原文按：
律所規(guī)?；蛯I(yè)化一直是行業(yè)內(nèi)熱點(diǎn)話題。數(shù)據(jù)表明，30人以下的中小所占律所總數(shù)的95%，小所如何在大所的沖擊中占據(jù)一席之地？選擇分還是合，開還是關(guān)？
賈明軍律師從2006年創(chuàng)辦律師事務(wù)所，再到2014年底注銷，前后經(jīng)歷8年時(shí)間。這段日子，是他律途經(jīng)歷中寶貴的風(fēng)景，但是終結(jié)過往，他認(rèn)為，不要把律所看成“孩子”，有時(shí)候不“舍”難有“得”。
來(lái)源/律新社
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我從2006年創(chuàng)辦律師事務(wù)所，再到2014年底注銷，前后共有8年的時(shí)間。創(chuàng)辦律師事務(wù)所的日子，是我律途經(jīng)歷寶貴的風(fēng)景。記得來(lái)滬之初，能找到律所接收就是歡天喜地的事了。但人總是追求新的起點(diǎn)、這山望著那山高。
站住了腳根，就又想帶團(tuán)隊(duì)；帶了團(tuán)隊(duì)，就又想當(dāng)合伙人；當(dāng)了合伙人還不滿足，還想創(chuàng)建一個(gè)有話語(yǔ)權(quán)的平臺(tái)，搞一個(gè)自己當(dāng)家作主的律師事務(wù)所。開所的事兒衛(wèi)新律師已經(jīng)和大家做了交流，我再談?wù)勎谊P(guān)所的事兒。
關(guān)所順利，心有不舍，前途忐忑
從2014年10月份開始，我們幾個(gè)合伙人就商議關(guān)所了。其他的事都不必多說，最讓我感動(dòng)的是我們靜安司法局的理解和鼓勵(lì)。我們?cè)陟o安扎根了8年，可以說承讓了靜安區(qū)的很多獎(jiǎng)勵(lì)，我們所是靜安區(qū)司法局支持幫助下組建和發(fā)展的，雖說創(chuàng)收不高，不過也算是較有知名度的“專業(yè)小所”。
當(dāng)我向區(qū)局打報(bào)告說要注銷時(shí)，從局領(lǐng)導(dǎo)到律師科的老師，都予以了高度的鼓勵(lì)與支持，讓我們所的注銷工作辦理的順順利利的，按我們某局領(lǐng)導(dǎo)的話說，“出了靜安沒關(guān)系，都是上海律師，為上海法治作貢獻(xiàn)。只要有利于你們發(fā)展，我們都支持?！边@句話，能溫暖我一輩子！不到半年，我們就拿到了市局、稅務(wù)等部門的各個(gè)批文。
2015年4月某日，我原辦公場(chǎng)所到期，這一天也是原所最后搬遷的日子。原律所出版的很多書籍都來(lái)不及處理，全部堆在前臺(tái)傍邊的空地上，像個(gè)小山；墻邊掛著幾排各種獎(jiǎng)牌銅匾代表著律所8年歷程的點(diǎn)滴成績(jī)；專程趕過來(lái)合影留念的幾位同事和我們幾位合伙人都心情五味交織，特別是我本人，看著這個(gè)律所的一桌一椅、想著曾經(jīng)的一歷一幕，心里都充滿不舍。但前路已選擇，唯有舍棄，才有新得。一轉(zhuǎn)身，就走向了浦東。
發(fā)展瓶頸，方向選擇，唯有改變
1、原來(lái)的專業(yè)小所，不能實(shí)現(xiàn)模式復(fù)制，發(fā)展就難以突破瓶頸
我們?cè)瓉?lái)的所是2006年9月創(chuàng)辦的。一開始，我們就定位只做婚姻家庭業(yè)務(wù)。在頭三年的發(fā)展期內(nèi)，基本完成了“英雄個(gè)人品牌”到“英雄集體品牌”的轉(zhuǎn)換。創(chuàng)所初期，幾乎所有的案源都維系在我身上；發(fā)展三年之后，律所本身的品牌就能讓每名成熟執(zhí)業(yè)律師承接到案源，我們按“四檔”收費(fèi)制收費(fèi)，即十余名左右的律師按四個(gè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)層級(jí)收費(fèi)；律師所分配實(shí)行“三三”制，即成本三分之一，提成三分之一，利潤(rùn)三分之一。大約在2009年即開所三年之后，當(dāng)年全所承辦了300余件婚姻案件。而我的角色，慢慢從業(yè)務(wù)型向管理型發(fā)展，我主要負(fù)責(zé)律所的品牌與市場(chǎng)，而承接的業(yè)務(wù)量并不多。
因?yàn)槠脚_(tái)小，人員結(jié)構(gòu)普通，沒有特別突出的能力，大部分律師處理的都是普通的婚姻家庭案件，當(dāng)然每年也有幾個(gè)“大”案件，但偶然性強(qiáng)。慢慢地，瓶頸就凸現(xiàn)了：“所里承接的普通案件數(shù)量較多，律師普遍工作量都不??；雖然有一定的利潤(rùn)，但利潤(rùn)有限；我的業(yè)務(wù)水平有原地踏步甚至下降的趨勢(shì)，但所里培養(yǎng)的精英律師人才留不住。
