作者▕ 何俊 廣東方圖律師事務(wù)所合伙人
來源▕ 道方圖說
近年來，很多律師在自身業(yè)務(wù)成熟后就開始設(shè)立新的律師事務(wù)所，于是新創(chuàng)律師事務(wù)所每年如雨后春筍般的冒出。
相對于市場上本身已經(jīng)存在的大量律師事務(wù)所，絕大部分的新創(chuàng)律師事務(wù)所并無特色，僅僅依靠個(gè)別合伙人的個(gè)人能力承接業(yè)務(wù)，難以凸顯律師事務(wù)所的品牌和市場優(yōu)勢。
筆者認(rèn)為，新創(chuàng)律師事務(wù)所相對于個(gè)人獨(dú)立執(zhí)業(yè)而言，因?yàn)樾枰顿Y辦公室和配備行政人員，往往會較大的提升執(zhí)業(yè)成本，如若不能形成一定的業(yè)務(wù)特色和優(yōu)勢，則很難在市場上謀得長久的一席之地。
因此，本文對于新創(chuàng)律師事務(wù)所的管理實(shí)務(wù)，結(jié)合自身所在律師事務(wù)所的發(fā)展實(shí)例，提出如下思考觀點(diǎn)，供業(yè)界人士參考。
市場定位的實(shí)質(zhì)是將本律師所與其他律師所區(qū)分開來，形成自己的專業(yè)特色和與眾不同的獨(dú)特形象，使客戶明顯感覺和認(rèn)識到這種差別，從而在客戶心目中占有特殊的地位。
在做法律服務(wù)產(chǎn)品的市場定位上，新創(chuàng)律師事務(wù)所可以考慮從以下幾個(gè)方面來思考和決定：
目前市場上的律師所主要分為綜合性律師事務(wù)所和專注某一領(lǐng)域的專業(yè)律師事務(wù)所。
綜合性律師所：
對外宣傳是為客戶提供驛站式全方面的法律服務(wù)，相當(dāng)于大型超市，什么產(chǎn)品都能提供。
專業(yè)律師事務(wù)所：
則側(cè)重或者專門提供某一類法律服務(wù)，相當(dāng)于蛋糕店和水果店，僅提供某一類產(chǎn)品。
目前的市場情況是，綜合性律師事務(wù)所的數(shù)量占絕大多數(shù)。大量的律師和律師事務(wù)所都同時(shí)承接多種業(yè)務(wù)，市場上多數(shù)已經(jīng)形成知名度的律師事務(wù)所也是綜合性律師事務(wù)所。
所以，對于新創(chuàng)律師事務(wù)所，如果定位做一家綜合性律師事務(wù)所，想在目標(biāo)市場上短時(shí)間內(nèi)縮短競爭差距甚至超越目前市場上的競爭對手，無疑是非常難的。
而且要同時(shí)宣傳新創(chuàng)律師所擅長各項(xiàng)業(yè)務(wù)，其實(shí)也是變相的讓客戶無法記住律師事務(wù)所最大的亮點(diǎn)。
因此，對于新創(chuàng)律師事務(wù)所，要百花齊放的難度是很大的，與其百花齊放，不如單點(diǎn)突破。
目前市場上已經(jīng)有不少律師事務(wù)所，采用單點(diǎn)突破的方式發(fā)展并贏得了市場的認(rèn)同。
比如上海的滬家律師事務(wù)所，以家事婚姻為主營業(yè)務(wù)；北京聯(lián)拓律師事務(wù)所以勞動(dòng)法業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)等等。
選擇市場定位不能看到其他人怎么做，就盲目跟從，而是要根據(jù)市場的實(shí)際情況和自身特長來確定。
有年輕的律所主任詢問，說開所之前是主要做交通事故業(yè)務(wù)的，開所之后想以公司業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)，這種定位是否合適。
筆者認(rèn)為
