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自2014年以來，成品油終端加油站利潤不斷提升，越來越多的競爭者進入到加油站終端領域，既有原加油站老板不斷擴大規(guī)模，也有很多行業(yè)外資金進入加油站行業(yè)，上游煉化和貿(mào)易企業(yè)也在加速開發(fā)終端。最近三年來，保守估計加油站租金水平和出售價格，增長了3-5倍以上。而在此擴張過程中，很多外來競爭者因為不熟悉油站經(jīng)營，普遍采取的策略就是直接的價格戰(zhàn)，而且初期效果可以說是立竿見影。
最早開啟價格戰(zhàn)，還僅限于民營加油站之間，但隨著民營加油站油品質量不斷提升，國家不斷推行油品升級換代，正規(guī)民營加油站的油品質量，和兩桶油相比已相差不大。就算是中石油中石化兩大巨頭，部分貨源也是在地煉企業(yè)采購。而且因為調(diào)和油質量的不穩(wěn)定性，以及調(diào)油廠家魚龍混雜，在加油站終端利潤空間較大的情況下，相比調(diào)和油油品質量事故可能帶來的風險和損失，民營加油站老板也不愿再為了節(jié)約一點成本而選擇非正規(guī)廠家的調(diào)和油。早期民營加油站之間價格戰(zhàn)這把火，這兩年已經(jīng)“燒”的兩桶油受不了了，特別是兩桶油柴油市場份額被民營加油站大量占領。之前兩桶油對于價格戰(zhàn)并沒有做出太大反應，但是隨著民營加油站油品質量和服務的不斷提升，兩桶油對于民營站的品牌優(yōu)勢已經(jīng)在不斷縮小，如果兩桶油不采取有利措施，一旦消費者對去民營加油站形成消費慣性，兩桶油想搶回市場就更加困難了。所以，從2016年下半年開始，特別是今年上半年，兩桶油已被迫全面加入價格戰(zhàn)當中。
隨著兩桶油不斷加入全面價格戰(zhàn)，民營加油站已經(jīng)明顯感覺到競爭的巨大壓力。利用價格戰(zhàn)跟兩桶油競爭，民營加油站明顯是不具備優(yōu)勢的，畢竟兩桶油站點多、網(wǎng)絡全，完全有實力跟民營加油站把價格戰(zhàn)打到底，特別是點對點競爭策略。所以民營加油站想在未來市場競爭中占據(jù)主動權，就必須認識到全面價格戰(zhàn)帶來的根本轉變，那就是價格戰(zhàn)正在迫使加油站由傳統(tǒng)的生產(chǎn)貿(mào)易企業(yè)，加速向真正的現(xiàn)代服務型企業(yè)轉型。如果大家不能認識到這一點，或者忽略了這點，在未來市場環(huán)境轉變和競爭，或許會交一筆不菲的“學費”。
傳統(tǒng)的加油站業(yè)務，僅僅是司機獲取汽柴油補給的一個場所，也就是民營加油站老板認為的買油賣油。但是隨著國民經(jīng)濟水平的提升，消費者需要從加油站獲得的服務需求也越來越多。現(xiàn)在司機，特別是私家車客戶，在進站加油的同時，也希望獲得諸如洗車、便利店、汽修、地圖指引、應急藥箱、天氣預報、飲水就餐等附加服務，現(xiàn)在很多站點甚至開啟了免費干洗衣服、代收快遞等個性化服務。伴隨整個經(jīng)濟發(fā)展的同時，帶來的是消費者需求的轉型升級。在十年前，大多數(shù)人購物主要還是喜歡去家門口的小商店，而現(xiàn)在大多數(shù)人的主要購物支出主要是在大小超市集中采購。2005年服務業(yè)占GDP的比重還只有40.3%，到2016年服務業(yè)的占比已達到51.6%，對國民經(jīng)濟增長的貢獻率超過58%。
