1.怎樣接待什么都不說(shuō)的顧客?
顧客類(lèi)型是多種多樣的，首先要理解和尊重顧客，有些顧客的性格就是不太情愿與人交流的，這并不代表他看不起我們或我們講話不到位。但同時(shí)也有一點(diǎn)就是無(wú)論是什么樣的顧客，只要找準(zhǔn)他感興趣的話題，他就會(huì)愿意講。這樣就需要我們做銷(xiāo)售的人員要能夠不斷地變換話題來(lái)尋找溝通點(diǎn)。但這個(gè)過(guò)程要注意兩點(diǎn)，第一要講短句，因?yàn)殚L(zhǎng)句，如果是對(duì)方不愿意聽(tīng)的，那么會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)厭煩；第二是每個(gè)話題之間要有停頓，并且把握話題的內(nèi)容和切入的時(shí)間，不然就會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你是刻意的。
2.如何增加顧客的回頭率？
對(duì)于購(gòu)買(mǎi)珠寶等高值商品，顧客貨比三家的心理作用強(qiáng)烈，如果不多看幾家一般不會(huì)立即購(gòu)買(mǎi)。增加顧客的回頭率對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售增長(zhǎng)有顯著作用。增加顧客的回頭率需要從多個(gè)方面進(jìn)行，我們企業(yè)的形象，員工的形象，貨品的形象都對(duì)顧客的回頭率有影響。導(dǎo)購(gòu)人員在從接待顧客時(shí)，就一定要從一開(kāi)始就要注意自己形象，尊敬每一位顧客，給足顧客面子，另外還要盡量給顧客留下深刻而美好的印象，如果能抓住顧客的心理，推薦到真正適合顧客，顧客滿(mǎn)意的貨品，我們自身和我們的貨品給顧客留下的印象一定是非常滿(mǎn)意的，那么顧客的回頭率一定會(huì)增加。
3.買(mǎi)的鉆戒時(shí)間不長(zhǎng)掉鉆了怎么辦？
這種問(wèn)題比較難處理，因?yàn)樯婕暗蕉鄠€(gè)方面。而且相似的事件也已經(jīng)多次發(fā)生。所以做為導(dǎo)購(gòu)要具有一定的珠寶首飾知識(shí)這是非常必要的。因?yàn)闆](méi)有一家公司會(huì)將同款式的戒指按手寸大小準(zhǔn)備齊全，所以銷(xiāo)售過(guò)程中經(jīng)常需要更改戒指的指圈大小。一個(gè)戒指在改指圈之前需要判斷該款式是否適合更改指圈大小，改完指圈需要幫助顧客檢查鉆石是否穩(wěn)固，另外還要告訴顧客一下首飾保養(yǎng)的知識(shí)，以免造成不必要的損失。這種不幸的事情如果已經(jīng)發(fā)生了，就需要了解顧客在什么情況下掉鉆，能否找回。積極幫助顧客解決問(wèn)題。如果鉆石能夠找回最好，我們有義務(wù)幫助顧客重新修復(fù)首飾。如果不能找回，比較好的辦法，判斷責(zé)任，首先不要直接把責(zé)任推給顧客，如果不能判斷責(zé)任，按照以前此類(lèi)事件的處理方法，責(zé)任由商家與顧客共同承擔(dān)。
4.顧客剛看了幾眼珠寶貨品就說(shuō)你們的東西可不便宜，打幾折？
對(duì)于顧客的觀點(diǎn)，提出的異議，導(dǎo)購(gòu)適當(dāng)學(xué)會(huì)說(shuō)不，往往能獲得顧客的尊重與理解，但一定要注意方式與方法。比如，我承認(rèn)我們的產(chǎn)品在價(jià)格上比某些品牌稍微貴些，只是我想向您說(shuō)明的是我們的價(jià)格稍微高些的原因，因?yàn)槲覀兊牡呢浧吩诠に嚿?，質(zhì)量上都非常講究，每一件貨品又都在權(quán)威部門(mén)做過(guò)鑒定，增加了一點(diǎn)成本，但這樣更能讓您買(mǎi)的放心，用得舒心。其實(shí)我們的價(jià)格比起很多品牌都還低很多。我也很抱歉，我們除了偶爾促銷(xiāo)打折外，也很少有折扣，再說(shuō)買(mǎi)珠寶更重要的還是要看款式，工藝和質(zhì)量，尤其是品質(zhì)的保證，您說(shuō)是吧？請(qǐng)您先看看這邊……
5.很多顧客進(jìn)到我們珠寶店里來(lái)，對(duì)我們的推薦貨品，不反駁，甚至說(shuō)很好，但就是不購(gòu)買(mǎi)。該怎么進(jìn)一步引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)我們的貨品？
這種情況有兩種可能的原因：第一種，顧客雖然沒(méi)有反駁，但其實(shí)并沒(méi)有接受我們的推薦和觀點(diǎn)。第二種可能才是，顧客雖然接受，但由于顧客信心不足，所以還在觀望，而不急于購(gòu)買(mǎi)。建議導(dǎo)購(gòu)要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客原因，比如：呵呵，您還有什么顧慮或者我們推薦不到位的地方，請(qǐng)您說(shuō)一下，好嗎？我真的很想為您推薦到您喜歡并且很適合您的首飾。然后根據(jù)顧客的情況再進(jìn)行推薦或者說(shuō)明，促成顧客立即購(gòu)買(mǎi)。一定要增加顧客信心。
