在零售藥店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到以下問(wèn)題：慘烈的價(jià)格戰(zhàn)迫使我們進(jìn)行打折促銷，以至于很多商品幾乎是零毛利，甚至是負(fù)毛利在經(jīng)營(yíng)。然而，顧客還是說(shuō)我們的價(jià)格比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貴；我們也對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，結(jié)果相互都有比對(duì)方便宜的商品，少數(shù)商品價(jià)格雙方持平，同時(shí)我們也注重向顧客進(jìn)行價(jià)格宣傳：“我們也有低價(jià)商品”！但最終的結(jié)果卻是顧客還是選擇了我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所有的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題都在提醒我們一點(diǎn)——藥店價(jià)格形象的塑造！
關(guān)于藥店的價(jià)格形象的影響因素主要有以下幾點(diǎn)：
性能價(jià)格比：包括貨品價(jià)格水平、貨品質(zhì)量、 貨品陳列展示、賣場(chǎng)環(huán)境清潔以及賣場(chǎng)氣氛等。
價(jià)格優(yōu)勢(shì)：包括優(yōu)惠價(jià)格 、促銷次數(shù) 、促銷質(zhì)量以及促銷降價(jià)程度等。
價(jià)格誠(chéng)信度：包括穩(wěn)定的日常零售價(jià)格、良好的售后保障、明確的價(jià)格標(biāo)示等。
零售藥店只有在以上三項(xiàng)影響因素均取得優(yōu)勢(shì)的同時(shí)才能在消費(fèi)者心目中獲得最佳的價(jià)格形象，而零售藥店在顧客心目中，往往需要以整體性的、經(jīng)濟(jì)合理的價(jià)格來(lái)塑造自己的價(jià)格形象。
1、競(jìng)銷品的選擇
購(gòu)買和使用頻率最高的商品 。
顧客購(gòu)買意向強(qiáng)但價(jià)格較高的商品 。
市場(chǎng)上走俏的標(biāo)志性商品 。
價(jià)格降低幅度特別大的商品 。
零售商強(qiáng)力推薦的商品。
2、競(jìng)銷品訪價(jià)的方法
請(qǐng)親友或店員到競(jìng)爭(zhēng)藥房去查價(jià) 。
打電話，佯裝顧客，詢問(wèn)價(jià)格 。
請(qǐng)醫(yī)藥公司業(yè)務(wù)人員告訴你價(jià)格 。
每星期訪價(jià)10-20品項(xiàng)，逐步完成60-100品項(xiàng)訪價(jià)。
3、競(jìng)銷品訪價(jià)的時(shí)間安排
定期：每3個(gè)月做一次 。
商圈內(nèi)有新競(jìng)爭(zhēng)藥房重新開幕時(shí)。
競(jìng)爭(zhēng)藥房采取降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)。
競(jìng)爭(zhēng)藥房進(jìn)行商品促銷活動(dòng)時(shí) 。
顧客價(jià)格抱怨多或突然增多時(shí)。
4、顧客對(duì)價(jià)格進(jìn)行抱怨時(shí)的處理方式
每日由專人記錄顧客價(jià)格抱怨。
一個(gè)月有三個(gè)以上顧客對(duì)同一品種價(jià)格反映價(jià)格過(guò)高時(shí),需安排進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果調(diào)降價(jià)格。
連鎖企業(yè)內(nèi)部一個(gè)月內(nèi)有30%的門店反應(yīng)某一品種價(jià)格高時(shí),也應(yīng)安排市場(chǎng)調(diào)查，并根據(jù)調(diào)查結(jié)果調(diào)降價(jià)格。
5、積極的競(jìng)銷品價(jià)格策略
競(jìng)銷品價(jià)格低于競(jìng)爭(zhēng)藥店 5-10%。
將競(jìng)銷品價(jià)格降低視為營(yíng)銷投資而非營(yíng)業(yè)額損失 。
清楚認(rèn)識(shí)到競(jìng)銷品所承擔(dān)的品類角色: 持續(xù)創(chuàng)造人流量, 增加顧客數(shù)。
打印出競(jìng)銷品的暢銷排行報(bào)表，將暢銷排行的競(jìng)銷品分成三段 (前/中/后段)，每段各占1/3品項(xiàng)數(shù)，將“中段”競(jìng)銷品價(jià)格調(diào)降5-10%
6、供貨商供貨價(jià)上漲應(yīng)對(duì)策略
能及時(shí)得到漲價(jià)信息時(shí)，應(yīng)盡量于廠商漲價(jià)前多備一些低價(jià)貨。
在短期內(nèi)維持舊價(jià)格，即使進(jìn)價(jià)已調(diào)高而造成虧損, 應(yīng)視為營(yíng)銷投資，并將其作為短期之價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略。
7、低價(jià)同行競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略
評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的降價(jià)行為：全面品種/多數(shù)品種/少數(shù)品種降價(jià)? 長(zhǎng)期標(biāo)價(jià)降低/短期促銷降價(jià)?
