讓你擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠”
展會(huì)客戶越來(lái)越少，
價(jià)格越來(lái)越敏感。
展會(huì)結(jié)束后，
客戶跟進(jìn)困難。
現(xiàn)場(chǎng)成單率低，
有效客戶越來(lái)越少。
展會(huì)營(yíng)銷，
如何提質(zhì)增效？
有句俗話叫“功夫在戲外”，緊張的展會(huì)期間，客戶信息密集“轟炸”，著實(shí)叫人歡喜叫人憂。喜的是，一份客戶信息，或許就是一個(gè)難得的業(yè)務(wù)機(jī)遇。憂的是，面對(duì)密密麻麻的信息，會(huì)后如何能在自己手中，發(fā)揮出應(yīng)有的最大價(jià)值？
上面兩篇文章里，我們圍繞了展前邀約和展中成交進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享。那么接下來(lái)的這篇文章，則會(huì)針對(duì)展后跟進(jìn)，與大家分享獨(dú)門的“六脈神劍”，這份獨(dú)門秘籍將讓面對(duì)巨量信息的你不再無(wú)從下手，從此展后擒單“快”、“準(zhǔn)”、“狠”。
第一招：鎖定客戶，確定目標(biāo) 關(guān)鍵詞：記錄需求、分級(jí)
我們?cè)趨⒓诱箷?huì)時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)準(zhǔn)備好展會(huì)記錄本，用來(lái)完整記錄每個(gè)客戶的需求、發(fā)問(wèn)要點(diǎn)、對(duì)產(chǎn)品的興趣點(diǎn)等現(xiàn)場(chǎng)洽談內(nèi)容。這些現(xiàn)場(chǎng)記錄，是以后最重要的業(yè)務(wù)分析、判斷、跟蹤標(biāo)準(zhǔn)。
展會(huì)后，從現(xiàn)場(chǎng)洽談?dòng)涗涢_(kāi)始，根據(jù)洽談內(nèi)容，為客戶分級(jí)。不同客戶有不同的分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，以下以展會(huì)上開(kāi)發(fā)的新客戶進(jìn)行分析。
A級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：深入了解公司的規(guī)模、產(chǎn)能、交期。有具體的切入點(diǎn)，談到產(chǎn)品及報(bào)價(jià)，有樣品需求，甚至提及付款方式、驗(yàn)廠驗(yàn)貨、包裝方式、售后服務(wù)。這類客戶需要優(yōu)先跟進(jìn)、重點(diǎn)跟進(jìn)。
B級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：有針對(duì)一個(gè)話題進(jìn)入過(guò)3至5個(gè)問(wèn)題的討論，有比較明確的產(chǎn)品切入點(diǎn)，可能談到過(guò)產(chǎn)品的情況、報(bào)價(jià)等。而他有供應(yīng)商，目前合作比較穩(wěn)定，沒(méi)有轉(zhuǎn)移的意向，則建議適合長(zhǎng)期跟進(jìn)。
C級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：簡(jiǎn)單地商務(wù)交流，交換名片，但沒(méi)有談到非常明確的產(chǎn)品需求，沒(méi)有清晰的采購(gòu)需求。
這種客戶可能是為了找一些產(chǎn)品的商機(jī)，可能是新開(kāi)辟了這個(gè)行業(yè)，本人尚屬了解摸底階段。此時(shí)，業(yè)務(wù)員需要對(duì)客戶做更深的了解，了解客戶現(xiàn)有的業(yè)務(wù)范圍和自己提供的產(chǎn)品范圍是否接近，了解他的客戶群體和自己現(xiàn)有的客戶群體是否吻合，這一類客戶具有相當(dāng)?shù)拈_(kāi)發(fā)價(jià)值。
D級(jí)客戶標(biāo)準(zhǔn)：則為只是拿樣本，換名片，基本上沒(méi)有交流的客戶，展會(huì)上有大量此類客戶存在。對(duì)此，業(yè)務(wù)員要通過(guò)后期信息收集、客戶分析重新篩選及開(kāi)發(fā)。
第二招：展會(huì)當(dāng)天乘勝追擊 關(guān)鍵詞：會(huì)談紀(jì)要
展會(huì)當(dāng)天回酒店后，建議業(yè)務(wù)員給篩選鎖定的重要客戶寫一封郵件，既是感謝信，又是會(huì)談紀(jì)要。
這樣一個(gè)很正式的會(huì)談紀(jì)要，會(huì)讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，里面還可以附上你當(dāng)時(shí)跟客戶拍的照片，合影或者他感興趣的產(chǎn)品圖片，這樣會(huì)更引人注意。