石油化工行業(yè)雖然是傳統(tǒng)行業(yè)，但是加油站本質上屬于零售服務業(yè)，未來將成為消費者的綜合能源補給站。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的思路，主要是降低采購成本，通過價格競爭去爭奪市場，所以對消費者而言，他們原來會覺得汽柴油屬于同質產(chǎn)品，只會關注產(chǎn)品的價格。而未來加油站雖然銷售的可能也是汽柴油，但是卻會出現(xiàn)差異化競爭，核心在三個方面：產(chǎn)品的差異化、服務的差異化和品牌的差異化。
1、產(chǎn)品的差異化。現(xiàn)在地煉和兩桶油煉廠相比，在成品油組分構成和指標上，兩者質量已相差不大。而像國外加油站，油品質量的不同，不是體現(xiàn)在煉油環(huán)節(jié)，而是在添加劑的區(qū)別。殼牌加油站在國內(nèi)消費者評價中，普遍高于民營加油站和兩桶油，而且殼牌宣傳的高品質燃油，核心秘密也是在添加劑上，畢竟殼牌本身在中國沒有煉油廠，都是從兩桶油或者地煉采購，然后再添加上自己的油品添加劑。包括京博石化做自己的101#汽油，也是在做油品質量的差異化。
2、服務的差異化。加油站正在向現(xiàn)代服務型企業(yè)轉型，最根本的表現(xiàn)就是大家對加油站的服務體驗越來越重視。服務最大的特點是，不容易用價格來衡量服務的價值。就像同一杯咖啡，放在星巴克和路邊小店，賣出的價格可能就差三五倍。單純的油品競爭，消費者很容易比較價格。但是油品 個性化服務，消費者就很難單純用價格去判斷兩家加油站的好壞。
3、品牌的差異化。品牌的差異，核心在于品牌在消費者心中的信任程度有多高，愿意為了你的品牌多付出哪些成本?，F(xiàn)在中石油中石化相比民營加油站，每升油的品牌價值大致在5毛甚至更高，大多數(shù)消費者即使民營加油站比中石化低一塊甚至更多，都不一定在民營加油站加油。當然，形成加油站品牌價值的影響因素很多，油站外觀形象、油品質量、服務水平、企業(yè)文化、社會形象等。作為民營加油站老板，如果站點只有一兩個，那就做成當?shù)胤綀A10公里內(nèi)客戶最信任的品牌就行。就像小時候每個地區(qū)都有大家最受歡迎的小吃店，不一定是高大上的，但一定是最地道的。而如果是發(fā)展連鎖加油站品牌，那需要付出的努力就多得多了。
未來加油站要成功，我個人總結，有三點最重要：
1、老板需要有開闊的視野、敏銳的觀察力、果斷的決策力，
2、中層干部需要提升專業(yè)能力和管理能力，
3、基層團隊需要提升執(zhí)行力和協(xié)同力
（一）民營加油站老板的自我修養(yǎng)
自2013年開始，我基本上天天都在跟加油站老板打交道，我們數(shù)據(jù)庫里的加油站老板有9000多人，僅僅我自己微信里保持聯(lián)系的加油站老板站長等已接近3000人，而這些年通過課程培訓等接觸的加油站從業(yè)者超過5000人。因為職業(yè)的原因，我日常工作中接觸的業(yè)內(nèi)人員較多，既有政府決策部門、專業(yè)研究機構和行業(yè)協(xié)會的，如國家發(fā)改委、商務部信息中心、中石油規(guī)劃總院、中石化經(jīng)濟技術研究院、全國工商聯(lián)石油商會、中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會等單位的領導和專家，也有國內(nèi)大型民營加油站老板和負責人，如京博 石化、眾誠連鎖、大橋石化、中太石化、東明石化、21站石油、中圖石油等，還有更多的大大小小的民營加油站老板，以及加油站站長、副站長、計量員、財務、加油員等，另外還包括上游煉廠、貿(mào)易商、物流倉儲企業(yè)，以及洗車機、加油機、液位儀、添加劑、雙層罐、油站裝修設計企業(yè)、加油站互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)等許多加油站服務商。因為我是外行進入加油站行業(yè)的，所以不管是行業(yè)內(nèi)外的企業(yè)家，還是加油站中高層管理者，或者是加油站基層員工，從業(yè)以來都是我學習請教的對象，而我的主要任務也是匯總各方信息和資源，從而進行綜合分析與思考。通過近些年的深入接觸，個人總結起來，作為民營加油站企業(yè)主和老板，最需要關注有以下幾點：
