轉(zhuǎn)載自天涯論壇，作者木葉白牙 2000年12月21日，我踏上了K100次，從廣州回上海的火車。令我高興的是，和我同行的還有和我一起進(jìn)公司的麗莉，我們兩被公司同時(shí)分配到了上海辦做銷售，這讓我在上海辦開始的歲月里并不感到孤單。 到了上海的第一件事情，當(dāng)然是解決住宿問題。第一個晚上，我是擠在大學(xué)同學(xué)的宿舍里度過的，而麗莉在上海沒有同學(xué)朋友，她只好在辦公室的沙發(fā)上將就了一宿。第二天，在上海辦老同事S的幫助下，我們兩在上海長橋地區(qū)租了一套房子，租金700，兩室戶，毛坯房，我和麗莉正好一人一間，公司為了照顧我們，每人補(bǔ)助400元租房費(fèi)，這樣兩個人每個月多100元，交交水電費(fèi)差不多也夠了。住宿問題算是解決了。 接下來，就是等待Y經(jīng)理給我們兩分配市場了。 順便回答樓上一位朋友的問題，個人拙見如下： 1、我認(rèn)為銷售理論指導(dǎo)非常重要，這點(diǎn)我很快會在我的文章里談到，我是如何一步步認(rèn)識到銷售也是需要學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的。 2、我參加過大大小小十多次的銷售方面的培訓(xùn)，有些是非常正式的培訓(xùn)，有證書的那種，感覺多少都有點(diǎn)收獲的，只是你自己怎么去理解老師的授課方式了。特別是正規(guī)的封閉式培訓(xùn)，效果還是不錯的。 3、我給新人培訓(xùn)，首先培訓(xùn)兩個方面：第一是產(chǎn)品知識，第二是演講技巧。之所謂我選擇先培訓(xùn)演講技巧，而不是銷售技巧。因?yàn)槲矣X得一個人如果能當(dāng)眾講一堂好課，那么這個人的口才，邏輯思維，膽量，記憶力，產(chǎn)品知識等等方面，都可以讓他從一個新人很快成長起來。和新人講枯燥的銷售技巧也許他還理解不了。 當(dāng)時(shí)上海辦就6個人，Y經(jīng)理，秘書，內(nèi)勤，外加三個業(yè)務(wù)員。我們的到來既為上海辦增加了銷售人手，但是同時(shí)也給Y經(jīng)理帶來了煩惱。做過管理的人都知道，平衡關(guān)系是一門管理藝術(shù)而非管理技能。我和麗莉都是集團(tuán)公司分配到W分公司的大學(xué)生，在國有企業(yè)里大家都知道，我們兩屬于正規(guī)軍，是有編制的，而其他6人包括Y經(jīng)理都是雇傭兵，非集團(tuán)編制，所以Y經(jīng)理既不能太為難我們，又必須管理好我們。憑空多了兩個人，市場怎么分？ 最后還是采取了最保守的辦法，全部郊區(qū)醫(yī)院都給了我，全部市區(qū)2級以下沒有人負(fù)責(zé)的醫(yī)院都?xì)w了麗莉，市區(qū)現(xiàn)有老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的大醫(yī)院，仍然歸老業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不作變動，最大限度的保證了上海辦事處銷量和人員的穩(wěn)定。當(dāng)時(shí)我沒有任何意見，反正能回上海，能加入這個我打算全身心投入的行業(yè)，而且面對那么多師兄師姐，我這樣的新人拿差一點(diǎn)的市場在我心里壓根沒起什么波瀾。我的心中和當(dāng)初坐火車去廣州時(shí)一樣，陽光燦爛，熱血澎湃！仿佛郊區(qū)有大塊的金子等我去挖。 這里順便講一下我當(dāng)時(shí)銷售的藥品，是一種比較?？频乃帲瑑r(jià)格貴，廠家少，利潤高，而且是上海公費(fèi)藥品（當(dāng)時(shí)還習(xí)慣叫公費(fèi)藥品目錄），理論上說，對任何老銷售而言，這都是一個好產(chǎn)品，賣座又賣錢?？墒菍τ谖疫@樣的新手，而且只跑郊區(qū)醫(yī)院的業(yè)務(wù)員來說，情況正好相反。 