公司業(yè)務(wù)以為企業(yè)提供服務(wù)，涵蓋法律顧問、勞動(dòng)法、知識產(chǎn)權(quán)、公司股權(quán)、公司并購、上市等各種不同的業(yè)務(wù)類型，一方面定位并不明確，僅僅只是考慮了企業(yè)客戶相對個(gè)人客戶更有長久性的因素，而并未考慮市場競爭對手的特點(diǎn)和不足，以及自身相對于競爭對手是否具有一定的市場優(yōu)勢這些，這樣的定位考慮顯然是不充分的。
以筆者所在的廣東方圖律師事務(wù)所為例，首先考慮合伙人以及團(tuán)隊(duì)長期以來以知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)為主營業(yè)務(wù)，并在市場和業(yè)內(nèi)積累較好的聲譽(yù)，且市場上專門定位做知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師所很少，因此律師所定位于專注于知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師所，既符合市場需求，也符合自身的業(yè)務(wù)特長。
即使是定位于做某一類法律服務(wù)，也仍然會面臨一個(gè)進(jìn)一步的市場細(xì)分的問題。
以知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)為例，就存在低端法律服務(wù)市場，中端法律服務(wù)市場和高端法律服務(wù)市場的區(qū)別。
低端法律服務(wù)市場：
服務(wù)的客戶主要是個(gè)人和中小企業(yè)，服務(wù)費(fèi)用通常幾千元或者一兩萬，介入的服務(wù)競爭者很多，既包括代理公司也包括一些偶爾承接知識產(chǎn)權(quán)業(yè)務(wù)的律師。
中端法律市場：
服務(wù)的客戶為大中型企業(yè)，服務(wù)費(fèi)用通常是幾萬元以上，法律需求和要求相對中小企業(yè)要高，因此對于服務(wù)者的能力水平有相對高的要求。
高端法律市場：
服務(wù)的客戶通常是國內(nèi)外知名大企業(yè)，特別是知名國企、外資和跨國企業(yè)。法律服務(wù)費(fèi)用有較高的預(yù)算，通常選用業(yè)內(nèi)有較高知名度的律師或者律師事務(wù)所提供服務(wù)。
而筆者所在律師事務(wù)所也正是基于市場細(xì)分的原因，考慮到團(tuán)隊(duì)多年來擅長為大中型知名企業(yè)提供疑難知識產(chǎn)權(quán)法律服務(wù)，因此定位于中高端的法律服務(wù)市場，避免介入低端市場，拉低服務(wù)質(zhì)量，降低律師所品牌聲譽(yù)。
團(tuán)隊(duì)是律師事務(wù)所最大的核心財(cái)富，只有團(tuán)隊(duì)成熟穩(wěn)定，才能保證律師事務(wù)所的長遠(yuǎn)發(fā)展。但建立團(tuán)隊(duì)往往是最難的。
由于國內(nèi)絕大多數(shù)律師事務(wù)所都是采用提成或者掛靠模式，個(gè)人律師完全靠單打獨(dú)斗承接和辦理業(yè)務(wù)，所以往往難以形成團(tuán)隊(duì)合力。
某同行為此在他的文章就指出，律師事務(wù)所在團(tuán)隊(duì)管理方面，尤其是團(tuán)隊(duì)合作機(jī)制的建設(shè)方面尚處于“探索期”，80%的律師事務(wù)所還沒有弄明白到底該如何構(gòu)建團(tuán)隊(duì)，90%的律師事務(wù)所根本無能力建立團(tuán)隊(duì)。
筆者認(rèn)為，建立律師所團(tuán)隊(duì)可從如下幾個(gè)因素來考慮：
有一句話說，人選對了，事就成了。對于團(tuán)隊(duì)而言，最重要的是選合伙人。合伙人首先要考察的是，是否計(jì)較利益得失，其次是是否有共同的經(jīng)營理念。
一個(gè)整天盯著自己荷包的人，是絕對不能合作的。他會在任何一次合作事務(wù)上，不惜損害其他人的利益以謀求自己利益的最大化。長期下去就足以破壞合伙人之間的信任。
