啤酒行業(yè)的銷售淡季悄然而至，各啤酒企業(yè)再次迎來挑戰(zhàn)——消費量大幅下降、現金流量驟減、貨倉貨物堆積如山、終端促銷不給力等。
然而，"禍兮福之所倚"，銷量銳減的淡季，也是各路啤酒企業(yè)比拼“內功”，見“英雄本色”的時候。此時，不失為啤酒企業(yè)破局之良機。
不可放棄淡季營銷
許多啤酒企業(yè)往往會因為淡季對啤酒的需求變小、產品庫存費升高而采取削減營銷經費、減少廣告的投放量等方式以節(jié)省資源，卻忽略了在淡季大量壓縮營銷費用會給啤酒銷售和品牌傳播帶來巨大壓力，造成淡季銷售更“淡”的后果。
消費者經歷了啤酒企業(yè)在旺季的高密度宣傳推廣后，若再遭遇淡季冷清的啤市，容易形成消費心理反差。如此將影響消費者對啤酒品牌的忠城度，以及對啤酒品牌認知度的維持。因此，即使在淡季，營銷也必不可少。
就當下的社會經濟環(huán)境與行業(yè)內的情況而言，各路啤酒企業(yè)最不缺少的就是競爭。
隨著競爭的蔓延，淡季的營銷對于啤酒企業(yè)提升自身的發(fā)展，在行業(yè)中脫穎而出起著越來越重要的作用。
隨著人們生活習慣的改變等原因，啤市的淡季愈來愈短，如能將消費者對啤酒在旺季的記憶延續(xù)到淡季，經過淡季的良好營銷持續(xù)啤酒品牌的“曝光率”，將消費者對自己企業(yè)啤酒的好感延續(xù)到下一個旺季，將有利于企業(yè)擴大銷售。
當前，消費者對啤酒消費的選擇逐漸由理性向感性發(fā)展，就像人們在看世界杯的時候一起吶喊助威之時都喜歡喝上一杯喜歡的啤酒，當啤酒成為一種情愫的發(fā)泄與情感的傳遞，喝啤酒就逐漸成為消費者生活的一部分，而消費者對品牌的持續(xù)忠誠度也由此漸增，淡季對啤酒企業(yè)的影響也將逐步減小。淡季與旺季的差距逐漸拉近，淡季營銷也成為啤酒企業(yè)不可放棄的發(fā)展策略。
金星啤酒市場部的閻先生是長期活躍于市場一線的人士，他對淡季營銷有著自己的看法。他認為，淡季營銷逐漸被啤酒企業(yè)所重視，但在淡季做營銷風險性很高，資金投入很大，銷量與回報無法保證。這要求我們做淡季營銷的時候要有更強的目標性，步步為營。啤酒企業(yè)在淡季的工作有很多，如監(jiān)控市場價格、終端渠道整合、新品試水等等，而加強企業(yè)銷售人員的管理，是企業(yè)能更好地營銷的重要基礎之一。
加強銷售人員管理
在匆忙的旺季中，啤酒企業(yè)往往不能很好地培訓以及管理銷售人員，但員工作為企業(yè)的基礎，有必要對其進行有效的培訓及管理。相對輕松的淡季，正是進行該項工作的最佳時間，也是進一步擴大市場競爭力的有效途徑之一。銷售人員是企業(yè)的前鋒，直接影響企業(yè)的業(yè)績，代表著企業(yè)的形象，通過對銷售人員的培訓與管理提高銷售人員在終端市場的表現，會給予企業(yè)很大的幫助。
在淡季，銷售人員容易懈怠，因此要將“營銷無淡季”的思想傳達給他們。除此，還要開展一系列相關的培訓活動，對啤酒常識、品牌文化、營銷策略、營銷方法等相關技能進行培訓，以提高銷售人員的職業(yè)素質。這不僅僅能幫助他們在旺季中更上一層樓，還能通過淡季這一艱難時刻給予他們鍛煉。
培訓之外，調動銷售人員的積極性也是非常重要的，賞罰分明的制度不論在何時何地都是有效刺激員工積極性的手段，若在淡季時，公司能夠制定更“誘惑”員工的制度，勢必能讓他們保持更多的工作熱情，避免在淡季中失去在旺季時的活力。對銷售人員加強終端市場考核，能保持市場的覆蓋率，不至于在淡季期間丟失部分終端市場。淡季仍舊是爭奪終端市場的時機，有部分企業(yè)會對終端控制有所松懈或者對銷售人員管理不夠嚴密，這個時候無疑是擴大自身銷售終端的機會。銷售人員需要加強與終端商的溝通，更熟悉市場變化以及客戶需求，以求在旺季來臨之前，在終端做好充足準備。
