電話銷售是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作，很多剛做電話銷售的新人經(jīng)常碰到以下問題：
1、客戶接聽電話后聽到自我介紹后馬上就掛掉；
2、客戶在電話里面直接罵人；
3、客戶說有興趣再和你們聯(lián)系吧；
那我們?cè)鯓硬拍苷莆针娫掍N售技巧和話術(shù)呢？
請(qǐng)看下文：
1、 提問
在電話銷售過程中的提問能力跟你的銷售能力是成正比的。因此，作為一名電話銷售人員，一定要盡力地提高自己在電話中向客戶提出關(guān)鍵問題的能力。
1） 提問的方式
A、 開放式的問題
開放式的問題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)劇钡取?/span>
B、封閉式的問題
封閉式的問題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問詞之間。
2） 提問的目的
在跟客戶交流時(shí)，需要提問客戶一些問題，而這些問題都具有很明確的目的性。
A、判斷客戶的資格
B、把握客戶的需求
C、辨別客戶的身份
D、驗(yàn)證客戶的實(shí)力
E、獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息
F、成交的時(shí)間期限
G、達(dá)到成交的目的
H、傳遞有利的信息
3）提問的技巧
A、 前奏
也就是做好提問前的鋪墊，讓客戶知道回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改變客戶的想法。
例如提問客戶的項(xiàng)目預(yù)算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時(shí)你可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您推薦一個(gè)最適合的方案，我想知道這個(gè)項(xiàng)目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢？”
通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項(xiàng)目預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的可能性。
B、反問
如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時(shí)你有兩種方式可以選擇：一是實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；二就是反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個(gè)問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。
C、沉默
如果在通話過程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)造成很尷尬的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩鞘直匾摹?/span>
例如向客戶提問后，保持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時(shí)間。
D、唯一
也就是說同一時(shí)間只問一個(gè)問題。通常你可能需要同時(shí)提出幾個(gè)問題要對(duì)方回答，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺得無從談起。所以同一時(shí)間只問一個(gè)問題才是最好的選擇。
2、傾聽
學(xué)會(huì)傾聽是非常必要的，客戶勢(shì)必不會(huì)總是重復(fù)同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機(jī)會(huì)。
1）傾聽的技巧
A、 確認(rèn)
在客戶講話過程中，可能會(huì)有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術(shù)語你不懂，這就特別需
要向客戶進(jìn)行確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。
B、 澄清
對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。
C、反饋
在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)行反饋。你要不斷地讓他意識(shí)到你始終都在認(rèn)真地聽他講話。
D、記錄
在進(jìn)行電話交流時(shí)一定要做好記錄。電話交流的時(shí)間很有限，你很難記住客戶需求的所有關(guān)鍵點(diǎn)，最好的辦法是隨時(shí)把客戶提到的重點(diǎn)及時(shí)地記錄下來。
E、判斷
通過打電話聽出客戶講話的聲音、語調(diào)、語速、內(nèi)容等判斷對(duì)方的性格和喜好。
同時(shí)在電話中要善于把握住恰當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)去贊美客戶，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有幫助的。
贊美對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就是贊美對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。
3、與前臺(tái)或秘書的通話技巧
1）以禮貌贏取接線人接納
2）解除接線人的戒備
3）憑氣勢(shì)突破防線
4）巧妙獲得相關(guān)負(fù)責(zé)人信息
平時(shí)我們可以做一些技巧提高訓(xùn)練
1、 心態(tài)放平
客戶拒絕是銷售的真正開始，但往往不會(huì)超過7次，所以拒絕次數(shù)越多，離成交就越近。另外不要害怕與客戶見面，一次當(dāng)面拜訪等于25次電話拜訪；
2、 頭腦清晰
集中精力完成一次通話，并準(zhǔn)確的作出分析和判斷；
3、 情緒穩(wěn)定
保持輕松、愉快的心情，用自己的熱情激發(fā)客戶的興趣；
4、 呼吸平穩(wěn)
打電話前先做深呼吸調(diào)整自己的狀態(tài)，通話過程中用平穩(wěn)的呼吸控制自己的情緒；
5、 保持微笑
微笑著表達(dá)能讓電話另一端的客戶感覺到你的友好和尊重；
6、 眼睛
認(rèn)真觀察電話銷售高手的銷售過程，識(shí)別客戶資料中有價(jià)值的信息；
7、 耳朵
關(guān)注細(xì)節(jié)，聽取電話銷售高手的通話內(nèi)容，在客戶的通話內(nèi)容中過濾有價(jià)值的信息；
8、 手
記錄重點(diǎn)，包括是來自電話銷售高手的精彩話術(shù)和與客戶通話中的寶貴信息；
9、 語言
跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，因?yàn)槟愕膶I(yè)程度的高低就體現(xiàn)在措辭上。要盡量做到自己表達(dá)的內(nèi)容精致、精確、精準(zhǔn)、精彩、精練。
1） 邏輯性
2） 肢體語言
3） 措辭
4） 自信
5） 簡(jiǎn)捷清晰
在電話銷售中很重要的一點(diǎn)就是你的聲音，通過增強(qiáng)聲音的感染力來對(duì)客戶
產(chǎn)生影響。在電話中增強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來注意：
1）語調(diào)要熱情
2）語速要適中
3）語量要合適
4）發(fā)音要清晰
5）善用停頓
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