5塑造產(chǎn)品價(jià)值 6分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手7解除顧客抗拒點(diǎn) 8成交9售后服務(wù) 10要求顧客轉(zhuǎn)介紹
1準(zhǔn)備 · 我要的結(jié)果是什么 · 對(duì)方要的結(jié)果是什么 · 我的底限是什么(提高一點(diǎn)) · 會(huì)有什么抗拒 · 如何解除抗拒 · 如何成交 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 · 產(chǎn)品提供給顧客的十大好處 · 產(chǎn)品為什么值這個(gè)錢(qián) · 產(chǎn)品最大的幾個(gè)賣(mài)點(diǎn) · 顧客一定要購(gòu)買(mǎi),理由是什么 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 · 人都喜歡像他自己的人 2調(diào)整情緒,達(dá)到巔峰狀態(tài) 3建立信賴(lài)感 1傾聽(tīng)——每個(gè)人都認(rèn)為自己是最重要的人 每個(gè)人都希望被重視 2贊美——講出別人有,自己沒(méi)有的東西 不斷認(rèn)同他 3模仿顧客——一件如故,喜歡自己。缺點(diǎn)絕對(duì)不可以模仿。不能同步模仿。 4產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí) · 客戶喜歡跟專(zhuān)家買(mǎi)東西,成為客戶心目中的專(zhuān)家 5穿著 · 穿著打扮,整齊大方 · 穿出成功,為成功打扮 6使用顧客見(jiàn)證 · 消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 · 照片 · 統(tǒng)計(jì)數(shù)字 滿意度 回頭率 · 顧客名單 · 從業(yè)資歷 · 聲譽(yù)及資格 · 財(cái)務(wù)上的成就 · 拜訪過(guò)的城市或國(guó)家的數(shù)目
· 服務(wù)過(guò)的顧客總數(shù) 4找出顧客的問(wèn)題、需求和渴望 問(wèn)題是需求的前身 顧客是基于問(wèn)題而不是基于需求才做決定 問(wèn)題越大,需求就越高,顧客愿意支付的價(jià)格就越高
找到問(wèn)題——擴(kuò)大問(wèn)題——擴(kuò)大需求(思維) 這一步之后才能產(chǎn)品介紹 5塑造產(chǎn)品價(jià)值 6分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 1,對(duì)比分析
取得他們的所有宣傳手冊(cè) 取得價(jià)目表 了解他們哪里比我們?nèi)?2,絕對(duì)不要批評(píng)你的對(duì)手 3,表現(xiàn)出你與對(duì)手的差異 4,你優(yōu)于你的對(duì)手地方 5.提醒顧客,對(duì)手產(chǎn)品的缺點(diǎn)
顧客的需求就是你生意增長(zhǎng)的關(guān)鍵點(diǎn) 4滿足顧客的需求 5最超越顧客期望 用心服務(wù),一般的銷(xiāo)售做售后服務(wù),一流的銷(xiāo)售做售前服務(wù) 10要求顧客轉(zhuǎn)介紹 買(mǎi)的時(shí)候和不買(mǎi)的時(shí)候
1開(kāi)發(fā)新顧客我是開(kāi)發(fā)新顧客的專(zhuān)家2介紹產(chǎn)品我是產(chǎn)品介紹的高手3解除顧客的抗拒點(diǎn)我可以解除顧客的任何抗拒點(diǎn)4成交顧客非常樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品
3.問(wèn)出許可請(qǐng)問(wèn)顧客先生,假如我有一個(gè)產(chǎn)品能滿足你已有產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)且同時(shí)滿足你其他XYZ那些優(yōu)點(diǎn)的產(chǎn)品,你有興趣多知道一些嗎?
對(duì),這就是你應(yīng)該買(mǎi)的原因,因?yàn)椤?/div>
· 5.以完全合理的解釋回答他。
· 6.繼續(xù)成交
10大成交必殺絕技
三句話成交法
顧客先生,你知道它可以省錢(qián)嗎?
你希望省錢(qián)嗎?
如果你希望省錢(qián),你覺(jué)得什么時(shí)候比較適當(dāng)? (白色部分可以換成適合自己的實(shí)際情況)下決定成交法
不管你做什么決定,買(mǎi)或者不買(mǎi),今天都必須要做個(gè)決定。
如果你只要投資區(qū)區(qū)……(幾千元,幾萬(wàn)元,幾百元……)就可以保護(hù)您的家人,而您自己又不會(huì)有任何損失的話,那么讓您的家人出于危機(jī)中,又有什么意義呢?
