銷售技巧指南
1. 學(xué)習(xí)內(nèi)容：
學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶。
建立親和力和信賴感的方法。
抗拒點(diǎn)解決的步驟。
針對(duì)客戶提出的媒體抗拒點(diǎn)解釋的原則和方法。
一、學(xué)會(huì)察言觀色，輕松應(yīng)對(duì)客戶。
二、建立親和力和信賴感的方法。
客戶為什么會(huì)選擇我們 ，
有兩個(gè)原因：
一，對(duì)我們的照片感覺還可以愿意嘗試或者曾經(jīng)通過帖子了解我們比較認(rèn)可；
二，信賴銷售人員。所有競爭到最后都是人際關(guān)系的競爭。同樣的產(chǎn)品同樣的價(jià)位同樣的服務(wù)同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個(gè)可以選擇的話，誰跟你關(guān)系好你跟誰買。所有銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。建立信賴感具體有哪些方法呢？
（1）善于傾聽：每個(gè)人都認(rèn)為自己是世界上最重要的人，每個(gè)人都會(huì)以自我為中心，都希望自己被別人重視。我們要做一個(gè)善于傾聽的人，在與客戶溝通中，多讓客戶說，注意聽客戶所說的感興趣的和關(guān)注的人和事，從而尋求共鳴。
（2）真誠贊美：每個(gè)人都喜歡別人肯定，每一個(gè)人都喜歡聽到好話。真誠的贊美就是講出別人有而你沒有的優(yōu)點(diǎn)并且是你很羨慕的。人會(huì)朝你贊美的地方走，人會(huì)朝你贊美的地方做，所以要贊美我們的客戶，能增進(jìn)我們與客戶之間的關(guān)系。（配合聊天工具表情如適當(dāng)微笑、鼓掌）
（3）不斷認(rèn)同：客戶講的話你要常常同意他，說“對(duì)，我很認(rèn)同、有道理您講的沒錯(cuò)、很好我學(xué)到了很多東西?！保ㄅ浜狭奶旃ぞ弑砬槿琰c(diǎn)頭、微笑）
（4）模仿客戶：模仿客人講話的形式，不能對(duì)一個(gè)很粗很豪放的人一直很酸的文人語氣，不能對(duì)一個(gè)很文質(zhì)彬彬的人寫很豪放的詞句。
（5）對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解：不能一問三不知，對(duì)產(chǎn)品一定要吃透。
（6）使用客戶見證：把淘寶的好評(píng)，網(wǎng)上一些寫的很真實(shí)地客人的游記鏈接，拍的很好地視頻鏈接都保存著，隨時(shí)準(zhǔn)備發(fā)給客人。
三、客戶提出媒體抗拒點(diǎn)后解決的步驟。
（1）判斷真假：先判斷出客戶的抗拒是真的還是在搪塞我們。聽到客戶的理由，不要被客人片，要先判斷真假。
客戶今天不跟你購買的真正原因：
1. 沒錢
2. 有錢舍不得花
3. 別家比你便宜
4. 不想跟你買
（2）要確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn)：“請(qǐng)問，這是今天唯一您不能做決定的原因嗎？”“請(qǐng)問一下，這是唯一不選擇我們的原因嗎？”
（3）再一次確認(rèn)：“換句話說，要不是這個(gè)問題您就會(huì)選擇我們，是嗎？”“換句話說，要不是我們價(jià)格太貴了，您就跟我們定了，是嗎？”如果答案是No，那就說明這個(gè)不是真的抗拒點(diǎn)。
（4）測試成交：“假如我能讓價(jià)格便宜點(diǎn)，您能選擇我們嗎？”“假如我能讓價(jià)格看起來很公道，您會(huì)與我們公司預(yù)訂嗎？”
（5）以完全合理的解釋回答客戶：塑造產(chǎn)品價(jià)值或參考解除客戶價(jià)格問題話術(shù)。
（6）繼續(xù)成交：當(dāng)客戶完全認(rèn)可我們的解釋，就直接要求成交。
四、客戶對(duì)我們提出的抗拒解釋的原則和方法。
