4月的上海已經(jīng)有一些燥熱，早上7點(diǎn)30分，陽(yáng)光已經(jīng)非常明媚。童福兵睜開眼，洗刷了一番，對(duì)著鏡子整理了一下自己的西裝，他看了看自己的臉顯得非常精神，忽略了眼角的皺紋。時(shí)間是4月11日，一個(gè)平常的周末，很多人都在街上享受春季的陽(yáng)光，而童福兵則開始了一天的工作。
童福兵是上海寶山區(qū)某樓盤一名置業(yè)顧問，他在這個(gè)行業(yè)已經(jīng)工作了十年?！拔覐囊划厴I(yè)就開始做地產(chǎn)的銷售工作，之前六年一直在深圳工作，后來我在上海找到了自己的愛情和家庭，就在這邊定居了。”童福兵告訴《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》記者。
而在童福兵工作的十年里，幾乎每個(gè)周末都在案場(chǎng)度過的，這個(gè)時(shí)候是購(gòu)房的高峰，作為一個(gè)地產(chǎn)行業(yè)的銷售，他已經(jīng)沒有周末了。
“銷售壓力很大，每天來的客戶很多，大家都在加班加點(diǎn)。”童福兵提到。
“看客”很多
8點(diǎn)40分，童福兵到達(dá)了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，給自己接了一杯水，整理了一下昨天的思緒，為一天的工作做準(zhǔn)備。
9點(diǎn)鐘店內(nèi)所有的置業(yè)顧問都已到達(dá)，大家坐成一圈開早會(huì)。會(huì)上銷售主管提出了周六的銷售目標(biāo)，希望有超過10套的簽約，并告訴了所有置業(yè)顧問最新的政策。公積金新政、銀行信貸等政策紛紛出來，置業(yè)顧問需要學(xué)習(xí)的也很多。
童福兵打了打哈欠，顯得有些累，自4月開始他一直連續(xù)工作了10天。
童福兵接待的第一個(gè)客戶是一對(duì)50多歲的夫婦，住在附近區(qū)域的一個(gè)老公房里，上了年紀(jì)的夫婦有一些積蓄，希望把這個(gè)房子置換掉和孩子一起買一套兩房的新房。
這對(duì)夫婦看了看區(qū)域沙盤，很感興趣，童福兵立馬帶著去參觀了樣板間，精裝修的房子相對(duì)于老公房而言顯得非常華麗。這對(duì)夫婦在樣板間參觀了大概了20分鐘，顯然有些戀戀不舍。
參觀完后，童福兵帶著這對(duì)夫婦來到桌子前，開始幫他們計(jì)算房屋的價(jià)格和貸款的情況，這對(duì)夫婦非常仔細(xì)，但是真正算下來價(jià)格的時(shí)候丈夫顯然沉默了。雖然300多萬的房子在上海不算貴，但是對(duì)于工薪階層而言顯然還是很有壓力。
“帶客戶看沙盤，介紹戶型，感受到客戶對(duì)于戶型有需求帶客戶看樣板間，最后給客戶講解貸款和價(jià)格的情況，這個(gè)就是我們一個(gè)整體的銷售流程情況?！蓖１嬖V記者。
而這樣一個(gè)流程走下來，時(shí)間已經(jīng)過去了50分鐘，童福兵送走了客戶顯得并不太興奮?！八麄冑I下這個(gè)房子非常吃力，而且是給自己兒子買房，自己的兒子并沒有出現(xiàn)，回頭的幾率并不高?！蓖１硎荆骸懊刻於家哟芏噙@樣走馬觀花的客戶，很多客戶一進(jìn)來我們就知道不會(huì)購(gòu)買，但是我們也要耐心的介紹，服務(wù)行業(yè)就是專業(yè)?！?/p>
記者多方采訪獲悉，大部分客戶都是走到一個(gè)樓盤就隨便進(jìn)來看看，作為服務(wù)行業(yè)的置業(yè)顧問明知道客戶購(gòu)買力達(dá)不到，但是為了樓盤的聲譽(yù)，還是會(huì)耐心的帶客戶看房子。
“有很多客戶明明一看就不會(huì)買，還會(huì)問很多挑剔的問題，我們也會(huì)很無奈?！蓖１嬖V記者：“有時(shí)候我們輪流接待客戶，也是看運(yùn)氣的，運(yùn)氣好接到優(yōu)質(zhì)客戶可能就成了。”
50%的交易可能
午飯就是一個(gè)平常的工作餐，童福兵匆匆吃了幾口就沒有了胃口，上午接待的客戶質(zhì)量并不高，基本上屬于無效的時(shí)間，而中午過后的時(shí)間才是人流的高峰。
時(shí)間到了下午兩點(diǎn)，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)擠滿了人，記者看到沙盤旁邊擠滿了置業(yè)顧問和看房者。童福兵也不例外，但是這一次他帶的客戶似乎質(zhì)量還是不夠高。一對(duì)看起來很樸素的客戶希望買一個(gè)三房，可是項(xiàng)目的三房都是花園洋房，總價(jià)在500萬以上，客戶的預(yù)算停留在300萬左右。這一個(gè)客戶看的時(shí)間就明顯短了不少，似乎也覺得這個(gè)房屋并不可能成為自己的家?？赐陿影彘g后都直接離開了現(xiàn)場(chǎng)，并沒有坐下來詳細(xì)了解情況。
這個(gè)時(shí)間，隔壁有位置業(yè)顧問已經(jīng)出現(xiàn)有人簽約，不太了解最新政策的她激動(dòng)跑到童福兵面前來咨詢公積金貸款政策，顯然最近的上海公積金新政對(duì)于很多“首改”購(gòu)房者也是有誘惑力的，在置換掉房屋以后若是可以公積金貸款120萬，購(gòu)房者還是很期待這樣來改善居住條件的。