我再想想看
這是一種不信任你的表現(xiàn)。
你不信任我嗎?
你不認(rèn)為我會(huì)對(duì)你誠(chéng)實(shí)嗎?
如果你信任我,我們現(xiàn)在就可以談?wù)劇?說(shuō)完后不論花)
我負(fù)擔(dān)不起
①如果花這筆錢(qián)真的會(huì)給你的顧客生活影響,那你可以考慮適當(dāng)降價(jià)。(大部分是借口)
②如果你的產(chǎn)品能幫他省更多錢(qián)或賺更多的錢(qián),如果他真的負(fù)擔(dān)不起的話,反而他更應(yīng)該借錢(qián)去買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。
價(jià)格太高了
①如果是免費(fèi),你愿意買(mǎi)我的東西嗎?
②如故你買(mǎi)我的東西,我會(huì)讓你看到它是物超所值的,這樣你就等于你是免費(fèi)得到它了。是不是呢?
③證明你的產(chǎn)品為什么是物超所值的。
拖延——明天,后天……
重復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)危機(jī)的理由迫使他馬上立刻下決定。
告訴他,不買(mǎi)可能會(huì)有什么對(duì)他的壞處和痛苦。
太貴了
A:你是指價(jià)格還是指價(jià)值(可換做代價(jià))啊?
B:價(jià)格貴A:那你沒(méi)有看到價(jià)值,讓我來(lái)給你解釋一下。
A:你是指價(jià)格還是指價(jià)值啊?
B:?
A:價(jià)格是你現(xiàn)在要付的錢(qián),價(jià)值是你一輩子要獲得的利益,代價(jià)是你不買(mǎi)所要受到的損失。
A:你真正關(guān)心的是價(jià)格還是價(jià)值呢?
情境成交法
說(shuō)故事,把故事中的主角變成顧客,讓顧客進(jìn)入故事中的角色,并體驗(yàn)故事。
富蘭克林成交法
一張白紙一分為二,列出正面理由,讓顧客列出負(fù)面的理由。正面理由多于負(fù)面就成交。問(wèn)答成交法——測(cè)試成交法
如果這種性能是這部機(jī)器絕無(wú)僅有的,你不覺(jué)得擁有它是非常值得的嗎?
當(dāng)我們?yōu)槟惆惭b設(shè)備的時(shí)候,你需不需要我為你示范一次主要的性能呢?
當(dāng)我給你送貨的時(shí)候,
你希望馬上送到你家還是等到下個(gè)星期呢?
如果我們能定出對(duì)你最有利的付款方法,你是不是就會(huì)跟我們合作呢?
你下訂單的時(shí)候還需不需要和別人商量呢?
你是自行付款還是我?guī)湍惆才刨J款呢?
你絕不覺(jué)得花錢(qián)買(mǎi)耐用的設(shè)備才是一勞永逸的辦法呢?
你能不能告訴我你能承受的風(fēng)險(xiǎn)程度有多高?
你希望采取冒進(jìn)一點(diǎn)還是比較激進(jìn)一點(diǎn)的投資方法?
如何面對(duì)猶豫不決的顧客
十大借口
·考慮考慮
·太貴了
·別家更便宜
·超出預(yù)算
·我很滿意目前的產(chǎn)品
考慮考慮1
A:XX先生,太好了(認(rèn)同對(duì)方),想考慮一下,就表示你有興趣,是不是呢?
B:是
A:這么重要的事,你需不需要和別人商量商量呢?(問(wèn)出決策權(quán))
B:不用。
A:這位先生,實(shí)在太棒了,很多人都沒(méi)有決策權(quán),您非常有主見(jiàn),非常欣賞你。(贊美攻心)
B:……
A:這位先生,你這么說(shuō)不是想打發(fā)我吧? Or 想趕我走吧?
B:不會(huì)
A:那表示你會(huì)非常認(rèn)真考慮我們的產(chǎn)品吧?