作為創(chuàng)始人的我原來(lái)的設(shè)想，是利用婚姻家庭案件的特點(diǎn)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，利用律所設(shè)立地點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)多承接一些案件，“積少成多”，認(rèn)為“宗慶后賣水都能成首富”，我們多承接婚姻案件，“薄利多銷”，一樣也可以成長(zhǎng)。但事實(shí)上，我們靜安寺辦公室的創(chuàng)收一直在幾百萬(wàn)徘徊，讓我認(rèn)識(shí)到依靠我們的能力，很難有所突破。
為了嘗試突破，我們?cè)?011年又在陸家嘴上海國(guó)際大廈租了一間辦公室，試圖以“專業(yè)所網(wǎng)絡(luò)”贏得市場(chǎng)，結(jié)果是隨著人才的流失，有巢無(wú)鳳，沒有能擔(dān)當(dāng)鎮(zhèn)守的大將，多點(diǎn)化經(jīng)營(yíng)失敗。
停滯及失敗也是好事，讓我的雄心壯志慢慢消散，我開始冷靜思考我們的專業(yè)和發(fā)展，以及自己能力的優(yōu)劣。
2、走過PC端，迎來(lái)微信時(shí)代，中、低端婚姻家庭案件競(jìng)爭(zhēng)加劇
婚姻律師有個(gè)很大的特點(diǎn)，就是業(yè)務(wù)的不穩(wěn)定性。不像公司業(yè)務(wù)，客戶可以積累。而離婚繼承業(yè)務(wù)，一個(gè)客戶一輩子幾乎只有一次需求，連續(xù)離婚好幾次的客戶可謂“奇跡”。因此，婚姻律師必須要保持不停的市場(chǎng)拓展和業(yè)務(wù)創(chuàng)新。另外，婚姻業(yè)務(wù)深研雖然很精深，但畢竟起點(diǎn)低、入門易。
在PC端時(shí)代，憑著豐富的內(nèi)容與經(jīng)驗(yàn)，還能得到訪問者的潛在客戶的青瞇。但隨著各大搜索引擎搜索排名日益飆升，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷費(fèi)用高漲不下，賺的錢交排名費(fèi)心有不甘。
2012年以后，手機(jī)移動(dòng)端發(fā)展迅猛，每個(gè)人都可以成為自媒體，使得律師展示自己的平臺(tái)和形式更為靈活，婚姻案件中、低端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。原來(lái)我們網(wǎng)絡(luò)、撰文的很多優(yōu)勢(shì)，相對(duì)而言已不再是優(yōu)勢(shì)。特別是我們對(duì)移動(dòng)端的影響和發(fā)展速度沒有很高的重視程度，也沒有及時(shí)跟上微信時(shí)代的便利享受“紅利”。
除此之外，近幾年新執(zhí)業(yè)律師增加，婚姻家庭領(lǐng)域成為相對(duì)的“熱門”，我們雖然專業(yè)化的早，但成員技術(shù)能力雖強(qiáng)，但體制下創(chuàng)新和研究能力、精力有限，對(duì)傳統(tǒng)的婚姻案件的市場(chǎng)把握能力有下降的趨勢(shì)。
3、人才流失，自我定位與能力提升都是問題
專業(yè)所的發(fā)展如果跟不上所內(nèi)律師的發(fā)展，就一定受到人才流失的困惑。原律所經(jīng)過五年發(fā)展后，發(fā)展速度平緩，對(duì)執(zhí)業(yè)律師資源的供給有限，基本上可以對(duì)應(yīng)十名專業(yè)律師，再要擴(kuò)充人員變得很困難。
同時(shí)，有才能的律師發(fā)展迅速，經(jīng)過三到五年期的快速成長(zhǎng)后，對(duì)于創(chuàng)收、地位、資源配置等，都會(huì)有更高的要求，如果律師所不能提供更多的養(yǎng)分，則人才流失不能避免。當(dāng)然，從另外一個(gè)角度來(lái)看，我們?cè)瓉?lái)的所，也培養(yǎng)了一批專業(yè)的婚姻律師，這也是值得欣慰之處。
從自我定位角度來(lái)說，經(jīng)營(yíng)律所八年，我自己也算是“瀟灑走了一回”，品嘗到了辦所的滋味，豐富自己的律途體驗(yàn)。這期間，我深感自己的能力和性格不適合管理工作。我其實(shí)不擅長(zhǎng)管理，喜歡研究技術(shù)，是一個(gè)適合帶團(tuán)隊(duì)的人，但卻不一定是一個(gè)管理律所的人。