應(yīng)采取應(yīng)對(duì)策略：
a、跟隨降價(jià)；
b、不降價(jià), 但采取短期促銷/買贈(zèng)/特價(jià)等活動(dòng)；
c、不降價(jià), 但選擇數(shù)種其它產(chǎn)品降價(jià)促銷
3類不同商品的定價(jià)方式
在確定并維持了自己的價(jià)格形象后，我們還需明了如何對(duì)所有經(jīng)營(yíng)品種進(jìn)行定價(jià)?？傮w來(lái)說(shuō)，我們可以將所有經(jīng)營(yíng)品種分為：新品、滯銷產(chǎn)品、正常商品三類。
1、新品定價(jià)
低價(jià)滲透：即較低價(jià)格銷售，迅速拉升銷量占領(lǐng)市場(chǎng)。
撇脂定價(jià)：即將價(jià)格定高，短期內(nèi)獲得巨大利潤(rùn)。該種方法適用于OEM品種。
不敏感商品定價(jià)：定價(jià)時(shí)毛利率可在所在小類平均毛利率上高出5~10% 。
新品引進(jìn)時(shí)需關(guān)注采購(gòu)環(huán)節(jié)議價(jià)：新品引進(jìn)前，采購(gòu)應(yīng)與供貨商進(jìn)行不少于三次議價(jià)。新品引進(jìn)后，當(dāng)商品銷售好時(shí)，可繼續(xù)洽談，要求供應(yīng)商降低進(jìn)價(jià)，以期賣得更好。當(dāng)商品銷售差時(shí)，如果是價(jià)格不合理造成的，也可以要求供應(yīng)商降價(jià)，否則做清場(chǎng)處理。
2、滯銷商品定價(jià)
折扣定價(jià)：在合適的范圍內(nèi)進(jìn)行折扣銷售，加快周轉(zhuǎn) 。
組合定價(jià)： 對(duì)可以組合的商品進(jìn)行成套銷售，也可使用一些組合道具，進(jìn)行捆綁銷售。
3、正常商品定價(jià)：正常商品定價(jià)時(shí)需著重考慮價(jià)格敏感度
競(jìng)銷品： 競(jìng)爭(zhēng)性定價(jià)，低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5%~10% ，通?？刹扇∑鏀?shù)尾數(shù)定價(jià) 。
次競(jìng)銷品、一般品：等同定價(jià)，可采取高低價(jià)策略，拉開價(jià)格帶。
高毛利商品：可自主定價(jià)，也可采取高價(jià)策略 (比同類產(chǎn)品均價(jià)高), 創(chuàng)造利潤(rùn)，或是采取大品牌跟隨策略，與知名品牌同成分價(jià)格訂于相同成分大品牌競(jìng)銷品的75-85%。
商品調(diào)價(jià)的方式與要點(diǎn)
在日常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，商品的價(jià)格不是一個(gè)恒定不變的數(shù)字，需要根據(jù)實(shí)際情況作出不同調(diào)整。通常有正常調(diào)價(jià)、促銷調(diào)價(jià)以及貨品清倉(cāng)調(diào)價(jià)三種。
正常調(diào)價(jià)：因成本變化而進(jìn)行調(diào)價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化后，針對(duì)競(jìng)銷品進(jìn)行調(diào)價(jià)；季節(jié)變換后，換季調(diào)價(jià)。
促銷調(diào)價(jià)：促銷活動(dòng)期間調(diào)價(jià)（可包含加元換購(gòu)價(jià)等形式），一般促銷調(diào)價(jià)的降價(jià)幅度應(yīng)控制在正常價(jià)格的10%~30%。
在進(jìn)行促銷的過(guò)程中，我們應(yīng)該明白，雖然單純靠商品降價(jià)提升營(yíng)業(yè)額是不可能的，但如果促銷過(guò)程中對(duì)降價(jià)商品的宣傳如果做不到位，又會(huì)影響促銷的效果，所以促銷產(chǎn)品的價(jià)格設(shè)定十分關(guān)鍵。
貨品清倉(cāng)調(diào)價(jià)：對(duì)已決定不再經(jīng)營(yíng)，但又不能進(jìn)行退換貨處理的貨品進(jìn)行折扣調(diào)價(jià)。
藥品零售價(jià)格的管理及設(shè)定，是連鎖藥店在激烈競(jìng)爭(zhēng)中不落下風(fēng)的有力保障，因此連鎖藥店應(yīng)該重視并科學(xué)的監(jiān)督執(zhí)行藥品零售價(jià)格的管理工作。
聯(lián)系客服
