1.企業(yè)的整體缺乏系統(tǒng)規(guī)劃，銷售系統(tǒng)跟不上
中小企業(yè)的經(jīng)營管理、銷售系統(tǒng)缺乏整體規(guī)劃：支持體系、管理控制體系，福利保障體系、市場規(guī)劃體系，企業(yè)的整個運(yùn)作機(jī)制不完善，讓銷售人員（企業(yè)員工）看不到希望。而相關(guān)的銷售系統(tǒng)配備跟不上，公司只在強(qiáng)調(diào)業(yè)績，忽視了企業(yè)經(jīng)營是個系統(tǒng)工程，銷售只是其中的一部分。同樣，銷售也是個系統(tǒng)工程，需要公司全方位的支持，這種支持是直接的、影響深刻的。如研發(fā)部門對銷售反饋的意見不能改進(jìn)產(chǎn)品；生產(chǎn)和質(zhì)量部門對產(chǎn)品的質(zhì)量不能有效保證；物流部門不能保證貨期（當(dāng)然貨期影響因素很多）；人力資源部拿不多有效的激勵和管理方案……這些都給銷售帶來直接影響，這一點(diǎn)廣大的銷售人員應(yīng)該有所體會。
2. 企業(yè)銷售系統(tǒng)不健全，銷售人員哪能干
銷售系統(tǒng)，這里我很想用營銷系統(tǒng)來代替?，F(xiàn)在中小企業(yè)的銷售缺乏策劃：產(chǎn)品策劃、市場策劃及推廣策劃，更多的局限在銷售現(xiàn)有生產(chǎn)的產(chǎn)品。更重要的是銷售人員的工作資源往往得不到保障，全靠自己去獲取，企業(yè)也形成了依賴性，銷售精英也就吃香。這也造成一般銷售人員的工作難度比較大，而接受營銷思想的人更難以開展工作。當(dāng)銷售人員熟悉行業(yè)和專業(yè)后，積累一段銷售經(jīng)驗(yàn)自然選擇走人，因?yàn)樘哿耍枰^高的回報(bào)。
3. 銷售控制不靈活，銷售權(quán)限哪得當(dāng)
銷售控制一直都是中小企業(yè)老總頭痛的問題，銷售意味企業(yè)的效益?？傮w上銷售控制分為兩種：其一，無權(quán)；完全無權(quán)是不存在，但很多企業(yè)對銷售人員監(jiān)控過于嚴(yán)厲，基本上銷售人員（包括銷售老總）沒有決定（策）權(quán)，所有的都要報(bào)批之后，才能生效，同時加強(qiáng)對銷售人員的行政管理，如考勤等。其實(shí)銷售人員更關(guān)心自己的業(yè)績，這決定了他的主要收入。其二，濫權(quán)，這個比較多了，很多企業(yè)的精英們都享受這樣的待遇。銷售人員的權(quán)限比較大。其實(shí)兩者是一個度的問題，企業(yè)需要考慮的是究竟該給銷售人員那些權(quán)力和那些約束，這是一個均衡的問題。不存在絕對，更多的決定于中小企業(yè)和銷售人員誰是優(yōu)勢力量。
4. 銷售人員的雙高期望難以滿足，跳槽事件當(dāng)不斷
雙高期望在銷售系統(tǒng)是最普遍的，銷售人員也是最能感知企業(yè)收入和自身收入的對比的，收入高并不一定代表滿足高工資期望的滿足。地位高不是特權(quán)而是實(shí)在的尊重。當(dāng)然不少銷售人員自持高業(yè)績享受特權(quán)，這只能歸咎為企業(yè)的管理機(jī)制問題，過分依賴于銷售人員及信息的不共享。單高銷售人員或許還會停留，因?yàn)榇嬖谖?，如高地位的，如果離開未必會享受到這樣的地位，銷售業(yè)績也未必會很高。雙不高就不用說了。正如上面所說銷售人員的雙高是整個業(yè)界造成的，優(yōu)秀的企業(yè)成為精英的搖籃，一般企業(yè)成為精英的落腳點(diǎn)，余下的只是驛站。
5. 銷售人員門檻低，大小跳板一起上
個人認(rèn)為這是企業(yè)銷售致命的痛，銷售并不是人人能作，他需要更多的投入，企業(yè)往往為了低成本，放寬了銷售的門檻。創(chuàng)業(yè)跳板這一點(diǎn)還比較好，而其他跳板就不利于銷售系統(tǒng)的運(yùn)作了！眾多企業(yè)一邊在挖角，一邊大面積招聘低廉的銷售人員，加之系統(tǒng)不配套，哪只能成為跳板一塊。
6.激勵機(jī)制沒保障，尋找工作下一站
中小企業(yè)急于業(yè)績，在給定相關(guān)的銷售提成外，忽視了銷售人員的忠誠度的培養(yǎng)，福利保障、成長培養(yǎng)等只是銷售精英們能享受的。大多企業(yè)都認(rèn)為，你不干有其他人干，總之能找到人的。這樣銷售人員的態(tài)度就是落腳點(diǎn)，有好一點(diǎn)的機(jī)會就走。企業(yè)往往忽視的客戶定律的另外一個運(yùn)用。培養(yǎng)一個新客戶是維持一個老客戶的5-10倍，1個客戶背后至少有20個新客戶，如果把客戶換成銷售人員的呢。低忠高專很大部分是因?yàn)殇N售人員，企業(yè)也是罪魁禍?zhǔn)?。人都需要安全感，需要保障，沒有保障，何談忠誠，哪就為了好的保障尋找下一站了！
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