淡季產品策略
啤酒企業(yè)在淡季推出新品試水市場，企業(yè)可根據新品在市場的反映，調整下一個旺季的策略。
在淡季推出新品需與旺季市場的產品情況相結合，根據旺季各類市場的產品結構、價格體系、當地消費能力、鋪貨地點情況選擇合適渠道、區(qū)域進行試水，以求不對旺季營銷的整體戰(zhàn)略延續(xù)性造成影響。
新品的推出，不僅能為下一個旺季新品策略做準備，也能憑借新品激發(fā)消費者嘗鮮的欲望，讓啤酒品牌更受關注。如在10月份，百威英博在上海啤市推出一款新品百威純生（百威純生8°P330ML拉罐），消費者獲得了“新”的吸引。業(yè)內人士分析，在淡季推出新品是一把雙刃劍，一方面可以試探新品在市場上的反映為下一個旺季做準備，但從另一個角度看，在淡季推出新品將暴露明年旺季的新品情況，競爭對手將提前擬定對應策略進行防備，影響旺季新品發(fā)展。
除此之外，啤酒企業(yè)還可以推出適銷產品，重點是要抓住淡季季節(jié)性特點或銷售地特點，如在冬季推出保暖的啤酒，如暖啤、姜汁啤，又如在火鍋店推出下火的啤酒。淡季還能根據產品自身挖掘創(chuàng)新點，如釀造紅棗啤酒。這些具有鮮明差異性的啤酒往往能在淡季中獲得關注，出奇制勝。推出什么樣的新品需要企業(yè)細致分析市場，從市場需求著眼，不斷發(fā)現賣點。
新品的推出必然給啤酒企業(yè)帶來壓力，但對于新品來說，淡季競爭程度不高，新品在市場上的壓力自然不大，更容易推廣出去。在淡季啤酒企業(yè)可以調集更多的時間、人力、物力推廣新品，在終端市場進行鋪貨陳列。通過新品在市場的反映，分析新品在市場上銷售的成功率，調整該新品在下一個旺季的推廣策略、推廣力度。
為旺季做準備
啤酒企業(yè)在淡季的工作大多是為旺季的銷售做準備，如品牌營銷。啤酒企業(yè)淡季進行品牌營銷，擴大自身品牌影響力，將有利于旺季的銷售。品牌的內容十分豐富，不僅僅包含品牌內涵、企業(yè)商標、企業(yè)文化等各方面內容，還包含企業(yè)在市場經營過程中形成的市場經營模式、人員素質、產品質量、產品認可度等。因此，品牌營銷往往需要企業(yè)投入大量的時間、精力、財力，而啤酒企業(yè)在淡季擁有更多的時間與精力來進行更細致的品牌營銷。
閻先生認為，實力較為雄厚的啤酒企業(yè)可以通過在淡季組織具有社會影響力的活動繼續(xù)其品牌營銷，擴大企業(yè)的社會影響力，保持品牌影響度。
淡季與旺季其實是一種相對的因果關系，淡季做市場，旺季做銷量，不同時期工作側重有所不同。淡季中，啤酒企業(yè)更側重大方向，主要在品牌、市場、渠道、營銷策略等多方面進行規(guī)劃與調整，這些都是為旺季的銷售文章來源華夏酒報做準備。在淡季的多項工作的支持下，必然促進旺季的產品銷售。
啤酒市場的競爭中并不存在淡季和旺季，一個對市場有著敏銳的嗅覺、對銷售人員有著嚴格訓練與管理、對自身的品牌有著不斷追求、對自己的產品有著不斷創(chuàng)新的啤酒企業(yè)，淡季只是另一個顯示公司實力的平臺。當然不同的企業(yè)方向也不盡相同，選擇修養(yǎng)生息等待在下一個旺季的廝殺固然不錯，但是敢于在淡季激流勇進的企業(yè)不失為真正的勇士。
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