這仍是個以銷售為贏的時代。銷售已漸漸超出原本的職業(yè)含義，成為一種生活方式。賣房子的不叫銷售員叫房地產(chǎn)經(jīng)紀人，賣水果的不叫銷售員叫水果達人，賣衣服的不叫銷售員叫概念設計師，儼然成為一種貫穿并滲透生活的全新理念。
而對于暖通界來說，業(yè)務員的使命就是銷售。能搞定客戶是基本，讓客戶追隨是發(fā)展。銷售極富創(chuàng)造性和挑戰(zhàn)性，是一門深奧的學問。別說光靠嘴皮子就行，還真不是所有人都適合做銷售這一行當。
晚上的寂寞四小時如何渡過？
一個業(yè)務員的成就，很大程度上取決于他晚上的四個小時是怎樣過的。
我們來看看對比：最差的業(yè)務員晚上就抱著電視看，狐朋狗友約起，這樣的業(yè)務員沒出息。一般的業(yè)務員去找客戶應酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務員會有單，就是餓不死也吃不撐。好一點的業(yè)務員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃。我們說這是一個有前途的好業(yè)務員。但最好的業(yè)務員是：在做完該做的工作后，還堅持看一個小時的書。這樣的業(yè)務員有做大老板的潛質(zhì)！
與客戶聊天時，干聊？
與客戶打交道時，忌談關(guān)于技術(shù)和理論的話題。要抱著客戶是朋友的心態(tài)來維護，試想下，你與朋友平常聊天時，會聊些什么？無非吐槽各類八卦熱點新聞等話題。所以，業(yè)務員日常時須耳聽八方，尤其必須每天刷各類新聞媒體工具，了解國家、社會、經(jīng)濟、體壇、娛樂等消息，這往往是最好的話題，在拜訪客戶時，才不會被看成是見識淺薄的人。
業(yè)務員必須占兩樣，高和帥？
很多人覺得，業(yè)務員最好身材高大，英俊瀟灑，并且兼具好口才，能說會道，把死人說活了最好。業(yè)務員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒，但其實這些都不重要，關(guān)鍵在于勤能補拙，在任何一個時代，每個行業(yè)都不缺人，缺的只是肯拼博、肯笨鳥先飛的人，沒有任何捷徑可言。
電話營銷LOW?
1、凡事貴在堅持
業(yè)務員與未熟悉的客戶電話交流時，都會遇到這樣的情況，客戶還沒有聽完介紹，就說不要不要，接著就“啪”的一聲掛電話了?；蛟S，你說要去拜訪他，他說沒時間，讓你把資料E-MAIL給他，或者把資料放到門衛(wèi)室。遇到這樣的情況一開始肯定是郁悶的，但是你可以這么想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者可能采購小姐今天和男朋友吵架了，心情不好。沒關(guān)系，我下次再找你好了。
很多客戶都是打了好多次電話才得到約見機會，有時事情就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往在于堅持。
2、好記性不如爛筆頭
無論你的業(yè)務技巧多么熟練，打電話時，還是要整理下將要講的內(nèi)容較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次，搞的大家都尷尬。對于剛做業(yè)務的朋友，好記性不如爛筆頭，這樣在與客戶溝通的時候，也會相對具有條理性。
3、站著打電話更有利于情感表達
人站著的時候，注意力比較集中，并且中氣十足，講的話聲音比較好聽，不妨試一試。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶是會感受到的。做業(yè)務本來就是受氣的活，客戶沒有跟你分擔的義務。
4、與客戶要保持綿遠的維系
不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。要善于利用各種通訊工具，經(jīng)常給他們打電話，發(fā)微信，公司有活動及時告知，沒事也問候問候。直到他一聽到聲音就知道是你為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，要不斷的提醒他（她）。
現(xiàn)在該拜訪客戶了，推銷前的準備、計劃工作你準備好了嗎？
一、做好知識儲備
產(chǎn)品樣品、畫冊、筆和筆記本等都應事先備好。見客戶之前，先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答，最好能對著鏡子練習幾遍，日常中，對公司的企業(yè)文化、過往歷程、發(fā)展愿景都應有一定了解，而公司的產(chǎn)品畫冊、說明書、視頻資料等，必須研討、熟記，同時，也要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，在與客戶攀談時，才能站在客觀立場上評論，不會讓客戶覺得有貶低同行之嫌。
二、遲到絕不是一個好的開場
遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，讓客戶有心理準備，但提前出門是避免遲到的唯一方法。
三、服裝的調(diào)性突顯出你的逼格
初次見面給的人印象，第一眼的感覺著實重要，90%產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、談吐、舉止是人與人相處后好壞印象的來源，銷售代表必須要注意。不用西裝革履，但至少保證整潔、干凈、清楚，不亂搭。
四、開場白是成交與否的關(guān)鍵要素，沒有之一
如何找出客戶最關(guān)注的價值并結(jié)合你的來意陳述，是開場的關(guān)鍵部分。如何才能通過短短幾句話成功吸引客戶的注意力?
有幾種常用的方法可供借鑒：
1. 提及客戶現(xiàn)在可能最關(guān)心的問題。
2. 談到客戶熟悉的第三方。
3. 贊美對方；當然贊美要合乎根據(jù)，過分的夸獎會產(chǎn)生反作用。
五、節(jié)奏及氣氛的把控，至關(guān)重要
要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，留意他的一舉一動。你就可以投其所好。談話的結(jié)果不重要，過程的氛圍很重要。如果我們聊得既愉快又融洽，那就意味著我們的感情更近一步。在數(shù)天后，人們往往對于聊天的內(nèi)容聊過就算，不會記得，但對某人的印象，會以當天聊得開心與否來判斷。對于采購人員亦是一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們和他（她）聊天時，只聊他（她）感興趣的問題最好。
六、不斷跟進詢問，表達想與客戶成交意愿
很多業(yè)務員開始做業(yè)務的時候，往往沖勁很大，找到客戶，推薦了產(chǎn)品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？然而，80%的業(yè)務員都沒有向客戶提出成交要求。這就跟買衣服一樣，其實客戶心里是想買的，在猶豫不絕的當口，如果這時加一把火力，成交的機率便高達80%。并且，業(yè)務員需要具備窮追不舍的精神，否則，往往與成交失之交臂。
我所說的這些，大抵每個銷售員都會明白。但卻有80%的精力員容易忽略一點：真正的銷售在于成交以后。
銷售是一個連續(xù)的過程。
成交既是本次推銷活動的結(jié)束，又是下次推銷活動的開始，所以在成交之后，要繼續(xù)關(guān)心客戶，而不是將他們置于腦后。并持續(xù)提供著各種服務及情感聯(lián)絡，客戶也會因為你的個人魅力，而越來越認可產(chǎn)品，而且會積極主動地向他們的朋友推薦產(chǎn)品，這樣，不僅保住了老客戶，又吸引了新客戶群體，成交量便能水平上漲！
成交并非一次達成，學會察言觀色，后續(xù)補力才是關(guān)鍵
如果未能及時成交，業(yè)務員要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面聊時，都不能約好，以后要想與這位客戶見面，就難上加難了。做業(yè)務要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務工作，需要與客戶接觸5至10次的話，那不惜一切，也要熬到那第10次；學會傾聽購買信號，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。
傾聽有時比說話更重要。
最后強調(diào)一點：以成交為目的開展一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。真正的銷售更在于成交之后，只有在成交之后還惦記著客戶，客戶才不會忘記我們，我們才能在共贏的道路上越走越遠！