6.顧客說(shuō)：“我今天先看看，不著急，等你們打折時(shí)我再來(lái)買(mǎi)?！痹鯓哟偈诡櫩土⒓唇灰祝?/strong>
這種情況經(jīng)常有，顧客都愿意得到更實(shí)惠的東西，這是永遠(yuǎn)不變的規(guī)律。如果確知最近的打折活動(dòng)日期和折扣額度的話，也可以提前預(yù)支給顧客。因?yàn)轭櫩鸵坏╇x開(kāi)，就可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手吸引，不能失去機(jī)會(huì)，但在不確知的情況下，應(yīng)該以商品賣(mài)點(diǎn)吸引顧客，給顧客適當(dāng)讓利，或贈(zèng)以贈(zèng)品，換取及時(shí)成交。例如：是的，打折的時(shí)候，確實(shí)價(jià)廉物美，只是我們打折一般在公司慶典，或重大節(jié)日時(shí)才有少許折扣，現(xiàn)在離這些日子都還遠(yuǎn)，象這個(gè)款式很好賣(mài)，不知道到時(shí)候還有沒(méi)有，這個(gè)款式很適合您，要是到時(shí)沒(méi)有了真的很可惜，這樣吧，我向我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，給您申請(qǐng)一個(gè)特殊折扣，您稍等。
7.顧客來(lái)過(guò)幾次，但覺(jué)得貴，并且說(shuō)如果我們?cè)賰?yōu)惠多少，他就買(mǎi)。但是我們已經(jīng)給了最優(yōu)惠的價(jià)格了，怎樣勸說(shuō)這種顧客成交？
顧客來(lái)了好幾次，說(shuō)明顧客對(duì)我們的東西感興趣。對(duì)這類(lèi)顧客我們不可以快速讓步，但也不要一點(diǎn)不退讓。首先我們給足顧客面子，所以導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該用非常真誠(chéng)自然的語(yǔ)氣與顧客溝通，同時(shí)將商品的利益點(diǎn)展示給顧客，用強(qiáng)烈略帶興奮的語(yǔ)氣推動(dòng)顧客立即作同購(gòu)買(mǎi)決定，適當(dāng)讓步是說(shuō)少量折扣，或者轉(zhuǎn)換成贈(zèng)品成交等。例：是啊，您來(lái)過(guò)幾次，我看得出您是真的喜歡我們這件商品，作為我也是真心想賣(mài)給您，但價(jià)格上您真的讓我為難了，這樣吧，折扣上我確實(shí)滿(mǎn)足不了您，您也來(lái)這么多次了，算起來(lái)我們也是朋友了，我送您一件非常實(shí)用的小禮物，您看這樣可以嗎？
8.公司要求我們以VIP卡的形式收集顧客資料，但顧客卻只想要卡，但不愿意配合留下資料，怎樣的說(shuō)法能讓顧客能夠接受我們的要求留下資料呢？
如果想得到顧客的配合，與他們說(shuō)話一定要注意方式，最好在熱情大方中略微給他們施加一點(diǎn)壓力。施加適當(dāng)?shù)膲毫δ茉黾愉N(xiāo)售業(yè)績(jī)，比如以一各請(qǐng)教的口吻，既讓顧客感到尊重，同時(shí)又讓人感到一種不得不配合你的壓力。
9.顧客看完我們的貨品后說(shuō)，東西的確是好東西，就是價(jià)格太貴，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)，才能增加成交的機(jī)會(huì)？
經(jīng)驗(yàn)證明，價(jià)格對(duì)顧客永遠(yuǎn)是高的，所以導(dǎo)購(gòu)員一定要學(xué)會(huì)行銷(xiāo)自己的個(gè)人品牌，讓顧客信任自己并主動(dòng)引導(dǎo)顧客的觀念。只有首先把自己的想法賣(mài)出去，才可以更好地把東西賣(mài)出去。我們要告訴顧客一個(gè)道理，即買(mǎi)東西其實(shí)并不一定越便宜越好，付太多的錢(qián)，不明智，但付太少的錢(qián)有時(shí)損失更大，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該強(qiáng)烈商品的賣(mài)點(diǎn)，適當(dāng)征求顧客的意見(jiàn)促使成交。
10.經(jīng)常遇到顧客也感覺(jué)貨品不錯(cuò)，但猶豫不決，以與“老公商量”或“再比較比較，考慮一下”的理由離開(kāi)。當(dāng)然有部分顧客會(huì)回頭來(lái)看，但大部分顧客卻不再回來(lái)。遇到這種情況該怎么樣把握呢？
遇到這種問(wèn)題有三種可能：一種是顧客在委婉拒絕導(dǎo)購(gòu)員，第二種是顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)決定信心不夠，第二種可能是真的想與家人商議。所以導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該首先想辦法找出顧客不急
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