抗拒解釋的部分只有一個(gè)原則：化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)。例如我們看一張鈔票，有人看到了毛主席頭像，有人看到了人民大會(huì)堂。怎么會(huì)這樣，因?yàn)槭墙嵌炔煌?。例如招商銀行說：“你們價(jià)格太貴了，拍攝半天就要4999？”我們可以告訴客戶：“是啊，您能夠選擇出國拍婚紗照旅游，肯定是對(duì)生活品質(zhì)要求比較高端的人士，服務(wù)高端人士一定要有高品質(zhì)的服務(wù)，價(jià)格自然不會(huì)便宜，讓我來具體給您解釋一下我們的套餐內(nèi)容，你了解了之后就知道對(duì)于這樣的服務(wù)內(nèi)容，我們實(shí)際上是業(yè)界性價(jià)比最高的，好嗎？
客戶不選擇我們的原因就是他應(yīng)該選擇與我們合作的理由，不管客戶說什么我們都可以對(duì)客戶說：“對(duì)，這正是我想跟您聊的?！笨蛻魡枺骸盀槭裁矗俊?，于是我們就將他不買的那個(gè)原因去找出一個(gè)正是因此他應(yīng)該選擇購買我們產(chǎn)品的理由。所有抗拒的解答方案都可以用這個(gè)方法來發(fā)展出一套非常好的解釋，因?yàn)檫@是一個(gè)真理，任何事物都有正反兩面。
五、銷售策劃。
六、客戶最常用的十大推脫借口。
1、我要考慮考慮，有需要會(huì)找你。
答：太好了，美女。想考慮一下就表示您對(duì)我們的套餐有興趣，是不是呢？【首先要肯定和認(rèn)同對(duì)方，不要反駁。客戶一般都會(huì)說是?！?/p>
這樣美女，我知道您每天也很忙，或許有時(shí)很煩但又不想打擊做銷售的積極性，所以就說考慮考慮來以此打發(fā)他們。而我是真心想為您拍一套高大上的幸福美照的，您這樣說該不會(huì)是不想跟我聊吧？【由于你的誠心和與眾不同，所以客戶一般都會(huì)說“不會(huì)，不會(huì)，沒有那個(gè)意思”。】
拍婚紗照這么重要的人生大事，您肯定會(huì)很認(rèn)真的做出決定，而我又是做這一行業(yè)也很多年，要不咱們一起來考慮呢？您一想到什么問題，我就立刻回答您，這樣如何？【客戶聽到這句話基本都會(huì)點(diǎn)頭答應(yīng)。如果客人說要跟老婆/老公商量，那么就給客人考慮的時(shí)間，“好的，沒問題，婚紗照這么重要的事，肯定是要跟老婆/老公商量商量呢。那等您晚上跟老婆商量后，明天抽時(shí)間我們?cè)偌?xì)聊?！比绻腿送饫^續(xù)，不要等客人問其他問題，我們先問客人?！?/p>
美女，那么您現(xiàn)在最想考慮關(guān)于第一件事是什么呢？是價(jià)格問題嗎？【此時(shí)客戶就會(huì)說出真正的原因了。】
2、價(jià)格太貴了。
【不會(huì)解除價(jià)格的銷售人員只能降價(jià)，使企業(yè)利潤降低，收入降低。解除此抗拒一般有6種方法可供參考，現(xiàn)分別敘述如下】
A、價(jià)值法：
【我們要知道，能夠成交是因?yàn)榭蛻舾杏X價(jià)值大于價(jià)格。所以要讓客戶感覺我們的產(chǎn)品是物超所值的，他就會(huì)與我們成交。價(jià)值是指客戶選擇我們拍攝后能給他帶來的幸福感和眾人羨慕的優(yōu)越感。價(jià)格是客戶購買我們的拍攝套系用于展示在婚禮現(xiàn)場/人生重要里程照片的金額。那么價(jià)值法應(yīng)該如何回答客戶呢？】
答：美女，關(guān)注價(jià)格是必須的，不過說實(shí)話價(jià)格的確是咱家的一個(gè)優(yōu)勢(shì)?！鞠韧鈱?duì)方，不要反駁，然后再慢慢改變他的思想】我想你肯定也知道其實(shí)拍一套婚紗照，真正重要的是拍了的是整個(gè)過程是否合您的意，是否可以把人生最重要的一件事以一個(gè)完美的體驗(yàn)留下美好的回憶，拍攝的照片是否漂亮，隨后婚禮現(xiàn)場印出來那么大海報(bào)是否能把場面撐起來，而不是您要為它付多少錢，這才是婚紗照真正的價(jià)值。
