激烈的市場競爭讓零售企業(yè)更多的關(guān)注于如何獲取外部客戶，既包括維系老顧客，又包含吸引新的客戶。但是過度的競爭卻也讓企業(yè)忘了它的“內(nèi)部客戶”，也就是員工，尤其是一線員工。盡管內(nèi)部客戶給企業(yè)帶來的是“間接受益”，但他們對消費(fèi)者的購買、購買行為有著不小的影響。如果非要按照數(shù)據(jù)來折算的話，那么內(nèi)部員工的意義是，他們到底是讓80%客戶能多買一點(diǎn)，還是讓80%客戶少買一點(diǎn)。
為此，永輝超市（專題閱讀）引入了“合伙制”，并對合伙制進(jìn)行了革新，并通過“新式合伙人制度”給一線員工們注入了強(qiáng)大的活力和旺盛的斗志。
最開始，合伙人制度只在某些生鮮品類的銷售崗位進(jìn)行試行。因?yàn)殇N售崗位的業(yè)績比較容易量化。在隨后的2014年，永輝超市在全公司進(jìn)行推廣，合伙人制度的陽光普照到了基本上所有的基層崗位。
“這也是一個(gè)試錯(cuò)的過程，我們希望能夠在未來找到一個(gè)科學(xué)的機(jī)制，像華為和萬科那樣，與每一位員工共享利益。”柴敏鋼表示，“永輝合伙人制度，最多的時(shí)候有七八個(gè)版本，到現(xiàn)在也是根據(jù)每個(gè)區(qū)域的不同，也有兩三個(gè)方案”。
增量利潤的再分配
要理解永輝合伙人制度的精髓，就必須把握其核心：總部與經(jīng)營單位(合伙人代表)根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和銷售預(yù)測制定一個(gè)業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)，如果實(shí)際經(jīng)營業(yè)績超過了設(shè)立的標(biāo)準(zhǔn)，增量部分的利潤按照比例在總部和合伙人之間進(jìn)行分配。
所謂經(jīng)營單位，也就是總部與其進(jìn)行利益分配的另一方。由于永輝有數(shù)萬名員工，總部不可能與每一位員工去開會(huì)敲定合伙人制度的一些細(xì)節(jié)和考核標(biāo)準(zhǔn)。因此，一般是以門店或者柜組為經(jīng)營單位，它們代表基層員工參與合伙人計(jì)劃，并與總部討論至關(guān)重要的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)與考核。
“一般情況下，合伙人是以門店為單位與總部來商談。永輝總部代表、門店店長、經(jīng)理以及課長，我們一起開會(huì)探討一個(gè)預(yù)期的毛利額作為業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。將來門店經(jīng)營過程中，超過這一業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的增量部分利潤就會(huì)拿出來按照合伙人的相關(guān)制度進(jìn)行分紅：或者三七、或四六、或二八。店長拿到這筆分紅之后就會(huì)根據(jù)其門店崗位的貢獻(xiàn)度進(jìn)行二次分配，最終使得分紅機(jī)制照顧到每一位基層員工?！辈衩魟傉f。
柴敏剛提到，“我們就開始和員工溝通，在品類、柜臺(tái)、部門達(dá)到基礎(chǔ)設(shè)定的毛利額或利潤額后，由企業(yè)和員工進(jìn)行收益分成。而在分成比例方面，都是可以溝通討論的。在永輝合伙人制度的實(shí)施過程中，五五開、四六開，甚至三七開都有過?！?/p>
這樣一來，員工會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的收入和品類或部門、科目、柜臺(tái)等的收入時(shí)掛鉤的，只有自己為消費(fèi)者提供更出色的服務(wù)，才能得到更多的回報(bào)。因此，合伙制對于員工來說就是一種在收入方面的額“開源”。
另外，鑒于不少員工組和企業(yè)的協(xié)定是利潤或毛利分成，那么員工還會(huì)注意盡量避免不必要的成本浪費(fèi)，以果蔬為例，員工至少在碼放時(shí)就會(huì)輕拿輕放，并注意保鮮程序，這樣一來節(jié)省的成本就是所謂的“節(jié)流”，這也就解釋了在國內(nèi)整個(gè)果蔬部門損耗率超過30%的情況下，永輝超市只有4%~5%損耗率的原因。
在合伙制下，企業(yè)的放權(quán)還不止這些，對于部門、柜臺(tái)、品類等人員招聘、解雇都是由員工組的所有成員決定的——“當(dāng)然也可以招聘10名員工，但是所有的收益大家是共同分享的。”這也就避免了有人無事可干，也有人累得要死的情況。最終，這一切都將永輝的一線員工綁在了一起，大家是一個(gè)共同的團(tuán)體，而不是一個(gè)個(gè)單獨(dú)的個(gè)體，極大地降低了企業(yè)的管理成本，員工的流失率也有了顯著的降低。
當(dāng)然，這種合伙制在永輝超市更是因“店”制宜，在一家店鋪中，既可以以部門為單位，又可以以柜臺(tái)、品類、科目為單位，是非常靈活的。
分工明確是前提
