近日，在網(wǎng)上看了一封銷售人員寫給采購的信，作為一個(gè)做了十多年采購工作的職業(yè)采購，說實(shí)在的，給我的感觸還真是不淺。
在傾聽銷售人員的心聲之余，我還是深感遺憾的，可以感覺大多數(shù)的銷售人員，對(duì)采購的抱怨和成見竟然如此之深，少數(shù)非專業(yè)采購那最難看的面孔、最無知的行為、最低劣的職業(yè)態(tài)度，為整個(gè)采購隊(duì)伍涂上了很不光彩的顏色，大多數(shù)銷售人員被這樣的劣等采購固化和影響著對(duì)采購群體的判斷和認(rèn)知。任何隊(duì)伍中都可能有不健康的細(xì)胞，樹大有枯枝，其實(shí)，采購隊(duì)伍中還是有很多有思想有能力有職業(yè)道德的采購的，是他們推動(dòng)著零供的發(fā)展，只是低等采購那惡劣的印象給人的感覺更強(qiáng)烈罷了。銷售人員要很理性的看待這個(gè)問題，不要給采購戴上同一個(gè)面具，這樣不利于你和采購的相處。
只要有生意存在，采購和銷售人員的恩怨就會(huì)長存，但按照這樣怨恨大于理解、對(duì)抗多過協(xié)同的思維邏輯和態(tài)度，長此下去，身在其中的無論是采購還是銷售人員不就被這惡毒的工作很快吞噬掉嗎？哪有工作的快樂可言？哪有付出后的成就感而言？說實(shí)在的，我一直很欽佩那些優(yōu)秀的銷售人員，他們?nèi)倘柝?fù)重的能力、鍥而不舍的精神、徒手破冰的勇氣都是一般采購人員比之不及的。其心理素質(zhì)、抗壓能力、吃苦精神也不是普通采購所能具備的，零供地位帶給了采購太多天然的優(yōu)越感，導(dǎo)致這個(gè)群體整體的肌體能力缺乏緊張感和伸張力。
所謂不在其位不謀其政不知其味，無論銷售人員如何的感覺和想象采購的工作與生活，但是始終還是隔著山頭看風(fēng)景，不真實(shí)也不真切，是用“你”的思維在感覺“他”的存在，“子非魚，安知魚之樂”？銷售人員沒有辦法體味到作為一名采購大局壓頭、事務(wù)繁雜、殘酷考核等等的壓力和狀況，然而之中的煩惱說來卻也與銷售人員的配合程度和個(gè)人素質(zhì)息息有關(guān)。我們來看看采購是如何受到銷售人員的影響和左右的。
1、銷售人員的個(gè)人素質(zhì)影響著采購的工作效率，采購的工作效率也關(guān)系著銷售人員的工作成績，這是個(gè)無限往復(fù)的過程。
在大型的連鎖賣場系統(tǒng)中，一名采購?fù)c幾十上百個(gè)門店溝通，要應(yīng)付幾十上百個(gè)供應(yīng)商的電話或來訪。有些銷售人員習(xí)慣無論大小事都來找采購，今天一點(diǎn)事明天一點(diǎn)事，自己沒有清晰的思路和計(jì)劃，事事找采購，他能不煩嗎？采購不答應(yīng)，還繼續(xù)糾纏，又說不出個(gè)所以然，纏著不讓走，采購能不火嗎？讓保證商品質(zhì)量這樣做，卻偏要偷工減料，讓采購被投訴，他能不沖你沖誰呢？換位想想，把工作做得細(xì)致些，彼此多換位思考，溝通就會(huì)簡單得多。有那么些業(yè)務(wù)新手，面對(duì)采購提出的要求只會(huì)在一秒種內(nèi)以“不行”2個(gè)字回答，得到采購的負(fù)面對(duì)應(yīng)后，又總是一副苦大仇深的樣子面對(duì)采購，把種種的溝通不暢歸結(jié)于采購的不支持。很簡單，你有什么實(shí)力有什么能力讓采購支持你？你如果連自己都沒法說服你自己的時(shí)候，你指望采購支持你什么？“yes or no”不是最好的語言，多用點(diǎn)腦子比多發(fā)脾氣強(qiáng)，抱怨是自己給自己不開心。