而在經(jīng)營理念上，開放平等共贏的理念，與一人為尊，夫妻共營的理念也是完全背離的。所以這兩點(diǎn)也是合伙人必須考察的兩個(gè)前提條件，只有這兩點(diǎn)符合，才能做下一步能力上的考察。
任正非說過一句話，薪酬模式是公司發(fā)展的基石。只有合理的薪酬分配模式才能將合作變成現(xiàn)實(shí)，否則說得再多的合作，沒有分配的紐帶，也只是一句空話。
現(xiàn)實(shí)中，我們很多律師都會主動(dòng)提出合作，但卻往往不提或者不能提出合作的分配方式，讓嘴上的合作難以變成現(xiàn)實(shí)。所以，對于團(tuán)隊(duì)而言，首先要解決的設(shè)立分配模式。
比如，筆者所在律師事務(wù)所團(tuán)隊(duì)，在設(shè)立之初，就設(shè)立了合伙人、律師、助理全員授薪，律師和助理根據(jù)表現(xiàn)領(lǐng)取季度獎(jiǎng)金和年終獎(jiǎng)，合伙人按照貢獻(xiàn)進(jìn)行年終分紅的分配模式，將合伙人與團(tuán)隊(duì)的發(fā)展連接在一起。并同時(shí)設(shè)立了律師晉升助理合伙人、二級合伙人、高級合伙人的晉升制度，為年輕律師成長提供了成長空間。
筆者一位好友的團(tuán)隊(duì)，則是采用無底薪，但是給團(tuán)隊(duì)每人設(shè)立一個(gè)不公開的分配比例的方式，每月有錢大家分的方式來發(fā)展，也取得了將團(tuán)隊(duì)凝聚在一起的效果。
俗話說，制度管人，流程管事。有了團(tuán)隊(duì)，但讓團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揮1+1大于2的力量，就需要有效的制度來執(zhí)行，否則大家各自行事，方向不一致，就形成一盤散沙。
首先，比較重要的是要建立團(tuán)隊(duì)工作的公開透明化，讓每一個(gè)人的工作都能被看到，這樣可以有效的解決團(tuán)隊(duì)成員之間的信任問題。
比如筆者所在團(tuán)隊(duì)，建立公開的日志制度，讓每個(gè)成員每天記錄工作日志，且其他成員都能查閱。既培養(yǎng)工作日志的記錄習(xí)慣，讓給客戶提供日志報(bào)告成為可能，也較大的解決內(nèi)部信息的透明化問題。
其次，對于各種工作的流程、時(shí)效都應(yīng)有標(biāo)準(zhǔn)化和流程化的規(guī)范。
比如筆者所在方圖所團(tuán)隊(duì)，逐步建立對于人員入職考核、工作日志記錄、案件調(diào)查取證、出差、法律文書的制作、法律服務(wù)時(shí)間控制、案件訴訟保全、案件歸檔等等工作規(guī)范。
并在季度考核中和平時(shí)工作培訓(xùn)中不斷予以強(qiáng)調(diào)，以保證團(tuán)隊(duì)成員不管進(jìn)入時(shí)間長短，都能很快按照標(biāo)準(zhǔn)化的流程和方式來工作的習(xí)慣，并借此保證所內(nèi)業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。
作為一個(gè)律師事務(wù)所，單單只有產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)其實(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。但長久以來，律師團(tuán)隊(duì)往往身兼多職，既要提供服務(wù)，也要推銷服務(wù)，還要宣傳服務(wù)，還要管理團(tuán)隊(duì)等等，在建立律師所之后就會發(fā)現(xiàn)，人的精力和能力都太有限，無法處處兼顧。
因此新創(chuàng)律師所，除了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之外，還需要有一個(gè)合格的行政團(tuán)隊(duì)。