1、國際新能源和傳統(tǒng)能源行業(yè)的趨勢變化、最新技術進展；
2、國內(nèi)加油站和新能源行業(yè)的政策變動；
3、地方政府對加油站行業(yè)的限制和鼓勵政策動向，政商關系協(xié)調(diào)以創(chuàng)造優(yōu)良的發(fā)展環(huán)境；
4、加油站投資和擴張時機的把握；
5、加油站選址規(guī)劃和網(wǎng)點布局，連鎖加油站的體系建設；
6、加油站核心團隊的打造，專業(yè)人才和管理人才的復合培養(yǎng)；
7、加油站服務管理流程和企業(yè)文化的凝聚；
8、互聯(lián)網(wǎng)等新技術手段對加油站效率的提升；
9、同業(yè)合作對經(jīng)營管理水平的提升；
10、異業(yè)合作創(chuàng)造更多的盈利空間。
以上十點，其實總結起來就是三個詞：趨勢環(huán)境、政策和人才。作為民營加油站老板，首先必須了解行業(yè)的大趨勢和政策變動，加油站規(guī)模越是做得大，越需要花更多的事情在收集信息、分析研究和判斷行業(yè)發(fā)展趨勢方面。比如2014年下半年開始，國內(nèi)加油站利潤已經(jīng)明顯在大幅上升，此時是進入加油站終端和擴張的好時機。2015-2016年加油站持續(xù)維持高利潤，敏銳的老板能意識到關鍵原因在于地板價的保護政策，特別是兩桶油的高定價為整個加油站終端零售創(chuàng)造了巨大利潤空間。但是2016年底開始，加油站租金水平和售價已經(jīng)開始明顯偏高，已有部分加油站老板在出售正常經(jīng)營的優(yōu)質加油站資產(chǎn)。進入2017年春節(jié)后，在整個租賃買賣市場，明顯租站的人多了，買站的人相對少了很多。包括從2016年9月份我們鄭州培訓班開始，我們已經(jīng)在提醒民營加油站老板，兩桶油加入價格戰(zhàn)是遲早的事情，而今年3月份之后的市場變動，已經(jīng)證明我們的提醒是正確的。加油站屬于大額長期投資，一旦決策投資，少則三五百萬，多則上千萬甚至上億。如果無法轉讓出去，投資周期都是10年以上甚至更久。而加油站一旦選定位置，很難再改變，這就意味著如果周邊商圈環(huán)境或者道路情況發(fā)生變化，對加油站效益將產(chǎn)生巨大的影響。因此在投資決策之前，一定需要對未來趨勢和周邊環(huán)境趨勢變化，以及當?shù)卣咔闆r做好充分了解。很多加油站老板在決策方面的損失，遠遠超過三五年經(jīng)營獲得的利潤，只是因為這部分損失往往是隱形損失，不容易被察覺到而已。
另外，加油站未來競爭的核心，一定不是表面的服務或者油品的競爭，而是人才的競爭?，F(xiàn)實中有很多鮮活的案例，據(jù)我所知，同一個加油站，換個站長，原來年銷2000噸的站點，就可以變成萬噸站。也有同一個加油站，原來企業(yè)經(jīng)營柴油日銷四五十噸，換一家企業(yè)經(jīng)營以后，變成日銷不到10噸。一個加油站良好的外觀形象，以及營銷促銷活動，可以吸引消費者初次進入加油站。而更重要的，是加油站管理水平的高低，以及消費者的服務感受，才能讓進站客戶二次消費，并逐步變成加油站的常客，直到變成忠誠客戶。而想要達到這個目標，最根本的還是要人才和團隊。
未完待續(xù)……
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