2、你有資源，我有資源，采購和銷售人員的利益從來都不是對(duì)立的，業(yè)績不佳往往是銷售人員利用資源的能力不夠。
沒有一堂正規(guī)的培訓(xùn)課，老師會(huì)對(duì)采購說：供應(yīng)商都是敵人，盡管消滅。他們往往會(huì)說：永遠(yuǎn)不要相信供應(yīng)商的眼淚。按照戰(zhàn)術(shù)原則，這不為錯(cuò)。他們還會(huì)說：雙贏才是最終目標(biāo)，羊不養(yǎng)大了也沒肉啊。這也不錯(cuò)，試想采購肩負(fù)著公司銷售、毛利、收費(fèi)、周轉(zhuǎn)等多項(xiàng)指標(biāo)任務(wù)，那是要用智慧才能玩轉(zhuǎn)的腦力游戲，如果僅用下架撤場這種硬刀子砍供應(yīng)商就能成功的話，請(qǐng)屠夫做采購就足夠了。單純的制造業(yè)產(chǎn)生不了價(jià)值，只有經(jīng)過流通才會(huì)有價(jià)值輸出，供應(yīng)商的資源只有借助銷售行為才能增值，賣場就是你要利用和借助的渠道之一，從本質(zhì)上來說，供應(yīng)商要把賣場看作自己的工具，怎么把工具的價(jià)值發(fā)揮到最大，是要用心去思考的問題，別過分糾纏在與采購的個(gè)人恩怨當(dāng)中，戰(zhàn)術(shù)重要，戰(zhàn)略更重要。你讓利，我給支持，銷售不佳往往是你利用資源的能力不夠罷了。銷售需要資源，賣場就是資源，只是銷售人員往往總是習(xí)慣把賣場資源視為應(yīng)得而已，認(rèn)為做了就一定要得到，有挫折就抱怨不停，不習(xí)慣在戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)層面去思考問題出在哪里？突破口在哪里？最簡單的答案就是全部推到采購身上去，這樣的銷售人員，采購是不會(huì)認(rèn)同和同情他的。
3、前面說過，零供地位帶給了采購太多天然的優(yōu)越感，這是大環(huán)境決定的，銷售人員不要去企圖改變這個(gè)，順勢而為是聰明的做法。
就象水從來不挑戰(zhàn)溝渠，是什么形狀水就流成什么樣，只要最終能到達(dá)大江大海就行。所以，與采購相處重要的是多些耐心、尊重和真誠，銷售人員施點(diǎn)小惠，耍點(diǎn)小聰明想占大便宜的想法是行不通的。采購是個(gè)極敏感極看重尊嚴(yán)的群體，硬碰硬的工作方法只會(huì)先傷著銷售人員，而且關(guān)系的修復(fù)時(shí)間要很長。其實(shí)，采購也是比較脆弱的一個(gè)群體，他們不象銷售人員經(jīng)常參加同事的聚會(huì)或是外出旅游，他們幾乎沒有自己的私人時(shí)間和空間，身心疲憊任務(wù)接著任務(wù)永不停止，他們渴望得到真誠的關(guān)心和令人愉悅的微笑。過分的敏感和神經(jīng)質(zhì)會(huì)導(dǎo)致一些小事在他們看來是很嚴(yán)重的傷害和挑戰(zhàn)，他都會(huì)毫不猶豫地爆發(fā)反擊，因?yàn)樗糁銐虻哪托娜プ鰣?bào)表、與門店或重點(diǎn)品牌溝通、與財(cái)務(wù)、營運(yùn)部門爭執(zhí)、與同行對(duì)比、與對(duì)手較量。有的銷售人員要么做得很卑微，一看見采購的氣勢就慌作屈膝相；有的又過于堅(jiān)持自我個(gè)性，老是率性而為，針鋒對(duì)麥芒，這兩種人都是失敗的，都會(huì)遭遇采購的鄙棄。都說營銷是最磨練個(gè)人的性情和修為的，當(dāng)沒辦法改變別人的時(shí)候，那就改變自己，何不少點(diǎn)怨腦，多點(diǎn)理性和智慧，只當(dāng)是在經(jīng)歷人生百態(tài)，這樣心情自會(huì)平靜，所謂和生萬象，就是這個(gè)道理吧。