第三招：系統(tǒng)“解剖”客戶“肌理” 關(guān)鍵詞：分析蝴蝶圖
業(yè)務(wù)員應(yīng)嘗試在展會(huì)后進(jìn)行“大客戶銷售機(jī)會(huì)管理”，通過(guò)對(duì)客戶的系統(tǒng)分析，進(jìn)行策略性跟進(jìn)。
從圖中可以發(fā)現(xiàn)，要做客戶購(gòu)買潛力分析，就要知道客戶本身經(jīng)營(yíng)哪些產(chǎn)品，客戶的客戶在購(gòu)買什么，客戶現(xiàn)在的采購(gòu)規(guī)模，現(xiàn)有的采購(gòu)品類，甚至說(shuō)客戶能采購(gòu)多少取決于他能銷售多少，能銷售多少取決于他的銷售渠道，因此還要了解客戶的銷售渠道……
所以除了通過(guò)和客戶溝通、了解客戶外，展會(huì)后還需要企業(yè)多渠道去收集大量的客戶信息。以上分析完成后，就可以接著分析客戶購(gòu)買可能性，購(gòu)買量，他會(huì)不會(huì)成為優(yōu)質(zhì)客戶等。
通過(guò)客戶分析，最后還可以呈現(xiàn)出一個(gè)匹配度，即客戶跟企業(yè)是否匹配，企業(yè)跟客戶是否匹配。如果客戶是高大上，企業(yè)是灰姑娘，這樣就很難配對(duì)。反之，如果短期內(nèi)企業(yè)能滿足客戶需求的產(chǎn)品、服務(wù)，吻合度比較高，這些在客戶檔案里要優(yōu)先上調(diào)跟進(jìn)，不斷為他們提供新的價(jià)值。
第四招：“私人訂制”開(kāi)發(fā)信 關(guān)鍵詞：專業(yè)、詳細(xì)、個(gè)性化
展會(huì)后，業(yè)務(wù)員經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，跟蹤了，但卻不受客戶“待見(jiàn)”。從開(kāi)發(fā)信層面來(lái)看，可能是出現(xiàn)了以下兩方面的問(wèn)題：
第一.開(kāi)發(fā)信千篇一律，缺乏個(gè)性，沒(méi)有針對(duì)客戶需求做個(gè)性化解答，有“群發(fā)”嫌疑。
第二.對(duì)公司和產(chǎn)品的描述都“質(zhì)量好”、“交期準(zhǔn)”，這樣的表達(dá)中，你的優(yōu)勢(shì)是大家共同的優(yōu)勢(shì)，缺乏個(gè)性和銷售煽動(dòng)性。
怎樣才算是一封能打動(dòng)客戶的開(kāi)發(fā)信？
展會(huì)后的第一封開(kāi)發(fā)信，圍繞的應(yīng)該是客戶當(dāng)時(shí)提出來(lái)的要求、展會(huì)上洽談過(guò)的產(chǎn)品、展會(huì)上達(dá)成的初步意向、對(duì)公司的介紹以及下一步將如何服務(wù)客戶……
開(kāi)發(fā)信吸引力不夠的原因很多，可能你給客戶提供的信息還不夠詳細(xì)、專業(yè)。如：提供給客戶的產(chǎn)品是不是缺乏數(shù)據(jù)化論證支持，缺少結(jié)構(gòu)化表達(dá)和細(xì)節(jié)性描述，可信度、專業(yè)度都大打折扣。
還有一種情況，則有可能是客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商比較穩(wěn)定，或者轉(zhuǎn)移訂單的風(fēng)險(xiǎn)比較大，若他短期內(nèi)轉(zhuǎn)了，怕你出不來(lái)貨。
這種情況下，要從客戶的顧慮出發(fā)，從客戶所關(guān)心的方面，打消他的顧慮?？梢詫懸环膺@樣的開(kāi)發(fā)信，試圖通過(guò)一些問(wèn)題來(lái)捕捉他的顧慮，然后，針對(duì)他的顧慮，有針對(duì)性地回復(fù)。
針對(duì)優(yōu)質(zhì)機(jī)會(huì)客戶的參考郵件：
這類客戶對(duì)產(chǎn)品有購(gòu)買需求和意向，只是決定買什么規(guī)格，數(shù)量，從誰(shuí)那里買的問(wèn)題。這類客戶，追蹤的時(shí)候，要重點(diǎn)把客戶的注意力放在規(guī)格的選擇上，追問(wèn)客戶的需求細(xì)節(jié)。通過(guò)關(guān)注具體的細(xì)節(jié)，把握住客戶的注意力，推動(dòng)客戶往前走。
針對(duì)感興趣客戶的參考郵件：
客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，但還沒(méi)有下定決心要購(gòu)買。為何沒(méi)有下定決心，或因?yàn)槭袌?chǎng)需要進(jìn)一步了解，或者目前有個(gè)不錯(cuò)的合作對(duì)象，不甚滿意，但要斷掉合作關(guān)系，又擔(dān)心新供應(yīng)商有風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一要是連這個(gè)老供應(yīng)商都不如怎么辦呢?
