首先，運(yùn)營(yíng)的根本是對(duì)用戶需求的理解，滿足用戶的需求痛點(diǎn)，建立信任的基礎(chǔ)上，給予其價(jià)值，然后成交。
整個(gè)過(guò)程道理比較簡(jiǎn)單，但往往是簡(jiǎn)單的地方出問題。當(dāng)?shù)匾灿泻芏嘈C(jī)構(gòu)經(jīng)常抄襲我們團(tuán)隊(duì)的運(yùn)營(yíng)方式甚至是內(nèi)容，但無(wú)論是社群數(shù)量還是引流效果都大大折扣，結(jié)果差距很大。社群運(yùn)營(yíng)從納新、養(yǎng)熟、裂變到成交，期間不是僅僅新媒體團(tuán)隊(duì)的功勞，還有背后強(qiáng)大的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)（學(xué)科老師和客服、銷售顧問）做支撐，同時(shí)還有品牌背書，幾個(gè)團(tuán)隊(duì)通力配合實(shí)現(xiàn)最終社群營(yíng)銷。
接下來(lái)就社群運(yùn)營(yíng)中的幾件事情，和大家拆解一下社群運(yùn)營(yíng)的邏輯，供大家借鑒，也歡迎大家在實(shí)踐后，私聊我效果，一起交流精進(jìn)。
1
定位
目標(biāo)客戶是誰(shuí)？他在那里？
他的需求是什么？他的痛點(diǎn)是什么？
你如何找到他？吸引他？
說(shuō)到定位，很多公眾號(hào)或者社群的定位不清，你的目標(biāo)用戶到底是家長(zhǎng)還是學(xué)生？
不同的定位，內(nèi)容和角度全然不同，對(duì)于K12用戶來(lái)說(shuō)，更多的是家長(zhǎng)用戶。家長(zhǎng)的用戶畫像、生活焦慮、情感訴求都是需要精確定位的。小升初、中考、高考，跨度也比較大，放在一起顯然會(huì)照顧不周，也就是用戶畫像不清晰，標(biāo)簽不聚焦。
所以很多時(shí)候K12的公眾號(hào)，最多會(huì)把小升初、中考放在一起，高考大多數(shù)都會(huì)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的原因。用戶范圍跨度太大，不聚焦。
在目前微信公眾號(hào)頭部聚集、內(nèi)容同質(zhì)化嚴(yán)重過(guò)剩的今天，地域、垂直、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的公眾號(hào)才有價(jià)值和新秀突起的機(jī)會(huì)。
2
納新！納新！納新！
“納新”和“增長(zhǎng)”是每一個(gè)新媒體運(yùn)營(yíng)人的目標(biāo)；分兩步走，第一解決基礎(chǔ)用戶的問題，第二如何裂變，老帶新不斷增長(zhǎng)。
基礎(chǔ)用戶從哪里來(lái)？
平臺(tái)的力量或者領(lǐng)袖的力量，可以找個(gè)大品牌大平臺(tái)，挖掘在讀學(xué)員的需求，分析痛點(diǎn)，以點(diǎn)打圓，通過(guò)裂變實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)；例如“長(zhǎng)沙升學(xué)那些事兒”家長(zhǎng)平臺(tái)就是通過(guò)新東方在讀學(xué)員實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)用戶，在此基礎(chǔ)上，通過(guò)內(nèi)容運(yùn)營(yíng)和活動(dòng)運(yùn)營(yíng)實(shí)現(xiàn)逐步增長(zhǎng)。
如果沒有平臺(tái)的力量，可以借助領(lǐng)袖的力量，這里領(lǐng)袖可以是明星教師，有一批鐵桿粉絲家長(zhǎng)幫你做推廣，更可行，粘性更高！領(lǐng)袖也可以是有影響力的家長(zhǎng)，我們社群里就有這么一位家長(zhǎng)，擁有比我還大的影響力，曾經(jīng)組織過(guò)民辦學(xué)校小升初擇校考，影響力可見一斑。
3
運(yùn)營(yíng)！
運(yùn)營(yíng)是一個(gè)可以涵蓋一切的詞，很專業(yè)又很不專業(yè)，干得活很雜，每一個(gè)活又需要精耕細(xì)作。社群運(yùn)營(yíng)大都是一些常規(guī)的動(dòng)作，福利和內(nèi)容喂養(yǎng)之外做一些線上線下納新的活動(dòng)，除此之外公司最看重的是引流招生。
開篇已經(jīng)講到，社群運(yùn)營(yíng)不是僅僅新媒體團(tuán)隊(duì)的功勞，還有背后強(qiáng)大的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做支撐，同時(shí)還有品牌背書。日常工作就是結(jié)合產(chǎn)品和品牌的運(yùn)營(yíng)，維持常規(guī)的平臺(tái)內(nèi)容和粉絲活躍。
建群是為了招生，不是為里讓幾個(gè)家長(zhǎng)組個(gè)群熱鬧到聊天，你還在旁邊拍手鼓掌做聽眾。
運(yùn)營(yíng)就是潛移默化影響家長(zhǎng)的過(guò)程，類似于廣告效應(yīng)，“58同城，一個(gè)神奇的網(wǎng)站”“拼多多，拼的多，省的多”“餓了么，餓了就上餓了么”，雖然不會(huì)產(chǎn)生直接的銷售，但只要家長(zhǎng)不退群，就說(shuō)明你的群有價(jià)值，有他需要的東西，家長(zhǎng)們可能在群里不說(shuō)話，但是動(dòng)輒上萬(wàn)的閱讀量說(shuō)明了一切，家長(zhǎng)會(huì)自己選擇有價(jià)值的信息進(jìn)行吸收，內(nèi)容和產(chǎn)品在日積月累的過(guò)程中，影響用戶心智和選擇，在他需要的時(shí)候讓他第一時(shí)間想起你，這本身就是很大的價(jià)值！
此處強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，社群運(yùn)營(yíng)維護(hù)的內(nèi)容需要和產(chǎn)品或者品牌相結(jié)合，以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式建立用戶信任。離開產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)只能是廣告流量平臺(tái)，對(duì)于招生只是短期效應(yīng)，很難持久。
4
裂變
裂變的核心就是誘導(dǎo)分享！這么多年了，用戶也疲憊了，騰訊平臺(tái)也越來(lái)越嚴(yán)格。不管運(yùn)營(yíng)手段怎么變，其核心都是誘導(dǎo)分享。
此處是我總結(jié)的一份納新的技巧合集：
教育行業(yè)最常見也最有效的就是資料領(lǐng)取和資格獲取。社群裂變從內(nèi)容到微信個(gè)人號(hào)、到社群在到公眾號(hào)是一個(gè)閉環(huán)。
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