4、采購是一個(gè)必須傾聽的職業(yè)，但并不是所有的傾敘都值得聽下去。
銷售人員總是抱怨采購沒有耐心聽，不尊重?cái)⑹稣叩娜烁瘛Ｔ囅?，一個(gè)被采購反復(fù)拒絕的話題又用同樣的理由反復(fù)地陳述，采購能聽得下去嗎？就算是一萬次的陳述能改變采購的決定嗎？不能，因?yàn)槟愕脑掝}本身就是一個(gè)錯(cuò)誤，或者你用錯(cuò)誤的方法試圖說服采購，結(jié)果只會(huì)是徒勞。采購的所有決定其實(shí)都是建立在對(duì)廠家陳述的傾聽基礎(chǔ)上的，很少有采購能不聽廠家的意見完全自己做決定的。供應(yīng)商正確的表達(dá)加上創(chuàng)新的營銷案或?qū)I(yè)的市場分析都會(huì)吸引采購認(rèn)真聽下去，并把他自已的智慧運(yùn)用起來與你共同擬定最合理的方案，這樣產(chǎn)生的方案其執(zhí)行效果都將是最棒的。各位銷售人員，請(qǐng)你多反思，你到底在敘述些什么？采購為什么總是在很短的時(shí)間把你打發(fā)掉，而興致盎然地與其它銷售人員侃侃而談？你總說自已的難處，公司的壓力，總是強(qiáng)調(diào)讓別人幫幫忙，你又幫了采購做了什么？還說采購不答應(yīng)你的要求，你就會(huì)失業(yè)，沒有能力和智慧的人，失業(yè)是活該！采購為什么要同情你？
古人說：人性本善。
圣經(jīng)說：人的一生充滿了罪惡。
我不認(rèn)為某些采購的不良行為可以稱之為“罪狀”，也不認(rèn)為銷售人員的某些錯(cuò)誤行為要用罪狀羅列出來，核心是羅列的意義在那里？問題都知道，沒有解決方案又有何意義？其實(shí)采購和銷售人員都是兩支鋼鐵部隊(duì)，也是精英云集的群體，他們在工作中都時(shí)刻承受著專業(yè)水平、智慧創(chuàng)新、體力磨練、心理歷練和有效溝通等多方面的壓力，并隨之而成長。
不過，各位銷售人員也應(yīng)該了解賣場最不歡迎哪些類型的銷售人員：
1、散漫型。比如約見時(shí)間遲到，談判時(shí)候身體斜靠，商量工作總是忘掉。
2、自大型。比如過于堅(jiān)持自已的意見，談判時(shí)夸夸其談不考慮對(duì)方想法，說了不做，定了目標(biāo)又落實(shí)不了。
3、無知型。比如不了解專業(yè)知識(shí)，不了解賣場流程就亂投路，無視正常程序胡亂行事。
4、賊精型。把賬算得過精過細(xì)，把人看得過透，事事必講回報(bào)，水至清無魚，人至察則無徒這個(gè)道理完全不懂。
5、躁動(dòng)型。遇事不順馬上反目，沒有耐心等待，糾纏著不放。
6、消極型。沒有決定權(quán)，凡事推拖責(zé)任，永遠(yuǎn)一副苦楚哀怨相，總想以弱求得采購支持。
商以和為貴，因和而生財(cái)。目前雖是終端話語權(quán)時(shí)代，但也是零供關(guān)系最密切的時(shí)代，無論喜歡也好厭惡也好，你都需要他們，我覺得銷售人員和采購的關(guān)系很象鉑金首飾的廣告語“二人一世界”，賣場離不了供應(yīng)商，供應(yīng)商離不了賣場。所以，煩惱的銷售人員們，你該怎么辦呢？那就先從改變自己做起，用人性的眼光去看待你的對(duì)手，掌握溝通技巧，用你的專業(yè)和智慧去耕耘你的營銷之路，你終將收獲成功的喜悅！
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