如果我們?cè)诨哪镒吡?0公里，快要渴的不行了，一瓶水可值10萬，因?yàn)檫@瓶水讓咱們能走出去，這是這一瓶水的價(jià)值。如果有一個(gè)賣水的過來，一瓶水賣1000元，我們肯定不會(huì)討價(jià)還價(jià)。如果剛好有錢，我們一定會(huì)買這瓶水，您說是嗎？
【當(dāng)我們這樣給客戶解釋完之后，等于引導(dǎo)了客戶思考我們的產(chǎn)品，不管有多貴它能為他們帶來的價(jià)值是多少。這時(shí)候，客戶聽完這個(gè)隱喻法之后，他就知道了：東西不能按照東西本身的制造成本價(jià)格來計(jì)算價(jià)值，價(jià)值是指它能為你帶來的利益。這時(shí)候，我們就獲得一個(gè)機(jī)會(huì)去計(jì)算我們產(chǎn)品的價(jià)值，去計(jì)算我們給他提供的愉悅的拍攝體驗(yàn)及成片?！?/p>
B、代價(jià)法：
【代價(jià)是指客戶沒有選擇我們，可能帶來的損失，是他所要為他錯(cuò)誤的購買決策，為他的拖延和恐懼，所要付出更大的代價(jià)，用代價(jià)法如何回答客戶呢】？
答：美女，說句實(shí)話，您只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在您下訂單前的時(shí)候，但是從到了巴厘島開始從酒店把您接上去試衣服時(shí)，您就會(huì)在意我們服務(wù)的品質(zhì)。難道您不覺得，寧可投資比原計(jì)劃的額度多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？您知道，婚拍是一種藝術(shù)性的創(chuàng)作，您2位已經(jīng)花了2萬買了機(jī)票訂了酒店，如果您因?yàn)檫x擇便宜的一般團(tuán)隊(duì)，萬一拍的不是您想要的感覺，到時(shí)候回國您又要再拍外景，您會(huì)為它付出更大的代價(jià)。想想眼前省了小錢反而花了更多冤枉錢，這個(gè)肯定不是咱們大家所想的，對(duì)吧？
C、品質(zhì)法：【好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨。我們的拍攝會(huì)比較貴，那是因?yàn)閷?duì)于每對(duì)客戶投入的錢比競爭對(duì)手更多。所以換句話說，不是我們套餐貴，而是我們花了太多的投資，讓它的品質(zhì)達(dá)到一流水平。】
答1：美女，我完全同意您的意見。相信您一定聽過好貨不便宜，便宜往往沒好貨吧。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來組建我們的團(tuán)隊(duì)，使它的服務(wù)和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去；或者額外的投入，找最優(yōu)秀的攝影師化妝團(tuán)隊(duì)，買更多地新款衣服給您選擇，用更好的攝影器材拍攝，這樣給您提供最優(yōu)質(zhì)的拍攝體驗(yàn)及高質(zhì)量照片。所以，價(jià)格會(huì)比較貴一點(diǎn)，但是您得到的不僅僅是拍攝出好看的照片，婚禮現(xiàn)場當(dāng)人人都羨慕的目光投向你們的時(shí)候，是一種多么幸福的感覺。美女，與其買便宜卻一般的，最后得不償失還落一肚子氣，為什么不一開始就選用好的團(tuán)隊(duì)呢？
答2：美女，大多數(shù)的人包括你我，都可以清楚的了解到：好產(chǎn)品不便宜，而便宜的產(chǎn)品也很少有好的。買了便宜的產(chǎn)品如果出了問題，大多數(shù)的人都會(huì)忘記價(jià)格，然而他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的品質(zhì)和差勁的服務(wù)，您說不是嗎？
