從流量到轉(zhuǎn)化，再到客單價(jià)的提升，三個(gè)方位全面提高產(chǎn)品最終實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。
任何商業(yè)的本質(zhì)都是賺錢，一切不以賺錢為目的的商業(yè)行為都是耍流氓。亞當(dāng)斯密在《國(guó)富論》里說：“每個(gè)人都試圖應(yīng)用他的資本，來使其產(chǎn)品得到最大的價(jià)值。一般來說，他并不企圖增進(jìn)公共福利，也不清楚增進(jìn)的公共福利有多少，他所追求的僅僅是他個(gè)人的安樂，個(gè)人的利益，但當(dāng)他這樣做的時(shí)候，就會(huì)有一雙看不見的手引導(dǎo)他去達(dá)到另一個(gè)目標(biāo)，而這個(gè)目標(biāo)絕不是他所追求的東西。由于追逐他個(gè)人的利益，他經(jīng)常促進(jìn)了社會(huì)利益，其效果比他真正想促進(jìn)社會(huì)效益時(shí)所得到的效果更大”。
情懷要有但不能只販賣情懷，當(dāng)你把自己的生意做好了，你就是在幫社會(huì)解決就業(yè)、財(cái)政收入、促進(jìn)GDP增長(zhǎng)等社會(huì)福利。好了，扯遠(yuǎn)了，回到賺錢的話題上了，賺錢無非就是有更多的用戶，賣出更多的商品。
用一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售公式概括就是：
銷售額=流量*轉(zhuǎn)化率*客單價(jià)
流量從哪里來？大家都在說互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入下半場(chǎng)，移動(dòng)用戶流量增長(zhǎng)紅利基本結(jié)束，流量已經(jīng)牢牢掌握在幾大互聯(lián)網(wǎng)巨頭手里了，頭部應(yīng)用已經(jīng)占用了用戶大部分的時(shí)間，眾多的長(zhǎng)尾產(chǎn)品流量獲取越來越難，獲客成本越來越高。目前來看在垂直細(xì)分領(lǐng)域深耕，找準(zhǔn)目標(biāo)用戶群，精準(zhǔn)化高質(zhì)量滿足其需求反而能獲得更高質(zhì)量的流量。
建社群準(zhǔn)確定位并找到你的目標(biāo)用戶群，用一個(gè)載體（可以是微信群、公眾號(hào)、微博甚至自己的APP等）聚集這群人，然后為他們提供最符合他們需求的優(yōu)質(zhì)商品。
病毒式傳播找到最具有爆發(fā)力的那個(gè)點(diǎn)位，引爆傳播也是帶來流量的好方法。但是這個(gè)點(diǎn)位的形成需要依托外部環(huán)境和一定的運(yùn)氣因素，需要相關(guān)人員具有明銳的嗅覺和足夠優(yōu)秀的能力去把握機(jī)會(huì)。格拉德維爾在《引爆點(diǎn)》里提出了引爆的三個(gè)法則：
法則一：個(gè)別人物法則，聯(lián)系員、內(nèi)行、推銷員三類人是三種個(gè)別人物，聯(lián)系員什么人都認(rèn)識(shí)，具有強(qiáng)大的跨界傳達(dá)能力，內(nèi)行具有專業(yè)的理論水準(zhǔn)和行業(yè)內(nèi)的信服力，推銷員喜歡把好東西推薦給周圍的人，什么人都能說服。這三類人是很好的傳染源，要讓信息站到巨人的肩膀上才能被更多的人關(guān)注。比如前段時(shí)間引爆訊飛輸入法的羅永浩。
法則二：附著力因素法則，有一些特別的方式能夠使一條具有傳染性的信息被人記住，只要在信息的措辭和表達(dá)上做一些簡(jiǎn)單的修改，就能在影響力上收到顯著不同的效果。要讓信息自帶磁性，與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)和建立共鳴，觸動(dòng)用戶的痛點(diǎn)，滿足用戶的需求。比如“充電五分鐘，通話兩小時(shí)”，“我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運(yùn)工”。
