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白鴉一口氣發(fā)布了有贊50多組數(shù)據(jù)

5月8日,在有贊MENLO 2019發(fā)布會(huì)上,有贊CEO白鴉用180多頁(yè)P(yáng)PT梳理了其過(guò)去一年的發(fā)展、小程序?qū)ι虡I(yè)帶來(lái)的影響和改變,以及未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)等。見(jiàn)實(shí)選取了其中50多個(gè)代表數(shù)據(jù)及當(dāng)天的重要事項(xiàng)做了一個(gè)歸類(lèi)整理,如下:

A. 看數(shù)據(jù)

1. 2018年有贊總交易額達(dá)到330億(經(jīng)財(cái)報(bào)審計(jì)數(shù)據(jù),未包含貨到付款、線下門(mén)店交易等無(wú)法被審計(jì)金額),總訂單數(shù)2.33億筆。330億GMV對(duì)應(yīng)2.33億訂單的客單價(jià)高達(dá)141元,即便是在平臺(tái)電商里也居中上水平。

圖:有贊CEO白鴉

2.2018年?duì)I銷(xiāo)玩法帶來(lái)1.59億筆訂單和227億交易額。其中滿減滿送接近42億、限時(shí)折扣39億、分銷(xiāo)員29.3億、多人拼團(tuán)12億、優(yōu)惠券占32.5億,基于CRM的營(yíng)銷(xiāo)體系的會(huì)員折扣占比26.3億,裂變發(fā)券21.2億。

如果從訂單數(shù)看,拼團(tuán)帶來(lái)最多2525萬(wàn)筆,限時(shí)折扣和優(yōu)惠券也在2000萬(wàn)筆左右,分銷(xiāo)員帶來(lái)了1857萬(wàn)筆訂單,平均客單價(jià)超過(guò)150元。(值得注意的是,帶來(lái)最多訂單的手段不一定銷(xiāo)售最高)

3. 有贊微商城已占公司90%收入,占最大客戶量。過(guò)去一年時(shí)間每周服務(wù)超過(guò)10萬(wàn)級(jí)活躍商家。客戶占比前三名是美妝、日用百貨、教育培訓(xùn),增長(zhǎng)速度最快的三個(gè)行業(yè)分別是美妝、日用百貨、酒店旅游。

圖:行業(yè)占比

圖:銷(xiāo)售增速

4. 老客戶推薦是有贊新客戶的最大來(lái)源。據(jù)見(jiàn)實(shí)了解,在2017年一次采訪中,白鴉提到有贊的凈推薦值大于60%。

5.同城配送和到店自提占有贊訂單15.9%,到店自提訂單、同城配送訂單和電子卡券訂單、掃碼收款的訂單均超過(guò)千萬(wàn)級(jí),10元以下到店的訂單接近千萬(wàn)。

 

6. 有贊小程序2018年交易額比2017年增長(zhǎng)35倍。

7. 有贊數(shù)據(jù)顯示,2018年小程序來(lái)自微信聊天主界面下拉菜單欄的流量占比已達(dá)29%,已成為小程序一大核心流量入口。另外,小程序來(lái)自公眾號(hào)菜單欄、公眾號(hào)圖文的流量占比分別達(dá)17%、15%。

8. 白鴉預(yù)判,商家自有流量、公眾號(hào)圖文、公眾號(hào)菜單未來(lái)的占比應(yīng)該會(huì)降到20%以下,微信下拉和發(fā)現(xiàn)小程序穩(wěn)定在30%左右,群聊會(huì)占20%左右,各種聊天的分享占20%左右,其余將會(huì)被搜索占據(jù)。

9.淘寶商家使用的“收藏有禮”在有贊上也是使用效果最好的小程序插件,但還有很多商家沒(méi)有意識(shí)到和使用。白鴉表示“收藏有禮”的作用會(huì)大于自有流量,大于公眾號(hào)的菜單和公眾號(hào)群發(fā)的圖文。

10. 當(dāng)天有贊微商城發(fā)布了第10個(gè)版本,取名T.1(在德州撲克中玩家把10稱作T)。新版本的重要商業(yè)背景是:從2008年到2016年,中國(guó)的品牌商們幾乎沒(méi)有來(lái)源于官網(wǎng)的流量和訂單,喪失了議價(jià)能力,只能不斷高價(jià)購(gòu)買(mǎi)流量,甚至在廣告里配上一個(gè)搜索框?qū)懮稀叭X旗艦店搜索”的字樣。而二維碼和小程序的出現(xiàn)讓這個(gè)問(wèn)題的解決具備了可能。

11. 基于此,有贊微商城T.1將扮演3個(gè)角色:客戶增值管理系統(tǒng)、具備在線銷(xiāo)售能力的品牌官網(wǎng)、基于消費(fèi)數(shù)據(jù)和商家經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的在線營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

12.有贊零售5.0版本也被推出,“2個(gè)貨架”被強(qiáng)調(diào):一個(gè)銷(xiāo)售人員的導(dǎo)購(gòu)貨架、一個(gè)24小時(shí)營(yíng)業(yè)的在線貨架。有贊預(yù)計(jì)能為門(mén)店商家?guī)?lái)35%的增量訂單。當(dāng)天還同步發(fā)布有贊美業(yè)5.0版本。

13. 每月,有贊技術(shù)團(tuán)隊(duì)接到新增個(gè)性化需求超過(guò)1000個(gè),這是推出有贊云的基礎(chǔ)。

14.在今天,誰(shuí)能掌握一手社交網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)數(shù)據(jù)誰(shuí)就能給出更好的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。目前芙精油、小罐茶、七格格、瀘州老窖、周黑鴨、植觀等商家選擇有贊幫助其廣告投放。其中植觀的單次廣告投放ROI達(dá)到1:2,半年LTV達(dá)1:3。

B. 有贊問(wèn)答

會(huì)后,見(jiàn)實(shí)和行業(yè)很多朋友一起,和白鴉聊了很久,我們將其中一些要點(diǎn)篩選出來(lái)。

Q:2018年有贊小程序交易額相比2017年增長(zhǎng)了35倍,有沒(méi)有基數(shù)評(píng)判整個(gè)體量有多少??