答3：美女，在很多年前我們公司開始做攝影就做了一個(gè)決策。我們認(rèn)為一時(shí)為價(jià)格解釋是很容易的，然而事后為品質(zhì)道歉卻是永久的。一時(shí)為價(jià)錢解釋，真的要比事后為品質(zhì)道歉容易多了。
答4： 美女，您說我們的產(chǎn)品比別家貴，其實(shí)咱們都知道好的產(chǎn)品都賣的不便宜。俗話說好貨不便宜，便宜沒好貨。其實(shí)最好的產(chǎn)品往往也是最便宜的，因?yàn)槟谝淮尉桶褨|西給買對(duì)了，您說是嗎？您為什么要選擇那種勉強(qiáng)過得去的套餐呢？
以上品質(zhì)法的4種解釋可以整合如下：
答：美女，關(guān)注價(jià)格是必須的，不過這也正是我們公司媒體的優(yōu)點(diǎn)。因?yàn)槎嗄昵拔覀児揪兔媾R了一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本，來組建我們的團(tuán)隊(duì)，使它的服務(wù)和品質(zhì)勉強(qiáng)過得去；或者額外的投入，找最優(yōu)秀的攝影師化妝團(tuán)隊(duì)，買更多地新款衣服給您選擇，用更好的攝影器材拍攝，這樣給您提供最優(yōu)質(zhì)的拍攝體驗(yàn)及高質(zhì)量照片。我們還有一支強(qiáng)大的后期團(tuán)隊(duì)把您的后期產(chǎn)品做到最好的程度。我們都聽說過一分價(jià)錢一分貨，所以美女我認(rèn)為您寧可投資的比原計(jì)劃額度多一點(diǎn)，也不要投資的比您應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)?？蛻粲泻芏嗍驴梢蕴幔麄兺浟藘r(jià)格卻忘不了差勁的品質(zhì)和服務(wù)。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的。但是我終生為差勁的品質(zhì)和服務(wù)道歉，卻是永久無法彌補(bǔ)的。最終我們公司決定，寧要讓客戶第一次就選擇對(duì)的攝影機(jī)構(gòu)，也不要讓客戶為爛片付出代價(jià)，您說不是嗎？
D、分解法：
①、貴多少？【您認(rèn)為我們的套餐貴了多少錢？】
②、計(jì)算貴出的錢分?jǐn)偟矫恳惶斓膬r(jià)格。
舉例說明：
客戶：拍一套全天婚紗照多錢？
銷售：5999元。
客戶：這么貴??？
銷售：親，您認(rèn)為貴了多少錢呢？
客戶：5000就可以了。
銷售：也就是說您感覺貴了大約1000元？
客戶：差不多。
銷售：我來給您計(jì)算分析一下：我們最低給您拍攝200張底片，即便按照最低的張數(shù)來算，1000元除以200就是5元，您覺得5元對(duì)您來說貴么？
E、如果法：【如果談判了一些時(shí)間，非要降價(jià)時(shí)使用此法】
答：親，您真是談判專家，我服您了【做出不情愿和無奈的表情】。這樣，算交個(gè)朋友，你回頭拍完需要給我?guī)ё謳D好評(píng)，如果我今天價(jià)格降一些，今天您能做出決定嗎？
F、明確思考法：【客戶頭腦里根本不清楚我們的套餐有多貴或者說他想花多少錢】
①、跟什么比？
②、為什么呢？
③、所以呢？
舉例：
客戶：你們的套餐多錢？
銷售：全天拍攝套餐，5999元
客戶：那么貴??？
銷售：跟哪家拍攝機(jī)構(gòu)比，您認(rèn)為我們套餐比較貴呢？
客戶：我看有一家才4800元，套餐跟你們的差不多。
銷售：可以發(fā)給我看下對(duì)方的套餐么？據(jù)我所知，我們價(jià)格的套餐是全網(wǎng)性價(jià)比最高的，相比其它家，我們聘用最優(yōu)秀的攝影師和化妝團(tuán)隊(duì)，買更多地新款衣服給您選擇，用更專業(yè)的攝影器材拍攝。
3、別家更便宜。
答：親，您說的沒錯(cuò)。您或許可以找到別的更便宜的套餐，在現(xiàn)代社會(huì)，我們都希望用最少的錢買到最大的效果。同時(shí)我也常常聽到一個(gè)事實(shí)，那就是最便宜的產(chǎn)品往往不能得到最好的效果，不是嗎？許多人在選擇拍婚紗照時(shí)，通常會(huì)以三件事做評(píng)估：