以筆者所在方圖所為例，行政團(tuán)隊(duì)引入之后，很快不僅將率事務(wù)所的公號經(jīng)營得有聲有色，而且在各種沙龍活動(dòng)的承辦事務(wù)中也充當(dāng)了有利的后勤保障。
除了行政團(tuán)隊(duì)之外，有的律師事務(wù)所還建立了行銷團(tuán)隊(duì)。
比如北京恒都律師事務(wù)所，就有專門的市場銷售部門，有大量的職業(yè)銷售人員，對外宣傳和銷售律師事務(wù)所的法律服務(wù)產(chǎn)品，幫助該所在短短幾年內(nèi)承接到大量的業(yè)務(wù)。
團(tuán)隊(duì)要有凝聚力，單單依靠紀(jì)律和規(guī)范是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足的。人始終是感性的，期望有良好工作氣氛，有關(guān)懷，有尊重。
因此有必要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部推行平等、開放、分享、互助、互愛的團(tuán)隊(duì)文化，方能凝聚人心。
除了通過建立公平合理的薪酬制度之外，還需一些節(jié)日給予慰問，并定期聚餐、旅游，讓大家在工作之外的環(huán)境中培養(yǎng)感情。
團(tuán)隊(duì)文化氛圍以筆者觀點(diǎn)，最忌合伙人對下屬的不尊重，以及公私不分。比如，經(jīng)常安排下屬處理自己的家務(wù)事情，要求下屬隨叫隨到等等。
相反，在平等的基礎(chǔ)上，推行服務(wù)客戶、服務(wù)長者、服務(wù)女士的傳統(tǒng)文化和禮節(jié)，更容易讓員工認(rèn)同和執(zhí)行。
一個(gè)律師事務(wù)所如果要得到引人關(guān)注的效果，那么就必要有一個(gè)清晰的輪廓感，就像一個(gè)人一樣，取得關(guān)注的前提是具有鮮明的性格特征。
有的人成熟穩(wěn)重、有的人活潑開朗、有的人精靈可愛，律師事務(wù)所也可以給到市場和客戶不同的性格特征印象。
當(dāng)然傳統(tǒng)的律師事務(wù)所，因?yàn)閺氖路墒聞?wù)等原因，都力求給人嚴(yán)肅、端莊、穩(wěn)重的感覺，從而使得絕大部分律師事務(wù)所顯得單調(diào)和沉悶，缺乏特色。
以筆者所在方圖所為例，因倡導(dǎo)開放、分享、平等、共贏的發(fā)展理念，所以希望呈現(xiàn)給市場客戶一種與眾不同的人格化的形象，這個(gè)形象的理想狀態(tài)是一個(gè)活潑、開朗的年輕人，他開放、積極進(jìn)取而且有趣，讓周圍人都愿意與之親近。
以LOGO、網(wǎng)站、名片、拎袋、信紙、信封、公號版面設(shè)計(jì)來彰顯律師事務(wù)所的個(gè)性特點(diǎn)。
在確定了律師所的人格化特點(diǎn)之后，就可以據(jù)此來設(shè)計(jì)LOGO、網(wǎng)站、名片、拎袋、信紙、信封、公眾號版面等各種可以體現(xiàn)外在形象的載體。
比如網(wǎng)站版面設(shè)計(jì)要盡可能的簡單大方，清新自然。特別是定期更新的公眾號文章版面，一定要加以精心設(shè)計(jì)，力求與律師事務(wù)所的風(fēng)格相配。
比如天同律師事務(wù)所的公眾號“天同訴訟圈”，其公號風(fēng)格簡約大氣，廣悅鴻鼎律師事務(wù)所的公號“約法”版面也是簡單而不失活潑。
筆者所在方圖律師所的公號“道方圖說”的版面設(shè)計(jì)清新、自然，各種有趣的文字搭配多種多樣的圖，讓受眾有一種耳目一新的感覺，使不那么容易閱讀的專業(yè)故事變得生動(dòng)有趣，從而充分彰顯了方圖所專業(yè)而有趣的人格化形象。
在業(yè)內(nèi)最早宣傳建筑文化的律師事務(wù)所為北京天同律師事務(wù)所，其選取了北京一處古老的四合院作為辦公場所，在四合院中設(shè)置了模擬法庭、古代法律文書展覽館，充分體現(xiàn)律師對法律文化的信仰和追求。