B:是是是
A:既然這件事這么重要,你又會(huì)很認(rèn)真地做出決定,而我又是這方面的專(zhuān)家,何不讓我們一起來(lái)考慮呢,你一想到什么問(wèn)題,我就立刻回答你,這樣夠公平吧? B:……(顧客無(wú)語(yǔ))
A:坦白講,顧客先生,你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢?是不是錢(qián)的問(wèn)題呢? (套出真正抗拒點(diǎn))
考慮考慮2
先生,我聽(tīng)你這樣講,顯然你心中有其他的疑慮,要不然你不會(huì)這樣講的,我很想知道,到底是什么原因讓你今天不跟我們做生意。(語(yǔ)氣緩和)(套出真正抗拒點(diǎn))
考慮考慮3
演戲,回馬槍成交法。
(套出真正抗拒點(diǎn))太貴了1
不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的銷(xiāo)售,是永遠(yuǎn)賺不到錢(qián)的。
價(jià)值法:算價(jià)值。
A:XX,我很高興你能這么關(guān)注價(jià)格,因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。(同意對(duì)方) A:你會(huì)不會(huì)同意,一件產(chǎn)品真正的價(jià)值,是它能為你做什么而不是你要為它付多少錢(qián)?
A:如果你在荒漠里,走了兩公里,快要渴死了,一瓶水可值一百萬(wàn),因?yàn)檫@瓶水讓你重獲你走回家所需要的力氣,這是一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣(mài)水的人過(guò)來(lái),一瓶水賣(mài)你十塊錢(qián),我保證不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià),如果你剛好有錢(qián),你一定會(huì)買(mǎi)這瓶水,你說(shuō)是嗎?
A:(適合自己公司的價(jià)值計(jì)算方法)
太貴了2
代價(jià)法:
代價(jià)>價(jià)格
代價(jià)=長(zhǎng)期最大的損失
買(mǎi)很貴,不買(mǎi)更貴
A:客戶先生,讓我跟你說(shuō)明,你只是一時(shí)在意價(jià)格,也就是在你買(mǎi)的時(shí)候,但是在整個(gè)產(chǎn)品的使用期間,你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)。
(降低聲音,直視雙眼)難道你不同意?寧可比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn),也不要投資比你應(yīng)該要花的錢(qián)少一點(diǎn)點(diǎn)嗎?你知道使用次級(jí)產(chǎn)品,你會(huì)為它付出更大代價(jià)。相信眼前省了小錢(qián),反而長(zhǎng)期損失了更多冤枉錢(qián),難道你舍得嗎?
太貴了3——品質(zhì)法1
A:客戶先生,我完全同意您的意見(jiàn)。
我想您一定聽(tīng)過(guò),好貨不便宜,便宜無(wú)好貨吧。
身為一家公司,我們面臨一個(gè)抉擇,我們可以用最低的成本,來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品,使他的
功能減到最低,或者我們也可以花額外的投
資在產(chǎn)品研發(fā)上,使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益。讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大功效,也把你要做的事情做到最好的程度。
所以?xún)r(jià)格是稍微貴一點(diǎn)點(diǎn),但是所投的錢(qián)分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間,所以你每天的收益是不可計(jì)量的。
客戶先生,我認(rèn)為您一開(kāi)始就投資最好的產(chǎn)品,否則你得為那種次級(jí)品付出代價(jià),不是嗎?所以您一開(kāi)始,為什么不選擇最好的呢?
太貴了3——品質(zhì)法2
A:客戶先生,大多數(shù)人,包括我,都可以清楚地了解到:好東西不便宜而便宜的東西也很少有好的。
客戶有很多事可以提,但大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格,然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù),要是那件商品很差勁的話,您說(shuō)不上嗎?
太貴了3——品質(zhì)法3
A:客戶先生,你也知道,我們公司在很多年前就做了一個(gè)決策。
我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的,然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。
您應(yīng)該為我們的抉擇感到高興才對(duì),你說(shuō)是嗎?
一時(shí)為價(jià)錢(qián)解釋,真的比一輩子為品質(zhì)道歉容易多了,你說(shuō)是嗎?
太貴了3——品質(zhì)法4
A:客戶先生,我們公司的產(chǎn)品的確很貴,這正是我最自豪的地方。
因?yàn)橹挥凶詈玫墓?才能銷(xiāo)售最好的產(chǎn)品,也只有最好的產(chǎn)品才能賣(mài)到最好的價(jià)錢(qián),當(dāng)然,也只有最好的人才,才能進(jìn)入最好的公司。我以代表市場(chǎng)上最好的公司為榮為傲。我們都知道好貨不便宜,便宜沒(méi)好貨,其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的,因?yàn)槟愕谝淮尉桶褨|西給買(mǎi)對(duì)了。你說(shuō)是嗎?
