來(lái)自天涯，感覺(jué)不管是做什么職業(yè)，如果能學(xué)會(huì)“換位思考”，雖然過(guò)程要艱難些，但是成功的可能性也能更大。
首先向大家聲明，我不是好為人師，也不是什么專家，呵呵，只是自己做了10年的采購(gòu)，接待了數(shù)以千計(jì)的銷售人員，可以算是閱人無(wú)數(shù)了！有時(shí)候面對(duì)一些銷售菜鳥(niǎo)，真的很急！因此，很想作為銷售的對(duì)立方，談一談我的一些體會(huì)，讓大家知道用什么樣的最好的方式去和采購(gòu)打交道。
第一：如何打電話
很多的銷售人員在做銷售的過(guò)程中，面對(duì)的第一課就是打電話，說(shuō)實(shí)在的，很多兄弟可能覺(jué)得，打電話還不簡(jiǎn)單，現(xiàn)在信息交流這么 發(fā)達(dá)，還不是天天打么，呵呵，其實(shí)，作為一個(gè)不能面對(duì)面交流的方式，電話就完全看你的語(yǔ)言能力，語(yǔ)言能力包括你的聲音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、語(yǔ)氣、詞匯組織能力等 綜合因素，還有就是你和采購(gòu)人員交流的過(guò)程中的反應(yīng)能力。
很多直接打電話給我的陌生的銷售人員，他的普通話的好壞我就不多評(píng)價(jià)，但首先一點(diǎn)就是他在電話中我能聽(tīng)出來(lái)他的不自信，這一點(diǎn)就給我留下不好的印象，有的 時(shí)候我很忙的話，我就會(huì)直接告訴他讓他留下方式，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系，這樣的話，他的電話營(yíng)銷就很失敗。至少失去了可以上門拜訪的機(jī)會(huì)。還有就是反應(yīng)能力，我曾 經(jīng)遇到一個(gè)銷售人員打電話給我，我和他聊了一會(huì)以后，我告訴他還需要他和我們的技術(shù)人員聯(lián)系，他就問(wèn)我們技術(shù)人員的電話，我說(shuō)了三遍他說(shuō)記下了，然后隔了 十分鐘他又打電話給我，呵呵！說(shuō)打不通，最后我很不耐煩地和他核對(duì)兩遍后，他才記下來(lái)，兄弟們，很忙的采購(gòu)碰到這樣的銷售你說(shuō)能不惱火嗎？好在我的脾氣還 好。所以，建議所有準(zhǔn)備打電話給素未謀面采購(gòu)的兄弟，最好是提前做好一些準(zhǔn)備，語(yǔ)氣盡量平緩、低沉，要透出自信，而且一定要注意禮貌，尤其是需要對(duì)方花時(shí) 間回答你的問(wèn)題時(shí)，一定要說(shuō)一些如不好意思，打擾你了等等的話，讓對(duì)方不好拒絕。因?yàn)槲覀儾少?gòu)每天業(yè)務(wù)繁忙時(shí)，會(huì)面對(duì)很多的來(lái)訪及電話，所以一定要讓采購(gòu) 能靜下心來(lái)請(qǐng)你的電話，而不是敷衍，搪塞！而且，最好是提出當(dāng)面拜訪，請(qǐng)求預(yù)約，懇請(qǐng)對(duì)方花時(shí)間和自己見(jiàn)上一面。
第二、當(dāng)面拜訪的注意事項(xiàng)
當(dāng)面拜訪一定要預(yù)約，我最反感那些沒(méi)有提前預(yù)約的來(lái)訪，打亂我的工作計(jì)劃，有的時(shí)候出于人道主義（呵呵！主要是看對(duì)方花了很大的精力，大老遠(yuǎn)的趕來(lái)，不見(jiàn) 一面人道上說(shuō)不過(guò)去）也是勉強(qiáng)的見(jiàn)上一面，但這種拜訪效果肯定不好，而且可能起反效果！給采購(gòu)留下不好的第一印象。當(dāng)面拜訪時(shí)首先是見(jiàn)面握手寒暄及自我介 紹，握手時(shí)希望銷售兄弟一定要注意手的干凈，不要明顯的汗?jié)?，我很不?xí)慣握那種濕粘粘的手，還有就是冬天要注意手不要太涼。寒暄自我介紹時(shí)一定要真誠(chéng)的看 著對(duì)方的眼睛，用那種很自然的語(yǔ)氣：如XX經(jīng)理，我就是那天打電話和你預(yù)約的XXX，這是我的名片。然后說(shuō)一些客氣話如耽誤對(duì)方時(shí)間啦等，看對(duì)方的情況， 自然、含蓄的美言對(duì)方幾句。呵呵，我們采購(gòu)也是人啊，人都是不拒絕好聽(tīng)的話的，但這一定要注意分寸，千萬(wàn)不可牽強(qiáng)或太過(guò)火。我曾經(jīng)碰到一個(gè)銷售人員和我見(jiàn) 面后說(shuō)了一句：哎呀，你好年輕??！靠，當(dāng)時(shí)聽(tīng)的我就不舒服，怎么的？我資格不夠啊，所以后來(lái)一直和這個(gè)銷售人員處的是不冷不熱的。