而美麗的四合院也成為了同行、企業(yè)甚至法院等爭相參觀的地點(diǎn)，為此天同還專門設(shè)立的天同開放日，供同行參觀交流。
可見天同的四合院建筑文化極大的彰顯了天同律師事務(wù)所的個(gè)性特點(diǎn)，并推廣了天同品牌。作為新創(chuàng)律師事務(wù)所，也可以積極借鑒。當(dāng)然天同的范例不可照抄，但其精髓在于獨(dú)特。
以筆者所在方圖所為例，選取了一處帶有四樓平臺的寫字樓進(jìn)行精心設(shè)計(jì)，在現(xiàn)代工業(yè)LOFT風(fēng)格加入帶有嶺南特點(diǎn)的青磚元素，搭配各種體現(xiàn)律師所理念的木刻對聯(lián)、敦煌壁畫，并將室外花園加入圓拱門、鏤空墻、青磚花基、青磚墻、木地板回廊并搭配竹子和各種花草，成為方圖所舉辦各種沙龍聚會的好處所。
建筑文化最大的特點(diǎn)不僅僅是美，比如傳統(tǒng)律師所喜歡在律師所中擺上昂貴的明清桌椅，各種古玩字畫，以彰顯獨(dú)特品味。
這樣的美常常并不能與律師事務(wù)所的理念扯上關(guān)系，而只能說明律師個(gè)人的審美情趣。而建筑文化之美的不同之處在于，處處彰顯律師所的整體文化品味和理念追求。
公眾號目前已經(jīng)是很多律師或者律師事務(wù)所用來推廣的互聯(lián)網(wǎng)方式。但是大多數(shù)的公號文章冗長、晦澀難懂，且在編輯上顯得呆板和沉悶，缺乏設(shè)計(jì)感。
以方圖所的“道方圖說”為例，在公號文章的撰寫上，摒棄沉悶的法律撰寫方式，加入不少獨(dú)特的個(gè)人文風(fēng)。在不失專業(yè)觀點(diǎn)的同時(shí)，又具有相當(dāng)?shù)目勺x性。
同時(shí)，鼓勵(lì)多個(gè)律師同事從不同角度撰文，讓受眾可以通過不同的文章，感受到方圖所不同律師的思維形象特點(diǎn)。
除了互聯(lián)網(wǎng)的線上推廣，線下活動(dòng)也是必不可少的方式。
除了傳統(tǒng)的法律培訓(xùn)活動(dòng)之外，還可以組織一些輕松愉快的專業(yè)聚會活動(dòng)來彰顯律師事務(wù)所的個(gè)性特點(diǎn)。
特別是具有建筑文化的律師事務(wù)所，如果能夠定期舉辦線下交流活動(dòng)，將目標(biāo)客戶或者同行吸引到律師所事務(wù)所進(jìn)行參觀和交流，則每一次交流都能夠起到傳播律師所品牌和文化的效果。
新創(chuàng)律師事務(wù)所，在發(fā)展的歷程中，即使準(zhǔn)備充分，也難免發(fā)生各種疑難問題。在面對問題的解決思路上，也是考驗(yàn)合伙人管理智慧的關(guān)鍵。筆者針對如下容易發(fā)生幾個(gè)問題，提出自己的淺見。
無論合伙人之間認(rèn)識有多久，關(guān)系有多好，因每個(gè)人性格不同，優(yōu)點(diǎn)不同，因此總難免在一些個(gè)別的事務(wù)處理上發(fā)生意見分歧。
比如筆者就經(jīng)常與搭檔的合伙人在是否承接低端收費(fèi)業(yè)務(wù)上發(fā)生意見分歧。這個(gè)時(shí)候處理的辦法，首先需要大家能夠做坦誠的溝通。
所思所想，各方能夠最大限度的坦誠告知，然后各方也要充分從對方立場思考自己可能存在觀點(diǎn)的偏激和遺漏。
對于一些原則性、方向性的問題，在經(jīng)過一次分歧討論并最終達(dá)成一致后，最好形成書面的記錄，以避免下次再因?yàn)橥瑯拥膯栴}而爭論不休。
而對于難以在短時(shí)間的解決的分歧，在不傷害全局的情況下，則不妨先擱置。與其爭論不休，傷害合伙人之間的合作感情，不妨求同存異，先做大家都認(rèn)同的事情。
一般來說，內(nèi)部培養(yǎng)的合伙人對于團(tuán)隊(duì)文化不存在融入的問題，而新加入的合伙人則往往存在一個(gè)融入問題。