3個月業(yè)務(wù)跑下來，我已經(jīng)感受到了在郊區(qū)做業(yè)務(wù)的困難，郊區(qū)醫(yī)院病人少，?？撇∪烁?，而且病人多以農(nóng)民和民工為主，極少碰到公費(fèi)病人，如此昂貴的藥品價(jià)格讓我們的農(nóng)民兄弟根本不愿意自掏腰包。而且我當(dāng)時(shí)剛開始真正踏入銷售行業(yè)，公司銷售實(shí)習(xí)期內(nèi)的所謂正規(guī)化銷售培訓(xùn)，根本沒有教會我如何去和客戶吃喝玩樂，如何在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談藥品的回扣或者市場活動費(fèi)用。當(dāng)時(shí)上海的郊區(qū)幾乎沒有高速公路，從一個郊縣到另一個郊縣都是坐小巴，晃晃悠悠的，路上基本上都要一兩個小時(shí)，所以一天也只能跑2家醫(yī)院。' 如此低的辦事效率，如此惡劣的市場情況，我的銷售業(yè)績始終處于公司下游位置。業(yè)績的始終低迷，導(dǎo)致了我的銷售費(fèi)用也被Y經(jīng)理控制起來，獎金就更別提了，如此，每個月仍然拿著那1500塊工資渾渾噩噩地過著。到最窘迫的時(shí)候，手頭只有20塊錢，只好頓頓吃蛋炒飯等發(fā)工資。' 2001年6月份的一天早上，我的手機(jī)接到了公司老總從廣州打來的電話，親自給我發(fā)了最后通牒，由于我5月份的銷售業(yè)績達(dá)到了公司有歷史記錄以來的最低，只有區(qū)區(qū)3000元，老總告訴我，如果我兩個月內(nèi)沒有任何改觀，就請我另謀高就！我終于知道，暴風(fēng)雨要來了！ 回想起來，9年工作至今，這半年時(shí)間是我最最痛苦的一段，真正的如同煉獄一般，蛻了一層皮。我沒有獎金和費(fèi)用，卻同樣承受著巨大的銷售壓力；拿著最爛的市場，卻背著其他同事一樣高的銷售指標(biāo)；社會的慘酷性，比我在佛山時(shí)還要慘酷，公司里包括領(lǐng)導(dǎo)，沒有人來指導(dǎo)或者幫助你。除了老業(yè)務(wù)員、我的師兄G偶爾和我聊幾句工作以外，大家?guī)缀鯖]有過多的工作交流，聚在一起開會，不是打牌就是聊天，似乎到公司的主要任務(wù)不是交流工作，而是抓緊一切時(shí)間娛樂。 我總結(jié)一下，我的狀況之所以到這樣的地步主要有以下幾點(diǎn)原因： 初入職場，新人多少都要經(jīng)歷這樣的煉獄，只不過是程度不同而已，挺過去了，一切就好起來了。 2、 公司里大多都是講一個蘿卜一個坑的，人家蘿卜沒挖出來，憑什么要把坑送給你去填？所以我拿一些爛市場，做一些爛銷量，拿不到獎金和費(fèi)用，這些都是惡性循環(huán)，有時(shí)也并不是我能力能左右的。 3、 同事之間關(guān)系冷淡，自己也是有原因的，自己羞于請教，羞于融入社會圈子，迷戀自己的大學(xué)圈子，盡管在做銷售，可是仍然犯了社交閉塞的毛病。不能全怪領(lǐng)導(dǎo)和老業(yè)務(wù)員不教導(dǎo)，自己又何嘗主動請教過幾次呢？ 4、 銷售技巧單薄，見客戶除了談產(chǎn)品外，不知道如何挖掘客戶需求，沒有把客戶當(dāng)自己朋友來看待，整個人的形象還是停留在產(chǎn)品銷售的層面上，還沒有上升到需求銷售和關(guān)系銷售層面上，所以客戶群始終不能擴(kuò)大。這也是我后來對銷售培訓(xùn)如此重視的原因，如何發(fā)掘客戶需求，如何做一個職業(yè)的銷售代表，是需要適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)的。 以上幾點(diǎn)，希望能給新入社會的朋友，不管你是做銷售還是做其他工種，多少有點(diǎn)幫助。 寄語：中國醫(yī)藥聯(lián)盟微信
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