一個(gè)動(dòng)物研究小組觀察狼群十幾年時(shí)間，發(fā)現(xiàn)狼身上有很多值得我們學(xué)習(xí)的地方，寫了一本關(guān)于狼群智慧的書，在書的第一頁就寫道“如果人類沒有發(fā)明槍支，統(tǒng)治這個(gè)地球的將是狼，而不是人”。只不過狼后面還要加一個(gè)字，“群”，狼群是自然界中最具作戰(zhàn)能力的群體之一。
企業(yè)就是要發(fā)展一批狼，狼有三大特性：第一是敏銳的嗅覺；第二是不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；第三是群體奮斗。如何才能讓你的營銷團(tuán)隊(duì)能像狼群一樣團(tuán)隊(duì)協(xié)作、抓住每一個(gè)可能的營銷機(jī)會(huì)并緊跟不放，快速打開局面、富有成效地促成交易？在銷售團(tuán)隊(duì)中如何運(yùn)用這三句話呢？
首先，你要知道客戶在哪里，更關(guān)鍵是如何去引導(dǎo)客戶的需求、激發(fā)客戶的潛在需求從而創(chuàng)造客戶？料敵機(jī)先是銷售人員敏銳嗅覺的基本要求，要求銷售人員能夠洞察客戶的潛在需求，從而在銷售上掌握先機(jī)。
敏銳的嗅覺著重于銷售人員如何發(fā)現(xiàn)商機(jī)，尤其是洞察潛在的商機(jī)，但如何將發(fā)現(xiàn)的商機(jī)有效地轉(zhuǎn)化成訂單，還需要銷售人員具備不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神。
做好客戶跟蹤關(guān)鍵在于四個(gè)方面：目的明確、計(jì)劃周密、過程管理和執(zhí)著的精神。關(guān)鍵在于執(zhí)著的精神。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一個(gè)生意給不給你并不完全取決于產(chǎn)品的質(zhì)量、公司的品牌，更多是取決于銷售員的態(tài)度。大約70%的生意是因?yàn)殇N售員在與客戶交流過程中表達(dá)出來的非達(dá)成目的不可的決心打動(dòng)了客戶才倒致最終的成交。
銷售人員要形成團(tuán)隊(duì)最重要的是“放下自我、焦點(diǎn)在外”，訂立統(tǒng)一的規(guī)則，放下每一個(gè)人的自我主張，在統(tǒng)一的規(guī)則下行動(dòng)。
狼的精神之于銷售團(tuán)隊(duì)，最重要的就是三個(gè)方面，銷售人員主動(dòng)從客戶的潛在需求中尋找銷售機(jī)會(huì)、緊跟商機(jī)不達(dá)目的不罷休，并善于發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的作用、實(shí)現(xiàn)1＋1＞2的協(xié)同效應(yīng)。