一、最好的品質(zhì)；
二、最佳的服務(wù)；
三、最低的價(jià)格。
到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)有任何一家公司可以同時(shí)提供給客戶這三件事情。所以，我很好奇，為了能拍到最漂亮的婚紗照，這三件事情對(duì)您而言，哪一項(xiàng)是您愿意放棄的呢？是最好的品質(zhì)嗎？是最佳的服務(wù)嗎？還是最低的價(jià)格呢？
4、超出預(yù)算。
答：親，我完全了解這一點(diǎn)。每一位持家的人都會(huì)對(duì)家庭的支出做好預(yù)算，讓自己的家人可以舒適快樂。但為了達(dá)到舒適快樂，預(yù)算作為一個(gè)工具本身應(yīng)該具有彈性，您說是吧？假如今天您只需要加一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用就可以得到更多地幸福快樂，您會(huì)控制預(yù)算，還是讓預(yù)算來控制您的？
5、過段時(shí)間再說吧。
【有7個(gè)步驟來解決】
1) **時(shí)候您會(huì)考慮我們的套餐嗎？（如年底您會(huì)考慮我們的套餐嗎？）
2) 您知道現(xiàn)在預(yù)訂的好處嗎？
3) 您知道年底/過段時(shí)間再考慮的壞處嗎？
4) 幫客戶計(jì)算現(xiàn)在預(yù)訂或過段時(shí)間后可以節(jié)省多少錢？
5) 計(jì)算年底或過段時(shí)間再預(yù)訂會(huì)損失多少錢？
6) 如果客戶無動(dòng)于衷，表示這個(gè)事借口，要套出真相。
7、我要問問**人。
【有7個(gè)步驟解答】
①、親，如果您老婆/老公同意的話，您會(huì)選擇我們嗎？【如果客戶說“不會(huì)”，那表示他自己都不認(rèn)可。你要說“親，聽您這樣講，顯然您還有其他原因，可以告訴我其實(shí)您真正考慮的是什么原因么？”】
②、換句話說，您對(duì)我們的照片品質(zhì)和套餐很認(rèn)可了？【認(rèn)可、認(rèn)可】
③、那換句話說，您會(huì)向別人推薦我們家嗎？【會(huì)】
④、也許是多余的，但請(qǐng)?jiān)试S我多問您幾句。您對(duì)我們套餐和服務(wù)還有問題嗎？【沒有】對(duì)價(jià)格還有疑慮嗎？【沒有】
⑤、太好了，親，如果您有一些朋友需要，請(qǐng)您多給推薦一下?！竞玫摹?/p>
七、巧妙解除客戶的十大抗拒點(diǎn)。
（一）、抗拒之一：價(jià)格太高
第一個(gè)方法，比較法。問客戶：“您是拿我們的價(jià)格與什么比較呢？
第二個(gè)方法，考慮價(jià)值?！眴柨蛻簦骸皟r(jià)格是應(yīng)考慮，但您是否認(rèn)為價(jià)值也同樣重要呢？請(qǐng)讓我給您講一下我們套系的價(jià)值?！薄究蛻舸蛩阒Ц?，他說太貴了，我們馬上反問一句“您打算支付多少呢？”】
第三個(gè)方法，價(jià)格正是理由?？蛻粽f太貴了，我們應(yīng)該說：“這個(gè)價(jià)格恰好是您應(yīng)該選擇我們的原因。”客戶會(huì)問為什么？我們回答：“您對(duì)這個(gè)價(jià)格的關(guān)心是完全合理的，因?yàn)樗鼮槭裁催@么貴，我們要來看看高價(jià)背后代表著什么?！居谑俏覀儼褜?duì)方的角度從看到價(jià)格高調(diào)到看到了價(jià)格高背面代表品質(zhì)高】
第四個(gè)方法，節(jié)省了相當(dāng)多的錢。舉個(gè)例子，如果您選擇了一家便宜的，結(jié)果拍的片子不理想，回國了是不是要重拍？【客戶回答：是的】那你不是浪費(fèi)了雙倍的錢，還浪費(fèi)了在巴厘島浪漫的時(shí)光？
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