺。提供風(fēng)行汽車的條件是四川航空司機(jī)再載客的途中給乘客提供關(guān)于這臺車子的詳細(xì)介紹。
簡單來說就是司機(jī)在車上幫車商銷售車子。在乘客的乘坐體驗中順道帶出車子的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)行的服務(wù)，再接下來大家一起想象一下，有很多找不到工作的人其中有部分當(dāng)過出租車司機(jī)。
這個行業(yè)要先交一筆可觀的保證金而且他們沒有車子，因此呢，四川航空應(yīng)召了這些人，以一臺新車17.8萬的價格出售給這些準(zhǔn)司機(jī)告訴他們只要每載一個乘客四川航空付給司機(jī)25元，到目前為止川航立即過賬了1000萬人民幣。那這錢怎么來的呢。
17.8萬是賣出去的價格減去9萬元購買車子的價格，還剩下8.8萬*150=1320萬，再減去要繳納的一些費(fèi)用，還剩下1000萬。你說不對，為什么司機(jī)要用更貴的價錢來買車呢，
一、如果你自己買新車還是要17.8萬的價格但是四川航空的大批量采購賺的是他的利益；
二、對司機(jī)而言，比起出租車要再路上找客人要好的多，川航提供了一條客源穩(wěn)定路線，這樣的條件當(dāng)然能吸引當(dāng)多的時間來應(yīng)征。接下來，川航推出了只要購買五折以上的機(jī)票就享受免費(fèi)接送的服務(wù)?；旧腺Y源整合的商業(yè)模式就形成了，對客戶而言，不僅省下了150元的車費(fèi)也省下了解決機(jī)場到市區(qū)，市區(qū)到機(jī)場的交通問題，劃算。
對風(fēng)行汽車而言，雖然以低價出售車子，不過該公司都多出150名業(yè)務(wù)員在幫他賣車子，以及省下了一筆可觀的廣告預(yù)算，換得一個穩(wěn)定的廣告通道，劃算。
對司機(jī)而言，把錢投資再出租車上不如成為川航的專線，司機(jī)穩(wěn)定并且更高的收入來源，劃算。首先，來看航空公司，航空公司售票給乘客，首先自己承擔(dān)運(yùn)營成本嗎？他們一直以來想要的結(jié)果是如何提升客戶滿意度，打造自我品牌讓客戶重復(fù)選擇自己的航班，這150臺“免費(fèi)接送”的車子，每天在市區(qū)跑去，讓優(yōu)惠的訊信傳遍大街小巷，最后川航最大的獲得，倒別忘了還有那1000萬。
當(dāng)這個商業(yè)模式形成以后，根據(jù)統(tǒng)計川航平均每天多售出了1萬張機(jī)票?；貞浺幌滤拇ê娇崭冻龀杀居卸嗌倌?？那么旅行社要從旅客那里收費(fèi)，運(yùn)營成本也是自己承擔(dān)，然后賺取返點(diǎn)的利潤，一年就夠了，1800萬機(jī)票的銷量也上來了，那么旅行社的成本是多少呢，到這里各位一定發(fā)現(xiàn)了商業(yè)模式的驚人效益。
我們再來看一下利益相關(guān)者的各位，只要找出這些問題所在，那就是商機(jī)，川航做到了，它的商業(yè)模式就是成功了。所有如何找到更多的人幫你的顧客付錢，找到更多人幫你付成本就是將商業(yè)模式（其中的）一種運(yùn)用而非各自盈利，各自負(fù)擔(dān)成本的傳統(tǒng)做法。
所以營銷的本質(zhì)是交換，就以上商業(yè)模式而言，也可理解成一個整合式的營銷策略，形成一個互利的交換系統(tǒng)。
由此證明因資源整合的概念思考，可以幫助企業(yè)找到創(chuàng)新的商業(yè)模式，或案例中可以看出商業(yè)模式就是打造一個平臺讓你在上面充做好人又做好事。
商業(yè)模式的創(chuàng)新就是從一個點(diǎn)再到一個面再編制一張網(wǎng)左后形成天羅地網(wǎng)。
大家所熟悉的蘋果公司，它其實(shí)打造了世界上最大的手機(jī)軟件平臺。上面有四萬套軟件可以下載，但是沒有那個軟件是蘋果自己花錢做的，這就是蘋果的商業(yè)模式。
凡是成功的商業(yè)模式都有一個共同之處，找到更多的人給自己支付成本，找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤。蘋果也是，川航也是，淘寶也是。
具體來說，我們怎么才能找到更多的人給自己創(chuàng)造利潤和支付成本，這里需要考慮三個關(guān)鍵詞，最大化，利益相關(guān)者，提供服務(wù)。
川航讓司機(jī)當(dāng)起了業(yè)務(wù)員，讓乘客成為潛在的消費(fèi)者，再某種程度上，讓消耗者變成了消費(fèi)者，這本身就是讓企業(yè)得到最大化的發(fā)揮，川航的模式是多贏的。
它在設(shè)計這套商業(yè)模式的時候，設(shè)計利益相關(guān)者有乘客、司機(jī)、汽車行、旅行社、航空公司，各方的利益都得到了照顧，各取所需，所以使企業(yè)的價值最大化的過程中為所有的利益相關(guān)者提供服務(wù)，通過服務(wù)后讓他們給企業(yè)帶來業(yè)務(wù)，這個過程中形成的交易結(jié)構(gòu)就是川航最本質(zhì)的商業(yè)模式。
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