世界賣車王——喬·吉拉德
喬·吉拉德的名片上：“通往財(cái)富的電梯已經(jīng)壞掉，你必須一步一步地走樓梯。如果想飛躍，你就無(wú)法到達(dá)?！薄 ?/p>
1928年，喬·吉拉德出生在美國(guó)底特律的一個(gè)貧民窟。9歲時(shí)，他開(kāi)始給人擦鞋、送報(bào)，賺錢(qián)補(bǔ)貼家用。16歲，他離開(kāi)學(xué)校當(dāng)了鍋爐工，并因此染上嚴(yán)重的氣喘病。后來(lái)，他換過(guò)無(wú)數(shù)工作，到20歲時(shí)，成了一名沒(méi)啥名氣的建筑師，設(shè)計(jì)了13年房子，卻在生意場(chǎng)上一敗涂地。
1963年1月，底特律大雪紛飛，喬的心比冰雪還冷。他破產(chǎn)了。債主將他們一家趕出家門(mén)，銀行也拿走他們用作抵押的車?！ ?/p>
第二天，他出去找工作。路上積雪很厚，很難走。他鬼使神差般地走進(jìn)了一家汽車經(jīng)銷店。經(jīng)理說(shuō)：“我不能雇你?，F(xiàn)在是冬天，本來(lái)就沒(méi)有生意。如果我雇了你，其他推銷員肯定會(huì)生氣的。再說(shuō)，你賣過(guò)車嗎？”喬回答：“沒(méi)有。”經(jīng)理說(shuō)：“太可笑了，我們?cè)趺磿?huì)雇一個(gè)連車都沒(méi)有賣過(guò)的家伙當(dāng)推銷員呢？”喬懇求道：“只要給我一部電話、一張桌子，我不會(huì)讓任何一個(gè)跨進(jìn)門(mén)來(lái)的客人空手走出這個(gè)大門(mén)。相信我，我會(huì)在兩個(gè)月內(nèi)成為這里最出色的推銷員?！苯?jīng)理半信半疑地答應(yīng)了。這一天，喬用順手撕下的4頁(yè)電話簿作為客戶名單打了9個(gè)小時(shí)的電話。
喬至今記得他賣出的第一輛車，買(mǎi)家是一位可口可樂(lè)銷售員。這位客戶在提車的時(shí)候，對(duì)喬說(shuō)了一句話：“我買(mǎi)過(guò)很多東西，但從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一個(gè)推銷員像你這樣誠(chéng)懇?！?/p>
喬的人生從最低谷開(kāi)始起飛，這讓他對(duì)順境和逆境有了非常辯證的看法。他說(shuō)：“經(jīng)濟(jì)環(huán)境有時(shí)不過(guò)是人的一種心理反應(yīng)，你認(rèn)為它壞，它就壞；你認(rèn)為它好，它就好。我唯一要戰(zhàn)勝的是我自己。1974年，石油危機(jī)來(lái)了，人人唉聲嘆氣，我可不在乎。當(dāng)時(shí)，很多汽車經(jīng)銷店周六不營(yíng)業(yè)了，于是周六就成為我的好日子，我不在乎沒(méi)有休息日。結(jié)果在1974年，我賣出1376輛車?！?/p>
他本人有口吃的問(wèn)題，于是他特地放慢說(shuō)話速度，也比誰(shuí)都更注意聆聽(tīng)客戶的需求與問(wèn)題?！拔页３Ｓ枚鷥A聽(tīng)，而不是用嘴說(shuō)話。說(shuō)得越少，聽(tīng)得就越多。出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)閉嘴。讓別人說(shuō)，別人就會(huì)開(kāi)始喜歡你。”他還說(shuō)，一個(gè)出色的銷售員應(yīng)該學(xué)會(huì)觀察客戶。
