當(dāng)準(zhǔn)客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意的時(shí)候，可采取“二選一”的技巧。
譬如，營銷員可對準(zhǔn)客戶說：“請問您先保意外險(xiǎn)還是健康險(xiǎn)？”或是說：“請問保險(xiǎn)計(jì)劃書是星期二還是星期三送到您府上？”，這種“二選一”的問話技巧，只要準(zhǔn)客戶選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
許多準(zhǔn)客戶即使有意購買，也不喜歡迅速牽下保單，他總要挑東挑西，在各種險(xiǎn)種上不停打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的營銷員就要改變策略，暫時(shí)不談簽單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地介紹各險(xiǎn)種的特色，幫助對方挑選。一旦問題解決，你的保單也就落實(shí)了。
準(zhǔn)客戶想要買你的保險(xiǎn)，可又對保險(xiǎn)沒有信心時(shí)，可建議對方先買一份試試，只要你對保險(xiǎn)有信心，雖然剛開始保單數(shù)量有限，然而對方買后如果滿意，就可能追加保單。這一“試試看”的技巧也可幫準(zhǔn)客戶下決心購買。
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