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每逢年末，老板們聚在一起就要開始感慨生意不好做，年底賬難收…然而吐槽歸吐槽，幾盅下去又是一條好漢，來年即使勒緊褲腰帶，生意依舊要抗住。

快消人的個中滋味只有自己知道，經(jīng)濟(jì)下行的大背景攜裹著居高不低的房價，讓實體經(jīng)濟(jì)難上加難，快消品的利潤更是一壓再壓。外部環(huán)境有且如此，老板們到底要怎么做才能有錢賺呢？

終端是企業(yè)的生命線，掌控終端不能只做嘴上功夫！

做快消的都明白這么一個道理，所有的線下銷量都來自于終端，只有掌控了終端，才能掌握自己的命運。終端是產(chǎn)品和消費者接觸的窗口，而在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，產(chǎn)品的呈現(xiàn)形式（陳列）則尤為重要，你的產(chǎn)品在店里沒貨？別家的產(chǎn)品有；你的產(chǎn)品沒有放在顯眼的位置？別家的產(chǎn)品擺放的有新意，吸引人；你的產(chǎn)品不做促銷活動？別家的產(chǎn)品就是銷得比你好?？偟膩碚f，終端產(chǎn)品的“近身肉搏”不存在任何僥幸心理，鋪貨率、陳列效果、促銷力度等等看得見的標(biāo)準(zhǔn)就是競爭的硬杠杠。

但是許多老板還是會因為終端太小不起眼就忽略這一要素：費這么大勁整這玩意兒不如多做做關(guān)系，產(chǎn)品準(zhǔn)能銷得出去！如果還在這么想的老板，年底就要對著一堆臨期品和爛賬哭鼻子了。終端這事兒，不能交給別人做，更不能停留在嘴上，親力親為自能明白其中奧妙。

做好終端的“六定原則”到底是指什么？

話說的簡單，然而做好終端絕非易事，通路精耕是必經(jīng)之路。業(yè)內(nèi)將通路精耕、掌控終端的操作方法凝練成“一圖二表六定”。“一圖二表”很好理解，即銷售網(wǎng)點分布圖，客戶登記表和客戶服務(wù)表，過去這些都是由手工抄寫，現(xiàn)在大部分都實現(xiàn)了電子化，效率提升了許多，而“六定原則”到底是哪些，具體該如何操作，則是我們今天討論的重點。

六定，簡單來說就是“定人、定域、定點、定線、定期、定時”，即銷售人員隊伍相對穩(wěn)定，每個銷售人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個銷售人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點相對穩(wěn)定，對每個銷售網(wǎng)點的訪問頻率相對穩(wěn)定，銷售人員工作線路的相對穩(wěn)定，對每個網(wǎng)點訪問時間的相對穩(wěn)定。

看起來很細(xì)節(jié)很繁瑣，那么為什么要這么做呢？實際上，這是一種對客戶（主要是零售終端）及相關(guān)層面的定量管理，通過人員定量、工作內(nèi)容定量、拜訪路線量化、拜訪頻率量化將銷售人員在終端的工作標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、并予以量化考核，從而用這種細(xì)致化服務(wù)和管理來全面把握產(chǎn)品的銷售狀況和市場競爭狀況，在通路中創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。

不要小看了這項工作，通路精耕在消費品終端競爭中具有極其重要的作用。筆者曾與在傳統(tǒng)渠道年銷量1500萬的低溫酸奶經(jīng)銷商做過交流，據(jù)了解，快消品的渠道精耕難做，低溫酸奶的渠道精耕更難做，而且酸奶傳統(tǒng)渠道的渠道精耕難度大于現(xiàn)代渠道。做好了渠道精耕，對酸奶的運營、對零售終端的服務(wù)能力、對渠道拓展、對單點銷量的提升、對人員效率的提高，對冰柜效率的提高、對盈利能力的提升有非常巨大的幫助。這位經(jīng)銷商對通路精耕必要性的描述令筆者印象深刻，“酸奶渠道精耕的難度恰恰說明了他的巨大價值，所以必須要做，否則最終死路一條?！?/em>

如果還沒有想明白這個問題的經(jīng)銷商建議多下市場跑一跑，學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)叵冗M(jìn)經(jīng)銷商的做法，你會發(fā)現(xiàn)已成規(guī)?；\作的經(jīng)銷商無一例外在精耕渠道，而大部分散兵游勇都面臨管理混亂、入不敷出的局面。

用一張圖做好“六定”！外勤365提升企業(yè)線下銷售效率

上文我們提到很多企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)“一圖兩表”的電子化，效率提高不少，那么“六定”加上移動互聯(lián)網(wǎng)會有怎樣的效果呢？我們先來看幾組數(shù)據(jù)：

1、業(yè)務(wù)員工作效率大大提高，每天門店的有效拜訪數(shù)量從20~25家提升到35~40家。

2、每個業(yè)務(wù)人員的總有效門店從45家左右增加到70家左右，效率提高了50%左右。

3、業(yè)務(wù)人員個體銷量增加，平均收入增加30%。

4、手機(jī)提貨，車載庫存管理清晰，裝車/點貨／回庫／核賬效率提高，業(yè)務(wù)人員在管理門店數(shù)量增加的基礎(chǔ)上的工作時間縮短2個小時，勞動強(qiáng)度大大降低。

這是正在使用外勤365 App的經(jīng)銷商提供給筆者的數(shù)據(jù)，原來，過去業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行“六定”操作時，一天的工作效率極低：

每天早上到庫提貨，業(yè)務(wù)員都使用手工單，丟失錯漏常有發(fā)生；

業(yè)務(wù)人員拜訪終端時，老板不清楚業(yè)務(wù)員是否實際到店、是否按照公司要求進(jìn)行拜訪、冰柜陳列是否符合要求擺放而且真實有效，競品各種信息也不能第一時間反饋回公司；

填寫銷售單時，業(yè)務(wù)員采用手工填寫易填錯，新品名稱、價格記不清，計算易出錯、核對好幾遍、效率低，老板給錢也需要再次核算嫌麻煩；

回到公司交款時，業(yè)務(wù)員自己要核算一天的單子和收的現(xiàn)金是否一致，單子夠不夠，錢有沒有少收，還要和財務(wù)再次核對一遍所有的手工單據(jù)，費時費力；

財務(wù)需要看單子與底單、倉庫的單子是否一致，核算金額，核算單據(jù)，容易錯賬漏賬，每天財務(wù)核一個業(yè)務(wù)員的賬需要半個小時耗時耗力，雙方需要加兩遍以上才能確定金額，并且經(jīng)常對不上……

然而，當(dāng)使用外勤365將銷售人員的工作內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)化、流程化后，情況完全不一樣了。