怎樣才能找到客戶？喬·吉拉德靠的是鍥而不舍。曾有人在電話中用“半年后才想買(mǎi)車”的理由打發(fā)他，而他真的在半年后打電話去問(wèn)候客戶。他還到處發(fā)名片，讓人想買(mǎi)車時(shí)就會(huì)想起他來(lái)。他發(fā)名片的方式多種多樣，比如說(shuō)，他會(huì)提著1 萬(wàn)多張名片去看球賽，找一個(gè)非常好的座位（比如樓上的欄桿前面），這是每個(gè)人都能看到他的位置，當(dāng)進(jìn)球或比賽進(jìn)入高潮的時(shí)候，他就會(huì)站起來(lái)，將名片大把撒向空中。他去餐廳吃飯時(shí)，會(huì)在付賬時(shí)多付些小費(fèi)，然后給服務(wù)員一盒名片去散發(fā)給其他顧客。甚至經(jīng)過(guò)公共電話旁，他也不忘在話機(jī)上夾上兩張名片。“發(fā)名片的行為就像在播種，播完種后，農(nóng)民就會(huì)收獲他所付出的勞動(dòng)?！?/p>
直到現(xiàn)在，喬·吉拉德還是保有到處廣發(fā)名片的習(xí)慣，他說(shuō)雖然已經(jīng)不賣車，卻還是賣書(shū)、賣自己的行銷經(jīng)驗(yàn)，他要尋求各種可能的演講與曝光機(jī)會(huì)。
喬·吉拉德能把生意做大，是因?yàn)樗诒畼O佳，而好口碑正來(lái)自于他的誠(chéng)意。很多顧客參加過(guò)喬的“獵犬計(jì)劃”，他們介紹別人來(lái)買(mǎi)車，成交后每輛車會(huì)得到喬支付的25美元酬勞。這一招的關(guān)鍵是守信用，一定要付這25美元。1976年，喬付出了1400美元的“獵犬”費(fèi)用，他收獲的是7.5萬(wàn)美元的傭金。
喬為所有客戶都建立了檔案?！澳阋浵骂櫩偷乃匈Y料，他們的孩子、嗜好、學(xué)歷、職務(wù)、成就、旅行過(guò)的地方等。這可以幫助你接近顧客，跟顧客談?wù)撍麄兏信d趣的話題，讓他們高談闊論、手舞足蹈。只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們也不會(huì)讓你失望。”
每個(gè)月，喬都要發(fā)出1.6萬(wàn)張卡問(wèn)候客戶。1月份祝賀新年，2月份紀(jì)念華盛頓誕辰日……“我的名字‘喬·吉拉德’一年出現(xiàn)在你家12次。當(dāng)你想要買(mǎi)車，自然就會(huì)想到我！”無(wú)論是否買(mǎi)他的車，只要和他有過(guò)接觸，他都會(huì)想法讓對(duì)方知道，喬·吉拉德記得他。
喬從不得罪任何顧客。他總結(jié)出了“250定律”：每個(gè)顧客的背后都有250個(gè)關(guān)系比較親近的人。如果一個(gè)推銷員在年初得罪了兩個(gè)顧客，到了年底由于連鎖影響，就可能有5000個(gè)人知道了一件事：不要跟這個(gè)推銷員做生意。
如今，82歲的喬還在演講臺(tái)上忙碌著。他也多次來(lái)過(guò)中國(guó)，向人們講述成功秘訣。在今天的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，面對(duì)汽車業(yè)出現(xiàn)的“誠(chéng)信危機(jī)”，他的理念具有更深刻的啟發(fā)意義。聽(tīng)過(guò)他演講的一位中國(guó)汽車銷售經(jīng)理說(shuō)：“喬·吉拉德告訴我們，不要把客戶當(dāng)成上帝，而要當(dāng)成你的朋友、親人，你怎樣對(duì)待親人，就怎樣對(duì)待客戶。喬的理念放在今天、放在中國(guó)也一定會(huì)成功?！?/p>
（節(jié)選自2010年6月《環(huán)球人物》）
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