你為什么要買(mǎi)那種勉強(qiáng)過(guò)得去的產(chǎn)品呢?如果是長(zhǎng)期使用的話,好東西的成本會(huì)比較低,您同意嗎?太貴了——分解法
1.貴多少?
2.計(jì)算此產(chǎn)品使用年份。
3.算出平均每年多花多少錢(qián)。
4.所得數(shù)字除以52(個(gè)星期)。
5.算出每周平均價(jià)格。
6.辦公室使用還是家里使用?辦公室使用除以5,家中使用除以7
7.每天平均價(jià)格。
您愿不愿意每天多花XX錢(qián)去得到……呢?
太貴了3——如果法
A:顧客先生,如果我算你便宜一點(diǎn),你會(huì)買(mǎi)嗎?
A:顧客先生,如果我算你優(yōu)惠一點(diǎn),你會(huì)買(mǎi)嗎?
A:顧客先生,如果我算你八折,你會(huì)買(mǎi)嗎?
太貴了3——明確思考法
B:太貴了。
A:跟什么比?
B:……
A:為什么呢?
B:……
A:所以呢?
別家更便宜
A:客戶先生,你說(shuō)的可能沒(méi)錯(cuò)。
你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn)品。
在現(xiàn)在的社會(huì)中,我們都希望用最小的錢(qián)買(mǎi)到最大的效果,不是嗎?
同時(shí),我也常常聽(tīng)到一個(gè)事實(shí)。往往最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果。
許多人在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí),通常會(huì)以三件事做評(píng)估:
1.最好的品質(zhì),
2.最佳的服務(wù),
3.最低的價(jià)格。
到目前為止,我還沒(méi)看到任何一家公司能同時(shí)提供給顧客這三件事。
所以我很好奇,為了能讓你得到最佳的效果,這三件事對(duì)你XX先生而言,那一件事你能放棄的呢?是最佳的服務(wù)嗎?最好的品質(zhì)
嗎?還是最低的價(jià)格呢?(說(shuō)價(jià)格時(shí),放低聲音,引導(dǎo)顧客往價(jià)格思考)
超出預(yù)算
A:XX先生,我完全了解這一點(diǎn)。一個(gè)管理完善的公司,需要仔細(xì)地編列預(yù)算,因?yàn)轭A(yù)算是幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具,不是嗎?
為了達(dá)成結(jié)果,工具本身應(yīng)該具有彈性,您說(shuō)是吧?
假如今天有一項(xiàng)產(chǎn)品能帶給公司長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力。身為企業(yè)決策者,為了達(dá)成更好地結(jié)果,您是讓預(yù)算控制您,還是您來(lái)主控預(yù)算呢?
我很滿意目前的產(chǎn)品
1.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品
2.知道顧客目前所使用的產(chǎn)品是否滿意
3.知道顧客目前產(chǎn)品所使用的時(shí)間
4.使用此產(chǎn)品前使用什么
5.轉(zhuǎn)變時(shí)他考慮的利益有哪些
6.
7.真的很滿意嗎?
8.告訴我,既然三年前你做出了改變的決定,為什么現(xiàn)在你又否定一個(gè)跟當(dāng)初一樣的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢?當(dāng)時(shí)你的考慮帶給你更多的利益,現(xiàn)在你為什么不再做一次呢?
邁向巔峰的1000句
·打電話用語(yǔ)
·電話解除顧客抗拒
·電話約談客戶
·電話成交客戶
·當(dāng)面解除顧客抗拒
·如何當(dāng)面成交顧客
打電話
·(語(yǔ)氣很急切,要顯示出真誠(chéng)和熱情)我希望更多地了解您的需要,請(qǐng)問(wèn)你是怎么評(píng)價(jià)……(適合自己公司的問(wèn)句)?
關(guān)鍵的問(wèn)題
·我很想要幫助你,但是我想先問(wèn)一下一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:要是能發(fā)明一個(gè)產(chǎn)品來(lái)解決貴公司所有的問(wèn)題,這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該是什么樣子呢?
絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)
·上一次您是怎樣決定購(gòu)買(mǎi)您公司的電腦設(shè)備的呢?對(duì)于您正在使用的電腦設(shè)備,您最喜歡哪些方面呢?
