做保險的，每天都要不停的和各種各樣的人打交道。如果你不能從客戶的對話中判斷出客戶的性格，并針對性的予以解決，那么很可能會丟單，最次也會增加你的跟進(jìn)次數(shù)，浪費(fèi)你的時間。
那么客戶分幾類，都有那些習(xí)慣性的用語呢？
沒有馬上拒絕，說明他是認(rèn)同保險理念的，之所以沒有投保的意愿，是因為覺得這還不是非常緊迫的事，所以沒有馬上購買的動力。
多舉例，比如你已簽單客戶的例子，如果事先市調(diào)過客戶的話，更要舉客戶身邊的例子，喚起目標(biāo)客戶的危機(jī)意識。當(dāng)他們意識到保險的需要是一件急迫的事情時，自然就會果斷起來。
另一上面就是保單的計劃必須要滿足客戶的需求，打消客戶猶豫的念頭。
這樣說的客戶有人情壓力，顧及親朋好友的感受，那怕對方設(shè)計的保單不適合自己。
不要直接否定目標(biāo)客戶親友和他們提出的方案，但是要巧妙的指出對方設(shè)計或者已經(jīng)購買保單中的缺陷，并且提出你的彌補(bǔ)方案。這樣目標(biāo)客戶既保有人情，又能感受到你的關(guān)懷。
這種客戶一般比較謹(jǐn)慎，做事喜歡比較，從公司、產(chǎn)品、到銷售經(jīng)理及服務(wù)，一切細(xì)節(jié)都考慮在內(nèi)，看誰家的更好，然后再決定是否購買保險。
事先準(zhǔn)備好競品公司的產(chǎn)品目錄，一一進(jìn)行對比，盡可能的打消客戶比較的疑慮，增加你的可控度。客戶比較的心態(tài)滿足了，你又現(xiàn)場解決了他的疑慮，自然就能讓他放心的購買。
性格比較自我的一類客戶，已經(jīng)對保險有了一些初步認(rèn)識，所以對保險經(jīng)理的講解比較反感。
遇到這種自我主觀意識比較強(qiáng)的目標(biāo)客戶，如果你不想失去的話就馬上停止游說，特別是他們不認(rèn)可的保險種類。要尋找目標(biāo)客戶的痛點(diǎn)，站在對方的立場，一擊必中。
今天先說到這里，請明天繼續(xù)收看客戶8個常用拒絕話術(shù)及解決方法之二
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