對此，合伙人團(tuán)隊(duì)要有一個(gè)清晰的風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識，并需要有承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的成本意識。引入新的合伙人，常常是希望引入新的血液，以彌補(bǔ)原有合伙人團(tuán)隊(duì)背景思維的欠缺。
比喻引入具有公司法務(wù)經(jīng)驗(yàn)的合伙人，可以解決法務(wù)思維的欠缺，引入具有法官經(jīng)驗(yàn)的合伙人，可以解決法官思維的欠缺。
但是并不是每個(gè)新加入合伙人都能輕易并自然的融入團(tuán)隊(duì)文化，對此合伙人團(tuán)隊(duì)一方面有必要讓新加入合伙人充分了解團(tuán)隊(duì)文化和運(yùn)營方式，另一方面也需要觀察新入合伙人在融入方面是否積極主動(dòng)，存在哪些融入的困難。
對于新加入合伙人，可以考慮設(shè)置半年的考察期，每兩個(gè)月管理合伙人與新加入合伙人進(jìn)行一次深入交談，加深交流和理解。最終通過半年考察期，一方面相互了解能力和性格，讓雙方?jīng)Q定是否能夠長期合作下去。
律師事務(wù)所推廣單單依靠公號文章推廣、講座培訓(xùn)、互動(dòng)推廣，雖然很大程度上提升了律師事務(wù)所的影響力，但是對于目標(biāo)客戶的影響力的廣度和深度還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。而且，有好感和形成業(yè)務(wù)合作，往往中間還有一段距離。
這種行銷的深度和廣度問題，一方面是推廣時(shí)間的問題，另一方面則是律師事務(wù)所的人員結(jié)構(gòu)問題。
目前的公司化律師事務(wù)所，其對外營銷主要依靠合伙人，而合伙人每個(gè)人的銷售能力不同，花在客戶身上的案件營銷時(shí)間上也不同。況且合伙人還是依賴被動(dòng)接受咨詢和洽談案件，而非主動(dòng)的與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸和洽談，也大大減弱了拓展新客戶的力度。
因此，律師事務(wù)所缺乏專業(yè)銷售人才，是目前最大的問題。解決這個(gè)問題的關(guān)鍵，在于引入懂得法律服務(wù)產(chǎn)品的專業(yè)營銷人才，采用專業(yè)的營銷技術(shù)與目標(biāo)客戶進(jìn)行接觸，并依靠律師事務(wù)所的品牌影響力與客戶盡快的達(dá)成合作。
很多律師雖然不乏專業(yè)技能，但在客戶服務(wù)意識和服務(wù)能力上卻有所欠缺，導(dǎo)致客戶往往不能了解案件的最新進(jìn)展，并不能感受到律師的服務(wù)。
對此，一方面是要形成良好的內(nèi)部案件辦理流程，要求律師在關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)必須以郵件、電話等方式，定期匯報(bào)案件進(jìn)展。
另一方面，也要有專門負(fù)責(zé)流程、質(zhì)量管理的合伙人定期對案件進(jìn)行質(zhì)量跟蹤，避免一些案件因?yàn)閭€(gè)人能力、性格不同的原因出現(xiàn)拖延、疏忽等失誤。
同時(shí)，也可以考慮借鑒一些律師事務(wù)所設(shè)立商務(wù)律師崗位的做法，即商務(wù)律師僅負(fù)責(zé)案件挖掘、案件談判、案件跟蹤等等事務(wù)，可以與技術(shù)型的律師形成較好的互補(bǔ)，同時(shí)也彌補(bǔ)了技術(shù)律師服務(wù)意識不強(qiáng)、服務(wù)和溝通時(shí)間不夠的缺陷。
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