世界最頂尖的推銷(xiāo)員，在做任何事情之前，都要做非常充分的準(zhǔn)備，因?yàn)樗麄冎溃撼晒偸墙蹬R在那些有準(zhǔn)備的人身上。
在與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面之前，推銷(xiāo)員必須把對(duì)方的情況了解得一清二楚，否則就絕不與他見(jiàn)面。
這是喬·吉拉德推銷(xiāo)的原則之一，他與客戶(hù)見(jiàn)面之前，會(huì)根據(jù)所有可以收集到的詳細(xì)資料描繪出客戶(hù)的形象，同時(shí)想象站在客戶(hù)面前與客戶(hù)談話時(shí)的情景，如此演練數(shù)次之后，他才會(huì)真正的去拜訪客戶(hù)。
喬·吉拉德說(shuō)：“你對(duì)對(duì)方情況的了解，起碼要能達(dá)到與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面的時(shí)候已經(jīng)完全摸清了她的底細(xì)，你和她猶如十多年來(lái)的老友一樣?！?/p>
推銷(xiāo)員的崗位角色其實(shí)很像演員，你必須預(yù)先備好臺(tái)詞，做好多遍的排練以后，才能夠真正的站在舞臺(tái)上，而不是隨隨便便的就上臺(tái)演戲。一名推銷(xiāo)員一定要意識(shí)到充分準(zhǔn)備的重要性，等見(jiàn)到準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)只要照著準(zhǔn)備的內(nèi)容去做就一切ok了，這種準(zhǔn)備工作甚至要你從頭到尾把每個(gè)字都是些擬妥，等到你與準(zhǔn)客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)，不過(guò)是把排練過(guò)的內(nèi)容以最真實(shí)，最容易讓人理解的方式再表演一遍。如果一位推銷(xiāo)員能夠如此用心的準(zhǔn)備他的推銷(xiāo)工作的話，那么他就已經(jīng)順利地踏出了第一步。
一個(gè)頂級(jí)的推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備是非常徹底的，包括事前資料的收集、模擬演練、角色扮演等，一切都要熟練。他們有備而戰(zhàn)，該帶的輔助用具，如計(jì)算機(jī)、名片、筆記本、手帕、打火機(jī)、價(jià)目表、契約書(shū)、訂貨單、目錄、樣品等等，都會(huì)一一帶齊。
大量的事前準(zhǔn)備是推銷(xiāo)員輕松簽約的第一步。林肯說(shuō)的：“假如我有九小時(shí)去砍一棵樹(shù)，我會(huì)花六小時(shí)磨利斧頭”，就是這個(gè)道理。
訪問(wèn)客戶(hù)前，推銷(xiāo)員要對(duì)自己的儀容、儀表、頭發(fā)、皮鞋、穿著、精神面貌等一一進(jìn)行檢查，看是否合乎標(biāo)準(zhǔn)。要自己在心里回答下列問(wèn)題：對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的深入了解以及判斷中，哪種需求足以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望？產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有哪些利益？產(chǎn)品如何才能派上用場(chǎng)？產(chǎn)品的價(jià)值在哪里？在價(jià)格上有哪些優(yōu)勢(shì)？能否帶給客戶(hù)保障？這些問(wèn)題都要非常清楚并且靈活運(yùn)用，除了對(duì)本公司產(chǎn)品、服務(wù)的了解以外，推銷(xiāo)員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者也應(yīng)該相當(dāng)了解。對(duì)一般的法律知識(shí)、票據(jù)知識(shí)、同行業(yè)知識(shí)及一般常識(shí)都要有所掌握。
喬·吉拉德提醒推銷(xiāo)員在初次拜訪客戶(hù)前應(yīng)進(jìn)行以下準(zhǔn)備：
使用能吸引準(zhǔn)客戶(hù)的名片;
列出準(zhǔn)客戶(hù)能立即獲得的好處;
準(zhǔn)備好請(qǐng)教準(zhǔn)客戶(hù)意見(jiàn)的問(wèn)題;
能夠解決準(zhǔn)客戶(hù)尚待解決的問(wèn)題;
告訴準(zhǔn)客戶(hù)重要的信息。
一定要復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，熟悉公司產(chǎn)品的特色和功能。
了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)以及不足之處。
一定要掌握客戶(hù)的需求以及詳細(xì)情況。
任何樂(lè)于享受推銷(xiāo)工作樂(lè)趣且喜歡人群的推銷(xiāo)員，只要能夠好好安排他同準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)面所要說(shuō)的，都會(huì)變成百萬(wàn)富翁。
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