還有就是那些喜歡抽煙的銷售兄弟，請(qǐng)你一定要注意自己口氣清新，我碰到很多的喜歡抽煙銷售兄弟，嘴里有股濃濃的煙臭，介紹產(chǎn)品時(shí)靠近我，哦！賣糕的！我實(shí) 在是無(wú)心繼續(xù)聽(tīng)下去，只好草草的說(shuō)：好的！資料我收下了，回頭細(xì)細(xì)的看。呵呵！實(shí)際上，我自己也抽煙，雖然抽的不多，但我很注意自己的口氣，要么抽完煙喝 幾口茶，要么嚼嚼口香糖！我想我一個(gè)自己抽煙的爺們都受不了那種煙臭，何況那些嬌滴滴的女性采購(gòu)呢，所以。建議那些喜歡抽煙的同志積點(diǎn)口德。實(shí)際上銷售人 員抽點(diǎn)煙是有好處的，特別是碰上那些也喜歡抽幾口的采購(gòu)，很容易拉近彼此的關(guān)系。而且你一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方喜歡抽煙，呵呵，我相信有心的銷售兄弟們一定會(huì)找到糖 衣炮彈，初次見(jiàn)面不斷的發(fā)煙，混到很熟時(shí)，送上一兩條煙給我們的采購(gòu)，這樣很快就能吧關(guān)系處好啊
第三、怎樣和采購(gòu)進(jìn)行交流
我覺(jué)得首先最基本的是作為一個(gè)銷售人員，你起碼要對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有些概念，而不是我們一問(wèn)三不知，甚或動(dòng)不動(dòng)就說(shuō)我還要打 電話問(wèn)我們的技術(shù)，呵呵！那我肯定沒(méi)時(shí)間陪你等。但要注意的是也不要走到另外一個(gè)極端，那就是一談起你的產(chǎn)品就滔滔不絕，如黃河之水天上來(lái)，誓有奔流到海 不回頭的架勢(shì)！那我們采購(gòu)人員也會(huì)堅(jiān)持不住的，我曾經(jīng)碰到過(guò)這樣一位銷售美眉，該美眉人長(zhǎng)得可是沒(méi)得說(shuō)的，身材高挑，五官精致，ps下自己，估計(jì)由于自身 條件優(yōu)越，自我感覺(jué)太良好了，那天到我辦公室一談到她們公司的產(chǎn)品，一口氣講了兩個(gè)小時(shí)不帶喘氣！我一般接待客戶最大的忍耐限度是不超過(guò)30分鐘，那天， 由于是個(gè)養(yǎng)眼的美眉，我特意的延長(zhǎng)了時(shí)間，但最后我實(shí)在是受不了了，我?guī)状斡酒鹚涂停€是固執(zhí)的要和我詳細(xì)講她們的產(chǎn)品工藝，上帝，我?guī)缀醭鲭x的憤 怒，不是看在她那精致的五官份上，我差點(diǎn)翻臉了。呵呵！因此在這里奉勸各位銷售兄弟、美眉，對(duì)采購(gòu)介紹產(chǎn)品，一定要撿最關(guān)鍵的說(shuō)，特別是那些名片上經(jīng)營(yíng)范 圍寫了很多的產(chǎn)品公司，千萬(wàn)要講重點(diǎn)，因?yàn)椋愎究隙ㄊ亲瞿撤N產(chǎn)品最強(qiáng)的，而不是什么都能做好，記住，一定要講重點(diǎn)，講你的強(qiáng)項(xiàng)！給采購(gòu)留下強(qiáng)烈的第一 印象。千萬(wàn)別讓對(duì)方覺(jué)得你們公司是萬(wàn)金油，什么都能做，最后采購(gòu)是什么都不會(huì)給你做的。因?yàn)椴少?gòu)一般追求的終極目標(biāo)是最優(yōu)性價(jià)比，他要盡可能剝離中間環(huán) 節(jié)！