永輝以生鮮經(jīng)營起家，形成了具有特色的生鮮經(jīng)營模式：營運(yùn)各個(gè)崗位分工明確、職責(zé)清晰，并且店鋪端人數(shù)要多于同類型大賣場一半甚至更高。因此，永輝對基層員工的敬業(yè)度、能力以及工作狀態(tài)要求也較高，人力成本的絕對值也較高，這也是永輝超市用心良苦推行合伙人制度激勵(lì)基層員工的根本動(dòng)機(jī)所在。
以果蔬品類為例，果蔬品類到達(dá)門店的這一刻便進(jìn)入了營運(yùn)環(huán)節(jié)。首先要進(jìn)行驗(yàn)收。永輝門店的收貨員是一個(gè)非常重要的崗位，對生鮮的品質(zhì)起到把關(guān)作用。除了人品正直、技術(shù)過硬之外，永輝超市對這一崗位有著很多嚴(yán)苛條件。甚至在永輝發(fā)展的前些年，一般情況下，驗(yàn)收崗位一般由福建本地人擔(dān)任，并且要經(jīng)過在經(jīng)理級(jí)別以上的永輝總部人員舉薦。
為了提高生鮮毛利。果蔬品類在經(jīng)過驗(yàn)收之后還要經(jīng)過加工間進(jìn)行篩選，從中挑選出精品菜進(jìn)行打包。經(jīng)過初加工后的生鮮被陳列到門店。此時(shí)，前場理貨員接手，按人頭承包臺(tái)面，負(fù)責(zé)對后場叫貨和臺(tái)面補(bǔ)貨作業(yè)，保證商品豐滿。此外，還有前場輔助人員，負(fù)責(zé)翻包、清潔、秤臺(tái)等工作。
為了更加靈活應(yīng)對市場。永輝生鮮價(jià)格一日數(shù)變。營業(yè)前，生鮮經(jīng)理帶著課長對一二百個(gè)品種逐一訂價(jià)銷售。營業(yè)中期，由生鮮經(jīng)理視不同商品的狀態(tài)(魚的鮮活程度、菜的新鮮程度)隨時(shí)降價(jià);臨近閉店時(shí)理貨員可以與顧客議價(jià)，經(jīng)請示經(jīng)理后大幅打折。
由此可見，由于永輝生鮮經(jīng)營的靈活性、崗位設(shè)置的細(xì)致度以及營運(yùn)環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理，使得永輝對一線員工工作的質(zhì)量非常依賴，這也是為什么永輝超市要進(jìn)一步激發(fā)基層員工的積極性。
專業(yè)買手股權(quán)激勵(lì)
在一線員工中，企業(yè)還有一些具有專才的重要一線員工，而對于永輝來說，其中最重要的就是和生鮮相關(guān)的這部分，于是在合伙制之上，永輝又對這些專才買手們進(jìn)行了更大的利益分享——股權(quán)激勵(lì)。
買手就是永輝超市在供應(yīng)鏈底端的代理人，對于買手來說，經(jīng)過多年的探索，他們對于當(dāng)?shù)氐牟似肥欠浅Ｊ煜さ?。對此，福州永輝現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理林忠波舉例道，“比如到底什么時(shí)候收菜，才能保持更長時(shí)間的新鮮度?也許四五月份要在凌晨收菜，六七月份就得趕在天亮前收菜，而八九月份就必須要在前一天晚上收菜，這些知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都是永輝和買手們在多年的試錯(cuò)后得來的，而且不同的菜品、不同地區(qū)的相關(guān)知識(shí)又都是不同的。”
由于買手們熟悉村鎮(zhèn)的情況，又對菜品的各種特征了如指掌，這使得他們的工作非常容易開展，但同時(shí)，這也容易導(dǎo)致買手們被其他企業(yè)所覬覦、以更高的薪水挖走。因此，永輝面臨的最重要的問題就是保證買手團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。對于買手團(tuán)隊(duì)，永輝做的就不僅僅是合伙人制度了，永輝將合伙人制度跨上了一個(gè)新臺(tái)階，通過合伙人制，向買手們發(fā)放股權(quán)激勵(lì)，借此將他們穩(wěn)固在企業(yè)的周圍，這也可以理解為是一種“更高級(jí)的合伙制”。
在永輝超市位于福建省福州市閩侯縣竹岐鄉(xiāng)汶州村的果蔬合作社，負(fù)責(zé)溫州村的買手告訴記者，他已經(jīng)在永輝工作10年了?！斑@一切都得益于我們的股權(quán)激勵(lì)制度?！绷种也ㄕf。
而除了和這些企業(yè)的內(nèi)部員工建立中、高層級(jí)的合伙制外，事實(shí)上，永輝超市更和當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)戶建立了一種類似“合伙人制度”的合作。
對此，林忠波提到，“和農(nóng)戶簽署合作協(xié)議是法律基礎(chǔ)，但是法律永遠(yuǎn)都是底線，經(jīng)過十幾年的探索和沉淀，我們發(fā)現(xiàn)和農(nóng)戶間最重要的是‘信任’二字?！痹诙嗄甑暮献骱?，永輝得到了一批忠實(shí)的合作伙伴，這也就成為了永輝超市在果蔬方面的核心競爭力，這些也就是永輝和農(nóng)戶間類似于“合伙人制”所帶來的優(yōu)勢。
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