白鴉:小程序在2018年確實(shí)爆發(fā)了,我本來(lái)以為2018年會(huì)漲到100倍。為什么沒(méi)有呢?我覺(jué)得一是低估了張小龍的耐心,以為去年底就會(huì)開(kāi)放更多入口,但其實(shí)還沒(méi)有。所以,我覺(jué)得2019年的爆發(fā)會(huì)更強(qiáng)。二是我高估了其它平臺(tái)做小程序的速度,當(dāng)然他們也很努力,我們也在跟各個(gè)平臺(tái)接入,我覺(jué)得好戲現(xiàn)在才剛剛開(kāi)場(chǎng)。

Q:有贊有個(gè)功能是智能分銷(xiāo),這種海量供給側(cè)的需求和社交分銷(xiāo)的爆款機(jī)制有一定矛盾,你們?cè)趺唇鉀Q?

白鴉:社交電商的爆款沒(méi)有平臺(tái)電商的爆款猛,社交電商爆款全是口碑出來(lái)的爆款,而平臺(tái)的很多爆款根本不能稱之為爆款。

其實(shí)大家有一個(gè)誤會(huì),社交電商的核心不是爆款,而是當(dāng)商家擁有自己的顧客、流量之后,他可以給他的消費(fèi)者銷(xiāo)售更多東西。我是一個(gè)賣(mài)燕窩的商家,在平臺(tái)電商只能賣(mài)燕窩。但是在社交電商是因?yàn)槟阗I(mǎi)了燕窩而相信我,我跟你說(shuō)黑糖好,你也會(huì)買(mǎi)。

平臺(tái)電商是我有貨,再找流量。社交網(wǎng)絡(luò)是我有顧客,他們還會(huì)帶來(lái)新顧客,我可以擴(kuò)品類(lèi)。

Q:短視頻和長(zhǎng)視頻的推廣效果如何?

白鴉:現(xiàn)在商品已經(jīng)支持了,效果明顯好于圖片。我們?cè)谟匈澗x上做了簡(jiǎn)單的測(cè)試,我沒(méi)有詳細(xì)看每個(gè)商家的數(shù)據(jù),從停留時(shí)間上看是大幅增長(zhǎng),轉(zhuǎn)化率也提高了30%多。

還有一個(gè)話題很容易被誤會(huì),用短視頻來(lái)展示商品,購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率確實(shí)會(huì)更好。但是,不代表短視頻網(wǎng)站就能把電商做好,這是兩碼事,因?yàn)閵蕵?lè)性流量轉(zhuǎn)移到消費(fèi)型流量會(huì)很難。

Q:從你們角度看,是不是所有的零售產(chǎn)品都可以做顧客資產(chǎn)私有化和私域流量?

白鴉:如果只是拿公號(hào)來(lái)養(yǎng)私域流量做銷(xiāo)售二次轉(zhuǎn)化,頻率低的行業(yè)就不是那么合適。今天公眾號(hào)、小程序都成了品牌官網(wǎng),每一個(gè)品牌都需要。因?yàn)槟阈枰M(fèi)者在私有空間了解你,而不是不停地進(jìn)入別的地方再看見(jiàn)你。我們最早是幫商家做品牌營(yíng)銷(xiāo),那時(shí)候就分品類(lèi),不同品類(lèi)不一樣?,F(xiàn)在做成官網(wǎng)就不分了,什么行業(yè)都需要自己獨(dú)立的官網(wǎng),當(dāng)然這個(gè)跟去第三方平臺(tái)推廣不沖突。

Q:有贊軟件產(chǎn)品的續(xù)費(fèi)情況怎么樣?

桃子(有贊CFO):我們所說(shuō)的是某一個(gè)期間續(xù)費(fèi)到期的商家,在上市公司的財(cái)報(bào)上也有發(fā)布,A類(lèi)和B類(lèi)是90%,C類(lèi)和D類(lèi)是75%,中小商家續(xù)費(fèi)比較低。

為什么會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有續(xù)費(fèi)的現(xiàn)象?比如說(shuō)一個(gè)小公司可能自己倒閉了,線下閉店率最高是餐飲行業(yè),美業(yè)是30%閉店率,零售業(yè)也是30%。還有一次續(xù)費(fèi)和二次續(xù)費(fèi)的金額對(duì)比,有贊每年合同續(xù)費(fèi)率其實(shí)是在增長(zhǎng),生意大了,需求就更大。我們不會(huì)單純看續(xù)費(fèi)率。

白鴉:續(xù)費(fèi)率作假其實(shí)有很多方法,一是把其它的預(yù)算算成買(mǎi)軟件的費(fèi)用,看著好像是商家在續(xù)費(fèi),實(shí)際上商家根本沒(méi)有用。二是賣(mài)3年送3年,6年都是續(xù)費(fèi),這也是作弊。還有一種作弊的方式是只算每一年在服務(wù)期的服費(fèi)商家的數(shù)量,不看有沒(méi)有人走。

今天中國(guó)的SaaS公司太復(fù)雜了,其實(shí)你就看活躍的商家數(shù)就可以,剩下都是扯淡,因?yàn)闀?huì)作假的人太多了。 

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