速盈通：展會(huì)后怎么持續(xù)性跟進(jìn)客戶(hù)
外貿(mào)“風(fēng)向標(biāo)”廣交會(huì)如期舉行。盡管外貿(mào)形勢(shì)嚴(yán)峻，風(fēng)險(xiǎn)因素突出，但為期20天的廣交會(huì)依舊是外貿(mào)業(yè)界最為看重的展會(huì)之一，也是外貿(mào)人接觸客戶(hù)、爭(zhēng)搶訂單最好的機(jī)會(huì)。
不過(guò)，有句俗話(huà)叫“功夫在戲外”。緊張的展會(huì)期間，客戶(hù)信息密集“轟炸”，著實(shí)叫人歡喜叫人憂(yōu)。喜的是，一份客戶(hù)信息，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇;憂(yōu)的是，面對(duì)密密麻麻的信息，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價(jià)值?
今天，與大家分享獨(dú)門(mén)的“六脈神劍”，這份獨(dú)門(mén)秘籍將讓面對(duì)巨量信息的你不再無(wú)從下手，從此展后擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠”。
第一招：鎖定客戶(hù)，確定目標(biāo)
關(guān)鍵詞：記錄需求、分級(jí)
外貿(mào)企業(yè)參展時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本，用來(lái)完整記錄每個(gè)客戶(hù)的需求、發(fā)問(wèn)要點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。
展會(huì)后，從現(xiàn)場(chǎng)洽談?dòng)涗涢_(kāi)始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶(hù)分級(jí)。不同客戶(hù)有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)進(jìn)行分析。
A級(jí)客戶(hù)需要優(yōu)先跟進(jìn)、重點(diǎn)跟進(jìn)。
其標(biāo)準(zhǔn)是深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期;有具體的切入點(diǎn)，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗(yàn)廠(chǎng)驗(yàn)貨、包裝方式、售后服務(wù)。
此外，還有兩個(gè)參考：
一是客戶(hù)歷史上在國(guó)內(nèi)和國(guó)外的同行間是否有明確的采購(gòu)量;
二是客戶(hù)是否有明確采購(gòu)意向，將自己想要的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)產(chǎn)品的要求都相告知。
例如，某個(gè)產(chǎn)品未來(lái)半年在中國(guó)的一個(gè)預(yù)采購(gòu)量，或者需要找一個(gè)什么樣的供應(yīng)商。若客戶(hù)現(xiàn)有供應(yīng)商有問(wèn)題，或者客戶(hù)有找兩家以上供應(yīng)商的需求，那這個(gè)客戶(hù)，更值得深入研究。
此類(lèi)客戶(hù)具體特征：
短期內(nèi)，一般是3個(gè)月內(nèi)，下單幾率比較高的客戶(hù);
目前和同行合作但有痛點(diǎn)的客戶(hù)，尤其客戶(hù)在展會(huì)上面談的時(shí)提及對(duì)現(xiàn)合作供應(yīng)商不滿(mǎn)的情況;
客戶(hù)一到三個(gè)月內(nèi)要到中國(guó)來(lái)訪(fǎng)驗(yàn)廠(chǎng);
客戶(hù)手上持有促銷(xiāo)訂單，急于下單出貨;
業(yè)務(wù)員之前跟蹤已久的客戶(hù)，在展會(huì)上有洽談，展會(huì)后也要優(yōu)先跟進(jìn)。
B級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：有針對(duì)一個(gè)話(huà)題進(jìn)入過(guò)3至5個(gè)問(wèn)題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過(guò)產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)，而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒(méi)有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)。
C級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片，但沒(méi)有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒(méi)有清晰的采購(gòu)需求。
這種客戶(hù)可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)，可能是新開(kāi)辟了這個(gè)行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時(shí)，業(yè)務(wù)員需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)等方式，對(duì)客戶(hù)做更深的了解，了解客戶(hù)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近;了解他的客戶(hù)群體和自己現(xiàn)有的客戶(hù)群體是否吻合。這一類(lèi)客戶(hù)具有相當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)價(jià)值。
D級(jí)客戶(hù)則為只是拿樣本，換名片，基本上沒(méi)有交流的客戶(hù)。
展會(huì)上有大量此類(lèi)客戶(hù)存在。對(duì)此，業(yè)務(wù)員要通過(guò)后期信息收集、客戶(hù)分析重新篩選及開(kāi)發(fā)。
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