太貴了是每一個(gè)客戶的口頭禪，不會(huì)解除價(jià)格問(wèn)題的銷售人員，是永遠(yuǎn)無(wú)法成交的。
一、價(jià)值法
客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是產(chǎn)品的價(jià)值。讓客戶感到物有所值，物超所值，才不會(huì)一味的追求低價(jià)格。
價(jià)值＞價(jià)格
價(jià)值=長(zhǎng)期的利益
價(jià)格=暫時(shí)所投資的金額
價(jià)值法話術(shù)：
客戶先生，我很高興您能這樣關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。您會(huì)不會(huì)同意，一件產(chǎn)品真正的價(jià)值是它能為您做什么，而不是您要為它付出多少錢,這才是產(chǎn)品有價(jià)值的地方。如果您在荒漠里走了兩里路，快要渴死了，一瓶水可值一百萬(wàn)，因?yàn)檫@瓶水讓您重獲走回家所需要的力氣，這是這瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的人走過(guò)來(lái)，一瓶水賣您十塊錢，我保證您不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果您剛好有錢，您一定會(huì)買這瓶水，您說(shuō)是嗎？
二、代價(jià)法
代價(jià)＞價(jià)格
代價(jià) = 長(zhǎng)期的損失
學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴；
培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴；
買很貴，不買更貴。
代價(jià)法話術(shù)：
客戶先生，讓我跟您說(shuō)明，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您買的時(shí)候。但是整個(gè)產(chǎn)品的使用期間，您就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。（降低聲音，直視客戶雙眼）難道您不同意，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嘛！您知道使用次級(jí)產(chǎn)品，到頭來(lái)您會(huì)為它付出更大的代價(jià)的，想想眼前省了小錢，反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢，難道您舍得嗎？
三、品質(zhì)法
話術(shù)一：客戶先生，我完全同意您的意見，但是您一定聽過(guò)，好貨不便宜，便宜沒好貨吧？身為一家公司，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使您擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得高的利益，讓產(chǎn)品為您發(fā)揮大的功效，也把您要做的事情做到理想的程度。所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是所投的錢分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間，您每天的收益對(duì)比每天的投入是不可計(jì)量的，否則到頭來(lái)您得為買了次級(jí)的產(chǎn)品付出代價(jià)，不是嗎？所以您為什么不一開始就選擇最好的呢？
話術(shù)二：客戶先生，大多數(shù)的人包括你我，都可以很清楚的了解到，好東西不便宜，便宜的東西也很少有好的?？蛻艉芏嗍驴梢蕴幔蠖鄶?shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)體驗(yàn)，要是那件產(chǎn)品很差勁的話，您說(shuō)不是嗎？
話術(shù)三：客戶先生，您也知道，在很多年前，我們公司就做了一個(gè)抉擇，我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)錢解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的，您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興不是嗎？一時(shí)為價(jià)錢解釋，真的比事后為品質(zhì)道歉容易多了，您說(shuō)是嗎？
四、分解法
算出平均每天貴了多少！
當(dāng)客戶說(shuō)“太貴了”
如果客戶真的糾結(jié)價(jià)格，通過(guò)比較綜合分析我們的產(chǎn)品并不貴；
如果客戶只是習(xí)慣性的討價(jià)還價(jià)，表示對(duì)客戶的理解，讓他意識(shí)到物超所值；
如果太貴了只是客戶的一個(gè)借口，找出客戶真正在意的是什么。
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