童福兵的很多時(shí)間耗在了這些并不太優(yōu)質(zhì)的客戶上，直到接近下午4點(diǎn)的時(shí)候，似乎“運(yùn)氣”眷顧到了童福兵，有一對(duì)父子進(jìn)入了項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，似乎在尋找誰(shuí)。童福兵走上去時(shí)候那個(gè)父親似乎并沒有太好的脾氣，只是說自己正好開車路過了這里就進(jìn)來看看。但是聽完童福兵對(duì)于沙盤和價(jià)格的介紹過后，父子似乎覺得價(jià)格非常公道。
“我們?cè)诮瓰衬沁吙吹姆孔右?00多萬，這邊才300多萬，一下子可以節(jié)約100多萬。”父親這樣告訴童福兵。
顯然，這對(duì)父子有了看樣板間的興趣。
在樣板間里，父子對(duì)著每一個(gè)細(xì)節(jié)和之前看的房子做比較，別人的戶型有雙陽(yáng)臺(tái)但是這個(gè)戶型沒有，別人的戶型設(shè)計(jì)只有一個(gè)衛(wèi)生間這個(gè)戶型有兩個(gè)，別人似乎不是精裝修……
而兒子則表現(xiàn)出對(duì)于這個(gè)房子非常的喜愛，在每間房都不停的換角度拍照。并直接告訴自己的父親非常喜歡這樣的房子。
精裝修交付的房子會(huì)給人更多的遐想空間，父子倆對(duì)于房子也算滿意。記者了解到，該父子倆在五角場(chǎng)有一套老房子，在“330新政”前幾天就出手賣了320萬。父親也在后悔為什么不再等等，同時(shí)也擔(dān)心房?jī)r(jià)會(huì)漲想買一套給自己的孩子。而他們看上的戶型價(jià)格在328萬，對(duì)于置換房屋而言顯然沒有任何壓力。
“今天我們的7、8、10、11樓在上午都賣掉了，現(xiàn)在還有15樓?！碑?dāng)父親希望選擇中間層的時(shí)候童福兵如實(shí)相告。
記者也明顯感覺到父子對(duì)于這個(gè)房屋的喜愛，15樓價(jià)格也并不算貴，而且剩下的不多。他們?cè)诂F(xiàn)場(chǎng)開始猶豫。
童福兵自然希望他們現(xiàn)在下單，也希望可以在今天下單爭(zhēng)取到更多的優(yōu)惠，就這樣不斷計(jì)算時(shí)間已經(jīng)到了5點(diǎn)20分?？墒歉赣H還是猶豫了一下，告訴童福兵回去和家人商量一下，明天早上給答復(fù)。
送完父子二人上海已經(jīng)是黃昏，陽(yáng)光照在童福兵并不算老但看起來有些疲憊的臉上，他點(diǎn)了一根煙，說道：“這個(gè)客戶可能會(huì)買，成交幾率可能有50%?！?/p>
賣的不是房子，是一個(gè)家
“我覺得作為一個(gè)銷售我可以每天接觸到非常多購(gòu)房者，而他們每個(gè)人的故事都特別有意思，我們很多時(shí)候賣的不是房子，而是給他們一個(gè)家。而那些可以在上海安家立業(yè)的人，在事業(yè)上多少有成功的地方值得我去學(xué)習(xí)?！蓖１@樣看待自己的工作。
童福兵笑了笑，若是可以有良好的銷售業(yè)績(jī)，提成也是相當(dāng)?shù)目陀^。
外面的光線漸漸暗了下來，購(gòu)房者也越來越少，置業(yè)顧問也在紛紛整理一天的資料數(shù)理客戶情況。童福兵也不例外，今天一共接待了7組客戶，而每一組都需要完成上述流程，不停的給客戶做介紹?！白龆嗟臅r(shí)候一天接待過12組客戶，晚上回家完全不想說話?！蓖１嬖V記者。
而這個(gè)時(shí)候他們還不能下班，晚上6點(diǎn)半，所有置業(yè)顧問和銷售主管還要開晚會(huì)。每一個(gè)置業(yè)顧問都要談一談今天接待的每一個(gè)客戶的情況，大家還要根據(jù)客戶情況來討論如何進(jìn)行下一步的銷售布置。這個(gè)過程就顯得很漫長(zhǎng)了，兩個(gè)小時(shí)過后，大家終于理順了今天的所有營(yíng)銷情況，這個(gè)項(xiàng)目案場(chǎng)的燈才熄滅。
記者了解到，在4月11日當(dāng)天，該項(xiàng)目成交了12單，而這12單的背后，至少是所有置業(yè)顧問120次帶看努力的結(jié)果。
搜房網(wǎng)給記者的數(shù)據(jù)顯示，4月11日-12日的周末上海共計(jì)有3個(gè)樓盤開盤，有200套新房源入市。記者注意到，今年4月首周新房日均成交套數(shù)環(huán)比3月還是有所降低，市場(chǎng)在消化政策方面，顯然需要更多的時(shí)間。
而在二手房方面，記者了解到本月上海二手房成交已經(jīng)超過了1萬套，顯然二手房對(duì)于新政感覺會(huì)更加敏感。
童福兵回到家已經(jīng)晚上9點(diǎn)，雖然今天并未有實(shí)際成交，但是對(duì)于他而言，明天又是新的一天。
330新政后的故事還在繼續(xù)，童福兵和所有一線置業(yè)顧問一樣，還在為這個(gè)新政后的故事而“戰(zhàn)斗”。
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