法則三：環(huán)境威力法則，傳統(tǒng)觀念認(rèn)為一個(gè)人的性格決定了其行為模式。按照這種思路推理，之所以有人犯罪是因?yàn)槠浔拘詯毫?。但其?shí)這是錯(cuò)誤的，環(huán)境對(duì)于人的影響要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的“性格”。“破窗”理論很好地詮釋了這點(diǎn)。如果一個(gè)窗戶被打破了，過了很久也沒有人來把他修好，行人就會(huì)以此推斷，這是個(gè)沒人關(guān)心、沒人管理的地方，很快，就會(huì)有更多的窗戶被打破，然后無政府主義就開始從這棟樓向相鄰的街道蔓延。
如果身邊的人都在朋友圈刷某件事，你也會(huì)好奇的去了解，大部分人都有從眾心理，當(dāng)一件事情在環(huán)境中流行，就會(huì)引爆。當(dāng)一款產(chǎn)品在一個(gè)很小的群體里推廣到一定用戶的時(shí)候，剩下的用戶因?yàn)槭艿江h(huán)境影響，會(huì)不得不被迫也加入到這個(gè)產(chǎn)品中來，這就是環(huán)境威力法則。
如何提升轉(zhuǎn)化率？有了流量只是讓潛在用戶進(jìn)入你的銷售漏斗模型，如果只是虛假繁榮不能形成購買力轉(zhuǎn)化，引流也就失去了意義。如果你的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率不高，要么產(chǎn)品沒那么好，要么就是運(yùn)營(yíng)沒有做到位。
拋開產(chǎn)品本身、購買和支付流程等影響轉(zhuǎn)化率的因素不講，口碑經(jīng)濟(jì)是很好的提升用戶轉(zhuǎn)化率的方法。通常通過口碑帶來的用戶留存率也比較高，產(chǎn)生購買行為的可能性也更大。如果你的產(chǎn)品能夠讓用戶忍不住去發(fā)朋友圈，這將會(huì)顯著提升用戶轉(zhuǎn)化率。那么怎么做才能讓用戶忍不住幫你傳播呢？
首先，要了解你的核心用戶的痛點(diǎn)需求，了解他們使用產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)和成本，真正站在用戶的角度做好產(chǎn)品，滿足他們的需求并使產(chǎn)品盡量易用好用。
其次，可以刻意加上一些值得傳播的東西。比如展現(xiàn)用戶生活品味，體現(xiàn)社會(huì)責(zé)任感或同情心，滿足炫耀心理等。
最后，適當(dāng)使用一些激勵(lì)政策，比如分享或邀請(qǐng)新用戶給予免費(fèi)體驗(yàn)獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送用戶等級(jí)積分、優(yōu)惠卷和紅包等。
如何提高客單價(jià)？獲客成本越來越高，所以更要珍惜每一個(gè)客戶。通過提高消費(fèi)者重復(fù)購買率或增加每訂單的購買金額來讓每位顧客的總體銷售額提升也是增加銷售額的有效途徑。
與用戶建立連接，提升客戶的忠誠(chéng)度。隨時(shí)了解用戶需求和對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，確保促銷優(yōu)惠能及時(shí)送達(dá)給老用戶，對(duì)于老客戶給予區(qū)別對(duì)待，建立對(duì)比幸福感增加客戶粘性。
滿足關(guān)聯(lián)需求，根據(jù)聚類群體的購物能力、消費(fèi)習(xí)慣為其提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)。老客戶每個(gè)時(shí)期會(huì)有新的需求，主動(dòng)開發(fā)和推薦同品類和相近品類產(chǎn)品滿足用戶的更多需求和服務(wù)。但是如果跨品類要謹(jǐn)慎，如果與你原來的產(chǎn)品定位不太匹配，滿足跨品類的用戶需求時(shí)可能引起用戶的反感。
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