主要優(yōu)點(diǎn)
·我們能提供的電腦設(shè)備主要的優(yōu)點(diǎn)是:1.……,2.……,3.……,(最主要的幾大優(yōu)點(diǎn))·您對(duì)哪一點(diǎn)最感興趣呢?
·這一點(diǎn)為什么對(duì)您很重要呢?
·這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能達(dá)到您的要求嗎?
·XX老板,你也知道:銷(xiāo)售人員很少能做到,老板或公司為他們?cè)O(shè)定的目標(biāo),XX先生你說(shuō)是嗎?(眾所周知的事實(shí))
·根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn),如果缺乏訓(xùn)練就不會(huì)有良好的態(tài)度,不會(huì)設(shè)定目標(biāo),也缺乏達(dá)到目標(biāo)的技巧,而且銷(xiāo)售人員會(huì)把他們自己的無(wú)能怪罪到商品和別人頭上,自己卻不承擔(dān)責(zé)任,你說(shuō)是嗎?(事實(shí)演變成問(wèn)題)
·XX老板,你是如何確定你公司的銷(xiāo)售人員能夠達(dá)到目標(biāo)并且維持積極的態(tài)度呢?
(提出與產(chǎn)品有關(guān)的思考)
完全陌生電話
·喂,XX先生嗎?XX公司的XX名字
·職務(wù)。
·我打電話來(lái)是要向你介紹我們的XX項(xiàng)目,要是我有方法幫你達(dá)成你的目標(biāo),甚至超過(guò)你的期望,你有興趣聽(tīng)聽(tīng)我的意見(jiàn)嗎?
·XX先生,我想與你當(dāng)面談?wù)勥@件事,可不可以定在X月X日,或者X月X日對(duì)你比較合適方便呢?
·上午還是下午比較方便呢?
·幾點(diǎn)或者是X點(diǎn)比較方便呢?
更好的辦法
·喂,XXX先生/女士嗎?
·你好!我是XX機(jī)構(gòu)的XXX(激動(dòng)地說(shuō)話)
·我打電話給您,是想給您提供一個(gè)做生意的更好地辦法。我們見(jiàn)面時(shí)我會(huì)向您說(shuō)明
我們的XX產(chǎn)品(或服務(wù)項(xiàng)目)會(huì)帶給您,您希望看到的結(jié)果,我們?cè)赬月X日碰一次面好嗎?或者在X月X日對(duì)您更合適呢?
曾向另一家出售
·喂,XX先生,您好!
·我是XX機(jī)構(gòu)的XX,我想讓您知道,上星期我曾經(jīng)將我們公司的XX服務(wù),培訓(xùn)給另外一家公司,因?yàn)槟羌夜九c貴公司是相同的領(lǐng)域,所以我想貴公司在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中,一定希望能夠得到,一定希望能得到,更好地甚至同樣的優(yōu)惠,對(duì)不對(duì)?·那我們定在X月X日跟你見(jiàn)面,還是X月X日比較合適呢?
·XX先生女士,你好!我是XX機(jī)構(gòu)的XX,我們的產(chǎn)品或者服務(wù)公認(rèn)是領(lǐng)先的,我想您一定很有興趣了解,我們的XX產(chǎn)品或服務(wù)一定也能加強(qiáng)貴公司的領(lǐng)先地位。貴公司在您的行業(yè)中保持領(lǐng)先的地位對(duì)貴公司很重要,您說(shuō)難道不是嗎?XX先生女士·XX先生/女生,您好!
·我是XX機(jī)構(gòu)的XX,我有幾個(gè)重要的數(shù)據(jù)想讓您知道,我們的XX產(chǎn)品每年可以剩下您XX元人民幣,要是我想你說(shuō)明我是怎樣做到這一點(diǎn)的,XX先生/女士,您一定對(duì)明年省下XX元人民幣很有趣對(duì)不對(duì)?
經(jīng)過(guò)別人介紹的電話
·喂,XX先生/女士,我是XX公司的XX(自己),XX公司的XX先生/女士曾經(jīng)建議我向您打一個(gè)電話,因?yàn)槲覀優(yōu)樗麄兲峁┻^(guò)許多服務(wù)。XX先生/女士(介紹人)和他們公司都覺(jué)得我們的服務(wù)對(duì)他們很有幫助,他們認(rèn)為我們同樣也可以為貴公司服務(wù)的。