從自我提升的角度來(lái)看，2011年之后，由于我們?cè)谘芯炕橐?、繼承與資本市場(chǎng)關(guān)系方面取得了一定成果，相關(guān)案件的承接與辦理過程中，讓我們深感知識(shí)結(jié)構(gòu)的不足。而人的精力有限，本所的平臺(tái)卻完全不能得到相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)的支撐。即使有很多律師朋友是相關(guān)領(lǐng)域的高手，但你去請(qǐng)教一次兩次還行，請(qǐng)教的多了，又不能“分錢”給人家，自己都覺得不好意思再問了。在提升與交叉業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)方面，深感瓶頸。
回憶往昔，總結(jié)一二，與君分享
雖然我們開辦專業(yè)婚姻家庭所以“注銷”告終，但絲毫沒有影響圈內(nèi)同行開辦同類所的熱情。從2013年開始，北京、南京、山東、陜西等地，陸續(xù)開始有同行開辦專業(yè)婚姻所。從其他領(lǐng)域來(lái)看，專業(yè)小所或“精品所”的發(fā)展也是和律師兼并齊頭并進(jìn)的現(xiàn)象。在開辦律師所的問題上，我自己總結(jié)幾點(diǎn)體會(huì)與同行分享。
1、不要把律所看成“孩子”，有時(shí)候不“舍”難有“得”
和很多同行一樣，我在開辦律所的8年間，對(duì)律所投入了大量精力，幾乎沒有業(yè)余愛好，每天都是琢磨如何把律所辦好、如何解決市場(chǎng)問題、如何控制辦案質(zhì)量等等，工作成了很多生活的快樂來(lái)源。因?yàn)楦冻鎏?，所以過于重視。特別在認(rèn)識(shí)到發(fā)現(xiàn)瓶頸難以突破的這幾年里，特別猶豫、矛盾反復(fù)，難以下定最后決心。現(xiàn)在看來(lái)，開辦律所的經(jīng)歷是最寶貴的，律所只是工作的一個(gè)階段，不是自己的“孩子”，其實(shí)不用看得這么重的。
此外，“刺猬夸孩兒光”，總是覺得自己的平臺(tái)好，從自信的角度是對(duì)的，但有時(shí)候卻是“一葉障目，不見泰山”，當(dāng)律所成為自己發(fā)展的障礙時(shí)，要能客觀分析問題，不能總是一味自我感覺良好。
2、“家長(zhǎng)制”不打破，“民主制”不建立，很難眾志成城
原來(lái)的律所，實(shí)質(zhì)上是我一個(gè)人籌辦，自己以前也沒有管理經(jīng)驗(yàn)，在日后管理風(fēng)格上走的又是“家長(zhǎng)制”、基本上也是“一言堂”。律所的發(fā)展，幾乎都是依賴自己的能力、視角、層面與資源?！巴耆瓶亍币馕吨肮孪胝ιw就咋蓋、人員想要誰(shuí)就要誰(shuí)”，看似自由，但實(shí)際上卻是沒有平衡和制約的機(jī)制。
另一方面，這種機(jī)制下，優(yōu)秀律師少有發(fā)言權(quán)、難有歸屬感，自然覺得，這是“你的”律師所，不是“我的”好平臺(tái)。而民主制的建立，是需要開辦人讓利的，要有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光和大局意識(shí)，但鮮有人能戰(zhàn)勝這一點(diǎn)。
3、把握潮流，順勢(shì)而為，看準(zhǔn)方向定進(jìn)退
從2013年開始，綜合財(cái)富管理法律需求開始發(fā)展，而傳統(tǒng)婚姻家庭案件已經(jīng)難以滿足我們這些四十歲左右的成熟律師的職業(yè)定位?！叭送献摺薄ⅰ八铝鳌?，我們不能到了五十歲還要和年輕律師競(jìng)爭(zhēng)普通的婚姻家庭案件。
因此，我們也要抓住我們的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，彌補(bǔ)我們的精力劣勢(shì)，提升自己的能力，做疑難、復(fù)雜、更有發(fā)展前景、更能提高代理費(fèi)用的案件。從這一類潛在客戶的要求上看，“大平臺(tái)”、“多資源”、“有權(quán)威”的“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)”才能滿足“跨境、交叉、復(fù)合”化的服務(wù)需求特點(diǎn)。從業(yè)務(wù)角度來(lái)看，做一名技術(shù)型的律師、而非一名管理型的合伙人，大平臺(tái)對(duì)于我們而言更能迎合潮流。
正如人生，我覺得沒有必要講過去開辦所是“成功”還是“失敗”。歷史都是寶貴的，總結(jié)過去，是為了放眼未來(lái)。這些心得真誠(chéng)的與同行分享，希望和我有相同經(jīng)歷、面臨相同問題的朋友能借鑒參考。
當(dāng)然，每個(gè)人的特點(diǎn)不同，環(huán)境各異，借鑒度各有側(cè)重。但不論如何，律師工作是為生活服務(wù)的，在全力投入工作的同時(shí)，熱愛和享受生活，愛家人，愛自己，愛世界，也是同樣重要的！
編排/盧明亮
責(zé)編/連哲 微信號(hào)：hcjae9
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