除了在介紹自己公司及產(chǎn)品時(shí)一定要注意強(qiáng)調(diào)、突出重點(diǎn)以外，還有就是要盡可能的向采購(gòu)了解對(duì)方公司的基本情況，如企業(yè)性質(zhì)、產(chǎn)值、員工人數(shù)、主要產(chǎn)品、對(duì)你推薦的產(chǎn)品的年需求量、公司的采購(gòu)模式、采購(gòu)部門組織結(jié)構(gòu)等等。這 樣初步了解對(duì)你后面進(jìn)行具體業(yè)務(wù)操作會(huì)有很多好處，不會(huì)讓你盲目，只會(huì)讓你有的放矢、抓住重點(diǎn)。還有在拜訪的過(guò)程中，希望我們的銷售兄弟一定要多觀察，很 多公司的管理水平、資信狀況就在一些細(xì)節(jié)中能觀察出來(lái)。如采購(gòu)人員的精神狀態(tài)、對(duì)企業(yè)的熱愛(ài)程度。要是碰巧能看到他接到原來(lái)的老供應(yīng)商的態(tài)度、就能看出這 個(gè)公司對(duì)待合作供應(yīng)商的態(tài)度等。在交流的過(guò)程中，我們的銷售兄弟最好是把手機(jī)調(diào)成靜音，是整個(gè)交流過(guò)程順利、完整。交流時(shí)要注意審時(shí)度勢(shì)，看采購(gòu)對(duì)你交流 的話題的感興趣程度，讓對(duì)方恰好心情好，那可以就他感興趣部分講得多一些，假設(shè)對(duì)方提出的問(wèn)題比較專業(yè)，可以很適當(dāng)?shù)姆畛幸痪洌耗闶菍＜野?！有時(shí)甚至可以 和對(duì)方交流一些工作以外的情況，如對(duì)方的祖籍、家庭背景、畢業(yè)學(xué)校等等，說(shuō)不定在說(shuō)這些話時(shí)，你會(huì)有意外收獲！呵呵。如果對(duì)方恰好那天心情不好，那你一定 要注意氣氛的控制，千萬(wàn)不能把初次見(jiàn)面的效果搞砸，寧可下次再來(lái)，也不要把第一印象搞砸，擇機(jī)禮貌告別。
最近，我在天涯論壇上看到一位銷售老兄，道出了一個(gè)經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)：增加拜訪的次數(shù)，減少拜訪的時(shí)間，從我們采購(gòu)的角度來(lái)看我覺(jué)得這位老兄總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)是可取的， 高頻次的拜訪至少會(huì)讓我們采購(gòu)覺(jué)得對(duì)方對(duì)我們很重視，工作很積極，主動(dòng)。但有個(gè)前提條件，希望銷售兄弟一定要注意，那就是一定要和采購(gòu)做好預(yù)約，不可隨便 造訪，打亂人家的工作計(jì)劃。另外，在這里我想提一下，一些國(guó)際企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，很多公司對(duì)我們采購(gòu)進(jìn)行第一次拜訪，都會(huì)帶一些小禮品（如：筆記本、鋼筆、U 盤、名片夾等），呵呵！我個(gè)人覺(jué)得這是一個(gè)很不錯(cuò)的營(yíng)銷手段，這些禮品既不是很珍貴，但同時(shí)又很實(shí)用，而且又很安全（不會(huì)造成受賄）會(huì)增添我們的第一次印 象分。我不是很喜歡那種送煙、送高檔禮品的拜訪，中國(guó)的法制建設(shè)越來(lái)越健全，這里面蘊(yùn)含很大的法律風(fēng)險(xiǎn)，呵呵！
整體來(lái)說(shuō)寫得不錯(cuò)，但還有一點(diǎn)我個(gè)人認(rèn)為比較重要的?，F(xiàn)在的銷售人員很多心態(tài)太急，采購(gòu)一讓你報(bào)價(jià)就不停的打電話追問(wèn)什么時(shí)候下單給你，根本就沒(méi)有搞清楚你在報(bào)價(jià)的時(shí)候有沒(méi)有了解清楚采購(gòu)找你報(bào)價(jià)的原因。是新產(chǎn)品的研發(fā)？量產(chǎn)產(chǎn)品，采購(gòu)想多備份一個(gè)供應(yīng)商？還是想了解市場(chǎng)行情以便找他原供應(yīng)商降價(jià)？等等。更有甚者，甚至沒(méi)有了解到自己報(bào)的價(jià)格到底客戶有沒(méi)有接受就開(kāi)始在問(wèn)什么時(shí)候下單給我??？真是太急了。
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