這類客戶，你的重點(diǎn)是要推動(dòng)他做決定，而不是強(qiáng)調(diào)為何他要同你合作，因?yàn)樗€沒(méi)有下決定。下了決定，他才會(huì)考慮和誰(shuí)合作的問(wèn)題。
1. 需要調(diào)研市場(chǎng)型
因?yàn)榭蛻魧?duì)于市場(chǎng)不了解，對(duì)于市場(chǎng)能否暢銷有顧慮。所以可以通過(guò)一些成功的案例，幫客戶樹(shù)立信心。同時(shí)要有耐心和展示自信，甚至給客戶一個(gè)特殊的政策，讓客戶去試銷。
第五招：只給客戶想要的 關(guān)鍵詞：賣理念 塑價(jià)值
有時(shí)，企業(yè)發(fā)現(xiàn)自己和客戶有一定匹配度，而且客戶也有一定的需求，但久久無(wú)法“拿下”，那是因?yàn)榭蛻暨€沒(méi)有認(rèn)可企業(yè)價(jià)值。郵件溝通無(wú)果的情況下，業(yè)務(wù)員可以想辦法把客戶邀請(qǐng)到公司，或者參展時(shí)再次邀請(qǐng)到展位商談，甚至能夠去拜訪他，并讓他認(rèn)可你的拜訪。
第六招：重視客戶溝通管理
關(guān)鍵詞：銷售機(jī)會(huì)
老道的外貿(mào)人都知道，外貿(mào)銷售里最難的不是客戶管理，業(yè)務(wù)管理，而是溝通的管理。
業(yè)務(wù)員建立一個(gè)“客戶溝通與管理表格”是非常有必要的，記錄內(nèi)容應(yīng)盡量詳細(xì)，每一次跟客戶溝通的主題，每一次溝通的目標(biāo)，達(dá)到的效果，以及下一次跟進(jìn)的時(shí)間、主題，承上啟下，既是一種梳理總結(jié)，又有明確的指向。
企業(yè)也需要培訓(xùn)業(yè)務(wù)員利用客戶銷售機(jī)會(huì)管理工具，養(yǎng)成與客戶溝通管理的好習(xí)慣。
我有一個(gè)客戶管理卡片，業(yè)務(wù)員可以在里面給每個(gè)客戶命名一個(gè)溝通策略記錄表，每次跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員都要填寫，這次跟這個(gè)客戶溝通目的是什么，策略方法是什么，結(jié)果是什么，下一次的主題和時(shí)間，這樣時(shí)間久了之后，業(yè)務(wù)員就持有一本厚厚的客戶開(kāi)發(fā)的溝通記錄冊(cè)子。
這本冊(cè)子，業(yè)務(wù)員可以時(shí)常去查閱，哪個(gè)客戶跟蹤到哪一步都非常清楚，然后，每個(gè)月重新評(píng)估，如果某個(gè)客戶成交了，那就要移到其它分類里；一個(gè)客戶已經(jīng)開(kāi)始發(fā)樣品，有驗(yàn)廠動(dòng)作的時(shí)候，位置就要優(yōu)先提前；溝通沒(méi)有回復(fù)的，則可以放后面一些，等公司又出新產(chǎn)品、有很好促銷政策的時(shí)候，再與他們聯(lián)系。
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