在銷售中，你面對(duì)客戶，是不是總被客戶牽著鼻子走?
是不是總是尬聊?不知道說(shuō)什么?不知道問(wèn)什么?
總是客戶問(wèn)你，你傻傻的回答，然后他就說(shuō)，考慮以下，然后就走了
這篇文章呢，送給嘴笨的你
我把銷售中提問(wèn)的技巧，做了一個(gè)整理和總結(jié)，希望能幫你，讓你恍然大悟，然后設(shè)計(jì)出一套，可以掌握銷售主動(dòng)權(quán)的話術(shù)
第一你要搞清楚：你提問(wèn)的對(duì)象是誰(shuí)
你問(wèn)基層的工程師，部門領(lǐng)導(dǎo)和問(wèn)高層的老總，你的對(duì)象不一樣，你問(wèn)的問(wèn)題，你要達(dá)到的目的肯定不一樣，對(duì)吧?
第二是你提問(wèn)時(shí)候，不要帶有太強(qiáng)的目的性
有一個(gè)銷售問(wèn)客戶，您想買一輛什么車呢?轎車還是SUV?您想看什么價(jià)位的車?
這個(gè)問(wèn)題其實(shí)是帶有目的性的，對(duì)吧?
那么客戶如果跟你不是很熟的話，他不會(huì)告訴你，他的真實(shí)想法，
問(wèn)客戶：你都看過(guò)其他什么品牌的車? 您去過(guò)其他的4S店嗎? 他們的車您感受怎么樣?
雖然很多做車的自媒體大咖教給我們客戶，你去4S店看車，一定要說(shuō)，我去過(guò)好幾家4S店看過(guò)；這樣他們銷售就不會(huì)給你漫天要價(jià)
哈哈
但換一個(gè)角度，作為銷售來(lái)說(shuō)，這種問(wèn)話方式，本身是沒(méi)錯(cuò)的；這樣開(kāi)放式提問(wèn)，能獲得更多客戶的信息
第三，注意“封閉式問(wèn)題”的提問(wèn)時(shí)機(jī);
第一個(gè)時(shí)機(jī)是在銷售開(kāi)始，
用于讓客戶張嘴; 問(wèn)一個(gè)無(wú)關(guān)重要的問(wèn)題，讓客戶回答; 比如，您吃了嗎?您抽煙嗎?
第二個(gè)時(shí)機(jī)是用于什么跟客戶確認(rèn)信息；
哎，剛才你講的，我是這么理解的，不知道對(duì)不對(duì)啊?
這是封閉式問(wèn)題的兩個(gè)提問(wèn)時(shí)機(jī)，其他時(shí)候盡可能地問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題，以獲得更多的答案和信息。
第一種：?jiǎn)柺聦?shí)、問(wèn)信息，問(wèn)數(shù)據(jù)
您穿多大號(hào)的鞋子?您想看什么尺寸的筆記本電腦?在顏色上您有什么要求嗎?
第二種：叫問(wèn)感受，
哎，您對(duì)這個(gè)事情怎么看?
您嘗一下，感覺(jué)怎么樣?
您穿上試一下，感覺(jué)好不好看?
第三種：叫問(wèn)極端，
您能承受的最高價(jià)格是多少?
您這次考慮的這個(gè)設(shè)備，其能耗在什么范圍之內(nèi)?
第四種：?jiǎn)柤僭O(shè);去除限制;
如果不考慮價(jià)格，您對(duì)設(shè)備的選擇會(huì)有什么樣的想法和要求?
第五種：從第三方角度問(wèn)問(wèn)題，
如果您是王主任的話，您會(huì)怎么看? (其實(shí)他說(shuō)的更多的，是他自己的感受)
如果您是老板，你會(huì)錄取這個(gè)人嗎?
第六種：?jiǎn)柛啵?/span>
您剛才說(shuō)這個(gè)情況，能再給我多詳細(xì)的講一遍嗎?
我們銷售里面還要經(jīng)常說(shuō)一些套話，也就是說(shuō)當(dāng)你覺(jué)得跟客戶聊得差不多了，然后跟客戶說(shuō)：
哎呀，非常高興跟你聊這么多，你看還有什么，你需要補(bǔ)充的嗎?您看，還有什么地方，需要強(qiáng)調(diào)一下的？有哪些地方，讓我需要特別重視的？
以上是六種開(kāi)放式問(wèn)題的提問(wèn)形式
我知道，很多人看完，還是不會(huì)提問(wèn)，為什么呢?
因?yàn)槟銢](méi)有在那種真實(shí)的情景，也就是說(shuō)，你學(xué)會(huì)了話術(shù)，當(dāng)面對(duì)客戶的時(shí)候，全忘了，你是不是經(jīng)常這樣?
為了幫你完整而熟練的掌握銷售提問(wèn)的技巧；我還做了一張思維導(dǎo)圖，詳細(xì)的列舉這六種提問(wèn)的適用情況，以及注意事項(xiàng)
好啦，就寫到這里；
我是賈修東：《銷售與成交72絕技》作者；13年銷售老兵；
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